Порядок обслуживания клиентов в расчетном центре.

Кратко о схеме взаиморасчетов клиентов. Если взаиморасчеты между сторонами по сделке купли-продажи недвижимости проходят в расчетном центре «Итаки», покупатель заранее заключает договор, в соответствии с которым он передает ценности, предназначенные для продавца, сотрудникам расчетного центра. Ценные пакеты укладываются в инкассаторские сумки и в присутствии покупателя передаются на ответственное хранение в управление инкассации объединения «РОСИНКАС». Продавец имеет право присутствовать при передаче ценностей (только тех, которые для него предназначены), чтобы убедиться в платежеспособности покупателя и осмотреть передаваемые ценности. Сотрудники расчетного центра «Итаки» должны иметь целевую доверенность на получение ценностей указанной суммы оценки по конкретному договору. Доверенность должна содержать подпись руководителя ООО «Итака-Центр» и печать организации. По окончании приемки ценностей покупатель получает на руки подписанный двухсторонний акт приемки-передачи ценностей, а продавец (в центральном офисе) гарантийное обязательство «Итаки», в котором определен порядок передачи ему ценных мест. Для получения ценностей продавец к согласованному времени прибывает в расчетный центр и по подписании необходимых финансовых документов получает причитающиеся ему ценные места.

В начале 1998 г., когда покупатели и продавцы, напуганные крахом ряда крупнейших агентств недвижимости города, перестали доверять свои деньги риэлтэрским фирмам, начала использоваться схема расчетов через банковские ячейки (сейфинг).

Основные недостатки сейфинга:

- агентство не отвечает за проведение и успешное завершение взаиморасчетов своих клиентов;

- банк не обеспечивает выполнения условий выдачи ценностей из ячейки;

- продавец не получит денег, даже если выполнил все свои обязательства, если покупатель не явится в банк; (Причины неявки покупателя в банк разнообразны, как сама человеческая природа – ему не понравилось поведение продавца в нотариате; он заболел; он был вынужден срочно уехать; он обнаружил, что продавец не выполнил условий передачи квартиры (снял унитаз и выломал входную дверь); от перенапряжения, связанного со сделкой, у него начался приступ шизофрении – и т.п. Для отрезвления клиентов, желающих сэкономить на взаиморасчетах хорошо действует информация о том, что при получении своих денег они «будут зависеть от психического здоровья неизвестного им физического лица». Покупателя вполне можно назвать «неизвестным лицом», поскольку видим мы его до совершения сделки всего несколько раз и детальным изучением его личности, как правило, не занимаемся – были бы документы в порядке. А поступки совершают не документы, а как раз личности).

- покупатель не сможет вернуть свои деньги, если сделка не состоится, пока продавец не придет в банк;

- условие одновременного доступа к сейфу может не содержаться в договоре с банком.

Достоинство одно – сейфинг дешевле: покупатель и продавец сами закладывают деньги в ячейку банка и не тратятся на посредников. Что может случиться потом, см. выше.

В качестве практического задания, представьте, что у вас есть сорок тысяч долларов – и это все, что у вас есть. Если вы их потеряете, вы останетесь без денег и без жилья. И у вас нет уверенности, что вы их не потеряете. Подумайте, какую сумму вы согласны бы были потратить, чтобы обрести уверенность в сохранности этих денег? Разве восемьдесят долларов – это очень много за такую уверенность?

Запомните, пожалуйста, ощущения, которые вызвали у вас эти размышления, и используйте их для убеждения клиентов при обсуждении взаиморасчетов.

Сравните: при работе по спец. схеме РОСИНКАС, покупатель и продавец получают на руки обязательство Санкт-Петербургского управления инкассации Центрального Банка Российской Федерации (не путать со Сбербанком и коммерческими банками), согласно которому «РОСИНКАС» несет полную ответственность за то, чтобы ценности, предназначенные для продавца, получались только в его личном присутствии, а если сделка по каким-либо причинам не состоялась, то в присутствии покупателя.

Недостаток спец. схемы один – она дороже сейфинга: покупателю приходится платить расчетному центру. Зачем?

