Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Валентина Николаевна Калышенко↑ Стр 1 из 11Следующая ⇒ Содержание книги
Поиск на нашем сайте
Маркетинг Валентина Николаевна Калышенко Лекция 1. 05.09.2005 Менеджмент маркетинг Филипп Котлер. Тема 1. Сущность маркетинга концепции развития маркетинга
Маркетинг как деятельность в сфере рынка
Рынок в маркетинге это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара. Предложение продавцов характеризуется конкуренцией (рынок свободной конкуренции, чистая монополия, монополистическая конкуренция, олигополия) ТИПЫ РЫНОЧНОЙ КОНКУРЕНЦИИ Рыночная экономика основана на конкуренции между производителями товаров и услуг. Четыре типа конкуренции: Чистая конкуренция Чистая конкуренция - это такая рыночная ситуация, когда существует много покупателей и продавцов однородного продукта и при этом никто из них не в состоянии повлиять на его цену. Механизм функционирования такого рынка можно проиллюстрировать следующим примером. Если цена на пшеницу возрастает в результате увеличения спроса, фермер реагирует на это расширением посевов пшеницы в следующем году. По этой же причине и другие фермеры также посеют больше пшеницы, равно как и те, кто раньше этим не занимался. В результате возрастает предложение пшеницы на рынке, что может привести к падению рыночной цены. Если это произошло, то все производители, даже те кто не расширял посевные площади под пшеницей, будут испытывать проблемы с ее реализацией по более низкой цене. Правда, чистая конкуренция - это скорее теоретическое предположение, чем практическая реальность. Многие реальные рынки функционируют по законам монополистической конкуренции. МОНОПОЛИСТИЧЕСКАЯ КОНКУРЕНЦИЯ Монополистическая конкуренция отличается меньшим числом продавцов, чем в условиях чистой конкуренции, однако оно достаточно велико, чтобы гарантировать высокий уровень конкуренции. Реализуемые на рынке товары достаточно близки по значению, и каждый производитель (продавец) стремится сделать свой продукт отличным от других, за счет использования торговой марки, упаковки, бесплатной доставки, гарантии, рекламы и других маркетинговых средств. В некотором смысле каждый из них становится своеобразным монополистом с очень ограниченной властью.
ОЛИГОПОЛИЯ Олигополия - это рынок, состоящий из небольшого числа крупных предприятий, производящих достаточное количество продукции для удовлетворения текущего и перспективного спроса
Предприятия вынуждены сотрудничать друг с другом, ограничивая появление конкурентов, которое к тому же затруднено в связи с крупными инвестициями. Ограничения могут выражаться в форме патентования продукции, контроля за поставками комплектующих, организации рынка и т.д. В перерабатывающей промышленности к рынку олигополии можно отнести мукомольную, сахарную, консервную (овощи, фрукты) и некоторые другие.. МОНОПОЛИЯ Монополия - на рынке господствует крупное предприятие-монополист, полностью контролирующее цены. Установление чрезвычайно высоких цен сдерживается угрозой падения или отсутствия покупательского спроса. Монополист оценивает спрос и устанавливает цену па уровне, обеспечивающем наибольшую рентабельность. Монополистами выступают предприятия коммунального хозяйства, без услуг которых не может обойтись ни одно предприятие, РАО ЕЭС. Существование "естественных" монополий оправдывается тем, что они наилучшим образом удовлетворяют общественные интересы. В сельской местности такими монополистами могут выступать и предприятия-поставщики сельскохозяйственной техники, химических удобрения, семеноводческие и племенные хозяйства, предприятия, оказывающие ремонтных услуги.
