V. Стилистические функции обособленных членов предложения

 

Обособленные члены предложения широко используются во всех речевых стилях.

 

1. В художественной литературе обособленные определения чаще всего употребляются при описании портрета, или характеристике лица, предмета, явления: Из памяти не выходила Елизавета Киевна, с красными руками, в мужском платье, с жалкой улыбкой и кроткими глазами (А. Толстой). Деревня Хлабы, в шестьдесят с лишком дворов, с заросшим крыжовником огородами и старыми липами посреди улицы, с большим, на бугорке, зданием школы, переделанным из помещичьего дома, лежал в низинке, между болотом и речонкой Свинюхой (А. Толстой).

 

С помощью обособленных предложений можно дать лаконичную, выразительную характеристику лицу, предмету: В пяти верстах от Красногорья, деревни Ленского, живёт и здравствует доныне в философической пустыне Зарецкий, некогда буян, картёжной шайки атаман, глава повес, слуга трактирный, теперь же добрый и простой отец семейства холостой, надёжный друг, помещик мирный и даже честный человек (А.С.Пушкин); Сирано де Бержерак, остроумный и блестящий стихотворец, отчаянный бреттер и забияка, едкий насмешник, не мог занять место придворного поэта и жил впроголодь, но независимый (М. Горький).

 

Довольно часто при создании развёрнутой характеристики лица употребляются определения всех видов – согласованные, несогласованные, приложения: Старик чабан, оборванный и босой, в тёплой шапке, с грязным мешком у бедра и с крючком на длинной палке – совсем ветхозаветная фигура – унял собак и, снявши шапку, подошёл к бричке (А.П.Чехов).

 

Особую смысловую ёмкость, выразительность предаёт тексту причастные обороты, использованные для характеристики персонажа: Освещённое луной и перекрытое странными тенями, падавшими на него от лохмотьев шапки, от бровей и бороды, это лицо, с судорожно двигавшимся ртом и широко раскрытыми глазами, светившимися каким – то затаённым восторгом, было страшно жалко (М. Горький). А. М. Пешковский, характеризуя обособленные определения, писал: «…Согласуемые обособленные члены и группы дают нам возможность нагружать наши выражения, не перегружая их, усложнять мысль, не усложняя, в такой же степени её выражения. Это – легкое вооружение в отличие от тяжёлого вооружения отдельных придаточных предложений»*.

 

2. Часто встречаются обособленные члены в описаниях:

У самой дороги вспорхнул стрепет. Мелькая крыльями и хвостом, он, залитый солнцем, походил на рыболовную блесну или на прудового мотылька… Дрожа в воздухе, как насекомое, играя своей пестротой, стрепет поднялся высоко вверх по прямой линии, потом, вероятно, испуганный облаком пыли, понёсся в сторону, и долго ещё было видно его мельканье… А вот, встревоженный вихрем и не понимая, в чем дело, из травы вылетел коростель. Он летел за ветром, а не против, как все птицы. Одни только грачи, состарившееся в степи и привыкшие к степным переполохам, ни на что не обращая внимания, долбили своими чёрными клювами чёрствую землю (А.П.Чехов).

 

В художественных текстах широко используются все типы обособленных членов; в публицистике, в таких, например, жанрах, как информация, корреспонденция, передовая, используются, как правило, постпозитивные обособленные определения со значением добавочного сообщения, а также

деепричастные обороты: их главная функция в предложении – осложнение мысли при одновременной экономии средств.

____________

*Пешковский А. М. Наш язык, ч. З. М. – Л., 1927, с. 249.

В произведениях названных газетных жанров почти не встречаются определения, удалённые от определяемого слова, препозитивные определения с дополнительным обстоятельственным значением, определения к отсутствующему определяемому слову.

 

3. В научном стиле обособленные причастные обороты используются в определениях, в лаконичных характеристиках: Маятником является всякое тело, подвешенное так, что его центр тяжести находится ниже точки подвеса; Земля – спутник Солнца в мировом пространстве, вечно кружащийся около этого источника тепла и света, делающего возможным жизнь на Земле.

