Кто может быть вашим партнером?

 

Выбирать партнера – это как выбирать друга. Только здесь надо учитывать жесткие правила игры под названием «бизнес». Конечно, личная симпатия – это хорошо. Но нельзя забывать, что партнерство – это прежде всего взаимовыгодные отношения. Они принесут вам прибыль в долгосрочной перспективе, а поддерживать их придется, возможно, и тогда, когда от личной симпатии и привязанности лиц, партнерские отношения устанавливавших, не останется и следа. Бизнес-отношения связаны с деньгами, поэтому вы должны быть уверены, в честности вашего компаньона, в его кредитоспособности, финансовой стабильности и независимости. В данном случае вас будет интересовать все – от кредитной истории партнера до его корпоративной культуры.

Итак, основные критерии выбора партнера вне зависимости от типа связывающих вас отношений следующие:

1) профессионализм, надежность, стабильность потенциального партнера;

2) условия сотрудничества;

3) технологии, применяемые потенциальным партнером;

4) стратегия развития компании;

5) репутация (общественная оценка) партнера;

6) корпоративная культура потенциального партнера.

Чтобы оценить профессионализм, надежность и стабильность потенциального партнера, постарайтесь найти ответы на следующие вопросы:

1) как давно работает он на рынке?

2) какова его география продаж?

3) есть ли зарубежные контакты?

4) насколько широк модельный ряд и богат ассортимент его продукции?

Подобную информацию фирмы предпочитают не держать в тайне. Возьмите рекламные проспекты, прайс-листы, газеты объявлений и сделайте соответствующие выводы.

Если у вас есть возможность, выясните, на каких условиях потенциальный партнер работает с другими фирмами. Но это будет нелегко и наверняка бесполезно. Условия целесообразно выяснять при ведении переговоров о сотрудничестве. Здесь положительными факторами выбора могут служить специальные цены и дополнительные скидки для дилеров, посредников, дистрибьюторов; гарантии выполнения обязательств; оказание компанией своим партнерам рекламной поддержки, обеспечение точек продаж рекламными материалами, помогающими привлечь внимание покупателя.

При оценке применяемых технологий вас должны интересовать технологии как производства, так и управления. Если вам близки технологии вашего потенциального партнера и вы находитесь на одной ступени технологического прогресса, это позволит вам понимать с полуслова своего партнера. Если технологии потенциального партнера более «продвинуты», нежели ваши, возможно, вам есть чему научиться, и новые партнерские отношения выведут вас на новую ступень технического развития. Если ситуация обратная, возможно, придется поделиться вам. В этом случае определитесь, что для вас важнее: остаться единоличным пользователем супер-технологии (это правильный выбор, если ваша компания является монополистом в ее использовании и в ближайшем будущем не у кого из конкурентов она не появиться) или, поделившись секретами (например, методами эффективной мотивации персонала), вы вместе с вашим новым партнером добьетесь синергетического эффекта. Если же партнер не захочет менять свои отсталые технологии, необходимо задуматься о необходимости работы с этим партнером.

Критерий «стратегия развития компании» не подразумевает выведывания коммерческой тайны путем промышленного шпионажа. Просто попытайтесь понять, как видит себя партнер через 5 – 10 лет (и видит ли вообще), чего он планирует достичь, какими путями. Это позволит выстроить общую стратегию развития.

Репутация партнера, мнение общества о нем, хотя и не возглавляет наш список факторов, является одним из самых важных при выборе партнера. Годами складывается стиль общения с клиентами, поставщиками и прочими категориями лиц, с которыми вам приходится общаться ежедневно, и если фирма постоянно подводит своих Партнеров, не соблюдает сроки поставок и оплат, корректность в оформлении документов, дискредитирует партнеров в глазах других участников рынка, использует такие методы конкурентной борьбы, как демпинг, «черный пиар», конфликтует с налоговыми и иными надзорными органами, то не стоит надеяться на то, что с вами эта компания будет вести себя иначе. Репутацию фирмы нетрудно узнать из средств массовой информации, неформального общения с представителями организаций так или иначе пересекающихся с интересующей вас фирмой.