Реакция покупателей на рынке на предложение продавцов выражается спросом. Спрос – это платежеспособность желания потребителя удовлетворять свою потребность. Спрос величина, не фиксированная на нее оказывает влияние различные факторы: товар цена культура мотивы и т.д. Необходимо остановиться на основных понятиях, которые использует Ф.Котлер в своем определении маркетинга. Нужда - это чувство, ощущаемой человеком нехватки чего-либо (например, пищи, одежды, безопасности и др.). Потребность - это более конкретное понятие, чем нужда. Это нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью человека. Спрос (запрос)- это потребность, подкрепленная покупательской способностью. Рынок -это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара. Товар -все, что может удовлетворить потребность и предлагается с целью привлечения внимания, приобретения, потребления или использования. Обмен — акт получения желаемого объекта с предложением чего-либо взамен. Сделка - коммерческий обмен ценностями. Это торговая операция между двумя сторонами, включающая по крайней мере два предмета интереса и соглашение об условиях, сроках и месте реализации. Существует два вида сделок: денежная сделка, когда товары обмениваются за деньги, и бартерная сделка, когда товар обменивается на товар. Маркетинг – это вид человеческой деятельности направленный на удовлетворение нужд и потребностей по средствам обмена (Котлер) Маркетинг представляет собой процесс планирования и осуществление замысла ценообразования продвижения и реализацию идей товаров и услуг по средствам обмена удовлетворяющих цели отдельных лиц и организаций (Американская ассоциация маркетинга) Маркетинг – это процесс завоевания и удержания покупателя Принципы и функций. Принципы маркетинга это основные черты маркетинга как системы управления производственно коммерческой деятельностью.
Функции маркетинга Аналитическая функция. 1. Изучение рынка как такового. Это первый шаг к познанию внешней среды, в которой намерено действовать предприятие. Необходимо провести аналитическую работу с целью выбора из множества потенциальных рынков таких, которые могут быть наиболее интересными для предприятия. При изучении рынков необходимо исследовать следующие основные характеристики: • емкость рынка, представляющую собой объем реализуемого товара, аналогичного тому, который производит предприятие, в течении одного года, рассчитанный на основе данных национальной промышленности; • инвестиционная политика. Предпочтение следует отдавать тем рынкам, где проводится интенсивная инвестиционная политика, импортное регулирование. Для экспортера наиболее привлекательны страны с наиболее либеральным режимом ввоза товаров; • географическое положение. Иногда большую роль может играть, например, удаленность рынка от границы государства или выходных портов; • стабильность правового режима. 2. Изучение потребителей. Для наилучшего удовлетворения нужд потребителя необходимо провести сегментацию рынка, т.е. разбиение потребителей на группы по объединяющим признакам. Сегментация обычно проводится по следующим критериям. Для товаров производственного назначения: по величине фирм-покупателей; по объему закупок; по специфике основного производства; по деловой репутации руководителей фирм-покупателей; по требовательности руководства фирм-покупателей к качеству и техническому уровню закупаемой продукции. Для товаров индивидуального потребления: по географическому принципу; по полу и возрасту покупателя; по уровню доходов; по образовательному цензу и социальному положению в обществе; по реакции на новые товары. Однако типовых подходов к сегментации не существует, необходимо разрабатывать правила сегментации, исходя из свойств товара и целей, преследуемых фирмой. 