 

Вопрос о стилистической роли обособленных членов предложения неразрывно связан с употреблением сложноподчинённых предложений. Синтаксическая синонимика обособленного члена предложения и придаточной части сложного предложения является предметом пристального внимания многих языковедов. Результаты исследований дают возможность сделать вывод: в художественной речи отдаётся предпочтение обособленным членам, в научной – сложноподчинённым предложениям.

 

25 Вводные конструкции. Их стилистические функции.

 

ВВОДНЫЕ И ВСТАВНЫЕ КОНСТРУКЦИИ

82.

Общие сведения

Простое предложение может быть осложнено словами и конструкциями, которые, оказавшись по тем или иным причинам включенными в его состав, не вступают с членами этого предложения в подчинительную связь, т.е. не образуют с ними словосочетаний и не обнаруживают грамматической зависимости от них. В этом смысле вводные конструкции считают грамматически не связанными с членами предложения.

А.М. Пешковский вводные конструкции считает инородными, «внутренне чуждыми приютившему их предложению» . Однако их инородность заключается лишь в изолированности позиции, интонационной и грамматической выделенности в составе предложения. В смысловом же отношении они тесно и непосредственно связаны с содержанием высказывания.

Вводными являются слова, сочетания слов и предложения, которые выражают отношение говорящего к высказанному, дают общую оценку сообщения, а также указывают на источник сообщения, связь с контекстом и т.д. Значение оценочности - модальной, эмоциональной, экспрессивной - ведущее значение вводных конструкций.

 

83.

Вводные слова и сочетания слов

Отношение говорящего к содержанию высказывания, его оценка высказанного могут быть переданы не только вводными словами, но и сочетаниями слов, относящимися и к отдельным членам предложения, и ко всему предложению в целом, например: Я, признаюсь, тут ровно ничего не понимаю... (Г.); Но, к великой моей досаде, Швабрин, обыкновенно снисходительный, решительно объявил, что песня моя нехорошая (П.) - вводное слово и сочетание слов характеризуют все предложение; Он примет взвод, а может, роту (Щип.); Мне надо, чтобы каждое слово, каждая фраза попадала бы в тон, к месту, чтобы в каждой отдельной фразе... слышалось отражение главного мотива, центральное, так сказать, настроение (Кор.) - вводное слово и сочетание слов относятся к отдельным словам в предложении.

Вводные слова и вводные сочетания слов различаются своими значениями.

1. Вводные слова и сочетания слов могут иметь модальное значение. Они выражают оценку говорящим степени достоверности высказывания; уверенность, неуверенность, сомнение, возможность, предположение и т.д. Модальное значение свойственно словам и сочетаниям слов: конечно, несомненно, вероятно, кажется, правда, без сомнения, в сущности, само собой, очевидно, весьма вероятно, в самом деле, может быть, должно быть, надо полагать и др. Например: Стало быть, по-вашему, физическим трудом должны заниматься все без исключения? (Ч.); Действительно, молодой человек спал (Кор.).
2. Вводные слова могут указывать на обычность совершаемого: как водится, как обычно, по обыкновению, случается, бывает и др. Например:...Муму, по обыкновению, осталась его дожидаться (Т.);...Из ста с лишком учеников знало урок, случалось, только четверо (Помял.).
3. Указание на источник сообщения содержится в вводных словах типа: по преданию, по-моему, по-вашему, по словам, по сообщениям, по слухам, дескать, по сведениям..., по мнению..., говорят и др. Например: Ему уж стукнуло, по сказкам, сто годов (К); Но, по слухам, какая-то часть упорно сражалась под Каменском (Фад.).
4. Вводные слова и сочетания слов могут характеризовать отношение к способу выражения мысли: иными словами, другими словами, по выражению, прямо скажем, с позволения сказать, попросту говоря, грубо выражаясь, так сказать, что называется, лучше сказать и др. Например: Словом, стал дед Щукарь кучером (Шол.); - Мы, так сказать, временно впавшие, - сказал Парабукин, - впавшие в нужду (Фед.).
5. Вводные слова могут представлять собой призыв к собеседнику с целью привлечь его внимание, внушить ему определенное отношение к высказанному: послушайте, знаете (ли), понимаешь (ли), простите, согласитесь, не поверишь (ли), вообрази, помилуй, скажи на милость, представьте себе и др. Например: Вообразите, наши молодые люди уже скучают (Т.); - А я, видите ли, никогда не служил, - отвечал начальник,- а показания, знаете, очень противоречивы (Пан.).
6. Вводные слова указывают на связь мыслей, последовательность их изложения: итак, значит, наоборот, кроме того, вместе с тем, к тому же, при этом, сверх того, в общем, кстати, наконец, к примеру, с одной стороны, в конце концов, в довершение всего и т.д. Например: Между прочим, хотя рискую вас огорчить, но должен сознаться - кажется, один и ваш мост взорвал (Сим.); Итак, в наше время невозможна идеальная поэзия... (Бел.).
7. Вводные слова могут выражать эмоциональную оценку сообщаемого: к счастью, к несчастью, к удивлению, к радости, на беду, к изумлению, чего доброго, не ровен час и др. Например: К нашему счастью, взошло наконец прекрасное солнце (Пришв.); Про вас я не слышал, к несчастью, ничего... (Л.); К умножению досады, бричка моя сломалась (Г.); Развернулась и взвилась шелковая сеть, но бросавший ее, к полному удивлению всех, промахнулся (Булг.).
8. Вводные слова могут указывать на экспрессивный характер высказывания: кроме шуток, по душе, по-настоящему, между нами, прямо скажем и др. Например: Сказать правду, спасенный не понравился Морозке с первого взгляда (Фад.).

