Взаимозависимость целей и эффективность влияния

 

Авторы еще одного исследования, Д. Тьосвольд, Р. Эндрюс и Д. Стразерс (Tjosvold, Andrews, Struthers, 1991), обнаружили, что сила власти, тип влияния руководителя и его успешность связаны между собой. Руководители с более сильной властью чаще полагаются на директивные способы влияния, чем руководители с меньшей властью, хотя используют также и сотрудничество. Но не только власть может влиять на стратегии лидеров. Не меньшее влияние на способы воздействия руководителя оказывают установки служащих: верят ли подчиненные в то, что их цели зависят от руководителя.

Взаимозависимость целей может быть различной.

При кооперации люди верят, что их цели позитивно связаны так, что если один движется к достижению своей цели, то и другие тоже движутся к достижению своих. Такая взаимозависимость целей способствует доверию и открытости подчиненных влиянию со стороны руководителя.

При конкуренции люди верят, что их цели негативно связаны, и успех других мешает их собственному. Следовательно, подчиненные будут закрыты для влияния руководителя, опасаясь, что он желает преуспеть за их счет.

При независимых целях люди считают, что их интересы не соотносятся, и достижение своей цели одним человеком никоим образом не может помочь или помешать достижению целей других. Независимые цели создают атмосферу скорее безразличия, чем доверия.

Таким образом, руководители, которые развивают и устанавливают кооперативные цели, создавая открытую и доверительную атмосферу общения, будут эффективнее влиять на своих подчиненных, чем руководители с конкурирующими или независимыми целями. Взаимозависимость целей влияет на выбор руководителем стратегии воздействия: директивной или сотрудничающей. Лидеры с кооперативными целями полагаются на сотрудничающее влияние, и оно оказывается наиболее эффективным. При конкуренции и независимости руководители чаще используют давление, и их влияние оказывается неэффективным. Следовательно, эффективному воздействию руководителя на подчиненного способствуют цели, которые требуют кооперативных стратегий.

Тактики с сильным и слабым контролем ресурсов

 

Многие исследователи рассматривают социальную власть и влияние как отдельные стратегии, хотя выдвигается и предположение, что силовые методы и тактики влияния в принципе аналогичны (Raven, 1990; Yukl, Falbe, 1990). А. Стахелски и С. Пэйнтон (Stahelski, Paynton, 1995) обнаружили, что человек с высоким статусом в неравных отношениях использует силовые стратегии (или типы власти Фрэнча и Рэйвэна), основанные на более полном уровне полномочий и обоснований, контролирующие ресурсы (принуждение, награда, законность, опыт, информация, ссылка). В то же время человек с низким статусом предпочитает стратегии с более слабым контролем за ресурсами, или тактики влияния, основанные на дружелюбии, утверждении и союзничестве (убеждение, заискивание, чувство вины, «нога в дверях», «дверь в лицо», «низкий мяч»). Особенно трудно противостоять таким «слабым» тактикам влияния, как: 1) «нога в дверях», 2) «низкий мяч», 3) дверь в лицо».

1) «Нога в дверях» (Foot-in-the-door), означает, что агент влияния просит вначале о небольшой услуге, а когда достигает успеха, просит о большей. Люди, согласившись оказать малую услугу, со временем могут оказать и большую. Как отмечает Р. Чалдини, многие деловые и благотворительные организации регулярно применяют этот подход. Стратегия торговцев заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после приобретения чего-то незначительного. Целью первоначальной сделки не является прибыль, ее цель – обязательство. Ожидается, что публичное обязательство (уже сделанная мелкая покупка) естественным образом повлечет за собой другие покупки, более крупные.

2) Техника «низкого мяча», или «техника заманивания» (low-ball) – вначале идет преднамеренное занижение цены, а после того как клиент заинтересовался, сообщают, что обстоятельства изменились и цена будет высокой. В других случаях людей просят о небольшой услуге, заманивая лестными и выгодными для них обещаниями, а потом сообщают, что выполнить данное обещание не представляется возможным. Человек, уступивший в ответ на первую просьбу, зачастую продолжает давать согласие, даже когда побуждающая причина устранена, – люди стараются быть последовательными. В основе этой техники лежит тот же механизм, что и в технике «нога в дверях»: человек решает принять на себя обязательства, которые имеют тенденцию к «самосохранению» и продолжают действовать даже после того, как создавшие их обстоятельства изменились.

