Можете объяснить, что такое аргументация?

Одни доводы у нас оказываются эффективными, другие — бестолковыми. Я могу сейчас завести пластинку: «Поверь в себя! Будь искренним! Говори ярко! Сначала убеди себя!» Но все эти фразы — абстрактные призывы, писанные вилами по воде. Для каждого человека и конкретного случая эффективные аргументы будут разными. Кажется, есть на свете маленький секретный прием, который всегда срабатывает: стоит его применить, и ваши оппоненты растают и признают вашу победу. Но в жизни все гораздо сложнее, это целая наука, которой на Западе уделяют большое внимание. В России аргументацию незаслуженно обходят стороной, куда большую популярность имеют тренинги по продажам. На них слушателей учат тому, как установить контакт, проанализировать потребности потенциального клиента, затем перейти к презентации и работать с возражениями. И все. А как презентовать? Какие доводы подействуют? Это остается за рамками учебной программы. На своих тренингах мы анализируем, какие доводы использовать: рациональные или эмоциональные? Достаточно ли привести один аргумент или нужно обязательно подкрепить его примерами и иллюстрациями? Как работать с неоднородной аудиторией? Например, можно ли апеллировать к религии, если в аудитории есть атеисты? Другой пример: если я выйду к молодежной аудитории и начну говорить о необходимости следить за своим здоровьем, как вы думаете, окажется ли мое выступление успешным? Нет, конечно! В юности, как правило, люди редко отдают предпочтение здоровому питанию, а спортом занимаются для поддержания хорошей формы. И мои аргументы их не тронут.

Как вести себя на переговорах с человеком, который разговаривает быстрее, громче и убедительнее? Можно ли с ним совладать?

Самое главное в переговорщике — не его способности, а позиция: насколько для него важен обсуждаемый вопрос. В сложных переговорах прибегайте к гибкости. Например, я могу привести сильные аргументы в поддержку своей позиции, но затем указать и на некий изъян в ней. Возникнет эффект искренности: «Видите, я не давлю на вас, раскрываю все карты». Вы создадите впечатление, что говорите объективно, а не пытаетесь что-то «впарить». Фокус заключается в том, что доводов «за» в вашей речи окажется больше, чем «против».

Судя по вашим утверждениям, ораторство — не врожденный дар, а приобретенный навык. Как его поддерживать, что вы сами для этого делаете?

Выступаю перед аудиторией каждый день, и не по одному часу. Нужно постоянно практиковаться. Если у человека нет желания выступать на публике, то про ораторство можно забыть. Иногда попадаются анекдотичные клиенты. Люди приходят на тренинг, слушают, записывают… А потом я говорю: «Сейчас мы будем выступать!» И тут начинается паника: не буду! не хочу! а почему я?! У меня возникает вопрос, зачем они тогда пришли — провести время, посидеть и послушать? На этом человеке можно ставить крест. Каким бы профессиональным и талантливым тренером я ни был, я не смогу научить его говорить. Разумеется, я прочту ему эмоциональную вдохновляющую лекцию о важности публичных выступлений. Встряхну его и скажу: «Эй, чувак, давай! Ты теряешь возможности! Перед тобой целый мир!» Но если у человека нет желания, ему ничто не поможет.

Ваш стандартный тренинг рассчитан на два дня. Чему можно научиться за такой срок?

Понятное дело, устойчивый навык за два дня развить невозможно. Слушатель получает общие знания, «систему координат», понимание, в каком направлении двигаться. Если этот первый шаг на пути к освоению ораторского мастерства останется единственным, то рассчитывать на успех не стоит. От тренера вы получаете фундамент, а дальше уже сами должны строить на нем свой замок. Как? Практиковаться! Выступать перед коллегами, проявлять инициативу, задавать вопросы на совещаниях и готовить пламенные речи.