Кейс «Развитие сбытовой деятельности торгового предприятия»

Предприятие «Костюм’s» – один из крупнейших в России продавцов классических мужских костюмов, работает на российском рынке с 2001 года.

В настоящее время Предприятие «Костюм’s» на российском рынке выступает как производитель (собственная марка «Костюм’s») и оптовый продавец (является дистрибутором двух зарубежных марок: Donatto (для людей со средним уровнем доходов) и Grey Wool (более высокая ценовая категория)).

«Костюм’s» пока размещает заказы на пошив костюмов на фабриках в Китае. Но в дальнейшем планирует перенести производство в Россию, что позволит снизить издержки на:

- 30% при размещении заказов на российских фабриках;

- 50% при организации собственного производства.

Для оснащения фабрики необходимы инвестиции от $700 тыс. до $1,5 млн, которые окупятся через 3–5 лет. На данный момент инвесторов, желающих вложить средства в строительство фабрики не найдено, финансисты не считают легкую промышленность перспективным объектом вложений.

Сейчас продукцию фирмы «Костюм’s» продают в магазинах 30 городов, приоритетным для компании является самый развитый рынок – Москвы.

Руководство заинтересовано в открытии собственных розничных точек, это повлечет за собой необходимость расширения ассортимента за счет трикотажа, рубашек, галстуков, аксессуаров и потребует весьма высоких затрат. На «запуск» одного магазина (трехмесячная аренда и оснащение, стоимость товара) потребуется около $130 тыс.

Портрет потенциального покупателя костюмов: человек со средним достатком, отличается традиционным вкусом и не слишком большое внимание уделяет марке костюма, деталям дизайна и начинки. Для него определяющими факторами являются: качество материала и пошива, соответствие размеров его фигуре. Предпочитает костюмы приобретать в специализированных магазинах.

Руководство предприятия поставило задачу перед Департаментом развития найти приемлемое решение для максимизации объема продаж и выхода на региональный рынок.

Департамент развития владеет следующей информацией:

Рис. 1 Структура использования денежных доходов населения, в % к итогу

Состояние рынка мужской одежды:

Объем российского рынка одежды в 2012 года был оценен в $25 млрд. Большая часть предлагаемой продукции ориентирована на женщин. Российский рынок одежды, согласно оценке экспертов, на сегодняшний день является одним из самых быстро развивающихся. Так, по данным РОССТа, средняя динамика объема розничных продаж швейных и трикотажных изделий, включая одежду для мужчин, женщин и детей, за последние шесть лет составила, примерно, 20%. Для сравнения – темп роста западноевропейского рынка одежды не превышает последние 5 лет 2,5% в год.

Рис.2 Соотношение Федеральных округов РФ по объему розничных продаж

одежды, 2011 г., %

Между тем объем продаж мужской одежды ежегодно увеличивается в денежном выражении, по разным оценкам, на 20–30%. Основной рост приходится на крупные города, в частности Москву и Санкт-Петербург. В свете развития деловой культуры интересом пользуется сегмент деловой одежды.

Значительную часть на российском рынке (до 60% в натуральном выражении) занимают костюмы экономкласса.

В последний год увеличились продажи костюмов среднего ценового сегмента. Согласно данным экспертов, самым емким, в стоимостном выражении, и перспективным является среднеценовой сегмент рынка одежды, который составляет, примерно 45-47% рынка.

Как показало исследование на рынке мужской деловой одежды работает значительное число российских производителей, занимающих стабильные позиции. Марки «люкс» (от 12 тыс. рублей и выше) и среднего класса (6 – 12 тыс. рублей)
широко представлены изделиями российских предприятий. Экономичный сегмент (в среднем 2 – 4 тыс. рублей) заполнен продукцией турецких, китайских и российских производителей.

Положение осложняется слабым развитием брэндинга, узнаваемость марок низкая. Владельцы компании ожидают, что ситуация станет сопоставимой, скажем, с сегодняшней индустрией продуктов питания (где брэнды примерно с равным уровнем качества конкурируют в рекламных стратегиях и точности позиционирования) не раньше, чем через 5–10 лет. Достаточно часто фирмы обвиняют друг друга в незаконном копировании моделей. Некоторые игроки считают вполне приемлемым и выпуск откровенных подделок, допустим, костюмов под лейблом Hugo Boss или Pierre Cardin.

Выход на рынок костюмов затруднен высокой технологичностью процесса производства, что является сдерживающим фактором для активного развития в сегменте производителей из Юго-Восточной Азии.

По мнению экспертов, спрос на элитные модели мужских костюмов со временем будет только расти: человек, решившийся на покупку дорогого костюма один раз, больше никогда не вернется к более дешевым аналогам, потому что разница между ними огромна. Также в последнее время состоятельные люди начинают уделять себе все больше внимания - именно эти клиенты специально отслеживают все новинки среди костюмов, для них очень важна актуальность коллекции.

Развитие деловой культуры способствует повышению спроса на деловую одежду, что открывает хорошие перспективы для развития отечественных игроков, обладающих необходимой производственной базой.

Также наметилась тенденция - создание компаниями, осуществляющими пошив мужских костюмов, собственных розничных сетей, что позволит более точно прогнозировать будущие доходы, обеспечит динамичные продажи, и гибкие цены, магазины крайне неохотно идут на потерю маржи во время распродаж, а также будет способствовать увеличению количества программ по повышению лояльности потребителей.

 

Вопросы к кейсу:

Какие шаги следует предпринять руководству предприятия «Костюм’s» для завоевания лидерства на данном рынке?

Проведите Swot-анализ деятельности данного предприятия.

