Глава из книги Никиты Непряхина «убеждай и побеждай»

Автор: Никита Непряхин

Источник: www.oratorica.ru

Сам факт общения с партнерами, клиентами, сотрудниками предполагает, что разногласия неизбежно возникнут — всем ведь не угодишь. Как вести диалог, если собеседник не согласен с вашей точкой зрения? Как убедить его в своей правоте, не «включая» эмоции и не прибегая к нечестным приемам? О правилах конструктивного спора — в главе из книги Никиты Непряхина «Убеждай и побеждай: Секреты эффективной аргументации».

В споре рождается…

По статистике, около 30-40% всех коммуникативных ситуаций можно отнести к категории спора, когда мнения двух людей по какому?либо вопросу не совпадают, происходит столкновение позиций и аргументированно опровергается противоположное мнение.

Прежде чем говорить о том, как необходимо полемизировать и какие правила при этом соблюдать, предлагаю рассмотреть, какие бывают разновидности спора. Вот несколько основных.

Дискуссия — это спор, в котором используются только корректные приемы аргументации и поведения и целью которого является достижение истины. Дискуссия — спор ради истины, свое­образный интеллектуальный поиск. Если в ней используются некорректные приемы, она называется эклектикой.

Полемика — спор, тоже использующий корректные приемы, но направленный на победу над противоположной стороной. Ведется ради убеждения оппонента или защиты своего мнения.

Софистический спор направлен на достижение победы над оппонентом любой ценой, с использованием как корректных, так и некорректных приемов. Ведется ради убеждения собеседника любой ценой.

Диспут — научный или ученый спор, который проводится с целью защиты, например, работы или звания.

Дебаты — публичный спор или прения, задача которых — повлиять на мнение аудитории, склонить ее на свою сторону.

Спор ради спора — имеет соревновательный характер, когда стороны заинтересованы в самом процессе спора. Это спор ради интереса.

В этой главе мы будем говорить об отдельной категории спора — конструктивном споре, который я умышленно не буду относить ни к одному из вышеперечисленных видов, потому что он отличается одним главным свойством. Под конструктивным спором мы будем понимать коммуникацию, которая происходит по определенным правилам. Участники такого спора ставят перед собой цель найти лучшее решение, прийти к истине, ведя доказательство своей точки зрения по законам логики и теории аргументации, уважая и признавая мнения своего оппонента. Спор без правил не несет в себе никакой цели. Он легко превращается в конфликтную ситуацию, склоку, ругань или пустую болтологию.

Я уже говорил о том, что, устанавливая в начале беседы с собеседником определенные правила, мы тем самым выводим спор на абсолютно другой уровень. Если стороны принимают правила «игры», они избавляют себя от возможных нападок, использования манипулятивных приемов, полемических уловок и всякого рода психологического давления. Для того чтобы спор был конструктивным, необходимо соблюдать несколько простых правил. Своеобразный кодекс конструктивного спора можно свести к следующим рекомендациям.

• Вступая в общение, стороны должны сразу признать, что их точки зрения могут в чем?то или полностью расходиться. А значит, априори необходима свобода мнений.
• Стороны должны определить цель спора. Например, найти лучшее решение, определить истину, прийти к компромиссу, сформировать коллективное мнение, рассмотреть вопрос со всех сторон, установить наибольшее количество «за» и «против» и так?далее.
• Любой спор должен иметь свою тему, которая не должна меняться или подменяться другой на протяжении всей коммуникации, чтобы не возникали логические ошибки тезиса, то?есть его потеря, подмена, сужение, расширение, смягчение или утяжеление. Тема тезиса должна быть понятна обеим сторонам.
• Определите общее мнение сторон по вопросам обсуждения и то, что их разделяет. Это необходимо для конкретного и конструктивного общения по существу. Логично в ходе спора сначала пройтись по пунктам, объединяющим стороны спора, и только потом переходить к тем, что вызывают несогласие.
• Старайтесь во время спора постоянно подчеркивать все виды общности с партнером, например сходство интересов, единую цель спора, согласие по некоторым положениям.
• Подчеркивайте значимость партнера в ваших глазах.
• Проявляйте гибкость и уступчивость — это главные принципы достижения успеха в споре.
• Участники должны установить одно из главных и самых простых правил — не перебивать собеседника и дать ему высказаться в полной мере, не нарушая регламента выступлений (если это предусмотрено форматом встречи).
• Если участники спора не до конца поняли, что сказал оппонент, они должны переспросить и уточнить. Домысливание и интерпретация не допускаются.
• Стороны должны избегать явной конфронтации и превышения допустимого уровня эмоционального накала спора.
• В случае своей неправоты каждая сторона спора обязана немедленно ее признать. Это относится в том числе и к вам!
• Прежде чем критиковать оппонента, убедитесь, правильно ли вы его поняли. Используйте открытые и уточняющие вопросы.
• Стороны должны быть ориентированы на совместный и взаимовыгодный поиск выхода из сложившейся ситуации, если спор, например, зашел в тупик или достиг своего эмоционального апогея.
• Спорящие должны прибегать к лояльным и дозволенным приемам, предусмотренным теорией аргументации и продиктованным логикой. Никакого умышленного нарушения логических основ спора, использования уловок, манипуляций, давления на своего собеседника и никаких прочих «ударов ниже пояса» в конструктивном споре допускать нельзя.
• Ни в коем случае нельзя переходить на личности. Спор нужно вести, основываясь на принципе взаим­ного уважения.
• Собеседники должны четко понимать, что цель любого спора — если не разрешить, то, по крайней мере, прояснить обсуждаемую тему или проблему.
• В конструктивном споре стороны должны проявлять эмпатию.
• Сторона спора не должна упорствовать, если тезис очевидно доказан по правилам логики и теории аргументации.

