Убедить нельзя опровергнуть: четыре тактики контраргументации и отрицания

Эксклюзивно для портала E-xecutive

Как разбить любой аргумент в пух и прах? Существуют ли универсальные способы опровержения доводов оппонента? Как преодолеть возражение и найти контрдоводы? Как правильно контраргументировать так, чтобы победа была на моей стороне? Как переубедить своего собеседника? Вот примерно такие вопросы я слышу каждый день от участников своих тренингов. Действительно эффективные техники контраргументации, результативные тактики отрицания — всегда одна из самых востребованных тем. Причем контраргументировать научиться хотят все — от публичных политиков до продавцов, от топ-менеджеров до обычных линейных сотрудников.

Пришло время приоткрыть завесу тайны вокруг этой темы и привести несколько простых, а самое главное, действенных техник, которые помогут конструктивно разбить любой довод противника. Часть из этих техник я раскрываю на тренинге по аргументации «Гни свою линию», часть из них описана в моей книге «Убеждай и побеждай». Нехитрое следование предложенным советам поможет вам контраргументировать любые доводы и переубедить оппонента в своей правоте. Я покажу, как четырьмя разными тактиками можно разбить абсолютно любой аргумент.

* Мишень контраргументации *

Но для начала небольшой ликбез. Давайте посмотрим, из чего складывается любое грамотное убеждение, какие элементы аргументации существуют, — чтобы понимать, что можно контраргументировать. Ведь, кроме самого аргумента, есть другие элементы аргументации, которые необходимо знать.

Вот простой пример. Допустим, нам необходимо защитить бизнес-проект и обосновать необходимость его утверждения перед руководством. «Проект необходимо утвердить» — это тезис, то есть, предмет для доказывания. Тезис доказывается аргументами. «Утверждение проекта позволить нам привлечь новых клиентов» — это аргумент. Сам по себе аргумент не имеет никакой доказательственной силы. Сам по себе он голословен. Его необходимо раскрыть, объяснить, разжевать так, чтобы он был понятен 100% аудитории. Например: «Вследствие утверждения данного проекта мы выйдем на новые интернет-площадки, и это позволит нам ориентироваться на новую целевую аудиторию. С такой аудиторией мы никогда не работали, так что для нас это новые горизонты. Эта аудитория — самая заинтересованная в наших услугах». Это будет объяснением данного аргумента, в аргументации такой элемент называется поддержка. В большинстве случаев грамотный аргументатор обязательно приведет пример. Пример — это конкретный эмпирический факт, подтверждающий истинность моего аргумента. Это может быть статистика, случай из жизни, частная практика, конкретные цифры. Примером для нашего аргумента могут служить следующие цифры: «По нашим расчетам, утверждение проекта позволит привлечь дополнительно около 10 тыс. клиентов».

Таким образом, чаще всего аргумент снабжен поддержкой и примером. Еще раз: «Необходимо утвердить наш проект» — это тезис. «Этот проект позволит привлечь новых клиентов» — это аргумент. «Мы выйдем на новые интернет-площадки и будем работать с аудиторией, с которой раньше не работали. Эта аудитория — самая заинтересованная в наших услугах» — это поддержка. «По нашим расчетам, это даст дополнительно около 10 тыс. новых клиентов нашей компании» — это пример. Такой аргумент по своей природе является рациональным. Именно рациональное полушарие нашего мозга будет обрабатывать этот аргумент.

Но если есть рациональный аргумент, значит, должен быть и эмоциональный. И такие аргументы действительно есть. Как же наши оппоненты создают эмоциональные аргументы? Для этого они рисуют в нашем сознании картинки с целью вызвать ту или иную эмоцию. Причем не обязательно положительную (родительские чувства или патриотизм), это может быть и отрицательная эмоция (жадность или страх). Например, эмоциональная картинка для того же аргумента «Это позволит привлечь новых клиентов» может быть такая: «Только представьте, люди, которые готовы купить наши услуги, наконец-то увидят именно то предложение, которое они ждали так долго. На самых престижных интернет-площадках появится тщательно продуманная реклама. Сильный удар по конкурентам. Уверен, что новое позиционирование в «продвинутой» среде понравится нашим учредителям. Реклама рядом с самыми премиальными брендами. Microsoft, Apple и наша компания». Понятно, что такая картинка играет на чувствах и потребностях статуса и престижа. Чем более детализирована будет наша картинка, тем быстрее начнет работать эмоциональное полушарие.