- расчетный центр отвечает за проведение взаиморасчетов;

- несет полную ответственность перед сторонами за полученные и переданные на хранение в «РОСИНКАС» ценности, однако не имеет возможности

самостоятельно ими распорядиться;

- присутствие покупателя при передаче ценностей продавцу не требуется;

- если сделка не состоялась, то для возврата ценностей покупателю для получения денег продавец не нужен;

- при этом расчетный центр в отсутствие клиента от «РОСИНКАС» ничего

получить не сможет.

Доверенности.

Если за получателя ценностей (денежных средств) действует доверенное лицо, то оно должно иметь от него надлежащую доверенность. Доверенность должна быть:

- только в подлиннике;

- нотариально удостоверена, если она от физического лица;

- выдана руководителем юридического лица или иным лицом, уполномоченным на это его учредительными документами, с приложением печати этой организации; если доверенность от юридического лица, основанного на государственной или муниципальной собственности, то она должна быть также подписана главным бухгалтером этой организации.

Доверенность, выданная в порядке передоверия, должна быть нотариально удостоверена.

Доверенность не может быть продлена (т. е. если срок ее действия истек, необходима новая доверенность).

Если в доверенности получаемая сумма указана в иностранной валюте, то должно быть указано, что она выдается в эквивалентной сумме в рублях.

Продавец получает деньги за проданную квартиру не от расчетного центра, а от покупателя, поэтому обращайте внимание на правильность формулировок в доверенности. Если в доверенности указано лицо, от которого получаются ценности (деньги), то ошибки в его наименовании не допускаются.

В день выплаты по доверенности агенту необходимо убедиться у нотариуса, ее удостоверившего, что она не отзывалась.

Рекомендуем заранее проконсультироваться у менеджера по продажам или в ДОС по вопросам составления и оформления доверенности.

Расчеты с посредниками проводятся только после всех выплат продавцам.

Возвраты.

В случае возврата покупателю ранее внесенных ценностей (денежных средств) он должен обязательно представить договоры и финансовые документы, подтверждающие их внесение. При утере указанных документов клиенту необходимо обратиться к своему агенту для решения им всех вопросов с менеджером по продажам, ведущим сделку.

Заявки на проведение операции. Если заявка на выплату клиенту поступила в ДОС до 17.45, то выплата планируется на следующий рабочий день. При поступлении заявки до 11.15 выплата осуществляется до 17.00 текущего дня. Выплаты по заявкам, поступившим после 11.15 в течение того же дня рассматриваются как платная дополнительная услуга.

Вооруженное сопровождение и транспорт. По желанию клиента ему может быть предоставлено вооруженное сопровождение и транспорт для перевозки имеющихся при нем ценностей. Заявка на вооруженное сопровождение клиента должна поступить в ДОС от менеджера по продажам до 15.00 рабочего дня, предшествующего поездке. Оплата зависит от суммы оценки ценностей и продолжительности поездки. Сумма согласовывается заблаговременно и вносится клиентом в кассу «Итаки» либо непосредственно в расчетном центре перед выездом.

 

В соответствии с действующим законодательством, документами, удостоверяющими личность граждан, являются:

- паспорт;

- свидетельство о рождении для несовершеннолетних до 14 лет;

- заграничный паспорт для постоянно проживающих за границей, но временно

находящихся на территории РФ;

- удостоверение личности для военнослужащих (офицеры, прапорщики, мичманы);

- военный билет (солдаты, матросы, сержанты и старшины, проходящие военную службу по призыву или по контракту);

- справка об освобождении из мест лишения свободы для лиц, освободившихся из мест лишения свободы;

- иные выдаваемые органами внутренних дел документы, удостоверяющие

личность граждан (например временное удостоверение личности по форме 2 П).

 

Важная информация:

- клиенты обслуживаются по графику в согласованное с ними время;

- лица без документов, удостоверяющих личность, в помещение расчетного центра не допускаются;

- лица, находящиеся в состоянии алкогольного опьянения, не обслуживаются.

