После того как анализ имеющейся информации произведен, с продавцом объекта заключается эксклюзивный договор на продажу объекта.

 

Для того, чтобы заключить эксклюзивный договор продавцу необходимо разъяснить:

- что представляет собой эксклюзивный договор и какую ответственность он предполагает со стороны клиента и агентства;

- полный эксклюзивный договор;

- чем привлекателен договор для клиента;

 

Договор для клиента это:

- ограничение круга людей, имеющих доступ в квартиру;

- безопасность;

- конфиденциальность:

- психологический контакт типа «клиент-домашний агент»;

- составление индивидуального рекламного плана;

возможность более широко рекламировать квартиру в СМИ.

- получение профессиональных консультаций – выбор наиболее рационального и безопасного пути проведения сделки;

удобство (передача ключей, доверенность).

 

Эксклюзив может быть заключен также и с покупателем см. «Работа с покупателем», с.26.

 

Договор для агента это:

- возможность эксклюзивной работы с объектом;

- полная и правдивая информация об объекте;

- возможность предвидеть проблемы и заранее проработать все вопросы;

- общение по схеме «домашний агент» - больше возможностей для создания доверительных отношений с клиентом.

 

Подготовительный этап.

Перед подписанием договора с агентом (наставником, если агентом по сделке выступает стажер) должны быть согласованы следующие моменты с продавцом:

- сумма, которую он получает «на руки» при продаже объекта;

- примерный срок оформления (нотариального или обмена); какие максимальные или минимальные сроки могут явиться критическими;

- примерный срок освобождения объекта (также определить критические сроки);

- условия, при помощи которых будут учитываться интересы несовершеннолетних детей, лиц, находящихся под опекой, а также каких-либо третьих лиц, зарегистрированных в объекте;

- имеющиеся у продавца условия для перерегистрации или снятия с регистрационного учета, если он на момент отчуждения объекта зарегистрирован в нем;

- стадия готовности каждого из основных документов, необходимых для проведения сделки; если какой-либо из них отсутствует, то примерный срок их получения;

- возможные способы и схема взаиморасчетов;

- присутствие всех лиц, необходимых для совершения сделки как со стороны продавца, так и со стороны покупателя, в пределах досягаемости;

- особые условия, которые потребуется внести в договор (в том числе наличие или отсутствие стандартных и дополнительных элементов оснащения и интерьера объекта).

 

Договоры содержат следующую информацию:

1. Кто является заказчиком и исполнителем данного договора.

ФИО всех заказчиках с указанием паспортных данных и мест проживания + отношение к предмету договора (наниматель \ собственник).

В договоре указывается наличие несовершеннолетних детей, год их рождения. Обязательны подписи их законных представителей. Договор может быть подписан и полномочными представителями собственников – при наличии нотариально заверенной доверенности на подписание договоров.

(ФИО исполнителя (№ доверенности и дата выдачи))

2. Описание объекта. Информация об объекте недвижимости с указанием всех параметров и адреса.

3. Условия договора. ВП, ПР11, ПР.

4. Срок действия договора

5. Обязательства сторон. Штрафные санкции.

6. Условия расторжения договора.

 

Виды договоров

1. Договор ВП

Договор ВП + Дополнительное соглашение

Договор встречного приобретения подписывается как при расселении одного объекта на несколько объектов, так и при схеме «объект + доплата = объект; объект = объект + доплата»

В основном договоре не указываются денежные суммы. Если необходимо зафиксировать цену или сумму доплаты, это делается в дополнительном соглашении. В дополнительных соглашениях оговариваются также индивидуальные условия проведения сделки, описываются неординарные ситуации, которые могут возникнуть в конкретном случае.

2. Договор ПР 11 + Приложение 1 подписывается с продавцом неприватизированного жилья при прямой продаже.

В договоре указываются сроки выписки и регистрации по новому месту жительства после получения ордеров ГЖО, сроки освобождения. Определяется схема выплаты денежных средств в процентном отношении.

90% - после получения ордера и выписки ГЖО, а также перерегистрации на новое место жительства.

10% - после фактического освобождения комнаты.

В п. 15 «особые условия» вносится информация, которая является необходимым условием для проведения сделки. В приложении № 1 к договору ПР 11 указывается сумма, которую получает клиент.

 

Договор ПР по продаже приватизмрованного жилья.