Итак, рациональные аргументы создаются на основе поддержек и примеров, а эмоциональные доводы — на основе картинок. Причем сам по себе аргумент не является ни рациональным, ни эмоциональным. Например, тезис — «Купите этот телефон», аргумент — «Телефон новый». Новизна телефона может быть представлена рационально с помощью поддержек и примеров: «устранены все неисправности», «работает на новой, более скоростной платформе». А может быть представлена эмоционально с помощью картинки: «Только представьте, как все будут обращать внимание на эту модель, ведь ее еще ни у кого нет. Титановый корпус, обтекаемые формы, инновационный дизайн. Такого еще никто не видел. Это подчеркнет ваш статус и изысканный вкус».

Но кроме поддержек, примеров, картинок, у аргумента есть еще один элемент, который я называю философия аргумента. Что же это за философия? Это та ценность, на которую опирается аргумент. Например, если я в аргументе говорю про то, что новый проект привлечет новых клиентов и это даст компании прибыль, то философия этого аргумента — материально-финансовая. Деньги — вот на что опирается аргумент, вот какая его главная ценность. «Как вы можете так говорить? Это же против Библии!» — философия такого аргумента — религия. «Надо отменить фаст-фуды (это тезис), потому что здоровье детей портится (это аргумент). В результате неправильно питания детишки получают язвы и гастриты, набирают лишний вес (поддержка). По статистике, у тех детей, которые посещают фаст-фуд хотя бы раз в день, на 30% больше шансов заработать гастрит (это пример)» — философия этого аргумента — здоровье детей.

Причинно-следственная связь, или связь тезиса с аргументом, — немаловажная часть аргументации. Логическая связь — вот еще один элемент аргументации. Она показывает, насколько точно, логично и ясно вытекает тезис из предложенных аргументов.

А теперь давайте все резюмируем и посмотрим, какие элементы аргументации могут быть. Что же можно контраргументировать? На что можно нападать, и что можно разбивать? Какова же мишень контраргументации? Когда я задаю участникам тренингов вопрос: «Что можно контраргументировать?» — в ответ я вижу недоуменные взгляды. «Конечно же, аргумент», —резонно говорят они. Но оказывается, что, кроме аргумента, можно разбивать поддержки, примеры, картинки. Можно бить по философии или логической связи.

В теории контраргументации я называю это контраргументацией верхнего (философия, логическая связь, тезис) и нижнего (поддержка, пример, картинка) уровней.

А теперь давайте разберемся в этом поподробнее и выведем конкретные тактики отрицания из вышерассмотренной мишени контраргументации.

* Прямое отрицание *

Первое, что напрашивается, — это разбить сам аргумент. Но как это можно сделать? Единственный способ контраргументировать сам аргумент — это показать его ложность, неистинность. Например, мне утверждают, что кока-кола — самый лучший напиток (это тезис) и приводят аргумент, что она полезная. Разве это правда? Нет, конечно. И в этом случае я могу показать неистинность аргумента и использовать тактику, которую я называю «прямое отрицание». Давайте посмотрим на мишень, с помощью этой тактики я бью по самому аргументу.

Любой контраргумент по этой тактики будет начинаться со слов «Нет, это не так», и далее последует приведение контрдовода. Например: «Нет, вы заблуждаетесь, колу никак нельзя назвать полезным напитком. В силу того, что там содержится большое количество сахара, красителей, консервантов...».

Универсальна ли тактика «прямое отрицание»? Нет. Еще раз повторюсь, что ее можно использовать только тогда, когда аргумент явно ложный. А ведь в большинстве случаев аргументы могут быть спорными, сомнительными, но уж явно не на 100% неистинными. Что делать в этом случае? А для этого есть другие тактики, которые предлагаю также рассмотреть.

