Зависимость между затратами, объемами продаж и прибылью

Цена всегда представляет собой сумму планируемых затрат и ожидаемой прибыли в расчете на единицу программы деятельности. При определении стоимости предполагаемых затрат, как правило, исследуется соотношение между условно-постоянными затратами (УПЗ) и переменными затратами (ПЗ). В практике хозяйствования сложилась следующая закономерность: чем больше отношение условно-постоянных затрат к переменным, тем большее значение для данного предприятия имеет объем деятельности (продаж).

Расчет параметров безубыточности предполагает построение специального графика, тесно связанного с проблемой жизненного цикла товара и ведется в следующем порядке.

1. Рассчитывается ожидаемая величина валового дохода TSD (выручки от продаж) по годам жизненного цикла товара, т.е. произведение количества единиц товара – Q, предлагаемое на рынок за соответствующие цены – P.

2. Определяется величина условно-постоянных затрат – TFC (та часть издержек, которая прямо не зависит от объемов продаж. Например: общие административно-управленческие расходы).

3. Устанавливаются переменные издержки – TVC (часть себестоимости, которая прямо зависит от объемов продаж. Например, стоимость сырья, т.е. произведение удельных затрат на производство и реализацию единицы товара на количество товара, которое предлагается на рынок).

4. Рассчитывается плановая величина валовых издержек – TC, т.е. сумма условно-постоянных и переменных издержек.

5. Рассчитывается ожидаемая прибыль – M, т.е. разность между валовым доходом и суммой валовых издержек.

6. Рассчитывается коэффициент общей рентабельности переменных затрат – CMR, т.е. разность между единицей (1,0) и отношением переменных затрат к валовому доходу.

7. Определяется предел безубыточности производства и продаж – BP, т.е. отношение FC к CMR.

На рис.4.3 приведен пример расчета предела безубыточности в привязке к графику жизненного цикла товара.

Допустим, что предприятие, производящее определенный товар, планирует в течение первого года обеспечить объем продаж
TSD = 40 тыс. р.

При этом, TFC = 20 тыс. р., TVC = 10,0 тыс. р.

Прибыль М = TSD – (TFC + TVC) = 10,0 тыс. р.

Коэффициент CMR = 1 – (TVC / TSD) = 0,75.

Предел безубыточности ВР = TFC / CMR = 26,667 тыс. р.

Рис. 4.3. График безубыточности и жизненного цикла товара

Это означает, что при объеме продаж в сумме 26,667 тыс. р. произойдет полная окупаемость затрат предприятия. При дальнейшем увеличении объема продаж в течение первого, второго и третьего года предприятие будет работать с прибылью.

4.6. Тактические подходы к ценообразованию

Тактика ценообразования определяется фирмой в рамках двух основных стратегических решений по поводу числового значения базовой цены на начальном этапе вывода товара на рынок. В принципе каждое из этих решений является противоположным друг другу, так как предполагает установление цены: или на максимально высоком уровне или на самом низком из возможных вариантов. Эти решения относятся к категории активных методов ценообразования. В то же время на практике довольно часто применяется пассивный способ установления цены.

Наиболее распространенной разновидностью такой тактики является "следование за лидером". При этом предприниматель (фирма) стремится установить цены на уровне, близком к цене товара, реализуемого ведущим продавцом (по объему продаж и качеству товаров). Данная ситуация характерна, например, для олигополии.

Тактика "снятия сливок" (безусловно, активная) применяется при внедрении предприятия на новый для него рынок и состоит в том, что начальная цена устанавливается на достаточно высоком уровне, т.е. на уровне наиболее высоких цен, характерных для данного рынка, с тем, чтобы "снять сливки". Это привлекает покупателей, обеспечивает высокий спрос. Этот сравнительно безопасный подход позволяет в случае успеха быстро окупить затраты на проведение исследовательских и подготовительных работ, составить четкое представление о величине спроса на данный товар.

Тактика "прорыва" или "глубокого проникновения" фирмы на рынок (также активная) по своей сути является противоположной предыдущему подходу. Предполагая высокую степень эластичности спроса относительно цены, предприятие устанавливает начальную цену на низком уровне. В связи с этим возникает возможность быстро и глубоко проникнуть на данный рынок со своим товаром. Большие объемы продаж позволяют снижать относительные затраты на производство и сбыт уже на начальной стадии жизненного цикла товара.

Тактика "связанного ценообразования" предполагает, что у предприятия имеется несколько товаров или услуг, причем тесно связанных между собой условиями применения. Суть данного подхода состоит в том, что цена на основной продукт является достаточно низкой, тогда как цена на сопутствующий продукт – высокой.

Тактика "престижных цен" предполагает высокую степень уверенности в качестве своего товара и его престижности для покупателей. Деятельность такого рода применяется мощными фирмами, обладающими признанием на рынке в течение длительного периода и ориентированными на определенный, как правило, элитный круг покупателей.

