Формирование сбытовой стратегии

Исследования основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной торговли. Критерии эффективности выбора: 1.Скорость товародвижения(чем короче, тем лучше);2.Уровень издержек обращения; 3.Объемы реализации. При формировании стратегии фирма учитывает факторы: *Особенности конечных потребителей(количество,концентрация, уровень доходов), *Возможности самой фирмы, *Характеристика товара, *Степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов, *Характеристика и особенности рынка, *Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Каналы сбыта товаров

Канал сбыта – это совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю. Функции каналов сбыта: *Распределение и сбыт, *Закупка сырья и материалов, *Маркетинговые исследования, *заключение контрактов, *Осуществление стимулирующей политики продвижения товаров и рекламных мероприятий.

Уровень канала сбыта – посредник, выполняющий функцию по приближению товара к потребителю.

Ширина канала сбыта – число независимых участников на отдельном этапе сбытовой цепочке.

Предприятие-производитель может организовать свою торговую сеть если: 1.Количество подаваемого товара велико; 2.Количество потребителей невелико и они сконцентрированы; 3.Товар требует спец. обслуживания; 4.Объемы каждой поставляемой партии достаточны для заполнения вагона; 5.Имеются склады; 6.Цена на рынке подвергается частым колебаниям.

Основные типы распределения: 1.Эксклюзивное(узкая группа потребителей, высокая специализация), 2.Селективное(одежда, спорт), 3.Интенсивное(жвачка, табак).

Методы сбыта товаров

I.Прямой (нет независимых посредников), II.Косвенный (есть посредники), III.Комбинированный.

Сервис в товарной и сбытовой стратегиях

Сервис – это комплекс услуг, связанных со сбытом и использованием машин, оборудования, и обеспечивающих их постоянную готовность к эксплуатации.

Виды сервиса: 1.Предпродажный, 2.Послепродажный(гарантийный и послегарантийный

3. Задача. В хозяйстве имеется 29 механизаторов, в том числе 6 первого и 13 второго класса, остальные третьего класса. Определить средний процент доплаты за классность.

(6*20%+13*10%+10)/29=8,9%

 

 

 

Й 1.Классификация товаров

Товар – это гл. действующее "лицо" на рынке. Коммерч. успех предпр-я зависит от наличия современного, высококач-ного и выгодного для потреб-ля товара. Товар не имеет для покуп-ля никакой ценности как вещь или услуга. Люди приобретают на рынке не товары, а их функциональные способности удовлетворить некоторые потреб-сти. С точки зрения маркетинга товар – изделия и услуги предлагаемые покупателю, услуги сопутствующие товару и выгоды, к-рые получает покуп-ль благодаря совершённой покупке.

Классификация товаров.

По общему назначению: 1 группа – потребительские; 2 гр. – товары производственного назначения.

Потребит-ские товары делятся: * по хар-ру потребления: - краткосрочного пользования; - длительного пользования; - услуги. * в завис-сти от поведения потреб-ля: - товары повседневного спроса (импульсные покупки); - товары тщательного выбора; - престижные товары (покупаем для испытания удовлетворения обладания ими).

Товары производственного назначения делятся в завис-сти от степени их участия в процессе произв-ва: - сырье, - материалы, - готовые изделия (исп-ся в процессе произв-ва, но не превращ-ся в конечный продукт, а только помогают его созданию). Поэтому их стоим-сть частями переносится на готовый продукт.

Конкурентоспос-сть – комплексная многоаспектная хар-ка товара, опред-ющая его предпочтение на рынке по сравнению с аналогичными товарами-конкурентами как по степени соответствия конкретной потребности так и по затратам на ее удовлетворение.

Конкурентоспос-сть товара обуславливается качественными и стоимостными особенностями товара, к-рые учитыв-ся покуп-лями согласно их непосредственной значимости для удовлетворения потребностей.

Цены на продукцию АПК

Цена – денежное выражение стоимости товара.

Функции: 1. учетная – проявляется в том, что цена служит средством исчисления всех количественных и качественных показателей. Цены показывают, сколько необходимо средств потратить обществу для удовлетворения потребности в той или иной продукции, 2.распределительная и перераспределительная – проявляется через налогово-бюджетную политику; 3.балансирующая – заключается в том, что через цену заключается связь между производителями потребителями, спросом и предложением, 4.воспроизводственная (равные условия для всех); -5.стимулирующая, 6.информационная – цена служит индикатором состояния для нац. экономики, дает информацию о конъюнктуре того или иного рынка.

Системы цен: цены мирового рынка (в основе с/с + прибыль экспортёра + транспортнозаготовительные издержки экспедиторов + таможеннотарифная и налоговая пошлины + прибыль импортёров), государственные закупочные цены, межхзяйственные договорные цены, цены свободного крестьянского рынка, внутрихозяйственные расчётные цены.