Определите плюсы и минусы каждого варианта вложения в бренд (в производство, в создание собственной розничной сети или широкой сети магазинов, работающих на условиях франчайзинга). Сделайте выбор в пользу одного варианта развития, обоснуйте Ваше решение.

Опишите мероприятия, которые необходимо сделать для его реализации.

Круглый стол по теме «Состояние и перспективы развития оптовой торговли» - см. тему 7

Тема 5. Товарные склады, их устройство и планировка (ПК-2, ПК-4, ПК-5, ПК-17, ПК-18, ПК-19)

Тесты

1. Товарные склады в зависимости от характера выполняемых функций подразделяют на …

а) универсальные;

б) подсортировочно-распределительные;

в) транзитно-перевалочные;

г) специализированные;

д) сезонного хранения;

е) досрочного завоза;

ж) общетоварные.

2. Соответствие между выполняемыми складами функциями и характером проводимых на них операций

подсортировочно-распределительные	приемка товаров по количеству и качеству подсортировка и подготовка товаров к отпуску товаров к отпуску
транзитно-перевалочные склады	приемка грузов краткосрочное хранение отправка грузов тарными местами
накопительные склады	приемка мелких партий товаров от промышленных предприятий крупнопартионная отправка товаров в районы потребления

 

3. Открытые склады предназначены для хранения

а) тарно-штучных товаров;

б) строительных материалов;

в) товаров в контейнерах.

4. Функцией оптовых складов является:

а) формирование ассортимента товаров;

б) накопление товарных запасов;

в) получение товаров от поставщиков;

г) изучение и выбор поставщиков товаров.

5. Склады по ассортиментному признаку классифицируют на …

а) универсальные;

б) общетоварные;

в) специализированные;

г) специальные.

6. Склады в зависимости от устройства подразделяются на …

а) открытые;

б) пристанские;

в) полузакрытые;

г) закрытые;

д) прирельсовые.

7. Товарные склад, предназначенный для осуществления операций с товарами, не требующими регулируемых режимов хранения, называется …

а) специальным;

б) универсальным;

в) общетоварным;

г) специализированным.

8. Последовательность функций, выполняемых большинством складов:

1) накопление товарных запасов и обеспечение надлежащих условий их хранения;

2) товароснабжение розничной торговой сети;

3) комплектование заказов оптовых покупателей;

4) получение товаров от поставщиков и осуществление контроля за их качеством;

5) подсортировка и подготовка товаров к продаже.

9. К вспомогательные относятся помещения складов …

а) кладовые хозяйственных материалов, инвентаря;

б) для хранения тары, контейнеров и поддонов;

в) для упаковки, фасовки товаров.

10. Себестоимость складской переработки одной тонны груза (руб.) при эксплуатационных расходах в 250 тыс. руб. и годовом грузообороте в 10 тыс. тонн составит (руб.):

а) 40;

б) 35;

в) 25;

г) 30.

11. Коэффициент полезной площади склада, имеющего общую площадь в 12 тыс.кв.м., а полезную в 4,8 тыс.кв.м., равен:

а) 0,3;

б) 0,4;

в) 0,6;

г) 0,8.

12. Срок окупаемости капиталовложений в строительство общетоварного склада (576 тыс.руб.) при годовой прибыли в 192 тыс.руб.составит:

а) 6 месяцев;

б) 1 год;

в) 3 года;

г) 6 лет.

13. Годовой грузооборот склада торгового предприятия при величине годового оптово-складского оборота в 4500 тыс.руб. и средней стоимости 1 т. груза в 5 тыс.руб. равен:

а) 500;

б) 900;

в) 2200.

14. Показатель, характеризующий интенсивность работы склада:

а) грузонапряженность;

б) полезная площадь склада;

в) грузооборот склада в тоннах/сутки.

15. Показатель, характеризующий эффективность использования складской площади:

а) расходы склада;

б) полезная площадь склада;

в) производительность труда работников, занятых на складских работах.

16. Шаг – расстояние между основными … несущими конструкциями:

а) поперечными;

б) продольными;

в) вертикальными.

17. Соответствие между показателями, характеризующими объемно-планировочные и конструктивные решения складских зданий, и их характеристиками

шаг колонн	6 и 12м
длина пролета	12, 18 и 24м
высота складских помещений	не менее 6м

 

18. Помещения основного производственного назначения на общетоварных складах включают в себя:

а) кладовые хозяйственных материалов и инвентаря;

б) помещения для хранения товаров;

в) тароремонтные мастерские;

г) экспедиции по приему и отпуску товаров;

д) помещения для хранения тары, многооборотных контейнеров и поддонов;

е) упаковочные и помещения для фасовки товаров.

19. Основой определения потребности в складской площади и емкости складов является:

а) ассортимент товаров;

б) способы хранения товаров;

в) применяемое оборудование;

г) объем товарных запасов.

20. Штабеля с товарами должны размещаться на складах не ближе чем на …м от внешней стены.

а) 1,0;

б) 0,8;

в) 0,5.

21. Штабеля с товарами должны размещаться на складах не ближе чем на …м от отопительных приборов.

а) 1,5;

б) 1,0;

в) 0,8.

22. Списание естественной убыли может проводиться только после … товаров.

23. Следует различать допустимые товарные потери (… убыль) и недопустимые.

24. Товары, которые длительное время хранятся на складе, относительно редко поступают на склад, размещают …

а) ближе к выходу;

б) дальше от входов и выходов;

в) ближе к зоне комплектования заказов.

25. Товары с высокой оборачиваемостью, крупногабаритные, с большим объемом поступления и отпуска размещают …

а) ближе к выходу;

б) дальше от входов и выходов;

 

Круглый стол по теме «Состояние и перспективы развития оптовой торговли» - см. тему 7