Морфологически различаются вводные слова именные: правда, без сомнения, к удивлению, к счастью, в сущности, по сути, на беду, без сомнения, по обычаю, к досаде, к сожалению, между прочим, самое главное; кроме того, напротив того; наречные: обычно, вернее, короче; глагольные: скажем, видишь (ли), говорят, помнится, признаться, видать. Во вводных сочетаниях могут объединяться слова разной морфологической принадлежности: точнее говоря, правду сказать, так сказать, иными словами, без всякого сомнения. Специфическая функция вводных слов привела к появлению особой лексико-грамматической группы - модальных слов. К этой группе относятся наречные по происхождению слова типа очевидно, конечно, вероятно, некоторые из них выполняют только функцию вводных слов.

Хотя вводные слова синтаксически не связаны с членами предложения, они могут иметь структурную значимость, т.е. участвовать в его построении. Например, некоторые вводные слова выражают отношения противительные - однако, напротив, впрочем; уступительные - правда; разделительные - может и др. Например: Казак мой был очень удивлен, когда, проснувшись, увидел меня совсем одетого; я ему, однако же, не сказал причины (Л.); Может, поеду, а может, и нет; Некоторое время я думал, что оттого и не могу разглядеть сморчка среди листвы, что не представляю, как он должен выглядеть. Правда, здравый смысл говорил другое (Сол.).

Некоторые вводные слова сливаются с союзами и частично принимают их функции: а значит, а впрочем, а следовательно.

 

26 Понятие сложного предложения. Предложения Сложносочинённые, сложноподчинённые и бессоюзные.

СЛОЖНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

92.

Понятие о сложном предложении

Предложение, имеющее в своем составе две или несколько предикативных единиц, образующих смысловое, структурное и интонационное единство, называется сложным. Сложное предложение представляет собой целостную синтаксическую структуру, которая выступает в качестве одной коммуникативной единицы . Грамматические особенности сложного предложения определяются двумя моментами: 1) каждая из его частей строится по той или иной схеме простого предложения и имеет самостоятельную предикативность; 2) объединение частей сложного предложения составляет семантико-структурное единство .

Эта двойственность сложного предложения привела к разному пониманию его синтаксической природы. В одних случаях учитывал ось его первое свойство - объединенность предикативных единиц, в других - смысловое и структурное единство их. А.М. Пешковский , А.А. Шахматов , понимавшие сложное предложение как сцепление простых предложений, пришли к выводу о неудобстве самого термина: сложное предложение А.М. Пешковский называет «сложным целым» , а А.А. Шахматов - «сочетанием предложений». В.А. Богородицкий описал сложное предложение как единую и цельную структуру. Эту идею развивают и углубляют далее Н.С. Поспелов , В.А. Белошапкова , С.Е. Крючков, Л.Ю. Максимов .

