Введение в методику эффективного коучинга

Эта короткая глава представляет собой введение в методику эффективного коучинга, и здесь я преследую двойную цель. Во-первых, я хочу свести вместе все навыки и умения, составляющие эффективный коучинг, чтобы читатель мог оценить всю сложность задач по обучению коучингу. Во-вторых, я хочу ввести один инструмент — понятие намерения, определяющего полезность и применение каждого навыка.

Схема, представленная в таблице 1, показывает множество различных навыков и умений. Включение одних из них, например слушания или постановки вопросов, естественно, в то время как присутствие некоторых других, таких, как постановка гипотезы, не столь очевидно. Схема представляет собой попытку свести воедино все навыки, которые делают коуча эффективным и, кроме того, включает навыки, применять которые во время коуч-сессии необязательно. Я знаю: то, что я привношу в коучинг, отчасти возникает в результате размышлений во время моих прогулок с собакой... или потому, что я даю себе труд поговорить с людьми, работающими с человеком, с которым я провожу коучинг, получая содержательное представление о том, как организована работа в его организации, о ее ключевых фигурах, культуре, стратегии и т.д.

В своей схеме я объединил различные навыки и умения в группы, определяемые общим намерением. Группы

ЭФФЕКТИВНЫЙ КОУЧИНГ

навыков показаны в левой колонке схемы. В правой — внешние проявления и конкретные навыки. Некоторые навыки и умения появляются несколько раз в разных группах. Средняя колонка описывает намерение. Некоторые из групп заслуживают целой отдельной главы, другие — просто упоминаются. Сообщаю, где именно вы можете найти их в книге. Главы 6 и 7 посвящены соответственно генерированию понимания/пробуждению осознанности и внесению предложений. Управление собой включено в главу 12 «Искусство коучинга». Структурирование рассматривается в нескольких главах: следование за интересом — в главе 4, модель GROW и модель Т — в главе 3, установка цели — в главе 9. Группа навыков установления взаимоотношений содержит навыки генерирования понимания/пробуждения осознанности, основывающиеся на том, что ничто так не помогает установлению взаимоотношений, как сознание того, что тебя поняли. Создание «контракта» с игроком помогает обеспечить хорошие рабочие отношения — этому посвящена глава 9. И наконец, коучинг в контексте организации описывается в главе 11.

ПОНЯТИЕ НАМЕРЕНИЯ

Позвольте объяснить вам, что я понимаю под намерением в методике коучинга и как, поняв это, вы сможете научиться действовать более эффективно. Навыки и умения так же, как поведение и компетенция, являются компонентом внешней игры. Их можно описать и измерить, и тогда вы получите представление о том, что надо делать. Однако понятие «компетенция», столь любимое теми, кто перестраивает организации, для нашей задачи недостаточно. Действительно, оно не дает нам представления о том, когда и как применять навыки, как себя вести и как добиться результата. Я могу прекрасно знать, что конкретный тип

Таблица 1. Навыки и умения в коучинге и намерение

 

ГРУППЫ НАВЫКОВ И УМЕНИЙ	НАМЕРЕНИЕ	КОНКРЕТНЫЕ НАВЫКИ
Генерирование понимания/пробуждение осознанности	Помочь игроку понять себя/свою ситуацию более полно, так чтобы он мог принимать лучшие решения	Слушать, чтобы понять Повторение, перефразирование, суммирование Использование молчания Задавать вопросы, следующие за интересом Задавать проясняющие вопросы Группирование
Внесение предложений	Дать игроку доступ к наблюдениям, знаниям, опыту, интеллекту, проницательности, интуиции и мудрости коуча	Давать обратную связь Выдвигать предложения Давать советы Бросать вызов Пробуждать творческие способности и стимулировать инновацию Давать инструкции
Управление собой	Позаботиться о том, чтобы минимизировать влияние нужд и предубеждений коуча на игрока Повысить собственную результативность как коуча	Самосознание Осознание собственных границ Прозрачность Прояснение намерения Вход в «поток»/Второе «я»
Структурирование	Обеспечить достижение игроком значительных результатов от коучинга	Следование за интересом Использование моделей GROW и Т Постановка целей
Установление отношений	Создать среду, в которой игрок будет чувствовать себя в безопасности и сознавать, что никто не выносит суждений о его действиях	Генерирование понимания (см. выше) Заключение контракта
Понимание контекста организации	Обеспечить, чтобы работа с коучем отвечала нуждам клиента	Генерирование понимания (см. выше) Постановка гипотез/тестирование гипотез