· Если есть возможность решить вопрос каким?либо другим образом, лучше, воспользовавшись советом Дейла Карнеги, уклониться от спора.

Лучше не спорить, если:

· нет предмета спора;

· нет достаточных знаний по теме спора;

· у сторон нет общего понимания правил ведения конструктивного спора;

· собеседник не хочет вести конструктивный спор и соблюдать принципы взаимного уважения;

· у сторон нет противоположных мнений. Основные пункты разногласий должны быть понятны обеим сторонам. Часто оказывается, что собеседники спорили-спорили, а у них изначально были схожие или вообще одинаковые мнения по вопросу обсуждения;

· сторона не желает найти лучшее решение, докопаться до истины. Спор ради спора допускается, если это входит в зону ваших интересов и используется в целях усовершенствования полемических навыков убеждения;

· ваш оппонент спорит со всеми по поводу и без повода. Избегайте таких завзятых спорщиков, фанатов эристики, поскольку спор с ними ни к чему полезному не приведет;

· вы знаете, что оппонент никогда не признает своей ошибки.

Спор — не просто столкновение мнений. Это важный элемент межличностного общения и взаимодействия людей. Полного совпадения мнений и позиций по всем вопросам не бывает в принципе. Конструктивный спор способствует прояснению и пониманию вопросов, вызывающих у собеседников разногласия, позволяет определить степень понимания партнером позиции оппонента. Даже если стороны не приходят к консенсусу, спор помогает им лучше понять собственные позиции, критично их оценить и сопоставить. Конструктивный спор делает нас богаче, ведь после столкновения и прояснений мнений мы критично оцениваем все «за» и «против», получаем новую информацию, предложения и идеи. Спор учит нас мыслить критично, уходить от шаблонности и стереотипности, а также умению слушать и слышать своего собеседника.

http://www.oratorica.ru/news/articles/ubejday_no_uvajay

"Убеждай, но уважай"? Кто это придумал?

Автор: Никита Непряхин

Источник: Консультант № 9, май 2010

Чтобы быть успешным в коммуникации и овладеть искусством убедительной аргументации Никита Непряхин рекомендует следовать нескольким простым правилам:

• Максимально полно изучите тему дискуссии, рассмотрите ее с разных сторон. Это поможет вам подготовить максимальное количество сильных, проверенных, глубоких и доказанных аргументов. Завоевать перед собеседником или аудиторией роль эксперта в данной области, а также получить авторитет у слушателей — главный залог успеха в убеждении.
• Из подготовленных аргументов выберете 3-5 самых сильных аргументов, которые подействуют на вашу аудиторию или собеседников.
• При аргументации какой-либо идеи, позиции или мысли избавляйтесь от откровенно слабых, сомнительных и недоказанных аргументов. Потому что именно их будут контраргументировать ваши оппоненты.
• Всегда старайтесь заранее продиагностировать и проанализировать позицию вашей аудитории, слушателей. А что они могут ответить вам? Какая у них может быть позиция? С чем они могут согласиться, а с чем нет? Это позволит заранее продумать ваши ответы на их возражения, а также подобрать аргументы, которые точно попадут в цель. Помните, что аргумент о религии будет безразличен атеисту.
• В убеждении важны не только рациональные и логичные доводы, но и эмоциональная аргументация своей позиции. Вызывайте своими аргументами чувства у ваших слушателей, рисуйте в их сознании яркие образы. Будьте максимально наглядны.
• Говорите уверенно и демонстрируйте уверенность в себе и в своей позиции. Даже самые правильные вещи, но сказанные неуверенно, скомкано, суетливо или с волнением, не воспринимаются на веру нашими слушателями. Как это ни странно, но то, «КАК» мы говорим намного важнее, чем «ЧТО» мы говорим.
• Повторяйте самые главные тезисы речи. Ваша основная мысль должна засесть в голове у слушателей.
• Не стремитесь быстро, в один миг переубедить своего оппонента. Лучше действовать постепенно и последовательно.
• Не стоит утверждать, что ваша точка зрения идеальна. Придавайте вашей позиции объективный характер, приводя и плюсы, и минусы, при этом акцентируя внимание на плюсах. Тем самым же вы предвосхитите контраргументацию оппонента.
• Высший пилотаж — это создать у собеседника впечатление, как будто ему не пришлось «насильственно» принять вашу точку зрения, а он сам пришел к этому, сам сделал такой вывод.
• Наконец, говорите проще и яснее. Не старайтесь усложнить свою речь сложными терминами или многочисленными сложноподчиненными предложениями. Говорите на языке вашего собеседника.
• Можно изучать книги, ходить на специализированные тренинги, пользоваться техниками и приемами грамотной аргументации, но не стоит забывать о самом главном и самом простом совете — обращайтесь с вашими собеседниками и аудиторией так, как хотели бы, чтобы обращались с вами. Уважайте, слушайте, понимайте вашего собеседника и ставьте себя на его место.

http://www.oratorica.ru/news/articles/kto_mojet_stat_velikim_oratorom