3. Изучение фирменной структуры обычно проводят по трем группам фирм: фирмы-контрагенты, фирмы-конкуренты, фирмы-посредники. Фирмы-контрагенты - сегодняшние и потенциальные покупатели продукции, которую уже поставляет или намерено поставлять на данный рынок предприятие. Через сегментацию фирм-покупателей предприятие выбирает наиболее интересных с коммерческой точки зрения. Важную информацию об условия проведения сделок можно получить в результате изучения фирм-конкурентов. Предприятие должно заимствовать наиболее сильные стороны их деятельности. Изучение фирм-посредников позволяет выбрать наиболее эффективного коммерческого посредника, который в состоянии обеспечить предприятию поддержку в коммерческой деятельности на выбранном рынке. Также необходимо изучить посреднические фирмы и организации, составляющие в совокупности рыночную инфраструктуру (финансовые институты, транспортно-экспедиторские службы, рекламные агентства, страховые компании и пр.) и нормативно-правовых актов, касающихся деятельности предприятия. 4. Изучение товара (товарной структуры). Цель — выяснить какие изделия и в каком объеме могут быть реализованы на выбранных рынках (сегментах). Добросовестно проведенное изучение товарной структуры рынка позволяет избежать значительных финансовых потерь при продвижении продукции, особенно на новые рынки. 5. Анализ внутренней среды предприятия. Целью исследования является выбор направлений развития предприятия, выявление резервов, выработка политики реновации и выживания в условиях конкуренции, создание стратегических планов развития на основе прогнозных исследований рынков и товаров, адаптации внутренних возможностей предприятия к изменяющимся условиям внешней среды. Методы изучения внутренней среды — это ситуационный анализ, мозговая атака, внутренне анкетирование, конференции, аналитическая работа с помощью привлеченных со стороны экспертов и специализированных организаций. Производственная функция. 1. Организация производства новых товаров, разработка новых технологий. Четко проведенная сегментация потребителей позволяет целенаправленно организовать производство конкурентоспособных товаров в требуемых рынком количествах, с соблюдением оптимального графика отгрузок. Производство товаров рыночной новизны — ключевой фактор коммерческого успеха. Во-первых, такие товары открывают перед потребителями возможность удовлетворения новых потребностей, либо поднимают на качественно новую степень удовлетворения уже существующих потребностей, либо позволяют значительно более широкому кругу покупателей удовлетворять на определенном уровне известную потребность. Во-вторых, такое производство позволяет предприятию занимать на рынке в течение определенного периода монопольное положение и получать более высокую по сравнению со средней по отрасли норму и массу прибыли. 2. Организация материально-технического снабжения. Предприятия в основном обеспечивают свои потребности, закупая необходимые материально-технические ресурсы по прямым договорам купли-продажи, а также используя возможности оптового рынка. Идеальным с точки зрения себестоимости продукции представляется положение, когда предприятие вообще не имеет развитого складского хозяйства и заготовительного производства. Поэтому все больше предприятий стремится работать по системе снабжения «точно в срок», когда поставщик и заказчик согласовывают сроки поставки с т 3. Управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции. Качество и технический уровень продукции - наиболее существенные элементы, определяющие конкурентоспособность, особенно машинотехнической продукции. Очевидно, что отвечать требованиям качества может только такой товар, который уже в момент разработки (создания) ориентирован на конкретных потребителей. Виды Маркетинга
Услуги – действия или (вид деятельности) приносящие человеку полезный результат выгоды или удовлетворение. Производство услуг может быть связано или не связано с физическими продуктами. Например почтовые услуги (физическое) Услуги могут быть оказаны как людьми так и оборудование; в присутствие клиента или в его отсутствие; направленное на удовлетворение личных потребностей или нужд педприятия; могут быть коммерческими или не коммерческими. Услуги обладают определенной характеристикой: · не осязаема · не сохраняемость · не отделимость от производителя · не постоянство качества Маркетинг услуг способствует налаживанию контактов с покупателем, созданию отношений на этап потребления когда качество оказываемой услуги может сделать потребителя постоянным клиентом Решающими факторами продвижения на рынок услуг является