* Бить по поддержкам, примерам, картинкам *

Вспоминаем мишень контраргументации и движемся вниз от аргумента. В мишени под аргументом мы разместили поддерживающие аргумент элементы — поддержку, примеры, картинки. Разбивать можно и их.

Что разбить проще? Общее или частное? Конечно же, частное. Поэтому тактика, которую я называю «Бить по поддержкам, примерам, картинкам», более универсальна, проста и действенна. И вот какой удивительный феномен восприятия информации: когда мы разбиваем картинки, поддержки, примеры, нашему оппоненту и третьей стороне кажется, что разбит аргумент в целом. Запомните это.

Давайте возьмем наш пример с проектом. Мне говорили, что это привлечет дополнительных клиентов. Это был аргумент. Пример был: «По нашим расчетам, это привлечет около 10 тыс. новых клиентов». Смотрите, как может выглядеть мой контраргумент: «Откуда вы взяли эту цифру в 10 тыс. клиентов? Как вообще шел подсчет? Вы можете предоставить четкие показатели валидности ваших расчетов?». Разве я хоть что-то сказал по поводу аргумента? Тот факт, что это привлечет новых клиентов, мною никак не был задет. Я бил по примеру.

Отстраненный пример. Случай из Дебат-клуба, который я провожу в Москве уже три года. Тезис: «Жить в деревне лучше, чем в мегаполисе». Один из самых очевидных аргументов звучит так: «Экология в деревне лучше». Часто дебатеры доказывают этот довод эмоционально с помощью картинки: «Только представьте, с утра проснулись, вышли на крыльцо, а там крааасота! Чистый воздух, ароматная сирень, травка зеленая, коровка с бубенчиком…», ну, и так далее. Как я могу разбить этот аргумент с помощью тактики «Бить по поддержкам, примерам, картинкам»? Ну, например, так: «Слушайте, это вы нам просто про Швейцарию рассказываете? Вы, наверное, в наших деревнях давно не были. А теперь я вам расскажу, как все есть на самом деле. Встали вы ни свет, ни заря под ор петуха. Вышли, темно еще, холодно. Ни света, ни воды. Ни умыться, ни в туалет нормально сходить. Наступили в дерьмо, которое навалила ваша корова на крыльце…». Разве я хоть что-то сказал про то, что экология в деревне плохая? Нет, аргумент я не трогал. Зато бил по картинке, нарисовав контркартинку. Но вот какое удивительное дело, оппоненту будет казаться, что разбит и сам аргумент. Такова психология восприятия информации.

В этом плане тактика «Бить по поддержкам, примерам, картинкам» более универсальна, ведь поставить по сомнение какой-то частный пример, факт, случай или картинку намного проще, чем контраргументировать общее утверждение, а именно, аргумент.

* Философская тактика *

Но что делать, если аргумент истинный (а значит, «прямое отрицание» использовать нельзя), поддержки, картинки, примеры достоверные, доказанные и общеизвестные (и тут контраргументация нижнего уровня не подойдет)? Означает ли это, что аргумент нельзя разбить? Нет, не означает. Помните, что у любого аргумента есть философия, то есть ценность, на которую он опирается. «Философская тактика» основана на том, что ценность любого аргумента можно заменить более весомой и глубокой ценностью.

Возвратимся к нашему проекту и аргументу про привлечение новых клиентов. Какова философия этого аргумента? Исходя из тех поддержек и примеров, которые мы привели в самом начале, философия здесь — денежная. Я могу не трогать аргумент, поддержку и пример, а заменить философию данного аргумента на более сильную. Например: «Ну, о каких новых клиентах вы нам тут говорите, когда мы со старыми справиться не можем? У нас людей не хватает на грамотное обслуживание. Лучше эти деньги на расширение и обучение штата направить!». Нам говорили про деньги, а мы про сервис.

Или пример с деревней: «Ну, какая экология? Какие лужки, травка и солнышко? Кому это все надо, если в деревне нет никакой инфраструктуры? Никаких благ цивилизации! Я думаю, что никакая ароматная сирень уже не будет нужна, когда потребуется неотложная медицинская помощь, а ее в деревне днем с огнем не сыщешь». Философия аргумента — экология, ее мы контраргументируем другой философией — инфраструктура с переходом на здоровье. В этом суть «философской тактики».

