Предоставление коммерческой информации и консультирование

Посреднические предприятия, торгующие в сфере оптовой торговли товарами производственно-технического назначения, в зависимости от характера выполняемых функций принято подразделять на несколько групп:

• независимые оптовые посредники (дистрибьюторы);
• организации агентов и брокеров;
• оптовые филиалы промышленных предприятий.

Наиболее крупная из групп – независимые оптовые посредники.

Часть предприятий независимых оптовых посредников принято относить к категории “оптовых маклеров”, которые могут иметь или арендовать товарные склады. На их долю в США, например, приходится примерно 20 процентов предприятий и около 10 процентов товарооборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются относительно узким профилем деятельности. Обычно они имеют дело с крупногабаритными грузами, весьма трудоемкими при перевалках.

Оптово-посреднические фирмы, осуществляющие в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника, называют дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая товары на свой счет, они принимают “на себя” весь риск, вызванный их обесцениванием в результате изменения конъюнктуры, порчи, морального старения и т. д. Эти фирмы хранят товары, избавляя тем самым своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания материальных запасов. Ими также выполняется важная функция преобразования промышленного ассортимента товаров – в торговый, в соответствии с производственными потребностями заказчиков. Они занимаются транспортно-экспедиционными операциями, кредитуют покупателей и продавцов, осуществляют рекламную деятельность. В их обязанности входят консультации и информационные услуги.

В группе дистрибьюторов регулярного типа выделяются функционально специализированные посредники. К ним относятся предприятия, организующие торговлю такими способами:

• сбыт по почте;
• развозная торговля;
• мелкооптовая торговля со склада, производимая методом самообслуживания.

Количество подобных специализированных предприятий сравнительно невелико, однако, посылочная, развозная и мелкооптовая торговля со складов имеет свои достоинства и широко практикуется в коммерции в качестве дополнительного вида деятельности.

В зависимости от характера товарной специализации выделяются универсальные посредники, то есть предприятия, не имеющие строго определенной товарной специализации. Наибольшее распространение они обычно имеют в сельских районах и других местах, где создание специализированных оптово-торговых фирм не имеет под собой экономического смысла, так как ведет к чрезмерным затратам. Фирмы, строго определяющие свою товарную группу, классифицируются, в свою очередь, на различные категории в соответствии с числом ассортиментных позиций в этой товарной группе. Например, в торговле автомобилями и автотракторными запасными частями предприятия с полным ассортиментом реализуют десятки тысяч наименований, а посредники со специализированным ассортиментом предлагают в 10–20 раз меньше товарных позиций.

Характерной особенностью ассортиментной политики дистрибьюторов США в 80-е годы являлось включение в ассортимент дополнительных товарных групп. Например, в 1986 году 75% дистрибьюторов занимались сбытом нескольких групп товаров в дополнение к своей основной деятельности. Причем 60% из них хранили запасы товаров из указанных дополнительных групп. Расширение ассортимента рассматривается как важный фактор повышения конкурентоспособности дистрибьюторов, но в то же время, как правило, не превращает их в многотоварных оптовиков, так как сохраняется их специализация.

Для торговой отрасли в целом всегда характерен высокий уровень специализации. Он позволяет в полной мере воспользоваться преимуществами общественного разделения труда: устанавливать более приспособленное к специфике тех или иных товаров, а потому более производительное оборудование, сооружать специализированные склады, облегчающие проведение необходимых по технологии хранения операций, привлекать рабочую силу высокой квалификации.

Особым разнообразием отличаются предприятия агентов и брокеров. Обслуживая оптовые сделки, собственниками товаров они не становятся и потому их услуги оплачиваются покупателями на основе определенного процента, зависящего от объема и сложности совершаемых торговых операций. На долю агентов и брокеров в оптовой торговле средствами производства приходится 9% от количества предприятий, 2% складских площадей, 8% продаж и 4% общей численности занятых в отрасли. Отличительной чертой этой группы предприятий является их специализация на информационно-контактных функциях. Агенты и брокеры хранением и материальной доработкой товаров обычно не занимаются. Только третья их часть располагает складскими помещениями.

Промышленные агенты в стандартной ситуации заменяют собой сбытовой аппарат промышленных кампаний, но в отличие от торговых служащих этих компаний получают не зарплату, а комиссионные вознаграждения. Они, сохраняя за собой формальную самостоятельность, в большей степени, чем другие виды агентов, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагают только конторой. В исключительных случаях могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками.

Для промышленных агентов характерны: участие в реализации только части продукции поставщика; ограничение деятельности определенным районом, включением в ассортимент продукции не конкурирующих между собой производителей; длительный характер агентских отношений. Промышленные агенты по количеству предприятий (14,3 тыс.) и по объему торговых сделок (40,7 млрд. дол.), совершенных при их участии, а также числу работников (64 тыс.) занимают в США первое место в группе агентов и брокеров. Операционные расходы промышленных агентов составляют 7 % от объема продаж.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными фирмами в продолжение длительного периода и занимаются сбытом всей их продукции. Полностью заменяя собой торговый аппарат этих фирм, сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем промышленные агенты. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных центрах торговли в непосредственной близости к потребителям. Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют крупные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по сделкам, заключенным сбытовыми агентами, производится транзитом. Операционные расходы сбытовых агентов по отношению к продажам одни из самых низких в группе комиссионеров – около 4%. Одной из основных сфер их деятельности является торговля стройматериалами и металлопрокатом. Вместе с тем относительное значение этой группы посредников в течение длительного периода времени сокращается в результате создания промышленными компаниями собственных снабженческо-сбытовых систем.

Обращение промышленника к помощи подобного “торгового персонала” вместо создания собственной сбытовой организации (штата торговых представителей, работающих по найму) или наряду с ней, может быть оправдано несколькими доводами:

• два способа ведения торговли могут соответствовать разным типам покупателей (например, торговые представители обеспечивают связь с крупными постоянными клиентами, а торговые агенты – с остальной частью покупателей);
• торговым агентам могут поручаться особые задачи в их работе с дистрибьюторами (такие, как выпуск в продажу новых товаров, их рекламирование, помощь в организации сбыта и т.д.);
• сокращение расходов (вознаграждение, выплачиваемое агентам, пропорционально объему продаж, торговые же представители получают твердую зарплату);
• наличие у торговых агентов таких качеств, как компетентность и предприимчивость (по этой причине они особенно полезны в роли “первопроходцев рынка”).