В основном договоре указываются сроки перерегистрации (выписки), сроки освобождения. Суммы выплат производятся по схеме «50% - после нотариального оформления и регистрации в ГБР на нового собственника; 40% - после перерегистрации (выписки) на новое место жительства; 10% - после подписания акта приема-передачи квартиры (помещения). В дополнении к основному договору указываются не проценты, а действительные суммы, им соответствующие.

Все договоры должны иметь подписи «Принципала» и «Агента». Если договор подписывается в одном из филиалов, то со стороны Исполнителя договор подписывает директор филиала. В этом случае в «шапке» договора должны указываться ФИО директора филиала, № доверенности и дата ее выдачи. Договор регистрируется в филиале. В договорах указывается регистрационный № и дата подписания, проставляется печать того отделения, где подписывается договор.

Все договоры, дополнительные соглашения, приложения, акты о продлении договора подписываются в 2-х экземплярах. На обоих экземплярах должны быть подлинники подписей и печатей. Один экземпляр остается в агентстве, второй – у клиентов.

Во всех договорах обязательно должна быть указана дата подписания и срок действия. По окончании срока действия договора он может быть продлен (Акт о продлении договора подписывают все лица, подписавшие договор). Отказ от подписания акта продления договора является свидетельством прекращения его действия со всеми вытекающими отсюда последствиями (оплата коммунальных платежей, приватизации и другие расходы не восполняются). В связи с этим агент должен четко отслеживать сроки окончания действия договоров и стремиться к подписанию актов о продлении со всеми участниками данного договора. Ко всем договорам должны быть приложены копии правоустанавливающих документов, ф.7, ф.9, копии паспортов.

Полным или «жестким» называется эксклюзивный договор, на основании которого продавец передает в агентство на ответственное хранение оригинал правоустанавливающего документа или вносит обеспечительную сумму (не менее 10% стандартного агентского вознаграждения). При этом агентство (а не агент!) несет финансовую ответственность за утрату принятых на хранение документов.

Если на момент заключения договора объект находится в муниципальной собственности, «жесткий» эксклюзив можно заключить при условии, что в тексте договора будет зафиксировано согласие продавца передать на хранение в агентство договор приватизации объекта (приватизация осуществляется представителем агентства по доверенности от продавца). При этом в агентство должны быть представлены документы, свидетельствующие о том, что пакет документов принят на приватизацию.

Такой договор проходит обязательную регистрацию в «Едином реестре «жестких» эксклюзивных договоров». Для этого в Дирекцию по оформлению предоставляются следующие документы:

- подлинник агентского договора с актом приема-передачи документов;

- копию или подлинник правоустанавливающего документа, принятого на хранение;

- копию доверенности от продавца на совершение действий по подготовке сделки, оформленной на сотрудника агентства.

Заключение «жесткого» эксклюзивного договора обеспечивает агенту наиболее высокую вероятность совершения сделки. При работе по такой схеме у агента есть возможность организовать максимально эффективную рекламу объекта и наладить оптимальные связи с клиентом. Необходимо прилагать максимум усилий для заключения договора с инкассацией правоустанавливающего документа, если квартира находится в «прямой» продаже по причине высокой вероятности потери контроля над сделкой после подбора покупателя.

Вероятность сделки при заключении «жесткого» эксклюзивного договора втрое выше, чем при заключении простого эксклюзива, и в пять раз выше, чем при работе без договора.

Обратить внимание на правильность написания имен клиентов («принципалов») – оно должно соответствовать написанию в паспорте; особенно важно подробно рассмотреть заполнение графы «особые условия», так как в стандартной форме договора невозможно предусмотреть все случаи и предугадать все требования, которые могут высказать клиенты – и т.д.).

Если какие-либо формулировки вызывают сомнение, в разговоре с покупателем или продавцом следует избегать обсуждения этого вопроса, предоставив это менеджеру группы или менеджеру по продажам.

Удостоверение договоров.

Договор с продавцом типа ПР или ВП вправе заполнять уполномоченное лицо либо агент (не стажер). Заполненный договор удостоверяет

а) в филиале – директор отделения

б) в Центральном офисе – директор по оформлению сделок, если договор предварительно завизирован менеджером по продажам.

Запрещено удостоверять незаполненный или не до конца заполненный бланк договора.