- проходить в операционное помещение можно только в сопровождении

сотрудника службы безопасности «РОСИНКАС»; запрещается самостоятельный проход клиентов в помещение и выход из него;

- запрещается вносить в помещение большие сумки (пакеты); в случае

необходимости сотрудник службы безопасности «РОСИНКАС» может проверить наличие у клиентов оружия или других предметов, представляющих угрозу безопасности сотрудников расчетного центра;

- перед прибытием в операционное помещение посетители должны выключить аппараты мобильной связи, использование ими средств связи в расчетном центре запрещено;

- одновременно в операционном помещении может находиться не более четырех человек, кроме сотрудников расчетного центра и управления инкассации;

- все операции проводятся строго последовательно; запрещается одновременное проведение операций с разными клиентами;

- не разрешаются переговоры между посетителями, мешающие проведению

операции;

- присутствие агента обязательно.

2. Банковская ячейка.

 

Если клиенты все же выбирают передачу денег от покупателя к продавцу через банковскую ячейку, нужно оговорить в договоре с банком особые условия доступа к ячейке. Получив ключ от ячейки, Продавец квартиры должен получить разрешение на открытие ячейки только в присутствии Покупателя либо при предъявлении зарегистрированного в органах регистрации прав на недвижимость (в Санкт-Петербурге – ГБР) договора.

Выбрав способ расчетов, имейте в виду, что Вы должны платить только за обязательства, которые полностью выполнены Вашим контрагентом, поэтому, как правило, основная сумма денежных средств делится пропорционально тому, как выполняются Продавцом его обязательства по передаче прав собственности на Объект недвижимости, снятие обременений (прописка или регистрационный учет), освобождение Объекта и передача его Вам по акту приема-передачи.

Наиболее распространенный алгоритм следующий:

- 50% от покупной цены Продавец получает после нотариального удостоверения договора и его государственной регистрации в органе юстиции;

- 40% от покупной цены Продавец получает после снятия с регистрационного учета всех прописанных в квартире граждан и постановки их на учет по новому месту жительства;

- 10% от покупной цены Продавец получает после передачи Объекта Покупателю, оформляемой актом приема-передачи. На данной стадии Объект должен быть свободен от имущества Продавца, Покупателю должны быть переданы ключи, квитанции об оплате коммунальных услуг, телефона, сигнализации (если есть), электричества и проч. Следует также убедиться в сохранности принадлежностей квартиры (сантехники, передаваемого в составе объекта кухонного и иного оборудования).

Идеальный случай взаиморасчетов представляют собой расчеты по прямой продаже. Иногда возможно и освобождение, и «выписку» из Объекта произвести до заключения нотариального договора и его регистрации. Тогда, в зависимости от условий Вашей конкретной сделки, схема может меняться, вплоть до выплаты Продавцу всех 100% после государственной регистрации перехода прав (при условии, что в наличии оказываются и свидетельство о государственной регистрации, и чистая форма №9 (или иное свидетельство перепрописки), и акт приема-передачи Объекта).

Последний вопрос о расчетах связан с тем, какую же цену надо указывать в договоре, который подлежит нотариальному удостоверению и последующей государственной регистрации.

При расчетах через депозитарий коммерческого банка покупатель и\или продавец лично контролируют все передвижения денежных средств. Клиенты подписывают обязательство, по которому берут на себя ответственность за взаиморасчеты и освобождают компанию «Итака» от любых претензии. Деньги вносятся в ячейку банка до нотариата по предъявлении продавцом полного комплекта документов на недвижимость. Деньги пересчитываются и проверяются в специальном помещении банка (если оно в банке есть – случается пересчитывать деньги и в коридоре), раскладываются по пакетам согласно этапам сделки и помещаются в ячейку «под 2 ключа» (один ключ без второго не открывает ячейку).

Возможны и другие схемы доступа к ячейке, когда имеется не ключ, а магнитная карта и договор, в который могут быть вписаны один или несколько человек, присутствие которых при вскрытии ячейки обязательно.

Преимущество только одно:

- Цена (от 30 руб.\сутки за аренду ячейки)

Недостатки:

- Банк несет ответственность не за содержимое ячейки (как правило, это отражается

в договоре с клиентом), а только за ее сохранность.