Многие коммерсанты пришли к пониманию того, насколько важна личная ответственность для формировании у человека собственной системы поддержки принятого решения. При продаже автомобилей некоторые агенты называют цену, намного более низкую, чем у конкурентов, могут даже предложить поездить в течение дня на новой машине, а когда клиент примет решение купить машину, в подсчетах вдруг обнаруживается «ошибка», и оказывается, что машину можно получить, только заплатив дополнительную сумму. При этом подчеркивается, что цена все равно не превышает цену других агентств, а кроме того: «Это ведь машина, которую вы выбрали, верно?». Покупатель, который испытывает удовлетворение и даже счастье оттого, что такое множество факторов благоприятствуют его выбору, обычно не обращает внимания на потерю. Ему не приходит в голову, что дополнительные непредвиденные сложности могли бы не возникнуть, если бы с самого начала им не был сделан определенный выбор.

3) «Дверь в лицо» (door-in-the-face) – вначале агент влияния просит об очень большом одолжении, в котором объект обычно отказывает, после чего – о меньшем одолжении, на которое объект, как правило, соглашается.

Например, сын – родителям: «Не хотите ли купить мне новый музыкальный центр?» – «Нет». – «Ну тогда дайте хотя бы на билет на концерт группы „Скутер"».

Описанные выше техники скорее относятся к тактикам манипулирования. С личным влиянием более всего связано убеждение.

Наличие «дара красноречия» обычно приписывается тем, кто умно, выразительно и убедительно выступает в споре или дискуссии. Здесь имеют значение такие личные качества, как уверенность, компетентность, кредитность (способность вызывать доверие), надежность (прямой взгляд повышает доверие), значение атрибуции, готовность пострадать за свои убеждения, скорость речи, ее темп, физическая привлекательность, а также подобие в отношении вкусов и стиля.

Е. В. Сидоренко относит убеждение к конструктивным видам влияния и считает, что наиболее эффективным его делают три техники аргументации: предъявление аргументов, развертывание аргументации, метод положительных ответов, и три техники контраргументации: «перелицовка» аргументов партнера, расчленение аргументов партнера и встречное развертывание аргументации (Сидоренко, 1997).

З. 5. Самопрезентация как средство воздействия

 

В качестве средства воздействия многими современными авторами (Майерс, 1997; Тедески, Неслер, 1994) выделяется самопрезентация. Это различные поведенческие тактики, направленные на то, чтобы повлиять на восприятие действующего лица окружающими.

 

Самопрезентация

различные поведенческие тактики, направленные на то, чтобы повлиять на восприятие окружающими действующего лица.

 

Самопрезентация направлена на возбуждение в объекте воздействия определенных эмоций с расчетом на то, что эти эмоции вызовут желаемую реакцию. Она может носить не только тактический, но и стратегический характер, то есть может быть рассчитана не на сиюминутный эффект, а на эффект в будущем. Это происходит в тех случаях, когда человек сначала упорно работает над своим имиджем в расчете, что в дальнейшем это поможет ему влиять на окружающих. Стратегическая самопрезентация – форма вложений в будущее. Личность, создающая себе репутацию надежного, компетентного, заслуживающего доверия и привлекательного человека, расширяет возможности своего влияния на других людей. Потому-то люди и затрачивают значительное количество времени, усилий и денег для достижения социальных идентичностей (или оснований власти). Однако в то время как одни для достижения компетенции могут изо всех сил учиться в течение многих лет, другие фокусируются на достижении привлекательности. Говоря языком психологии личности, у одних высока мотивация достижения, у других – потребность в социальном признании.