Части сложного предложения и простые предложения существенно различаются, хотя в некоторых частных случаях могут формально совпадать. Части сложного предложения не обладают интонационной завершенностью, как отдельное простое предложение, кроме того, в большинстве случаев они имеют специальные конструктивные элементы, которых не может быть в структуре простого предложения. Признание сложного предложения как «целостного синтаксического выражения единой сложной мысли» приводит к выявлению его грамматической специфики - отсутствию механического объединения простых предложений. При построении сложного предложения используются лишь те или иные общие схемы простого предложения, но они каждый раз приспосабливаются к общей схеме построения, сложного предложения, сохраняя свою отдельную предикативность. Следовательно, структурно сложное предложение отличается от простого прежде всего наличием двух или нескольких предикативных центров, в то время как в простом предложении всегда имеется только один предикативный центр.

Простое и сложное предложение различаются и своим основным грамматическим значением: в простом предложении - это предикативность, в сложном - семантико-синтаксические отношения между его частями, опирающиеся на взаимодействие модально-временных планов этих отдельных частей. Для характеристики сложного предложения, определения его типологии необходим учет следующих моментов его семантико-структурной организации: синтаксическая связь между частями и средства ее выражения; потенциальное число компонентов, поскольку это обусловлено семантико-структурной природой сложного предложения; порядок расположения частей - строго закрепленный или относительно свободный; некоторые особенности лексического наполнения частей.

Закономерности построения сложного предложения как единицы полипредикативной влияют на словопорядок внутри отдельных его частей, на замещенность или незамещенность синтаксических позиций тех или иных членов внутри компонентов сложного предложения (т.е. полноту или неполноту их состава), на выбор лексических эквивалентов или указателей в компонентах, содержательно развертывающих первую часть (как и вообще предшествующую) сложного предложения. Например: Лиловый карандаш стал так короток от частого употребления, что его трудно держать (Наб.) - лексическая соотнесенность карандаш - его; Юности свойственна пестрота красок, зрелости - тонкая мера в употреблении теплых и глубоких тонов, а старости - синеватые и холодные краски, столь похожие на цвет жил на старческих руках... (Пауст.) - незамещенность позиции сказуемого во второй и третьей частях предложения и однотипность словопорядка; Иногда ветер схватывал пепел с искрами и заботливо нес ввысь, покуда искры не тухли (Шол.) - слово-порядок подлежащее - сказуемое во второй части. Все эти способы «подстраивания» частей сложного предложения под его первую часть (или вообще препозитивно расположенную) диктуются семантикой, построением и даже стилистикой сложного предложения в целом.

Различаясь своей семантико-структурной организацией, в отдельных случаях простое предложение и сложное могут сближаться между собой, образуя переходные типы. Такими можно считать предложения с подчинительными конструкциями, выражающими: 1) сравнение; 2) цель действия. Например: Внизу, как зеркало стальное, синеют озера струи... (Тютч.); Я страдала за милого, доброго Ивана Андреича, как за сына (Ч.) - предложения со сравнительными оборотами; И люди ехали на нартах, шли пешком, чтобы работать на строительстве (Семушк.) - предложение с целевым инфинитивом в подчиненной позиции.

93.

Общая классификация сложных предложений

Части сложного предложения могут объединяться: 1) при помощи союзов и союзных слов, 2) без союзов и союзных слов, при помощи только интонации и соотношения форм сказуемых. В связи с этим сложные предложения делятся на две большие группы: союзные сложные предложения и бессоюзные сложные предложения. Например: 1) Голубые глаза девушки широко открылись от испуга, и в них сверкнула слеза (Кор.); Морозка понял, что разговор окончен (Фад.); 2) На глаз поверишь - криво отмеришь (М. Г); Был пятый час дня, хозяев не было дома (Паст.); Нижние камни оказались мокрыми: на дно бассейна натекла лужица чистой воды (Пауст.).

Союзные предложения, в свою очередь, делятся на две группы в зависимости от типа союзов и союзных слов: предложения сложносочиненные - с сочинительными союзами; предложения сложноподчиненные - с подчинительными союзами и союзными (или относительными) словами.