 

- В случае финансовых катаклизмов коммерческий банк может прекратить доступ в депозитарий.

- Одна из сторон может блокировать сделку.

АН «Итака» осуществление взаиморасчетов через сейфинг не рекомендует. Следует помнить, что при подобных способах взаиморасчетов в банковском договоре на аренду ячейки агенты АН «Итака» не участвуют; при взаиморасчетах через банковскую ячейку сотрудники Компании могут присутствовать только как физические лица.

Как правило, ниже оценки Объекта, указанной в техническом паспорте, выдаваемом ПИБом, договоры не заключаются, хотя теоретически это возможно, например, если предметом договора является Объект, только что созданный в процессе строительства. Как правило, ПИБовская цена такого Объекта сопоставима с рыночной оценкой, а при определенных обстоятельствах (Вам надо продать квартиру побыстрее либо она находится не в самом привлекательном месте города) цена Вашей продажи может быть и ниже указанной в справке ПИБа.

Причин, по которым участники рынка пользуются именно государственной оценкой, по крайней мере три:

1) государственная пошлина за совершение нотариального действия составляет 1.5% от стоимости сделки, указанной в договоре, а платить 300-500 «лишних» долларов никогда не хочется;

2) Покупатель должен быть уверен, что при получении уведомления от налоговых органов он сможет отчитаться о своих доходах, в размере, указанном в договоре;

3) Продавец при продаже Объекта недвижимости, которым он владеет менее 5 лет, должен будет платить подоходный налог с суммы продажи, превышающей

1 000 000 рублей, путем осуществления налогового вычета.

Понятно, что крайне редко все три составляющие устраивают участников сделки. Однако, при таком оформлении сделки, покупатель рискует в случае возникновения каких-либо проблем (утрата права собственности по причинам, не зависящим от покупателя) и признании сделки недействительной, потерять разницу между ПИБовской и рыночной стоимостью квартиры. Стандартом работы нашей Компании является оформление объектов по рыночной стоимости.

Граждане, приобретающие квартиры, дачи, коттеджи и т. д. для проживания, вправе осуществить налоговые вычеты (получить льготы по подоходному налогу) по сделке – если не по полной стоимости, то по приближенной к ней. Подобные варианты встречаются в практике все чаще.

В случае, если объект оформляется по стоимости ПИБа, продавец пишет покупателю две расписки, одну на сумму, указанную в нотариальном договоре за проданную квартиру (или другой объект), а вторую на оставшуюся сумму, которую он получает в качестве доплаты предоставление преимущественного права покупки (образцы расписок можно получить у менеджеров по продажам).

Расторжение договора.

Возврат аванса

Все операции, связанные с возвратом авансовых платежей производятся в расчетном центре (РОСИНКАС) на ул. Детская, 6 (В.О.).

Любая операция, осуществляемая при посредстве «РОСИНКАС», заранее согласовывается с дирекцией по оформлению. Операция заказывается на следующий рабочий день. Агент должен предупредить клиента о том, какие документы ему понадобятся при посещении «РОСИНКАС».

В случае, если по каким-либо причинам выполнение обязательств по договору АН «Итака» невозможен, по причинам не связанным с покупателем, покупателю в течение двух банковских дней возвращаются все внесенные денежные средства. Здесь возможны два случая: а) когда срок действия договора окончился, б) когда договор еще действует.

А) Когда договор с покупателем окончился. Для того, чтобы вернуть аванс покупателю, агенту необходимо известить об этом менеджера по продажам, который назначает время выплаты в РОСИНКАС.

Б) При расторжении договора с покупателем до истечения срока его действия, сопровождаемого возвратом аванса, необходимо предоставить менеджеру по продажам докладную записку агента с указанием причин, по которым невозможно проведение сделки. Записку должен завизировать директор отделения. Только при наличии докладной записки менеджер по продажам может назначить время возврата аванса. Если у дирекции по оформлению или агента есть основания полагать, что аванс может (должен) быть удержан в соответствии с условиями договора, менеджер по продажам обязан проинструктировать агента о дальнейших совместных действиях. Окончательное решение о возврате или удержании аванса принимает директор по оформлению сделок.