19.09.2005 Тема 2 Маркетинговая среда 1. понятия маркетинговой среды, микросреда фирмы 2. макросреда фирмы 3. контролируемые и не контролируемые факторы маркетинговой среды Маркетинговая среда – это совокупность активных субъектов и сил действующих на рынке и влияющих на возможности руководства (служба маркетинга) устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества. Маркетинговая среда состоит из внутренней и внешней. Внутренняя среда включает все подразделения предприятия и оказывающее определенное влияние на деятельность отдела маркетинга. Внешняя среда состоит из микро и макро среды. Микросреда – это силы имеющие непосредственное отношение к фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры (потребителей). Микросреда состоит из следующих элементов 1. поставщики – это деловые фирмы или отдельные лица, обеспечивающие саму фирму и ее конкурентов различными видами товаров. 2. маркетинговые посредники – это фирмы, помогающие в сбыте распространение и продвижение товаров на рынке. Сюда включаются торговые посредники, финансово кредитные учреждения, фирмы по оказанию маркетинговых услуг, транспортно экспедиционные фирмы. 3. потребители – · существует конечный потребительский рынок · рынок производителя, · рынок продавцов, · рынок государственных учреждений, · международный рынок 4. конкуренты под конкурентами подразумеваются не только фирмы, которые предлагают такие же товары, но так же конкуренты расположенные на различных уровнях деловой активности выделяют следующие виды · конкуренты желания т.е. желания которые потребитель возможно захочет удовлетворить · товарно родовые конкуренты, т.е. основные способы удовлетворения какого либо конкретного желания. · Товарно видовые конкуренты, т.е. разновидности товара способные удовлетворять конкретное желание · Марки конкуренты это различные марки одного и того же товара 5. контактная аудитория это любая группа которая проявляет реальный или потенциальный интерес к фирме и оказывает влияние на ее способность достигать поставленных целей. Может оказывать либо благотворное влияние, либо противодействовать усилиям бизнеса. Сюда включается: · финансово кредитные учреждения, · средства массовой информации, · государственные учреждения, · местная контактная аудитория, · широкая публика, · внутренняя контактная аудитория, · гражданские группы действия. Макросреда Это более глобальная среда в рамках которой осуществляет свой бизнес фирма, ее поставщики, маркетинговые посредники, клиентура, конкуренты. Макросреда состоит из следующих элементов
1. экономическая среда 2. природная 3. демографическая 4. научно техническая среда 5. культурная среда 6. политико правовая среда.
Экономическая среда · валовой национальный продукт · национальный доход · уровень инфляции · уровень заработной платы · покупательная способность населения · уровень безработицы · общехозяйственная конъюнктура · степень государственного влияния на экономику · эластичность потребления Демографическая среда
Природная среда
Научно – техническая среда – это уровни прогрессивности технологии, ужесточение требований и безопасности нововведения
Социально культурная среда
Политико – правовая среда - это состояние законодательства регулирующего хозяйственную деятельность
Угрозы.
Тема 3 Потребление как субъект рынка.
Все потребители подразделяются на 2 типа первый конечный – они приобретают товары для личного потребления. Потребители организации они подразделяются 1. производители – они приобретают товары для производства нового вида товара 2. промежуточные продавцы – они приобретают товары для перепродажи, покупая по одной цене, продавая по другой 3. гос. Учреждения – это рынок большой емкости который приобретает как специфического так и общего назначения. Отличия. 1 и 2
Конечные потребители совершают следующие виды закупок.
