Глава 3. Рынки товаров производственно-технического назначения и поведение покупателей от имени организаций

 

Сущность и особенности рынка товаров производственно-технического назначения (ПТН)

 

Рынок товаров производственно-технического назначения (ПТН) – это совокупность частных лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям, т.е. потребляемых производительно (производственно).

Рынок товаров ПТН характеризуется следующими особенностями:

& На нем меньше покупателей.

& Покупатели обычно крупнее и закупают продукцию большими оптовыми партиями.

& Покупатели сконцентрированы географически в рамках экономических районов и традиционного расположения отраслей.

& Спрос на товары ПТН вторичен, т.е. определяется спросом на потребительские товары.

& Спрос на товары ПТН неэластичен, особенно в короткие промежутки времени.

& Спрос на товары ПТН меняется значительно быстрее, чем спрос на потребительские товары в силу ряда причин.

& Покупатели товаров ПТН являются профессионалами.

Покупка товаров ПТН осуществляется в виде закупок в силу причин и особенностей, как самих товаров, так и рынков товаров ПТН, перечисленных выше.

Исходя из специфики рынка, сам процесс закупки товаров ПТН приобретает ряд особенностей:

& Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения потребностей своей внутренней клиентуры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств.

& В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимают участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских товарах.

& Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и прочим требованиям своих организаций.

& Закупка обязательно оформляется соответствующими документами, имеющими юридическую силу.

 

Виды закупок товаров ПТН

 

Существует три основных вида закупок товаров ПТН:

1. Повторная закупка без изменений – это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких существенных изменений.

Покупатель решает данную проблему в рабочем порядке, для этого он выбирает поставщиков по имеющемуся у него списку в зависимости от того, насколько удовлетворили его ранее сделанные закупки. Отсутствие изменений в заказе обусловливается либо полной удовлетворенностью закупленными ранее товарами, либо принципиальной невозможностью внести какие-либо изменения в заказ (такая ситуация возникает при закупке товаров у монополистов).

Решение принимается обычно одним человеком, ответственным за закупку данного вида товаров на предприятии.

Типичными товарами, закупаемыми таким способом, являются вода, пар, электроэнергия, газ, ГСМ, канцелярские товары и т.д.

2. Повторная закупка с изменениями – это ситуация, при которой покупатель желает при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставок, или изменить часть поставщиков.

Данный вид закупок, обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение по внесению изменений в заказы.

Таким способом закупаются: большая часть сырья, полуфабрикатов и комплектующих изделий, а также запасные части к технологическому оборудованию и некоторые виды вспомогательного оборудования.

3. Закупка нового для организации товара – это ситуация, с которой фирма сталкивается при закупке товара данного вида впервые.

Чем выше издержки и/или степень риска, тем больше число участвующих в принятии решения и тем больший объем информации необходим.

Поскольку закупка для решения новых задач связана со сложными коммерческими переговорами, для их ведения многие компании формируют из своих лучших коммерческих и технических работников т.н. временные целевые торговые (закупочные) бригады.

Данный вид закупок обычно применяется для приобретения технологического и другого дорогостоящего оборудования, а также при размещении заказов на строительно-монтажные работы.

По мере продвижения от первого вида закупок к третьему, количество людей, принимающих решение, возрастает.