В случае возврата покупателю ранее внесенных ценностей (денежных средств) он должен обязательно представить договоры и финансовые документы, подтверждающие их внесение. При утере указанных документов клиенту необходимо обратиться к своему агенту для решения им всех вопросов с менеджером по продажам, а также предоставить документ, удостоверяющий его личность.

В случае, если договор с АН «Итака», заключало юридическое лицо, в лице своего представителя или если за получателя ценностей (денежных средств) действует доверенное лицо, то оно должно иметь от него надлежащим образом оформленную доверенность. Доверенность должна быть:

- только в подлиннике;

- нотариально удостоверена, если она от физического лица;

- выдана руководителем юридического лица или иным лицом, уполномоченным на это его учредительными документами, с приложением печати этой организации; если доверенность от юридического лица, основанного на государственной или муниципальной собственности, то она должна быть также подписана главным бухгалтером этой организации.

Доверенность, выданная в порядке передоверия, должна быть нотариально удостоверена.

Доверенность не может быть продлена, (т. е. если срок ее действия истек, необходима новая доверенность).

Если в доверенности получаемая сумма указана в иностранной валюте, то должно быть указано, что она выдается в эквивалентной сумме в рублях.

Рекомендуем заранее проконсультироваться у менеджера по продажам или в ДОС по вопросам составления и оформления доверенности.

Заявки на проведение операций. Если заявка на выплату клиенту поступила в ДОС до 17.45, то выплата планируется на следующий рабочий день. При поступлении заявки до 11.15 выплата осуществляется до 17.00 текущего дня. Выплаты по заявкам, поступившим после 11.15 в течение того же дня рассматриваются как платная дополнительная услуга.

Если покупатель (или его доверенное лицо) не является в назначенное время, то агент договаривается с менеджером по продаже об организации повторного получения аванса (назначается время на следующий день).

 

Удержание аванса

Если покупатель нарушил свои обязанности по договору, что привело к срыву сделки или отказался от подписания договора купли-продажи в период действия договора, в том числе по причине отсутствия денежных средств, то внесенный аванс ему не возвращается. (При условии, что документы для проведения нотариального договора купли-продажи были готовы и Покупатель был уведомлен о дне проведения нотариального оформления).

В случае возникновения каких-либо проблем по сделке, агенту необходимо немедленно поставить в известность об этом менеджера по продажам.

Если вышеперечисленные условия выполнены, менеджер по продажам готовит отчеты о выполнении работ, а агент их отсылает по почте с уведомлением о получении. Ответ ожидается в течение недели. Окончательное решение об удержании или возврате авансового платежа принимает Директор по оформлению.

 

 

ценообразование

 

Ориентация в ценах на рынке недвижимости, способность правильно оценить объект – важнейшие профессиональные умения агента по недвижимости При работе с любым вариантом агент сталкивается с необходимостью оценивать объекты недвижимости. Существуют различные алгоритмы оценки, но в основе всех методик лежит анализ потребительских характеристик объекта и его ликвидности. Для правильной оценки необходимо хорошо ориентироваться в типах домов, статусных особенностях разных районов города, учитывать технические характеристики дома и квартиры, анализировать условия проведения сделки и особенности оформления, чувствовать конъюнктуру рынка.

Рынок недвижимости значительно отличается от других рынков товаров и услуг. Специфика не­движимости как товара, определяется специфическими признаками недвижимости как физического объекта:

•его уникальностью и неповторимостью;

• стационарностью;

• длительностью создания и долговечностью.

На рынке недвижимости соотношение спроса и предложения не имеет возможности изменяться равномерно: спрос гибко реагирует на все внешние и внутренние изменения, а для формирования новых возможностей предложения требуется значительное время. Вероятна также ситуация, когда возникший спрос вообще не может быть удовлетворен, что трудно себе представить на других рынках. Например, если все жители С-Петербурга, поддавшись рекламным ухищрениям, захотят приобрести кухонный комбайн определенной марки, фирма-производитель, вероятно, будет в состоянии в разумные сроки поставить на рынок несколько миллионов таких приборов. Но если все жители нашего города захотят переселиться на Невский проспект, это не станет возможным ни в каком случае, и такая проблема не сможет быть урегулирована в результате изменения ценовой ситуации.