Теперь поговорим о корпоративной культуре потенциального партнера. Возможно, кому-то покажется, что этот пункт перекликается с содержанием фактора «репутация». Но это не так. Репутация есть общественная оценка, уже создавшееся мнение о достоинствах и недостатках субъекта. А корпоративная культура – это ваши взаимоотношения с внешней и внутренней средой. Факторы оценки отношений потенциального партнера с «внешним миром» те же, что и при оценке репутации, с той лишь разницей, что посмотреть на них стоит объективнее, абстрагировавшись от чужих эмоций, домыслов и слухов (коими не следует пренебрегать при оценке репутации). А вот на методах анализа внутренней среды остановимся подробнее. Вас должны интересовать принципы, на которых строятся взаимоотношения в коллективе, существует ли в компании официальный свод правил, исполняются ли они. Очень важно непосредственное знакомство с людьми, которые занимаются работой с клиентами, а также с теми, кто принимает стратегические решения. Может, топ-менеджера не удовлетворяет его зарплата, конкуренты начали свою «охоту» на него, при этом он является жестким, единоличным управленцем, и с его уходом кардинально изменится политика компании? Как в таком случае будут строиться у вас отношения с этой фирмой? Если вы не знаете, что ответить на этот вопрос, то связывать себя долгосрочными обязательствами с подобной компанией не стоит.

В зависимости от целей, которых вы хотите достичь, заключая партнерское соглашение с другой фирмой, и целей существования вашей фирмы в целом, вы можете добавить список факторов выбора партнера. А сейчас мы перейдем к следующей части – этапам развития партнерских отношений.

Партнерские отношения по мере своего развития проходят следующие этапы:

1) знакомство;

2) налаживание контактов;

3) стабильное партнерство.

На первом этапе вы знакомитесь со своим будущим партнером. Это могут быть специально подготовленный первый контакт и спонтанное знакомство. В первом случае вы выбрали партнера заранее, по критериям, определенным вами, возможно, с помощью специалистов. Первый шаг к знакомству может сделать фирма – потенциальный партнер, так как она выбрала вас для партнерских отношений, и вы ей подходите по набору определенных критериев. В данном случае ваша фирма вправе принимать или не принимать предложение о сотрудничестве, соглашаться на предложенные условия или предлагать свои. Но это не значит, что второй фирме «больше надо». Новый партнер для вас может значить новые возможности, перспективы роста и развития, новые рынки, что, естественно, скажется на размере прибыли. Поэтому стоит рассматривать любые предложения, не отвергая и те, которые на первый взгляд кажутся вам рискованными. После получения предложения от другой фирмы действовать можно по той же схеме, что и в случае, когда инициатором знакомства являетесь вы.

Установить контакт с фирмой – потенциальным партнером можно в разных обстоятельствах: на выставках, ярмарках, при деловом визите.

В последнее время довольно распространены выставки и ярмарки. Вы выбираете то мероприятие, тематика которого затрагивает ваши интересы: выставку предприятий, принадлежащих к той же отрасли народного хозяйства, что и ваша фирма (выставки ЭКСПО); выставку фирм, занимающихся программным обеспечением, маркетинговыми исследованиями.

Выбрав тем или иным способом фирму, которую вы желали бы видеть своим партнером, вы наносите визит к директору компании или менеджеру, курирующему интересующее вас направление. Время визита и его причину, а также тему предстоящего разговора предварительно согласовывают с менеджером или его секретарем. Если по какой-либо причине вас не могут принять, отправьте письмо (электронное или обычной почтой). Если вы пришли на встречу, а нужного вам человека не оказалось на месте, можно оставить визитную карточку[24].

Предпринимателю рекомендуется всегда иметь при себе не менее десяти визитных карточек. Необходимые элементы стандартной визитной карточки – фамилия, имя, отчество (прописным шрифтом); должность (строчными буквами); адрес фирмы и телефон; электронный адрес и факс (по желанию). На некоторых визитках указываются только адрес и телефон фирмы – это так называемые карточки фирмы. В левом верхнем или нижнем углу визитки можно сделать пометки (эти знаки являются общепринятыми) «р. f. с». (pour fair connaissance) как выражение удовлетворения знакомством или «р. р.» (pour presentation) – представление – если вы желаете подобным образом представиться. Если вы доставили карточку лично, то можете отогнуть правый верхний угол. Такую карточку оставляют в тех случаях, когда по каким-либо причинам вас не могли принять. Если вы передали визитную карточку через посредника, в этом случае угол не загибается. В редких случаях визитку посылают по почте. Если вы получили визитную карточку по почте, то вы также должны отослать свою визитку в течение суток с момента получения.

Это пространное сообщение по поводу визиток относится к этикету. Мы подошли к важному блоку данной главы «Манипулятивное общение. Этика и этикет» и одновременно следующему этапу партнерских отношений – налаживание контактов. Именно на этом этапе важно, как вы преподнесете себя будущему партнеру, как зарекомендуете себя. От этого этапа зависит, в каком стиле будут строиться новые отношения, кто будет диктовать условия, а какая сторона соглашаться с предлагаемыми правилами игры, да и вообще, станет ли ваш потенциальный партнер реальным.