· первая или пробная покупка · повторная закупка Основной вопрос для продавца как потребитель принимает решение о покупке, движущей силой поведения потребителей является нужда ее растущее осознание приводит к мотиву покупки. Психологи разработали мотивационные модели удовлетворения потребности. Выяснив как именно потребители принимают решение о покупке, что является побудительным мотивом фирма будет меть значительное преимущество перед конкурентами так как она установит необходимые характеристики товара, места продажи, способы создания имиджа. Маркетологи разработали модель принятия решения о покупки. Стимулы исходят от товара цены, каналов сбыта, маркетинговых коммуникаций Внешние факторы классифицируются следующим образом. 1. личностные факторы (возраст, этапы жизненного цикла, род занятий, образ жизни, экономическое положение) 2. факторы культурного характера (культура, субкультура, социальное положение) 3. социальные факторы (рефирентные группы, семья, роли и статусы) 4. Психологические факторы (мотивация, восприятие, усвоение, убеждение) Процесс принятия решения о покупке состоит из следующих этапов. 1. осознание проблемы – это воспринятое не соответствие между желаемым и действительным состоянием. 2. поиск информации – · собственный опыт · личные источники · коммерческие источники 3. оценка вариантов – осуществляется на основе свойств товара показателя значимости, на опорах убеждениях о конкретной марки товара, для того чтобы сформировать маркетинговый определенный образ. 1) полный комплект 2) комплект осведомленности 3) комплект выбора 4) варианты процесс оценки и выбора варианта будет выглядеть следующим образом. Модели выбора могу быть следующими 1) покупайте ту же марку 2) покупайте самое дешевое 3) покупайте то что все покупают 4) покупайте самое модное и дорогое При принятие о покупке в семье в отличие от отдельных лиц, сущетсвует распределение функций маркетологи выделяют следующие роли 1) инициатор 2) влияющий 3) решающий 4) покупатель 5) пользователь 4. решение о покупке - каждый покупатель осознавший свою потребность ввиду своей психологии будет еще раз оценивать · когда покупать · как потреблять · покупка как показывают маркетинговые исследования покупатель следует одному из вариантов последовательности выбора источника и предмета покупки. 1) Выбирается марка затем магазин 2) Выбирается Магазин затем марка 3) Выбирается марка и магазин одновременно
5. реакция на покупку (послепокупочная поведение потребителя) могут иметь следующие варианты реакции потребителя на покупку. Низ Выс
Низкая удовлетворенность – поиск в другой раз лучшей альтернативой Высокая неудовлетворенность – отказ от покупки распространение негативной информации из уст в уста Высокая удовлетворенность –приверженность марки, иммунитет проив марки конкурентов распространение позитивной информации Удовлетворенность – повторная покупка распространения поитивной информации из уст в уста По товарам новинкам люди заметно отличаются в опробование товара и принятие решения о покупке 1. новаторы 2. ранние последователи 3. раннее большинство 4. позднее большинство 5. консерваторы Кривая Роджерса Значение сегментирования
Критерии сегментирования Рынок конечного потребителя
· пол · размер семьи · этапы жизненного цикла · уровень доходов · род занятий · образование · религиозные убеждения · раса национальность
· Общественный класс · Образ жизни · Тип личности
· повод для совершения покупки · искомые выгоды · интенсивность потребления · степень приверженности · степень готовности покупателя к восприятию товара · отношение к товару Рынок организаций
Выбор сегмента. После разделения рынка на сегменты фирма должна определить стратегию охвата рынка и выбрать целевой рынок. Существует следующие стратегии охвата.
Целевой рынок. Группа сегментов или сегмент, на которое будет направлена маркетинговая деятельность предприятия исходя из его целей и возможностей. В процессе формирования целевого рынка предприятия ориентируются на рыночные ниши и рыночные окна. Рыночная ниша – это сегмент рынка потребностям, которого наиболее оптимально соответствует товар предприятия и его возможности продаж. Рыночное окно – это не занятый конкурентами, сегмент потребителей потребности которого не удовлетворяются существующими товарами, но дефицита товара на рынке нету. Процедура выбора целевого рынка заключается комплексной оценке параметров сегментов по определенному набору критериев и предполагает следующую последовательность действий.
Потенциал сегмента рынка характеризуется количественным параметром емкость рынка – он показывает, сколько товаров и какой общей стоимости может быть реализовано на данном сегменте. Основным фактором на прямую являющим на емкость сегмента относят.
Сегмент изначально должен быть емким, чтобы можно было покрыть издержки связанные с внедрением и работай на нем. Получить прибыль. Кроме того сегмент должен принять перспективу дальнейшего роста. Оценка доступности сегмента для предприятия предполагает анализ информации о том есть ли принципиальная возможность начать внедрение и продвижение товара на этом сегменте. Для этого целесообразно оценить рынок с помощью критериев ограничения.
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-08-26; просмотров: 300; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.226.248.17 (0.019 с.) |