Ценовой механизм на рынке недвижимо­сти играет роль лишь одного из регуляторов, способных привести рынок к состоянию равновесия, и возможности его ограничены, поскольку предложение не может гибко реагировать на изменение спроса.

 

Цена продажи объекта недвижимости включает в себя цену продавца и транскационные издержки (затраты, которые ложатся на покупателей и продавцов при заключении сделок на рынке недвижимости), комиссионное вознаграждение агентства. Если это не оговорено специально, цена продажи не включает в себя стоимость нотариального оформления и государственной регистрации договора купли-продажи. (По умолчанию, нотариальное удостоверение и государственную регистрацию оплачивает покупатель, а подготовку документов к нотариату -–продавец.)

Окончательная цена определяется особенностями состояния рынка недвижимости на момент продажи. Можно пользоваться различными инструментами оценки. Например, можно взять за основу данные таблиц средней стоимости квадратного метра жилья в том или ином районе и типе дома – эти таблицы регулярно публикуются в печати. Можно провести специальное маркетинговое исследование – изучить аналогичные предложения в различных листингах, попытаться определить адекватность выставленных цен. Можно использовать знания, которые получены вами при изучении влияния типа дома и местоположения объекта на его рыночную стоимость. В любом случае, необходимо будет учесть индивидуальные особенности и самого объекта, и предстоящей сделки. Так, если квартира расположена на первом этаже, ее стоимость будет приблизительно на 10% меньше среднерыночной(кроме объектов коммерческой недвижимости); последний этаж снижает цену в среднем на 5%. В зависимости от расстояния до метро, цена будет изменяться на 2% – 4%. Плохое косметическое состояние значительно понизит стоимость комнаты и однокомнатной квартиры; далее – чем объект дороже, тем менее важно его косметическое состояние и тем более важно техническое состояние дома. Принимая за основу правило, согласно которому ликвидный объект недвижимости, продаваемый по адекватной цене, находит своего покупателя не более, чем за два месяца, мы можем рассчитать зависимость продажной цены объекта от сроков продажи. Уменьшение срока продажи вдвое ведет к уменьшению стоимости объекта на 8 – 12 %, срочная продажа (две недели и менее) предполагает очень значительное снижение цены – до 15 – 20%. При повышении цены на 5% срок продажи увеличится вдвое, увеличение цены на 10% увеличивает предполагаемый срок продажи до полугода и в целом снижает вероятность проведения сделки.

.

Как показывает опыт формирования рынка недвижимости в Санкт-Петербурге, общая величина издержек при проведе­нии сделок с жилой недвижимостью составляет в денежном выражении до 10% -12% от цены объекта.

Значительную долю затрат на проведение сделки состав­ляет комиссионное вознаграждение агентству, причем это характерно не только для российского рынка. Примерно такой же уровень издержек на проведение сделок (относительно цены объекта) характерен и для стран с развитыми рынками недвижимос­ти, например, США и Великобритании. (Отличительная черта российского рынка - уплата комиссионных только одной стороной в сделке — покупателем, в то время как в западных странах они уплачиваются как покупателем, так и продавцом, а агент представляет только одну сторону в сделке.)

(Величина трансакционных издержек в значительной мере зависит от таких факторов, как полнота и достоверность рыночной информации (прежде всего информации об уровне действительных цен на рынке), наличие достаточного числа контрагентов для совершения сделок, степени стандартиза­ции условий сделок, возможности использования стандартных контрактов, количества возможных вариантов расчетов и т. д. Серьезное влияние оказывает на них также система государ­ственного регулирования рыночных отношений, наличие специ­ального налогообложения отдельных видов сделок, необходи­мость дополнительных процедур при их осуществлении, разрешений на проведение сделки).

