Вопрос 13. Модели проникновения и развития на зарубежных рынках

Существующие модели проникновения и развития на рынке могут быть подразделены на три группы:

-экспортные модели;

-модели международного сотрудничества;

-модели, связанные с осуществлением инвестиций.

Модели проникновения и развития на зарубежных рынках

 

Экспорт	Сотрудничество	Инвестиции
Непрямой	Прямой	Совместные предприятия	Дочерние компании
Торговые	Производст-венные
Торговый дом	Потребителю	Альянс			Приобретение
Экспортный агент	Импортер	Контрактное совместное пред.			Создание нового предприятия
Пигибэкинг	Дистрибьютор	Лицензия			Слияние
		Франчайзинг
		Управленческий контракт
		Производство продукции по контракту

 

Экспорт (export)

Экспорт представляет собой наименее рискованный способ международного развития компании. Непрямой экспорт (indirect export) имеет место в случае, когда фирма реализует свою продукцию на внешнем рынке с помощью другой компании, расположенной в стране происхождения фирмы. Вся маркетинговая деятельность может в данном случае осуществляться экспортными или торговыми домами, агентами по экспорту или реализовываться в форме «пигибэкинг». Последняя форма непрямого экспорта заключается в том, что компания-экспортер реализует свою продукцию на внешнем рынке, используя для этого торговую сеть другого производителя. Фирмы, сотрудничающие в рамках этой формы, имеют, как правило, комплементарные продукты, не являющиеся прямыми конкурентами.

Лицензионные соглашения (licensing agreements)

Под международными лицензионными соглашениями понимаются контракты, согласно которым лицензиар предоставляет лицензиату право использования технологии или ноу-хау за определенное финансовое вознаграждение. Предметом международных лицензионных соглашений обычно являются:

-патенты на изобретения;

-копирайт на книги, фильмы, телепродукцию, компьютерные программы;

-торговые марки, т.е. слова и символы, идентифицирующие определенные товары и услуги;

-ноу-хау, включающее производственные процессы, процедуры управления качеством и т.д.

Франчайзинг (franchising)

Фрайчайзинг – особый тип лицензионного соглашения, при котором франчайзи работает, используя имя франчайзера. Франчайзер предоставляет не только торговую марку и ноу-хау, но и оказывает финансовую поддержку, помощь в управлении, осуществляет совместную рекламную деятельность. Предприятие франчайзи рассматривается общественностью как одно из подразделений единой крупной компании. Платеж по франчайзинговому соглашению может включать в себя первоначальный взнос и роялти.

Управленческие контракты (management contracts)

Управленческий контракт – соглашение, при котором контроль над текущей деятельностью предприятия или ее частью передается в руки другой компании за определенное вознаграждение. Компания, принимающая на себя обязанность управлять деятельностью предприятия, являющегося предметом управленческого контракта, может выполнять следующие функции: общее управление, финансовое управление, управление персоналом, производством или маркетингом. Полномочия компании ограничены текушей деятельностью предприятия и не распространяются на решения в отношении инвестиций и определения стратегии.

Контракты «под ключ» (turnkey contracts)

Компания, заключившая такое соглашение, обязуется создать готовое к эксплуатации производство или объект инфраструктуры, т.е. разработать дизайн объекта, предоставить необходимую технологию, закупить оборудование, возвести помещения, установить и подготовить оборудование к эксплуатации. Платеж по соглашению может выполняться продукцией созданного предприятия.

Многие развивающиеся страны используют проекты «под ключ» для создания предприятий по переработке нефти. В Индонезии в 80-х гг. силами таких фирм, как Бритиш Петролеум, Фостер Уилер (США), Митсуи и Митсубиси, были построены восемь заводов по производству нефтепродуктов.

Производство продукции по контракту (contract manufacturing)

Согласно соглашению о производстве продукции одна компания (принципал) дает заказ на производство продукции другой фирме (агенту), оговаривая при этом характеристики выпускаемой продукции. Как правило, сбыт произведенной продукции осуществляется принципалом. Частью соглашения может быть также предоставление агенту ноу-хау и необходимого оборудования, что позволяет гарантировать качество работ. Производство продукции по контракту широко распространено в таких отраслях, как швейная промышленность и производство электроники.

Совместное предприятие (joint venture)

Совместное предприятие подразумевает совместное владение активами, несение рисков и распоряжение прибылью вновь образованной фирмы двумя или более сторонами. Распределение права собственности на предприятие может определяться размером финансового вклада участников, а также предоставленной производственной и управленческой технологией, доступом к рынкам сбыта продукции. Совместное предприятие как форма международной деятельности позволяет компании получить следующие преимущества:

-доступ к «закрытым» рынкам;

-развитие технологии и укрепление рыночной позиции в условиях недостатка ресурсов;

-получение доступа к каналам распределения, технологии, поставщикам сырья;

Собственные подразделения (wholly owned subsidiaries)

Создание зарубежного подразделения, являющегося собственностью компании, объясняется желанием ее менеджеров получить непосредственный контроль над процессом производства по маркетинговым причинам или для защиты технологии.

Собственные подразделения могут создаваться путем инвестирования в строительство нового завода, посредством приобретения или слияния.

Стратегические альянсы (strategic alliances)

Вступление в альянсы (соглашения) свойственны как глобальным, так и меньшим по размеру компаниям, которые стараются упрочить свою конкурентную позицию. Стратегические альянсы создаются с целью совместного несения рисков, связанных с инновациями, создания новых возможностей для развития, использования навыков и знаний друг друга.