При сочинении части сложного предложения объединяются как синтаксически равноправные, при подчинении - одна из частей (или несколько) синтаксически подчиняется другой, зависит от нее. Ср.: Солнце в зените, и все тени сожжены им (М. Г.). -...Она хорошо знала, где бьется сердце сына (М. Г.); Реки легко переплывать тому, кто рожден и вырос на берегу моря (М. Г.). В первом предложении части соединены как равноправные, они сохраняют свою относительную самостоятельность, хотя лексически вторая часть испытывает воздействие первой: форма местоимения им во второй части указывает на подлежащее солнце в первой части. Во втором и третьем предложениях зависимые части где бьется сердце сына и кто рожден и вырос на берегу моря целиком лишены способности к самостоятельному функционированию, они всецело подчинены первым частям. Кроме того, и первые части этих предложений недостаточно самостоятельны, т.е. они не могут существовать без зависимых частей: в предложении Она хорошо знала обнаруживается явная семантическая недостаточность, так как глагол знала требует пояснения; предложение Реки легко переплывать тому также оказывается неполноценным, так как указание тому нуждается в конкретизации. Эта семантическая и грамматическая недостаточность первых частей предложения восполняется зависимыми частями в сложноподчиненном предложении. Таким образом, можно говорить не только о зависимости одной из частей сложноподчиненного предложения, но и о взаимозависимости составляющих его частей.

Сочинение и подчинение не всегда четко разграничиваются, и потому имеются переходные типы союзного сложного предложения. Эта переходность проявляется в том, что в ряде сложных предложений употребляются подчинительные союзы, однако смысловые отношения между частями явно напоминают отношения в сложносочиненном предложении, причем роль подчинительного союза оказывается настолько формальной, что он не закрепляется за конкретной частью предложения, а может одинаково включаться то в одну часть, то в другую. Это свойственно, например, сложным предложениям с сопоставительными частями, в которых имеются союзы в то время как, между тем как; если...то, чем...тем и др. (см. об этом подробнее в разделе «Сложноподчиненное предложение»): Чем ближе к старости, тем чаще мысли Левитана останавливались на осени (Пауст.); Если Яшвили весь был во внешнем центробежном проявлении, Тициан Табидзе был устремлен внутрь (Паст.) - пропуск то во второй части.

Двойственный характер синтаксической связи можно усмотреть и в предложениях, в которых связь между частями выражается не столько союзами и союзными словами, сколько иными структурными средствами, в частности формами наклонений глаголов, порядком частей. Такие структурно связанные, несвободные синтаксические построения свойственны разговорному стилю. Связь в них выражается только морфологически или морфологическими средствами в сочетании с союзами, утратившими свой подчинительный характер. Например: Не успели мы успокоиться от такого события, вернее, от такого поворота события, как Нюшка появилась на нашем пороге (Сол.); Не успела еще остыть лава вулкана, как к месту происшествия устремились ученые-нефтяники (газ.); Стоило повернуть голову, как причудливое ощущение исчезло бы без следа (Грин); Приди сюда Митраша голодный и без корзины, что бы ему было тут делать? (Пришв.). Переходный тип образуют такие связанные структуры, как: Пришел бы ко мне как хороший, я дала бы тебе и сала и хлеба (Чук.); Не добеги мальчик вовремя - никто и не знал бы, что автолавка уже здесь (Айтм.); А посмотреть со стороны - квалифицированных социологов у нас сотни (газ.). Во всех этих предложениях главную конструктивную роль играет глагольная форма, и если и появляется союз, то он явно утрачивает подчинительное значение, тем более что располагается в условно называемой главной части.

Структурно связанными с нечетко выраженными синтаксическими отношениями являются и предложения с оборотом что касается...то: Что касается нас с Толиком, то мы сами важных вещей не делали. Мы делали ящики для этих вещей (Войн.). Такие конструкции могут быть представлены еще более сниженными стилистически вариантами: Что до Алексея Кузьмина, то он просто молодец и вы ему многим обязаны (Ефр.); Что же до защитной роли жира, ее не нужно доказывать (журн.).

