Провоцирование защитных реакций

 

Постарайтесь поставить ваших оппонентов в позицию обороняющихся. Ваша тактика – как можно дольше демонстрировать непонимание чужой позиции или сомнение в ее правильности.

Допытывайтесь, выражайте сомнения, говорите, что позиция партнеров не совсем разумна или неконструктивна, даже если рассматривать ее с точки зрения их интересов.

 

Иллюзия сотрудничества (Понимание в обмен на конкретные шаги).

Вы должны выражать понимание проблем другой стороны, выражать готовность к сотрудничеству, поддержку, ободрение, проявление симпатии, но одновременно демонстрируйте невозможность решить этот вопрос в силу отсутствия у вас должных полномочий, времени, средств и т.д. Провоцируйте партнера на уступки.

Вы, как бы, пытаетесь «всучить партнерам обертку от конфетки, а сами - получить конфетку».

Запланированные трудные уступки

После активных возражений вы соглашаетесь сделать уступку в каком - то вопросе, побуждая партнера сделать вам встречную уступку в другом. Ваша задача - сделать уступку во второстепенном вопросе, а затем, надавливая на партнера, побудить его вам сделать уступку в главном пункте разногласий.

Провоцирование интереса к себе. Повышение собственной значимости.

Вы должны произвести такое впечатление на оппонента, чтобы он сам захотел развивать отношения с вами. Вы демонстрируете, что у вас широкие перспективы, связи, возможности.

 

 

Упражнение 3. «Агрессор»

 

Цели и возможности применения.

Упражнение направлено на тренировку уверенного поведения. Его участники имеют возможность потренировать навык взаимодействия с агрессивным оппонентом.

Описание упражнения.

 

Проводятся переговоры между двумя подгруппами. Одна из подгрупп получает закрытую инструкцию:

«Кто-нибудь из членов вашей подгруппы должен занять выраженную агрессивную позицию. Основной смысл его действий – опрокинуть, нарушить планы, вывести другую сторону из равновесия. Запланируйте высказывания, неожиданные для партнера, способные дезорганизовать его.

Задавайте неожиданные вопросы, высказывайтесь резко критически. Например: «Нам не о чем говорить при такой вашей позиции» или «Какого черта мы здесь тратим время?»

 

Обсуждение.

После завершения процесса переговоров группа обсуждает следующие вопросы:

§ Каковы были реакции второй стороны?

§ Удалось ли нейтрализовать агрессивные выпады?

Разбираются также приемы и тактики грамотного взаимодействия с агрессивным оппонентом.

 

Варианты.

Можно проводить упражнение по такому алгоритму:

1. Демонстрационный этап (участвуют четыре человека – переговоры «два на два»).

2. Видеоанализ, разбор теории.

3. Тренировка в микрогруппах.

4. Общегрупповое обсуждение.

 

Размер группы: 8-15 чел.

Время: 20-40 мин.

 

Необходимые материалы: не требуются.

Упражнение 4. «Ты отказала мне два раза»

 

Цели и возможности применения.

Упражнение дает возможность почувствовать разницу в восприятии различных формулировок отказа.

Участники осваивают психологически грамотную, необидную для собеседника, корректную, но категоричную форму отказа.

 

Описание упражнения.

Ведущий обращается по очереди к двум-трем членам группы с какой-либо немыслимой просьбой (одолжить на две недели машину из-за поломки своей и т. п.).

Как правило, участники догадываются о том, что это провокация со стороны ведущего и отказывают.

Далее, после короткого обсуждение форм отказа, следует инструкция:

«Обратитесь к соседу с какой-нибудь несложной просьбой (одолжить ручку, блокнот …). Сосед должен обязательно отказать, начав со слова «нет».

 

Упражнение выполняется всеми по кругу.

Обсуждаются ощущения человека, услышавшего резкое «нет!», в ответ на просьбу.

 

Далее тренер описывает трехшаговый алгоритм отказа, применимый в деловом общении:

- высказывание понимания просьбы

- объяснение причин

- отказ со словом «нет».

 

Последний этап упражнения – тренировка отказа в парах с использованием трехшаговой модели.

 

Обсуждение.

В завершение обсуждается, что происходит, когда алгоритм выполняется не целиком, а частично, всегда ли нужно им пользоваться.

 

 

Размер группы: 6-15 чел.

 

Время: 25-30 мин.

 

Необходимые материалы: отсутствуют.

 

Упражнение 5. «Убеждение»