Лекция 7. Маркетинговые инновации в сфере управления системой товародвижения и сбыта

Основные понятия:

клиентинг; техника продаж; психологические аспекты маркетинга.

Работа с потребителем должна основываться на следующих принципах: четком знании потребностей клиента, установлении благоприятных межличностных контактов, аргументации собственных предложений - то есть КЛИЕНТИНГЕ. Клиентинг гораздо более широко, нежели другие концепции маркетинга, использует психологические методы исследования и воздействия на покупателя. Причем это характерно как для рынков товаров производственного назначения, так и для рынков потребительских товаров. Разница здесь будет состоять лишь в том, что количество конечных потребителей, приобретающих, например, бытовую технику больше, нежели количество тех потребителей, которые покупают станки, и, в этом смысле, сама технология работы с клиентом будет несколько отличаться – основа же останется неизменной.

Особое внимание в реализации клиентинга на предприятии уделяется обучению персонала, непосредственно контактируюего с покупателями, в силу того, что процесс продажи включает ряд достаточно сложных этапов: установление контакта, выявление потребностей, аргументация собственных предложений, ответ на возражение, заключение сделки. Поэтому существует технология подготовки к продаже, в ходе реализации которой у сотрудника, занимающегося непосредственно сбытом, аккумулируется информация о товаре, нуждах и потребностях клиентов и на этой основе формируются доказательства преимуществ собственной товарной марки.

Клиентинг, одной из целей которого является организация наиболее эффективных продаж, базируется на следующей формуле: внимание, интерес, желание, действие (принцип AIDA). Проанализировав ее, можно утверждать, что продавец вправе рассчитывать на заключение договора, если ему удалось вызвать у покупателя желание сделать покупку. В свою очередь, желание купить товар возникает при повышенном к нему интересе, что же касается периода до его появления, то в этот момент продавцу следует приложить все силы, чтобы завладеть вниманием покупателя. Заключительным же этапом является приобретение товара – то есть непосредственное действие по реализации платежеспособного спроса.

Если рассматривать нюансы практической реализации данных принципов, то разговор скорее должен идти именно о методике подготовки к общению с клиентом. Как правило, большинство сотрудников предприятия обладают достаточными знаниями о продукте, его качественных характеристиках, преимуществах, однако, далеко не все способны соответствующим образом представить эту информацию.

Одним из обязательных условий работы с клиентингом является четкое знание особенностей тех потребителей, которые приобретают товар именно у Вас, а не просто могут потенциально относиться к Вашей целевой аудитории. Например, если Вы являетесь производителем тракторов, то при их реализации необходимо будет учитывать различные мотивации к приобретению данного товара колхозами/совхозами и оптово-посредническими фирмами; вероятнее всего для «оптовиков» первостепенное значение будет иметь цена, условия поставки, тогда как для колхозов и совхозов в качестве основных критериев выступают цена и качество товара, уровень сервисного обслуживания (данные различия связаны с целеполаганием приобретения). Эти нюансы не являются новшеством, они использовались и ранее при проведении сегментации рынков, но со временем они приобрели большую актуальность.

Техника клиентинга в целом охватывает все маркетинговые политики предприятия: ассортиментную, ценовую, дистрибутивную, рекламную. Организуя наиболее эффективное движение и продвижение товара, продавец должен обладать полной информацией о качестве и преимуществе своего товарного предложения, выгодности его цены, возможно в сочетании с его техническими характеристиками (общая конкурентоспособность товара).

Реализация данной концепции базируется на функциях исследования рынка, разработки товара, определении его конкурентоспособности, цены, канала товародвижения, разработки оптимальной компании по продвижению продукта. Клиентинг, в данном случае, является следствием четкой реализации всех вышеперечисленных функций. Как и прежде, необходимо постараться получить преимущество по качеству и по цене, однако, акцент должен быть сделан на индивидуальные особенности клиентов, о чем уже упоминалось выше.