Двойственный характер синтаксической связи отличает также предложения с двойными союзами типа: правда...но, хотя...но, пускай...но, как ни...но (однако) и другими, в которых первая часть имеет подчинительный союз, а вторая - сочинительный. Это предложения с обобщенно-уступительным значением: Хоть ты и в новой коже, да сердце у тебя все то же (Кр.); Правда, обед его состоял из двух или трех блюд, изготовленных отставным солдатом, но шампанское лилось притом рекою (П.). Ближе к сложносочиненным стоят предложения с тем же значением, но без подчинительной части союза, место которой занимает союз-частица и, например: И жаль батьки, да везти на погост (посл.); И лиха беда, да забывчива она (посл.). Ср.: Хоть и жаль батьки, да везти на погост.

 

27 Актуальное членение предложения. Тема и рема.

«Актуальное членение предложения» - понятие, разработанное в трудах Пражского лингвистического кружка в 1930-е годы для описания функциональных компонентов повествовательного предложения - ремы, или сообщаемой части, и темы, отправной точки сообщения.

Согласно теории актуального членения, в предложении: «Студенты на первом курсе хорошие» выделяется тема «студенты на первом курсе» и рема «хорошие», т.е. о студентах первого курса сообщается, что они хорошие.

В некоторых теориях функционального членения предложения тема и рема называются, соответственно, топиком и фокусом (комментарием).

28 Речевое взаимодействие. Принцип кооперации и принцип вежливости.

Принципы (максимы) речевой коммуникации.

1. Принцип кооперации, предложенный Г.П. Грайсом, состоит из нескольких максим (правил):

• 
  максима качества – старайся, чтобы высказывание было истинным / правдивым, не говори того, чему недостаточно свидетельств;
• 
  максима релевалентности (отношения) – не отклоняйся от темы;
• 
  максима количества – не говори больше, чем требуется;
• 
  максима способа – выражайся ясно, избегай двусмысленности и неопределенности, говори коротко и упорядоченно.

^ 2. Принцип вежливости, описанный Дж.Н. Линчем, состоит из нескольких максим (правил):

• 
  максима великодушия – успешный коммуникативный акт не должен быть дискомфортным для участников общения, не следует связывать партнера обещанием или клятвой;
• 
  максима одобрения – максима позитивности в оценке других – не осуждай других;
• 
  максима скромности – неприятие похвал в собственный адрес, объективная самооценка;
• 
  максима согласия – отказ от конфликтной ситуации во имя сохранения конструктивной коммуникации;
• 
  максима симпатии – доброжелательность как основа для перспективного предметного разговора;
• 
  максима такта – или максима границ личной сферы. В идеале любой коммуникативный акт предусматривает определенную дистанцию. Не следует затрагивать тем, потенциально спорных (частная жизнь, индивидуальные предпочтения и пр.).

 

29 Основные тактики общения.

Русский стиль - другие правила

Все мы умеем разговаривать, но на работе наша задача не просто разговаривать, а добиться результата, в виде чека из щёлочки кассовой машины. Чем выше итоговая сумма за рабочий день на кассовой ленте, тем правильнее и, стало быть, лучше мы разговаривали. Рабочим инструментом продавца является руки, язык и умение владеть тем словарным запасом, знаниями, которыми Вы обладаете. Содержать в чистоте свои рабочие инструменты, святая обязанность каждого «продажника».

Классификацию по стилям общения можно встретить во многих программах. Мне хочется обсудить то, что работает на практике, а не в теоретических «азбуках». То, что используется мною всегда, и применяется чаще всего. Хочу напомнить, что, как и в ранее обсуждаемых темах, Вы можете придать колорита любому из стилей за счёт своей индивидуальности, но суть останется неизменной. В процессе работы Вы не обязаны чётко придерживаться изначально выбранного варианта. Люди, с которыми мы общаемся, очень разные и иногда непредсказуемы в поведении и реакции. Смена стилей в процессе общения, совершенно приемлема и даже необходима, а вот решение, об использовании той или иной матрицы, очень важно, и оно целиком зависит от Вас.

