Классификация торгового персонала по выполняемым функциям

Функция	Наименование должности
1. Формирование благорасположения и знания услуг фирмы, объяснение инструкций по применению	Торговый консультант, инженер по маркетингу, офис-менеджер
2. Прием заказов в помещении фирмы, заключение сделок и оформление документов, но операции по продаже не связаны с творческим элементом	Продавец, торговый представитель, менеджер отдела продаж
3. Прием заказов с выездом к клиенту. Работа связана с творческим элементом, но бывает наоборот, что человек отработавший выездным агентом переходит на работу в конторе	Агент, торговый агент, выездной менеджер
4. Творческая продажа. В большинстве связана с выездом к клиенту, но связана с продажей пассивных услуг массового спроса (аудиторские, бухгалтерские, рекламные, страховые, …)	Агент, коммивояжер, торговый представитель
5. Поддержание долгосрочных контактов и работа с постоянными клиентами	Контрактор, контактор, торговый представитель, маркетинговый агент
6. Продажа товаров с доставкой (пуско-наладкой и сервисным обслуживанием). Поддержание необходимого товара в фирмах-покупателях, т.е. своевременная поставка.	Мерчандайзер, инженер по сбыту
7. Обычная продажа	Продавец

2. Организация управления торговым персоналом

Существуют следующие организационные структуры управления торговым персоналом:

1) Территориальная;

2) Товарная;

3) Товарно-территориальная;

4) Дифференцированная по сегментам клиентов.

 

1) Территориальная — структура управления, в которой торговому представителю отводится определенная территория по обслуживанию клиентов по всей номенклатуре товаров.

Каждый торговый представитель представляет одинаковое количество товаров и услуг.

 

2) Товарная — структура, в которой торговый представитель предлагает определенный вид товаров на любой территории.

 

3) Товарно-территориальная — структура, в которой торговый представитель предлагает определенную группу товаров на определенной территории.

 

Коммерческий директор

	Менеджер территории А	Менеджер территории Б	Менеджер территории В
Менеджер товара А	Торговый представитель
Менеджер товара Б	Торговый представитель
Менеджер товара В	Торговый представитель

 

4) Дифференцированная по сегментам — торговый представитель обслуживает определенное количество клиентов (группу клиентов), схожих между собой по уровням потребностей, доходу и т.д.

 

 

Этапы организации управления торговым персоналом:

1. Разработка целей и постановка задач деятельности предприятия. Определение организационной структуры работы торгового аппарата (объемы сбыта, ассортимент, товаров, рабочие места и прочие количественные вопросы);

2. Количество работников торгового аппарата. Должностные инструкции. Система зарплаты. Система отбора и обучения.

3. Привлечение и отбор.

4. Обучение.

5. Нормирование и контроль за работой.

6. Оценка эффективности продвижения по службе. Лучших необходимо продвигать, чтобы они не перешли к конкурентам.

 

3. Система заработной платы. Нормирование и контроль работы торгового персонала

 

Фиксированная часть определяется:

1. минимальным размером после приема на работу;

2. занимаемой должностью;

3. сроком работы;

4. личными достижениями.

Переменная часть определяется:

1. процентом от объема продаж;

2. процентом от объема расчетной «прибыли»;

3. премиями за ассортимент;

4. фиксированной выплатой за факт продажи;

5. Дополнительной премией за личный результат;

6. Дополнительной премией за коллективный результат.

Существуют еще 2 вида выплат, которые не относятся к зарплате, но имеют характер материального стимулирования;

1. Возмещение расходов (командировочных, представительских, транспортных);

2. Подарки от фирмы (должны подчеркивать принадлежность к данной фирме).

 

Параметры нормирования и контроля:

1. Распределение времени работы на контакты с постоянными клиентами и на поиск новых;

2. Распределение времени работы на продажу товаров стандартного ассортимента (пользующихся спросом) и на работу с новыми товарами;

3. Установление нормы личных посещений клиентов в месяц, в неделю, в квартал;

4. Установление количества телефонных звонков в день, в неделю, в месяц, в квартал;

5. Установление норматива продаж за определенный промежуток времени;

6. Установление норм времени на;

· Кабинетные исследования;

· Составление отчетности и проведение анализа операций;

· Участие в собраниях и совещаниях;

· Присутствие на рабочем месте (график нахождения в офисе).