При определении цены объекта необходимо тщательно проанализировать нюансы предполагаемой сделки, чтобы запланировать все необходимые расходы. Для обеспечения конструктивного взаимодействия, сразу проинформируйте клиентов о предстоящих издержках – как включенных в цену объекта, так и находящихся за ее пределами. Неожиданные расходы всегда вызывают или массу недовольства клиентов, или уменьшение ваших комиссионных.

Комиссионное вознаграждение агентства – это постоянная величина, которая зависит от ситуации на рынке недвижимости и политики риэлтерской фирмы. В настоящее время рекомендованный Ассоциацией Риэлтеров С-Петербурга размер комиссионного вознаграждения агентства – 8 – 10 %, в зависимости от типа сделки. Эта цифра превышает стандартные комиссионные риэлтерских компаний в странах с устоявшимся рынком – но и себестоимость услуги для компании на российском рынки значительно выше (около 4%). Таким образом, попытка снижения комиссионных до 5% или 6% делает работу настолько малорентабельной, что затраты времени и физических сил агента никак не могут быть адекватно вознаграждены. Кроме того, в крупной компании уровень специализации при проведении сделки очень высок, так что агент, снижая «свои» комиссионные, не просто уменьшает «долю компании», а покушается на заработок многих конкретных людей, работающих по этой сделке: менеджера группы, директора отделения, сотрудников дирекции по оформлению сделок и других. По всей видимости, было бы неплохо или получить общее согласие на уменьшение комиссионных или производить снижение за счет своей доли заработка.

Научиться проводить сделки со стандартными комиссионными – нелегко. Ведь клиент без сомнений заплатит вам положенную сумму только в том случае, когда будет уверен в вашей профессиональной компетентности. А стажеры, как правило, и сами в ней далеко не уверены – и это вполне естественно. Снижение комиссионных при проведении первой сделки получило название «стажерского синдрома»: «я знаю, что платить мне пока не за что, поэтому буду работать за совсем небольшие деньги».

Для преодоления этой болезни следует, помнить, что профессиональный уровень всех остальных сотрудников, работающих в этом случае вместе с вами, очень высок, и они работают по стажерской сделке с большим напряжением, чем по сделке опытного агента. Опыт и профессиональные знания вашего менеджера должны не только помогать в текущей работе, но и придавать уверенности. Если же вы некоторое снижение комиссионных при первой сделке все-таки произошло, главное – знать, что это может быть допустимо только в первый и последний раз. Проведение нескольких сделок с заниженными комиссионными приведет вас в замкнутый круг, когда к вам будут обращаться по рекомендации многочисленные клиенты, рассчитывающие на качественное и дешевое обслуживание. Следствие такой работы – снижение профессионального уровня и менее ответственное в работе, поскольку никто не может долго работать хорошо, не получая за это должного вознаграждения. Далее неизбежно появление многочисленных ошибок, срывы сделок и недовольство клиентов. В общем, перспектива малоприятная. Однако, это свидетельство обратного действия основного закона агентской работы: «Чем лучше работаешь - тем больше зарабатываешь, чем больше зарабатываешь -тем лучше работаешь». Поэтому зарабатывайте, пожалуйста, больше – чтобы лучше работать!

 

Таблица “Коридоры цен”

 

Объект - 1(2,3,4)-комнатная (комната, две комнаты и т.д.)

Стажер _____________________

Дата________________________

 

Район	СС.Ф.К	СС.Ф.	КК	ККР			ХХР	ССТ
Невский	11/2/3*
В.О.
П.С.
Приморский
Центральный
Кировский
Кронштадт
Выборгский
Калининский
Московский

 

* 1 - самая низкая цена

2 - средняя цена

3 - самая высокая цена

Таблицу следует заполнять, пользуясь несколькими источниками (газеты, журналы, выборки). Нужно сделать 5 - 8 звонков по объектам, цена которых показалась вам неоправданно высокой или низкой и выяснить, почему она такова (эта информация фиксируется на обороте таблицы).

Естественно, приведен произвольный список районов и типов домов; можно сделать свой выбор или составить более полную таблицу.