Первым предлагаю обсудить «Выжидательную тактику» или стиль. Само по себе название о многом говорит. Не редко мне доводилось видеть скучающего продавца, безучастно смотрящего на движущегося по залу клиента. Жаль констатировать то, что в данном случае сотрудник выжидал того момента, когда потенциальный клиент уйдёт и позволит окончательно расслабиться.
Задачей «Выжидательного стиля» является максимально полная оценка клиента. Здесь мы включаем полный комплекс, ранее разложенного по полочкам материала. Визуального анализа. На основе этого, определяем предполагаемую товарную группу, её ценовые параметры и свой образ, в глазах будущего клиента. Определяем степень заинтересованности в товаре, при этом, демонстрируя своим внешним видом, готовность вступить в контакт в любую секунду. Именно «выжидательный стиль» в итоге, так озвучивают сами клиенты, «Хороший магазин, и продавцы чуткие, не навязчивые, помогают именно тогда, когда эта помощь требуется». При использовании этого стиля Ваша задача анализировать и наблюдать. Максимальная свобода при ознакомлении с товаром, клиенту дорога, и он отблагодарит Вас за выдержку и готовность, которую Вы уже продемонстрировали. Часто меня спрашивают, как демонстрировать свою готовность клиенту. Давайте вспомним о визуальном контакте, важно, что бы Ваши взгляды встретились. Выражение лица у Вас, при этом, не должно говорить о безразличии или апатии к посетителю. Если Вы не будете напрягать мышцы лица и про себя произнесёте «Чем могу Вам помочь», разумеется, максимально искренне, Ваше лицо передаст нужный настрой клиенту. Не буду скрывать я и сейчас, часто работаю со своей мимикой перед зеркалом. Мне известно, как выглядит со стороны и что выражает моё лицо, при тех или иных мышечных действиях. Я иногда завершаю такой взгляд еле уловимой улыбкой, как сейчас. Контакт установлен и получен ответ. Мне иногда возражают «А если в ответ, Вас не еле уловимо, а вполне конкретно отправят, сами догадываетесь куда, что тогда?». Тогда Вы не приблизительно, а вполне чётко, будете знать, в каком стиле работать дальше с таким клиентом.
Хочу привести пример из практики, когда «выжидательная» тактика позволила принять верное решение в создании моего образа и не стандартного решения, при работе с клиентами.
Будучи человеком терпеливым, меня сложно вывести из себя, но однажды крепко задели. Задели своей брезгливостью и хамством, крепкие парни, вальяжно гуляющие по магазину. Когда мой гнев подступил к горлу и стал мешать диалогу, я вежливо сказал «Ваша неприязнь ко мне очевидна и это обстоятельство будет мешать Вам, выбрать вещь, за которой Вы пришли, учитывая, нашу обоюдную нетерпимость я попрошу другого сотрудника провести консультацию и ответить на Ваши вопросы». Строгий сдержанный стиль, сосредоточенность, скрывали моё негодование, от бескультурья клиентов. Я пригласил своего коллегу и вышел из зала спустить пары. Через 5-ть минут я вошёл в торговый зал, готовый продолжить работу с другими клиентами. «Нагловатые ребята», смирно стояли у моего рабочего стола. «Извини братан, мы тут погорячились». «Нам тут, это, ну пацаны заказали, надо купить». «Чисто, то, что, ну короче лучше». «Типа нельзя «лохами» быть, извини ну». Надеюсь, Вы догадываетесь каким словарным запасом, мне пришлось пользоваться при консультации. Клиенты остались довольны, и хочу заметить, что в свои последующие визиты, они готовы были ждать 35 минут. До тех пор пока я не закончу работать с клиентом, но окончательный выбор сделать, только после моей рекомендации.
Вернусь к Выжидательному стилю, надеюсь, Вы усвоили его основное назначение и задачу. Демонстрация готовности к сотрудничеству, и максимально глубокий анализ клиента, всё для того, что бы в нужную секунду предложить то, от чего покупатель не откажется. Ваша задача не только обнаружить у клиента зарождение интереса к Вашему товару или услуги, но и дождаться его психологического созревания, принять решение.
Своевременно приступить к общению, оказать помощь, аргументировано провести презентацию и подвести черту, оформив продажу. Если задача «выжидательного стиля» понятна, будем двигаться дальше.