ЭФФЕКТИВНЫЙ КОУЧИНГ

вопросов, например, открытые вопросы, является полезным инструментом, но если я буду применять этот метод без разбора, игроку это не поможет. Если навыки — это внешняя игра, то, стало быть, есть и соответствующая внутренняя игра. Подлинная эффективность заключается в понимании и внешней, и внутренней сторон.

Обучая коучей и линейных менеджеров, я часто наблюдаю, как они работают. Когда я замечаю, что они задали вопрос и произвели интервенцию, которая не помогает игроку, я непременно сам спрашиваю: «Каково было ваше намерение?» Намерение — это внутренняя игра в правильный вопрос, навык или компетенцию. Под намерением я понимаю цель коуча в применении одного или нескольких навыков. В коучинге (и не только) понимание намерений человека в любой момент является ключевым компонентом повышения эффективности. Спрашивая коучей-новичков об их намерениях, я получаю самые разные ответы. В большинстве своем они говорят о том, что коучу необходимо решать, исправлять, исцелять, быть правым и держать ситуацию под контролем; эти намерения редко помогают игрокам в осознании или становлении чувства ответственности. Приведу следующий весьма типичный эпизод.

ИГРОК (НА СЕМИНАРЕ) Насколько я понимаю, я могу

сделать две вещи: попросить своего менеджера пересмотреть решение или сделать так, как считаю нужным, и надеяться, что он ни о чем не узнает.

КОУЧ-УЧЕНИК Вы думали о том, чтобы привлечь остальную команду?

НАСТАВНИК КОУЧА Каково было ваше намерение,

когда вы задали этот вопрос?

ВВЕДЕНИЕ В МЕТОДИКУ ЭФФЕКТИВНОГО КОУЧИНГА

КОУЧ Ну, эти два варианта довольно рискованные, и я подумал, что надо бы найти другой подход.

НАСТАВНИК Итак, здесь два момента: вы думаете, что он рискует, и считаете, что ему надо найти другой подход. Так каково же конкретно ваше намерение?

КОУЧ Наверно, я пытался подтолкнуть его сделать то, что считаю верным.

НАСТАВНИК А какое намерение было бы более правильным?

КОУЧ Во-первых, помочь ему оценить степень возможного риска тех вариантов, которые он наметил, и, если риск велик, подумать о других.

НАСТАВНИК Какой вопрос вы зададите игроку в этом случае?

КОУЧ Я мог бы спросить его, что может случиться, если он пойдет по одному из выбранных им путей.

Четко осознавая, к чему он стремится, коуч скорее будет задавать более эффективные вопросы. К тому же, понимание намерения человека дает нечто существенное: обращенное непосредственно ко Второму «я», оно позволяет задавать вопросы плавно, с минимальными усилиями или вообще без напряжения, и при этом они становятся более точными. От этого получаешь гораздо больше удовольствия.

Глава 6

ГЕНЕРИРОВАНИЕ

ПОНИМАНИЯ,

ПРОБУЖДЕНИЕ

ОСОЗНАННОСТИ

Данная глава посвящена группе навыков, показанной в схеме в предыдущей главе. Эти навыки являются центральными для эффективного коучинга. Не владея ими, человек не может быть коучем.

