Стратегические факторы, определяющие состав комплекса SP

1. Тип товара (рынка)

Для различных типов товара наиболее эффективны следующие элементы SP:

Ø Для товаров широкого потребления (ТШП):

1.Реклама

2.Стимулирование сбыта

3.Личная продажа

4.Пропаганда

Ø Для товаров индивидуального потребления:

1. Реклама

2. Личная продажа

3. Стимулирование сбыта

4. Пропаганда

Ø Для товаров производственного назначения (ТПН):

1.Личная продажа

2.Стимулирование сбыта

3.Реклама

4.Пропаганда

 

2. Стратегии продвижения

1. Стратегия «Привлечения»

	Производитель		Оптовый торговец		Розничный торговец		Потребитель

 

 

Наиболее эффективные элементы комплекса SP:

1.Реклама

2.Стимулирование сбыта

3.Личная продажа

4.Пропаганда

 

2. Стратегия «Проталкивания»

	Производитель
		Оптовый торговец		Розничный торговец		Потребитель

 

 

Наиболее эффективные элементы комплекса SP:

1. Личная продажа

2. Стимулирование сбыта

3. Реклама

4. Пропаганда

 

3. Желаемая ответная реакция потребителей

1. Реклама:

1. Осведомленность

2. Знание

3. Благорасположение

4. Удовлетворение от покупки

5. Совершение пробной покупки

2. Стимулирование сбыта

1. Совершение покупки

-первый раз

-повторно

2. Предпочтение

3. Личная продажа

1. Совершение покупки

2. Предпочтение

3. Знание

4. Благорасположение

4. Пропаганда

1. Благорасположение

2. Знание

3. Удовлетворение от покупки

4.Этап жизненного цикла товара

Этап жизненного цикла товара	Ведущие элементы SP
1. Внедрение на рынок	1. Реклама 2. Стимулирование сбыта 3. Личная продажа
2. Рост	1.Реклама - Личная продажа 2.Стимулирование сбыта 3.Пропаганда
3. Зрелость	1.Стимулирование сбыта 2.Реклама – Личная продажа 3.Пропаганда
4. Упадок	1. Стимулирование сбыта

 

 

5. Объем рынка (количество потенциальных потребителей)

 

Много покупателей (несчетное количество) – наиболее эффективна реклама.

Мало покупателей (можно сосчитать) – личная продажа.

 

Стимулирование сбыта

 

Основные направления

Стимулирование покупателей

Стимулирование торговли; стимулирование собственного торгового персонала

Бюджет на мероприятия по стимулированию сбыта

Отличительные черты стимулирования

Основные направления

Стимулирование сбыта — кратковременные меры побуждающие к покупке или интенсификации продажи.

И 2. — интенсификация покупки; 2.,3.— интенсификация продажи.

Процесс продвижения (интенсификация покупки):

(2) (2) (1)

	Производитель

(1)

Интенсификация продаж:

(2) (2)

			Покупатель

(3) (3) (3)

 

Стимулирование конечного покупателя

1. Сезонная скидка или скидка вообще;
2. Бесплатные образцы;
3. Подарок покупателю;
4. Купон (Купоном называют некоторое письменное свидетельство о том, что предъявитель данного объявления может купить товар со скидкой);
5. Зачетный талон (Особого рода купон, который предоставляется при покупке товара и во-первых, дает скидку на приобретение следующего товара, во-вторых, дает возможность обменять на товар определенное количество талонов);

Стимулирование торговли

1. Скидка за объем покупки

Чем больше сумма закупки, тем меньше цена.

Сумма (Объем), $	Цены
0-2000	Цены №1
2000-3000	Цены №2
…………………………….	………….

 

Разновидности скидок:

- по каждому отдельному виду в зависимости от количества (в натуральных единицах) покупаемого товара;

- скидки от срока годности товара;

- на одни товары один прайс-лист, на другие — другой, цены на некоторые товары могут быть вообще не указаны в прайс-листах, по ним ведутся переговоры.

 

2. Совместная реклама (скидка на рекламу)

· При покупке на определенную сумму выдается определенное количество рекламных материалов;

· При определенном объеме покупки фирма - производитель предлагает осуществить совместную рекламу разделив затраты, например, поровну.

«Совместная реклама» — это определенная стратегия фирмы-производителя (стратегия проталкивания).

1. Премии, подарки, вознаграждения особого рода за объемы продаж или объемы покупок.
2. Скидки за сервисное обслуживание. При организации сервисного обслуживания (содержание штата сотрудников занимающихся как гарантийным обслуживанием, так и просто ремонтом) фирма получает скидки при покупке товаров. Специалисты фирмы могут обучать персонал и выдавать сертификаты специально по обслуживанию.
3. Совместное участие в выставках и ярмарках. Например, фирма-производитель может купить площадь по оптовым ценам и по этим же ценам предложить своим дистрибьюторам.
4. Проведение семинаров и учебных программ за счет фирмы-производителя.
5. Предоставление права использовать торговое оборудование, торговый знак на условиях франчайзинга. Платите деньги за разрешение использовать торговое оборудование, торговый знак и т.д. Выгоды: экономия средств на рекламе, продвижении и т.д.

 

Стимулирование собственного торгового персонала:

1. Продвижение по службе;
2. Премии, подарки, вознаграждения;
3. Система заработной платы;
4. Другие льготы неденежного характера.