Приложение 1

Пример группировки затрат предприятия оптовой торговли,

Г. Хабаровск

Прямые расходы

Фонд оплаты труда.

Налоги и сборы с фонда оплаты труда (Пенсионный фонд, Фонд занятости, медицинское страхование, социальное страхование, транспортный налог, сбор на нужды образовательных учреждений).

НДС (грубо – 16,67%).

Налог на пользователей автодорог.

Сбор за содержание объектов жилищного фонда.

Целевой сбор на подготовку к зиме.

Прочие расходы

Cекретарь-референт:

услуги почты.

Отдел парфюмерии:

командировочные расходы.

Программист:

услуги “Консультант плюс”;

аппаратура быстрой связи;

расходы по обслуживанию компьютеров;

приобретение картриджей и тюнеров;

бумага.

Арендованный транспорт:

дизтопливо, масло, запчасти;

бензин, колеса, масло.

Коммерческий отдел:

реклама.

Директор по строительству:

мебель;

оплата за стены в офисе;

отделка крыльца.

Магазин:

лицензии, патенты;

переоформление документов;

приобретение сезонной спецодежды.

Юрист:

оплата госпошлины;

литература.

Отдел кадров:

услуги ГТС;

услуги междугородней связи;

аптечка;

чайник;

канцтовары;

пакеты для мусора;

коврик;

ткань для тряпок;

печати;

ремонт “Канона”;

кашпо для цветов.

Бухгалтерия:

литература.

Служба безопасности:

оплата лицензии;

оплата бензина;

оплата радиосвязи.

База:

оплата патентов и лицензии;

бензин и дизтопливо;

содержание территории;

заправка картриджей;

приобретение рабочих перчаток;

приобретение электролампочек;;

мясо и овощи для собак;

инвентарь;

масла моторные и смазки;

приобретение скотча для упаковки;

нитки для зашивки мешков;

мешки для перетарки;

канцелярские расходы;

изготовление табличек и указателей;

изготовление металлических шкатулок для кассы;

монтаж звонка на входную дверь;

приобретение насосов “Гном” – 2 шт.;

приобретение резинового шланга для воды;

приобретение калькуляторов;

приобретение корзин для бумаг;

приобретение маркеров и штампов;

приобретение зеркал;

оплата договоров по внешним теплосетям;

оплата проекта базы;

оплата проекта ж.-д тупика;

оплата техпаспорта для ж.-д тупика;

изготовление дополнительных регистров для гаража;

изготовление емкости для воды;

устройство стеллажей в мастерской;

изготовление лестницы для склада №1;

устройство водопровода на АБК;

ремонт полов на складе №3;

реконструкция стеллажей на складе №3;

строительство навеса для поддонов и тары;

ремонт старого офиса;

установка прод. киоска розничной торговли;

ремонт ж.-д тупика;

фонд директора за месяц.

ООО “Продукт”:

экологический паспорт;

паспорт скважин;

разрешение на проезд по дороге до буровой установки;

монтаж линии электропередач;

оплата столбов для электроснабжения;

строительство насосной;

изготовление насосной вентиляции в обжигном цехе;

изготовление решеток на окна;

краска;

отсыпка грунта вокруг цеха;

услуги бульдозера, экскаватора при бурении;

отсыпка дороги к холодильнику;

электроэнергия;

телефон;

ГСМ;

электротэн для коптильных шкафов;

линолеум для столовой;

линолеум для душевой;

кисти покрасочные.

Прочие расходы:

аренда;

коммунальные платежи;

износ основных средств.

Приложение 2

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Апишев А.А. Фактор предпринимательства в экономике. – М.: Луч, 1995.

2. Аркан П.А. Холдинг. Организация и управление. – СПб.: Печатный двор, 1993.

3. Армстронг Ш. Деловое планирование и предпринимательство; Пер. с англ. – М.: Дело, 1995.

4. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. – М.: Финансы и статистика, 1994.

5. Баскин А. И., Варданян Г. И. Экономика снабжения предприятий сегодня и завтра. – М.: Экономика, 1990.

6. Васильев Г.А., Осипова Л.В. Коммерческая деятельность промышленной фирмы. – М.: Экономическое образование, 1995.

7. Волкова К. А., Казакова Ф. А., Симонов А. С. Структура производственного объединения, положение об отделах и службах, должностные инструкции: справочное пособие. – М.: Экономика, 1987.

8. Ворст И., Ревентлоу П. Экономика фирмы. – М.: Высшая школа, 1994.

9. Гордон М. П. Материально-техническое снабжение. Перестройка организации управления. – М.: Экономика, 1987.

10. Гражданский кодекс Российской Федерации. Полный текст. – М.: Акалис, 1996.

11. Дашков Л.П., Данилов А.И., Тютюкина Е.Б. Предпринимательство и бизнес. – М.: ИВЦ "Маркетинг", 1995.

12. Евенко Л.И. Организационные структуры управления промышленными корпорациями США. – М.: Наука, 1983.