В частности, при подготовке переговоров можно разработать сейлограмму, содержащую подробную информацию о возможных интересах клиентов и соответствующих возможностях по их реализации. К примеру, если вы производите и продаете строительные материалы, попытайтесь определить, что в первую очередь интересует вашего клиента при приобретении данного продукта – его состав, качество, совместимость с другими материалами, стоимость, условия поставки, скорость выполнения заказа и т.д. Поставив, таким образом, ряд вопросов, попытайтесь ответить на них с позиции явно указывающей на преимущества вашего товара. В дальнейшем в процессе продажи эта информация должна быть использована с целью аргументации собственных предложений и ответов на возражения потенциального потребителя.

Работая с клиентингом, необходимо также разработать четкую схему действий в зависимости от формы продажи. В данном случае принципиальным является то, в каком направлении происходит движение продавца и покупателя – то есть, либо клиент идет к продавцу и, таким образом, предоставляет последнему ряд преимуществ, либо продавец идет к клиенту – и автоматически лишается преимуществ, имеющихся в первом случае. Далее, в качестве факторов влияния рассматриваются: расстояние между продавцом и клиентом, размер торговой площади и место продажи, характер контакта. На этой основе можно составить рабочую матрицу, основой которой будут оптимальные варианты организации канала сбыта с учетом вышеперечисленных факторов.

Существенным моментом в процессе продажи также является оценка стиля клиента и продавца, с целью снижения силы негативных влияний их неоптимального сочетания. В частности, необходимо учитывать возможные варианты сочетания экстравертности и интравертности продавцов и покупателей и, уже на этой основе, разрабатывать возможные стратегии поведения.

Концепция клиентинга гармонично сочетает в себе черты стандартизации и адаптации маркетинговых планов предприятия. С одной стороны предприятие должно ориентироваться при выпуске продукции на стандарт определенных сегментов, являющихся для него предпочтительными, с точки зрения имеющихся технологий, ресурсов, производственных мощностей. А с другой – четко ориентироваться на различных клиентов, принадлежащих к одному сегменту, адаптируя товар с учетом их индивидуальных требований.

В этой ситуации явный приоритет получает функция исследования маркетинга, так как, именно на основе имеющихся аналитических данных, можно будет судить о персональных запросах ваших покупателей. Причем, особый акцент получит исследование потребителей – как основа построения деятельности предприятия на принципах клиентинга.

Увязывая клиентинг с инновационным характером современного маркетинга, можно отметить, что именно данная концепция позволит субъектам хозяйствования проще сориентироваться в условиях жесткой конкуренции и отыскать свою рыночную нишу. Сегодня существует две стратегии внедрения на рынок товара рыночной новизны: стратегия «рыночного втягивания» и стратегия «технологического вталкивания». Суть первой состоит в разработке предложения, появление которого продиктовано развитием рынка, связанным с изменением потребительских мотивов – например, появление на рынке бытовых приборов (утюга с эффектом отпаривания и распыления). Реализация данной стратегии является результатом исследования действий и пожеланий тех, кто приобретает ваш товар, и, в данном случае, персональный контакт с клиентом позволяет практически с математической точностью определить требования рынка и, таким образом, рассчитывать на положительный экономический результат.

«Рыночное втягивание» – это традиционный способ разработки и продвижения товаров. Но, рассматривая стратегию «технологического вталкивания», сталкиваются с более сложной технологией внедрения продукта, так как речь идет о продукции, появление которой не ожидается со стороны ее потенциальных потребителей, а «спровоцировано» рядом научных открытий, сделанных в лабораториях. В этой ситуации, как никогда, более нужен тесный и доверительный контакт с клиентом, позволяющий в наикратчайшие сроки убедить его в необходимости новинки и, таким образом, ускорить период получения прибыли, что в условиях сокращения технологического и рыночного ЖЦТ является особо актуальным.