В этой группе навыков намерение заключается в том, чтобы помочь игроку лучше понять себя и ситуацию, в которой он находится, чтобы он мог принимать более верные решения, чем те, которые принял бы в других обстоятельствах. Заметьте, я не сказал «правильные» решения. Когда я впервые натолкнулся на книгу «Внутренняя Игра в теннис», я пришел в восторг и дал почитать ее своей матери. Когда-то она была отличной теннисисткой, и мне хотелось, чтобы она разделила мое восхищение. Мать взяла книгу и прочитала. Возвращая ее мне, она сказала вот что: «Я в ней не поняла ни слова, но если тебе это важно, то это самое главное». Не стану упрекать ее в неискренности, ибо кое-что она явно поняла. Может быть, с точки зрения заданной перспективы это будет и не «правильное» решение, однако, если это дает возможность игроку двигаться вперед, учиться и не наносит ущерба ни его интересам, ни интересам организации, гораздо лучше позволить игроку следовать своему решению. Основная функция коуча — понимание. Не решать проблему, не исправлять, не исцелять,

ЭФФЕКТИВНЫЙ КОУЧИНГ

не улучшать и не быть мудрым. Просто понять. Волшебство заключается в том, что именно в тот момент, когда игрок начнет лучше осознавать себя и ситуацию, он сможет принимать верные решения и делать лучший выбор, чем сделал бы до того. Именно поэтому коучинг прост в своей глубине и глубок в своей простоте. Однако большинство из нас стремятся превзойти самих себя и хотят показать свою неординарность.

Ниже приводятся конкретные навыки генерирования понимания/пробуждения осознанности:

слушать, чтобы понять;

повторение, перефразирование, суммирование;

группирование;

использование молчания;

задавать вопросы, следующие за интересом игрока;

задавать проясняющие вопросы.

В следующих разделах каждый конкретный навык будет рассмотрен подробно.

СЛУШАТЬ, ЧТОБЫ ПОНЯТЬ

В наших с вами отношениях самый близкий контакт, который мы можем установить в плане умения слушать, — ваше внимание к тому, что я буду говорить на этих страницах. В узких рамках книги я могу максимально приблизиться к молчанию, лишь оставив пустую страницу. Догадываюсь, что вы скажете, посмотрев на нее. Вы не будете тупо на нее глядеть, а подумаете о том, что на ней могло быть написано. «Ошибка?», «Пустой расход бумаги!», «Может быть, я что-то пропустил?» В конечном итоге вы заполните стра-

ГЕНЕРИРОВАНИЕ ПОНИМАНИЯ, ПРОБУЖДЕНИЕ ОСОЗНАННОСТИ 97

ницу собственными мыслями вместо меня. Другой пример: в следующий раз, когда кто-то станет что-нибудь говорить, обратите внимание на то, как вы слушаете. Если вы такой же, как все мы, качество слушания будет непостоянным и, наверное, зависящим от того, насколько вам интересно то, о чем говорят. В одни моменты ваше внимание будет целиком приковано к говорящему, в иные — отвлекаться. Ваше внимание может привлечь отдельный пункт, который в вашем сознании будет связан с конкретным вопросом... а потом — раз! — и вот вы уже витаете в мире грез. Возможно, говорящий немного нуден или не очень хорошо излагает свои мысли. Вот тут-то и подкрадываются ваши суждения, а за ними вскоре и ваши ожидания, мнения и предположения. Даже сейчас, когда вы читаете эти строки, ваши мысли могут витать где-нибудь в мире фантазий. Может быть, вас отвлекло что-нибудь из окружающего пространства. Слушать — это фундаментальное мастерство, держать внимание должно быть легко. Иногда на семинарах я даю участникам простое упражнение на умение слушать. Когда упражнение закончено, я спрашиваю, что мешало им слушать — каково было вмешательство — и специально отмечаю их ответы. Привожу самый типичный список:

Рядом кто-то разговаривал.

Я думал о том, что они собираются сказать.

Я думал о том, что они должны сказать.

Было скучно.