13. Ефимова О.В. Как анализировать финансовое положение предприятия. – М.: Дело, 1994.

14. Интегрированные финансово-промышленные структуры производственные объединения, холдинги, финансово-промышленные группы. – СПб.: Печатный двор, 1996.

15. Инютина К.В. Повышение надежности и качества снабжения. – Л.: Изд-во Ленингр. ун-та, 1983.

16. Инютина К.В. Совершенствование планирования и организации материально-технического обеспечения производственных объединений. – Л.: Машиностроение, 1986.

17. Каору И. Японские методы управления качеством. – М.: Экономика, 1988.

18. Комлев С.Л. Оптовая торговля средствами производства в США (организация и структура отрасли). Обзорная информация. Материально-техническое снабжение. Серия 2. – М.: ЦНИИТЭИМС, 1989.

19. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1990.

20. Коуз P. Фирма, рынок и право. Пер. с англ. – М.: Дело, 1993.

21. Кочетова К. П. Совершенствование управления материальными запасами в рыбной промышленности. – М.: Агропромиздат, 1989.

22. Миколюнас Л.В., Минкин З.С. Материально-техническое снабжение, новый механизм хозяйственного расчета. – М.: Экономика, 1989.

23. Мингазов Х.К. Современные организационные структуры в промышленности / Российский экономический журнал, 1993, № 2.

24. Намазалиев Г.И. Экономический анализ хозяйственной деятельности в материально-техническом обеспечении: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 1990

25. Невелев А.М., Касьян И.И. Материально-техническое снабжение на промышленном предприятии. – Киев: Техника, 1988.

26. Николаева Т. И. Адаптация торговли к условиям рынка.
– Екатеринбург: УГЭУ, 1995.

27. Панин В.В. Феномен японских торговых домов: у истоков японского чуда. – СПб.: "Чернышовка", 1996.

28. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность.
– М.: ИВЦ "Маркетинг", 1996.

29. Пелих А. Бизнес-план или как организовать собственный бизнес. – М.: Ось-89, 1996.

30. Питерс Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления (опыт лучших компаний). – М.: Прогресс, 1986.

31. Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация. Внешнеторговый практикум. – М.: Инфра-М, 1996.

32. Полякова С. И., Буренкова Е. Н. Экономический анализ в системе внутрихозяйственного расчета. – М.: Финансы и статистика, 1989.

33. Прилуцкий Л. Лизинг. Правовые вопросы лизинговой деятельности. – М.: Ось-89, 1996.

34. Просандеев А. К. Рентабельность в материально-техническом снабжении. – М.: Финансы и статистика, 1985.

35. Проценко О. Д., Белотелов Е. П., Кодуа Д. М. Оперативное регулирование поставок продукции производственно-технического назначения. – М.: Экономика, 1985.

36. Российские предприятия в поисках ''эликсира выживания" // Очерки современной коммерческой практики. – М.: Тр. МГУ, № 14, 1996.

37. Седина Л. Г., Захаров В. В. Служба материально-технического снабжения. – Л.: Лениздат, 1986.

38. Сенгушкин В.В., Загорин Р. Ф., Бобрицкий Г. Г. Совершенствование управления производством и поставки продукции на промышленном предприятии. – Минск: Белниинтин, 1984.

39. Синяева И.М. Комплекс экономической полноценности // Риск, № 2-3,1996.

40. Справочник по материально-техническому снабжению и сбыту на промышленном предприятии (под редакцией Селивановского В.М.). – Киев: Техника, 1985.

41. Токмаков В.Н., Шелоков В.М. Организация фьючерсной торговли. – М.: МГУ, 1995.

42. Федоров Л.С. и др. Организация обеспечения фирм капиталистических стран Западной Европы продукцией производственно-технического назначения. Обзорная информация. Материально-техническое снабжение. Серия 2. Экономика и организация материально-технического снабжения. – М.: ЦНИИТЭИМС, 1989. – Вып. 7

43. Финансово-промышленные группы, внесенные в реестр ФПГ РФ // Экономика и жизнь, № 28, 1995.

44. Хазанович Э. С., Шестаков В. Н. Управление материальными ресурсами. – М.: Экономика, 1987.

45. Хисрик Р.Д., Джексон Р.Д. Торговля и менеджмент продаж.
– М.: Филинъ, 1996.

46. Хруцкий Е.А., Хазанович Э.С., Семенов А.И. Проблемы эффективности принятия решений (на примере материально-технического снабжения). – М.: Наука, 1983.

47. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия. – М.: Финансы и статистика, 1996.

48. Шомпштейн Э. Я. Материально-техническое снабжение на предприятии и объединении. – М.: Экономика, 1987.

49. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. – М.: Экономика, 1990.

50. Экономика и конкуренция. Серия 9. Выпуск 2. – СПб., Экономика и организация рыночного хозяйства. — М.: Прогресс, 1995