* Тактика следствий *

Можно разбить аргумент, показав, что нет никакой логической связи между тезисом и аргументом. Тактика неуниверсальна, однако там, где эта связь нечеткая и неявная, «тактика следствий», как я ее называю, действует безотказно.

Например: «Насколько я понимаю, ваш проект ориентирован на то, что часть маркетингового и рекламного бюджета мы направим из традиционных каналов в Интернет (тезис), и вы говорите нам о том, что это привлечет дополнительных клиентов (аргумент). Я не очень понимаю, какая здесь связь (бью по причинно-следственной, логической связи)? К примеру, два миллиона мы можем направить на телевиденье и получить в итоге, к примеру, 50 тыс. клиентов. А вы предлагает спустить это на интернет-площадки и привлечь 10 тыс. Какой в этом смысл? Не вижу никакой логики!».

Любой контраргумент по «тактике следствий» строится на том, что мы задаем себе вопрос: «А какая связь между тезисом и аргументом?» — и в контраргументе показываем ее отсутствие или, как минимум, ее нечеткость.

Даже аргумент про деревню и экологию можно разбить с помощью «тактики следствий»: «Вы говорите, что там, где экология лучше, — там и надо жить. Ну, тогда, по вашей логике, идеальный вариант — глухая тайга. Там воздух еще чище, ни дорог, ни соседей, только девственная природа. Разве мы можем судить о качестве жизни исключительно по экологии? Разве это единственный критерий?».

* Резюме *

Таким образом, контраргументация — это не только разбитие самого аргумента. Это контраргументирование всех элементов убеждения — и поддержек, и примеров, и эмоциональных картинок, и философии, и логической связи. Владение мишенью контраргументации позволит вам быть конструктивными в спорах, переговорах, полемике, любой коммуникативной ситуации. Поначалу эта технология кажется сложной, но после небольшой практики все становится просто. Ведь контраргументация — это система, набор техник и способов отрицания.

Предлагаю еще раз посмотреть, как можно разбить один и тот же аргумент разными способами.

Стоит сказать, что рассмотренные нами способы контраргументации — конструктивные. А ведь еще бывают манипулятивные, нечестные, нелояльные приемы отрицания и переубеждения. Но это совсем другая история...

E-xecutive, 19 сентября 2012 г.

http://www.oratorica.ru/news/articles/interview_nikita_n

Мастерство Манипуляции: интервью с Никитой Непряхиным в журнале "Свой Бизнес"

В наш век электронных коммуникаций ораторское искусство многим кажется анахронизмом. Однако Никита Непряхин, известный тренер по публичным выступлениям, аргументации, убеждению и манипуляции, уверен, что преподаваемые им дисциплины являются мощнейшими инструментами для достижения целей в бизнесе, политике и даже частной жизни.

Нордический темперамент и издержки системы российского образования поспособствовали тому, что в нашей стране редко встретишь яркого оратора. «Нынешние выпускники школ двух слов связать не могут», — сокрушается Никита Непряхин. Да и какой может быть спрос со школьников, когда даже самые влиятельные политики не блещут красноречием! Впрочем, при желании каждый может овладеть ораторским искусством и смежными дисциплинами, чтобы применять их себе на пользу. Главное — побольше практиковаться.

Кого вы считаете хорошим оратором? Тот ли это человек, который умеет говорить громко и складно? ****

Скорее это тот, кто понимает, для кого и для чего он говорит. Но громкость и хорошая артикуляция тоже важны — всегда приятнее слушать человека, речь которого льется, а не спотыкается. Для меня идеальный оратор — образ собирательный. Кто-то силен в тезисах, кто-то умеет говорить эмоционально. Мне симпатичен Стив Джобс. Его выступления любили за простоту и образность. Десяткам нудных фраз он предпочитал одно наглядное действие. К примеру, на презентации MacBook Air он вышел на сцену с бумажным конвертом в руках. Из конверта Джобс достал ноутбук, и все сразу поняли, что таких тонких моделей они раньше не видели.