Механизмы ценообразования (задачи: обоснование себестоимости как базы для цены):

-концепция с/с продукции и добавленных материальных ресурсов по худшим условиям производства (землям), если продукты с этих земель признаются рынком (хозяйства со средними и лучшими землями производят более дешёвую продукцию и получают ренту по плодородию и местоположению, эту ренту изымает государство для перераспределения).

-концепция базы цены на основе с/с на средних по качеству землях (худшим – финансовая помощь в виде дотаций к ценам, инвестиций, и т.д., у лучших изымают дифференцированные доходы в порядке платежей за землю, недвижимость и т.д. – государственные закупочные цены).

-концепция дифференцированных цен (для худших – цена повышается, для лучших – понижается, для средних не изменяется; примерно одинаковые земли).

3. Задача. Объем производства молока в хозяйстве составил 15320 ц в натуре и в зачетном весе 16170 ц. Базисная жирность молока установлена 3,5%. Определить фактическую жирность молока в хозяйстве.

16170*3,5/15320=3,69%

 

 

Й 1. Сущность специализации

Специализация – экономич. процесс общественного разделения труда и территориального размещения пр-ва. Иначе говоря, сущность специализации заключается в общественном разделении труда, которое происходит постоянно и в разных формах. Под специализированным с/х предприятием понимают сосредоточение его деят-сти на пр-ве отдельного вида продукции.

Цель специализации - создание условий для увеличения прибыли, для достижения более высокой производительности труда, для увеличения пр-ва продукции и повышения ее качества.

В основе специализации лежит: -потребность народного хоз-ва в с/х продукции; -требования рац-го ведения пр-ва;-учет природно-экономических условий. Специализация происходит под воздействием закона пла­номерного и пропорционального развития.

Формы специализации: территориальная (зональная), общехозяйственная (выражает разделение труда между отдельными с/х предпр-ми при пр-ве товарной продукции), внутрихоз. (в хозяйствах специализация д.б. направлена на наиболее рациональное размещение отраслей по подразделениям хоз-ва. Ее цель закл-ся в размещении пр-ва определенного вида продукции в минимальном числе подразделений), внутриотраслевые (основана на технологическом разделении труда. В этом случае несколько предприятий вступают между собой в кооперацию, каждое из которых выполняет лишь определенную часть технологического цикла).

Зоны специализации:

1. молочно-мясное скотоводство, свиноводство, интенсивное льноводство.

2. молочно-мясное скотоводство, свиноводство, льноводство.

3) мясо-молочное скотоводство, свиноводство, сахарное свекловодство

4) мясное скотоводство, свиноводство с посевом технических культур.

5) молочное скотоводство, свиноводство, птицеводство, овощеводство

2.Земля – главное средство производ …

Земля является условием существования человеческого общества, незаменимое средство удовлетворения его разнообразных потребностей. В отраслях народного хозяйства земля играет пассивную роль, место для размещения предприятий, производства. В добывающей промышленности земля служит источником сырья. Таким образом:

Земля – базис для размещения производственных сил.

Земля – основной фактор производства.

Земля – место расселения людей.

В сельском хозяйстве земля – средство производства, функционирующее как средство производства и предмет труда. Предмет труда – земля подвергается обработке для улучшения ее свойств и условий роста. Средство труда – земля обладает физическими, химическими и биологическими свойствами и является основой для развития растений.

Особенности земли:

-Земля – продукт природы.

-Земля при правильном использовании не изнашивается

-Земля совмещает функции предмета и средства труда.

-Земля незаменима, т.к. отсутствуют альтернативные ресурсы.

-Ограниченность земельных ресурсов.

Плодородие – это свойство почвы аккумулировать и передавать питательные вещества растениям.

Различают следующие виды плодородия:

Естественное плодородие характеризуется определенными физическими, химическими и биологическими свойствами почвы.

Искусственное плодородие – результат активной деятельности.

Экономическое (эффективное) плодородие – это совокупность естественного и искусственного плодородия. Прямым показателем экономического плодородия почв выступает урожайность сельскохозяйственных культур

3. Задача. Хозяйство реализовало сахарному заводу 1000 т корней сахарной свеклы. Средняя фактическая цена реализации 1 ц свеклы составила 3,5 у.е. Производственная себестоимость 1 ц составила 2,5 у.е. Затраты по реализации 1 ц составили 0,2 у.е. Рассчитайте:

а) общую сумму выручки от реализации сахарной свеклы;

б) общую сумму полной себестоимости реализованной свеклы;

в) прибыль хозяйства от реализации свеклы; г) уровень рентабельности свеклы.

а) выручка =10000ц*3,5=35000у.е

б) полная себестоимость =2,5+0,2=2,7*10000=27000

в) прибыль =35000-27000=8000

г) уровень рентабельности =8000/27000*100%=29.6%