Я уже сам придумал, что им надо делать.

Я думал о том, что только что было сказано.

Я думал о чем-то более интересном.

Я думал о следующем вопросе.

ЭФФЕКТИВНЫЙ КОУЧИНГ

Я думал о своем ответе.

Я думал о том, что будет на обед.

Интересно, зачем он напялил этот галстук?

Этот шепот в мозгу не перестает звучать ни на мгновение, и остановить его очень трудно. Большей частью он идет непосредственно от Первого «я» и никакого практического применения не имеет. В нашей собственной голове так много всего, что сложно выделить место для кого-либо еще. В этот момент некоторые слушатели на семинарах очень огорчаются: они ценят свои мысли и идеи, заняты своими предположениями и получают удовольствие от собственных суждений. Это, конечно, прекрасно, пока они не начнут проводить с кем-то коучинг и притворяться, что слушают.

Прошу прощения за то, что повторяюсь. В коучинге цель слушания — понять собеседника, а это, в свою очередь, вызывает понимание и осознание у игрока. Многие из нас слушают не с намерением понять, а с намерением ответить. Мы так и ждем, когда говорящий переведет дыхание, чтобы вставить свое слово, или, что не лучше, используем время, пока другой говорит, чтобы продумать следующий вопрос или подходящий ответ. Несколько лет назад, когда я работал с международной консалтинговой фирмой, где консультанты славились своим интеллектом, старший партнер сообщил мне, что «люди здесь не слушают — они перезагружаются»!

Есть другой способ: представьте себе стопку тарелок, вставленную в механическую стойку, которую можно увидеть в любой столовой. Когда вы берете одну тарелку, на поверхность выталкивается другая. Каждая тарелка представляет собой идею (или понятие), поднимающуюся на поверхность сознания игрока. Когда мысль проникает в сознание и передается слушателю, возникает пространство для следующей мысли. Эта мысль проходит, появляется следующая. Где-то в глубине «стопки тарелок», в мозгу игрока, находится ре-

ГЕНЕРИРОВАНИЕ ПОНИМАНИЯ, ПРОБУЖДЕНИЕ ОСОЗНАННОСТИ

шение, творческая мысль, озарение. Если кто-то готов его выслушать, игрок может добраться до этой «тарелки» - той самой мысли. И поскольку мысль принадлежит ему одному, он будет лелеять ее, развивать и творчески применять.

С другой стороны, если коуч, сняв первые несколько тарелок, решит, что теперь уже все понял, а потом отдаст тарелки назад игроку и подкинет еще парочку своих «тарелок» — собственные хорошие идеи, свое видение ситуации, -то игрок по-настоящему ничему не научится, и результат уже не будет зависеть от него. А если коуч еще и линейный менеджер, то дело не только в том, что решение, идея или озарение находятся где-то в глубине «стопки»: чтобы добраться до них, игроку придется бросать вызов авторитету линейного менеджера. Еще одна потерянная хорошая идея, еще один прорыв, который остался неизвестным, и вот вам, пожалуйста, сотрудник, лишенный всякой мотивации.

Рисунок 5. Коммуникативный цикл в коучинге

Чтобы развить способность слушать, вы можете предпринять целый ряд действий. Первое - очень простое, но не всегда дается легко. Начните отмечать, когда вы не слушаете, и мягко возвращайте внимание к собеседнику. Главный недостаток этой тактики: вы осознаете, что унеслись мыслями куда-то далеко, и возвращаетесь только тогда, когда говорящий требует от вас реакции, а это может быть уже слишком поздно. Если случится подобное, самый лучший

ЭФФЕКТИВНЫЙ КОУЧИНГ

выход — честно признаться, что вы не слушали. Вряд ли ваше признание кого-нибудь удивит: собеседник и сам уже заметил это, причем гораздо раньше вас.