Самопрезентация в социальном контексте столь изменчива, что предполагает привязку практически ко всем фундаментальным потребностям индивидуума. Для некоторых, как отмечает Д. Майерс, сознательная самопрезентация – образ жизни. Люди, обладающие высокими показателями по шкале тенденции к самомониторингу (стремление быть таким, каким хотят меня видеть другие люди), действуют как социальные хамелеоны, приспосабливая свое поведение к внешним ситуациям (Майерс, 1997). Люди с низким показателем самомониторинга меньше заботятся о том, что о них думают другие. Они больше руководствуются внутренними ощущениями и чаще действуют и говорят так, как чувствуют на самом деле. Они также демонстрируют больше стабильности и постоянства в социальном поведении в таких вопросах, как альтруизм, честность и самообладание.

 

Выводы

 

1. В реальной человеческой жизни имеют место три основные стратегии: императивная, манипулятивная и развивающая, где отношение к партнеру по общению как к объекту меняется на отношение к нему как к субъекту.

2. Манипулятивное воздействие, несмотря на его скрытый и тайный характер, распознаваемо по трем основным признакам: 1) стремление овладеть волей партнера, 2) обман и лицемерие в поведении, 3) призыв к отъединению. Ведущим фактором в сопротивлении внешнему давлению выступает личностный понетциал человека.

3. Асимметричность отношений взаимодействующих людей – это критерий, который сближает понятия «власть», «давление», «манипуляция» и одновременно позволяет выделить личное влияние как отдельный феномен, где главным критерием является симметричность отношений партнеров по общению. Средства воздействия могут быть «силовыми» (менее всего относящимися к влиянию) – принуждение, награда, легитимность, либо «несиловыми», и тогда их называют тактиками влияния. Центральное место среди последних занимает убеждение.

4. Исследования показали, что эффективность большинства тактик в воздействии на подчиненных отличается от эффективности этих же тактик в воздействии на начальников. Единственной тактикой, не зависящей от направления воздействия, является убеждение, напрямую связанное с личным влиянием как способностью действовать на других побудительным или сдерживающим образом.

5. При воздействии на группу и на отдельного индивида используются различные тактики влияния. В первом случае чаще применяются логические доводы, коалиции и обращение к авторитету, а во втором – тактики обмена и эмоционального напора (настойчивости).

6. Стратегическая самопрезентация является специфическим средством воздействия на людей.

 

Основные понятия

Манипуляция

Самопрезентация

 

Вопросы для самопроверки

 

1. Какая из трех стратегий воздействия (императивная, манипулятивная, развивающая) будет наиболее эффективной в таких экстремальных ситуациях, как: а) утечка газа на предприятии по производству топлива, б) срочный заказ в дизайнерской фирме, в) получение секретных данных о расположении войск противника, г) усмирение изрядно выпившего знакомого?

2. Какие свойства личности способствуют реализации развивающей стратегии воздействия?

3. Какие из пяти стратегий воздействия, выделенных Е. Л. Доценко, по вашему мнению, более близки к понятию «развивающее влияние»?

4. Назовите основные критерии, а также средства манипулятивного воздействия.

5. Что общего в механизмах воздействия при манипулировании и развивающем влиянии?

6. Какие из известных вам тактик влияния наиболее эффективны: а) с подчиненными, б) с равными по статусу, в) с руководителями; г) с незнакомыми людьми, д) с друзьями, е) в группе, ж) с отдельным человеком?

7. Какие тактики влияния предпочтет: а) экстраверт, б) эмоционально неустойчивый человек, в) ленивый человек?

8. В чем отличие силовых стратегий от тактик влияния, основанных на сотрудничестве, и как влияет статус человека на их использование?

9. Каким образом установки сотрудников на кооперацию или конкуренцию могут повлиять на эффективность руководства?

10. Люди какого типа будут затрачивать больше усилий на самопрезентацию для того, чтобы преуспеть в жизни?

 

Дополнительная литература

Браун Л. Имидж – путь к успеху. – СПб.: Питер, 1996.

Лидерство. Психологические проблемы в бизнесе. – Дубна: Феникс, 1997.

Розенберг М. Эффективное общение без принуждения. – М., 1996.