Типи особи в переговорному процесі

1. Владолюб – орієнтований на виконання нових завдань, досягнення результатів, пошуку нових можливостей, схильний до конфронтації, добре справляється із завданнями ухвалення рішень

2. Дипломат – комунікабельний, але амбітний і жорсткий, не дивлячись на зовнішню дружелюбність. Небезпечний опонент, добивається своїх цілей іноді за декілька раундів переговорів

3. Надійний виконавець – грунтовний, але залежний, відчуває себе упевнено в підтримуючому його оточенні, чинить опір раптовим змінам, є супротивником нестандартних рішень, прагне користуватися прецедентами.

4. Обмежений виконавець – недостатньо упевнений в собі, потребує захисту, підтримки. Під тиском швидко поступається.

Для формування власної команди слід звернути увагу на правильний і збалансований підбір учасників.

Рольова структура добре збалансованої команди:

1. Голова - керуючий ходом засідання, робіт, що ухвалює рішення, організовує, має впорядкований підхід до справи і людей.

2. Навігатор - об'єднуючий цілі, ідеї і практичні міркування в єдиний реальний об'єкт.

3. Генератор ідей - поставляє групі оригінальні ідеї, думки, припущення. Він приносить з собою радикальних підхід до вирішення проблем.

4. Критик - займається зваженим аналізом концепцій, що не дозволяє колективу захопити себе безрозсудним планом.

5. Реаліст - що надає планам реально здійсниму форму, переслідуючий досягнення мети, організуючий конкретне виконання завдань.

6. Зв'язковий - що швидко дізнається про все нове, легко вирішує виникаючі труднощі, товариський, такий, що викликає до себе симпатію.

7. Миротворець - симпатичний, приємний в спілкуванні, популярний, такий, що уникає конфліктів, заспокійливий інших і що здійснює комунікації.

8. Доводчик - педантичний, вимогливий, такий, що любить порядок, одержимий правильністю того, що відбувається.

Для правильного підбору учасників переговорів, а значить і ефективної роботи, слід визначити їх тип особистості.

Менеджер в ході переговорів повинен:

¨ Бути підготовленим

¨ Налаштованим на співпрацю

¨ Чекати конфліктних ситуацій

¨ Уміти переконати опонента

¨ Проявляти гнучкість

¨ Не ставити опонента в ніякове положення

¨ Уміти блефувати

¨ Чергувати гнучкі і жорсткі рішення

¨ Бути доброзичливим незалежно від результатів переговорів.

Спершу можна спробувати розговорити співбесідника, дати йому включитися в переговори і проявити свої відчуття. Уміння слухати на етапі встановлення контакту проведе більше враження, чим уміння говорити.

Як практичні поради при підготовці до переговорів можна враховувати такі:

1. Вивчите партнера

2. Намітьте позиції зближення

3. Поступайтеся в дрібницях

4. Намітьте варіанти розвитку успіху

5. Підготуйте паузи

6. Складіть план переговорів

7. Спочатку обговорюйте питання, що не мають істотних розбіжностей.

Що стосується власного виступу, то тут не слід бути дуже емоційним, тим більше не потрібно зайве жестикулювати.

Етапи виступу:

1. Вітання

2. Висунути пропозиції

3. Викликати інтерес

4. Встановити потреби клієнта

5. Викликати довіру до операції

6. Продати вигоди

7. Узагальнити вигоди

8. Ухвалити рішення.

Момент, коли переговори необхідно закінчувати, можна визначити за декількома ознаками: всі цілі досягнуті, опонент готовий завершити зустріну, відсутні додаткові реальні варіанти або у компанії є інші альтернативи. Ухваливши рішення про закінчення бесіди, резюмуйте все сказане і почуте, виділіть позитивні і негативні аспекти і ухваліть остаточне рішення в ту або іншу сторону. Після цього переговори можна вважати завершеними. Наскільки вони були продуктивні — покаже час.

Кар'єра в організації

Кар'єра — це індивідуально усвідомлена послідовність відносин, зв'язаних з роботою протягом життя людини. Хоча концепція кар'єри зв'язана з роботою, але особисте життя і ролі в ній мають немаловажне значення.

Кар'єра – послідовність видів діяльності, що визначає остаточне відношення особистості до роботи і поводження особистості.

Кар'єра має на увазі ріст, підвищення соціального і професійного статусу людини протягом життя. Керування кар'єрою (своєї й інших) одна з задач менеджера. Знати основні види діяльності і відповідно підходящі їм типи особистостей необхідно. Зрозуміти вибір кар'єри можна, ґрунтуючись на тім, що індивіди прагнуть до кар'єр, яка спільна з їх власними особистісними орієнтаціями.

Індивідуальні характеристики особистості істотні для кар'єрного росту.

Звичайно, кожна людина у своєму поводженні все рівно багато чого визначає сама; поводження людини обумовлюють наступні його індивідуальні характеристики або властивості:

§ Здібності - якості, що явно показують перевагу одних людей над іншими у виконанні тієї або іншої роботи або в досягненні цілей. У ряді випадків це може бути фізична обдарованість.

§ Схильність (або обдарованість) - у відомому змісті зв'язана зі здібностями, її теж відносять як до уроджених якостей особистості, так і в якійсь частині - до придбаного.

§ Потреби - внутрішній стан людини, що характеризується явним відчуттям недоліку в чому-небудь. Набір потреб у різних людей може бути тим самим, але їхньої переваги можуть принципово відрізнятися, що визначає розходження в поводженні людей.

§ Очікування - припущення людини про результати діяльності, про винагороду, тобто про компенсації зусиль у виді яких-небудь благ.

§ Сприйняття - якість особистості, що визначає для кожного індивідуума, що для нього більш важливо, що менш важливо, а що взагалі не важливо. Різні люди те саме сприймають по-різному. Це настільки загальновизнано, що є предметом жартів начебто широко відомого третього закону Чизхолма: «Будь-які пропозиції люди розуміють інакше, чим той, хто них вносить» або наслідку з нього: «Навіть якщо ваше пояснення настільки ясне, що виключає всяке хибне тлумачення, усе рівно найдеться людина, що зрозуміє вас неправильно».

§ Відношення (або точка зору) - відбиває те, що людині подобається або не подобається в якихось конкретних предметах або умовах.

§ Цінності - у чомусь на перший погляд те саме що відносини,
але відбивають більш глибокі переконання загального порядку, що іноді називають також життєвими або духовними цінностями. Особистість ранжирує усі блага по їхній значимості і тим самим визначає для себе шкалу цінностей: бути багатим, мати роботу з душі, мати або не мати родину і т.д.

§ У сукупності приведені якості конкретно визначають характеристики кожної особистості, що в організації є найбільш важливими. У процесі своєї діяльності окремі працівники в організації вступають між собою в ті або інші відносини, що складають зміст і визначають форму їхнього організаційного поводження і кар'єрного росту.