Второе — это дисциплина, именуемая «управление своими коммуникативными циклами». Я считаю, что это особенно полезно при демонстрации коучинга на публике. Потенциал рассеянности столь велик, а нервы так расшатаны, что мне требуется действительно нечто из ряда вон выходящее, чтобы сосредоточиться.

Коммуникативный цикл, как показано на рисунке 5, используется для управления ходом бесед, в которых необходим высокий уровень понимания. Это необязательно делать в каждой беседе. Кроме того, если вы будете проделывать это каждый раз, то устанете сами и замучаете окружающих.

Предварительное условие для коммуникации — наличие двух людей, в нашем случае — коуча и игрока. Первая часть цикла называется инициацией, или началом: коуч задает вопрос или дает инструкции игроку. Вторая часть называется отзывом — игрок размышляет и отвечает на вопросы. Ответы должны соответствовать инициации.

КОУЧ Расскажите мне, как продвигался ваш план действий со времени нашей последней беседы. (Инициация.)

ИГРОК Неделя была ужасной... Один из моих клиентов в последнюю минуту вышел из сделки и... (Несоответствующий отзыв.)

КОУЧ Прошу прощения, мы к этому вернемся, если хотите, но сейчас скажите, как идет план действий?

ИГРОК Ах, да, план действий. Я почти его выполнил, процентов на девяносто. Я не смог дописать своих представлений о карьере, потому что не было времени. Учитывая все

ГЕНЕРИРОВАНИЕ ПОНИМАНИЯ, ПРОБУЖДЕНИЕ ОСОЗНАННОСТИ 101

трудности, это не так уж и плохо. (Соответствующий отзыв.)

Однако на этом цикл не заканчивается. Он может быть завершен только тогда, когда игрок будет уверен, что его поняли. Поэтому завершающая часть называется подтверждением. В начале коуч-сессии, особенно с новым клиентом, подтверждение принимает форму полной сводки или перефразирования того, что было сказано. Это необходимо, по-скольку коуч должен быть совершенно уверен в том, что все понял. Кроме того, игрок тоже должен быть уверен в том, что его поняли.

КОУЧ Давайте проверим, понял ли я. Несмотря на некоторые трудности, вы выполнили план действий на 90%. Та небольшая часть плана, которую вы не сделали, — это ваш взгляд на карьеру, и вы его просто не успели составить. Так? (Подтверждение.)

По ходу сессии доверие в отношениях возрастает, и необходимость суммировать и перефразировать понемногу отпадает. Вам все равно необходимо управлять коммуникативным циклом, но теперь для подтверждения достаточно фразы «Я понимаю», кивка головы или междометия. Еще один способ просигнализировать о том, что вы поняли, — задать дополнительный вопрос, соответствующий отзыву.

КОУЧ Расскажите мне о трудностях. (Соответствующий вопрос/инициация.)

Цикл завершается, и начинается новый. Этот метод может показаться скучным, и я бы не рекомендовал использовать его в обсуждении погоды с соседом, поскольку это доведет вас обоих до бешенства и быстро сократит число ваших друзей и знакомых. Используйте его только в тех случаях, когда

ЭФФЕКТИВНЫЙ КОУЧИНГ

необходима высококачественная коммуникация, например, в коучинге. Я хотел бы заверить вас, что так же, как в случае с моделью GROW, большей частью процесс идет вполне естественно, и игрок, как правило, его даже не замечает. Опыт, который он приобретает, заключается в том, что его поняли, может быть, впервые. Это создает доверие в отношениях, пробуждает осознанность, но дает и дополнительный результат. Это похоже на использование клавиши сохранить в компьютере — вся важная информация теперь сохранена (понята), и игрок может свободно перейти к следующему пункту. Таким образом, это может создать «поток» в беседе, примерно так же, как в приведенном выше примере с тарелками.

По собственному опыту я знаю, что, когда начинаешь заниматься с новым клиентом, у которого есть серьезные проблемы, именно управление коммуникативным циклом вызывает истинное понимание и становится основой для продуктивной беседы.