«Опекающий стиль». Работу в этом стиле можно сравнить с экскурсией маленького ребёнка по зоологическому музею. Малышу всё интересно и если, какие то животные знакомы по книжкам, видеть их истинные размеры и острые клыки не испытывая возбуждения он не может. При этом он остаётся ребёнком, и помимо вопросов, которые он задаёт, мы понимаем, что ещё столько же вопросов, он задать стесняется или не успевает. Страх остаться одному с чучелами и макетами, так же присутствует и периодически наш «Зайчонок» рассматривает экспонат, прячась за нашей спиной.
Аналогичное поведение мы можем наблюдать и у наших клиентов. Их так и хочется взять за ручку и провести вдоль прилавков и витрин, рассказывая о товаре. За время работы мы настолько привыкаем к обстановке нашего помещения, что не замечаем яркого освящения, груды пёстрой рекламы или строгости стиля, для нас это норма, наша среда обитания. Клиенты при этом люди разные и некоторые ужасно стесняются и что ещё хуже теряются в незнакомой для них обстановке. Наша с Вами задача помочь им освоиться, избавить от чувства неловкости и страха. Именно «опекающий стиль», в состоянии дать посетителю ту уверенность и понимание того, что он не один. Техника этого стиля, достаточно проста на первый взгляд, но поверьте, сложна в применении. Когда вы установили визуальный контакт и обнаружили в поведении клиента неловкость, стеснение, закомплексованность, от изобилия товаров или более изящно одетых посетителей, немедленно к нему. После того, как Вы озвучите свою готовность оказать помощь, а «стеснительный клиент», вежливо отклонит Вашу просьбу, ни в коем случае не покидайте его. Отойдите в сторону, но будьте рядом и желательно в поле зрения клиента. Конечно, не стоит наблюдать за каждым его шагом, как надзирателю, просто будьте в поле его обозрения. Занимайтесь своей работой, но рядом с ним. Ваше присутствие избавит его от чувства одиночества, а ранее проявленное Вами уважение и деликатность, снимут так мешающее волнение. Когда мне приходилось видеть желание пообщаться, у стеснительного покупателя, я делал вид, что мне необходимо поправить товар или ценник на продукции находящейся рядом с ним. Копаясь с ценником, я задавал простой вопрос «Понравилось что-то?» и человек, ранее отказавшийся от помощи, с удовольствием озвучивал всё, что у него накопилось. Консультация, при этом, носит расширенный характер в части ответов. Помните, «малыш» не успевает спросить обо всём, слишком много хочется узнать. Поэтому, отвечая на один вопрос, уместно прокомментировать и традиционно следующий за ним, не ожидая пока его озвучат. Иногда меня спрашивали «почему первая реакция отказ, а последующая принятие помощи?». На мой взгляд, всё вполне естественно.
Хотите пример из обычной жизни. Пожалуйста. По улице идет молодой человек, ему на встречу девушка. Очарование присущее не только юным леди, покорили юношу, и он тут же предпринял попытку познакомиться. Отказ в общении и красивая спинка, это всё чем он смог насладиться. Сердце разбито, комплексы на максимуме, настроение испорчено. Теперь представьте, что он проявил смекалку, терпение и, поймав мимолётный взгляд девушки, как бы невзначай, последовал за ней. В магазине одежды, куда зашла девушка, его «случайно» привлекла вещица, рядом с которой остановилась девушка, и они ещё раз «случайно» встретились глазками. Выходя из магазина, он успел приоткрыть дверь и сказать, пожалуйста. На улице, задав самый бестолковый вопрос, он услышал ответ, и началась милая болтовня. Даже если девушка отказала ему в продолжение знакомства, у него состоялось общение, и было сделано вежливое предложение. Более того, при повторной встрече у него будет шанс, если не занять пьедестал кавалера, то, как минимум, наладить дружеский формат общения. Вывод. Многим из нас необходимо время, для того чтобы, привыкнуть к будущему собеседнику и определить границы его допуска к нашим страхам, сомнениям, стеснительности.
Чем больше временной параметр, тем ближе к сердцу человека Вас могут допустить, в нашем с вами случае речь о сердце клиента. Яркий пример подобного вхождения в контакт, мы можем наблюдать в поездах. Ограниченное пространство для перемещения, и возможность продолжительного визуального контакта, позволяют не только детально проанализировать того, кто находится рядом, но и выбрать определённый стиль и манеру общения. Многие из нас делают это подсознательно, в нашем с Вами случае необходимо осознанное понимание и навык. При опекающем стиле правильным будет использовать мягкий, кулуарный тембр голоса, обязательно мягк