Сегодня потребительская аудитория может быть поделена на несколько основных сегментов: бедные, имеющие очень низкий уровень заработной платы или не работающие, либо, имеющие средний по стране уровень заработной платы, сотрудники АО, государственных предприятий, частных предприятий и т.д.; богатые, имеющие доходы выше среднего, что естественным образом отражается на количестве и качестве их расходов. Маркетинговая стратегия предприятия должна, в первую очередь, учитывать реакцию аудитории на соотношение «цена-качество». Необходимо применить адекватную стратегию, базирующуюся на отличном знании своего клиента и всех изменений, связанных с корректировкой мотивов, побуждающих его к потреблению. Например, оптимизация маркетингового набора и потребителей, отказ от слабых и поиск новых рыночных ниш, снижение числа потребителей и выбор наиболее прибыльных из них; оптимизация продукта и цены – выявление наиболее рентабельных продуктов и применение системы скидок (следует отметить, что в условиях кризиса «обойти» ценовую стратегию практически невозможно); оптимизация продвижения – сокращение бюджета на рекламу и применения адресных средств воздействия, переориентация на рекламу на месте продажи, представительскую рекламу. Работая в этих направлениях, фирма решает две основные задачи своей деятельности – максимизацию прибыли и сохранение доли рынка (в данном случае речь скорее идет об объеме этой доли, а не об ее качественном составе).

Клиентинг гармонично связывает в единое целое всю цепочку производства и сбыта, основываясь на нуждах конкретных клиентов, что, в свою очередь, обеспечивает снижение рисков реализации различных проектов. Эффект можно получить приспосабливая под конкретную группу потребителей с определенными характеристиками всю гамму инструментов маркетинга. Так, например, при ориентации ассортимента товаров на аудиторию в возрасте до 30-ти лет необходимо изменить тактику продвижения товаров, задействуя, в первую очередь, нетрадиционные каналы, связанные с электронным маркетингом. Это даст возможность активизировать продажи, с учетом интереса данных потребителей к электронным средствам информации, позволяющим осуществлять и рекламу, и сбыт товара.

Анализируя деятельность крупнейших концернов и корпораций производителей, основой работы которых стали принципы международного глобального маркетинга, можно отметить, что появление клиентинга стало не случайным. Если, например, рассматривать производство и реализацию товаров производственного назначения, то в этой сфере на предприятиях достаточно давно применяется принцип стратегического маркетингового планирования на основе СХП (стратегических хозяйственных подразделений), в качестве которых зачастую могут выступать крупные клиенты, имеющие постоянные заказы, составляющие значительную долю от выручки. Принцип работы с такими клиентами строится на четком знании их потребительских мотивов, прогнозировании спроса, адаптации товара с учетом индивидуальных требований, хотя, конечно же, вся деятельность согласовывается с общими тенденциями изменения конъюнктуры данного товарного рынка.

Достаточно четко данная линия прослеживается и при работе в такой отрасли как пошив одежды и обуви «haute couture». Здесь традиции персонализации по отношению к потребителю были основой самой идеи существования этого товара. И не смотря на определенные общие веяния и направления, изменяющие каждый сезон облик «высокой моды», практически каждая модель создается с учетом личных особенностей ее будущего владельца (каждый художник, работая над созданием модели «проектирует» ее на определенного человека, ориентируясь, в первую очередь, на свою постоянную клиентуру). Таким образом, сама идея клиентинга гармонично сочетается как с возможностями работы на рынке потребительских товаров, так и товаров производственного назначения. Причем, потребитель, «вкусивший» преимущества ориентации производителя на его персональные запросы, безусловно, не очень охотно согласится отказаться от этого. Учитывая же тенденции либерализации международной торговли, что автоматически приводит к увеличению товарного предложения в рамках одного регионального рынка, следует принимать в расчет и фактор все возрастающей внутренней и международной конкуренции. Зависимость здесь является прямо пропорциональной – рост конкуренции, и как следствие усиления борьбы за потребителя, проявляющееся и во внедрении клиентинга в практику деятельности предприятий в международном масштабе, автоматически приводит к возрастанию конкуренции на внутреннем страновом рынке и со временем переведет клиентинг из разряда инновационных управленческих технологий в разряд широко используемых.

Практика работы с концепцией клиентинга показывает, что в условиях рынка это наиболее эффективный метод работы с потребителем. Если рассматривать уровень адаптации предприятий, работающих на постсоветском пространстве, то можно выделить три основные группы: слабоадаптированные предприятия, реализующие свою продукцию, как правило, монопольно на неконкурентном рынке, среднеадаптированные предприятия, характеризующиеся большим вниманием руководства к рыночным проблемам и работающим на немонопольном рынке, вкладывающие средства в развитие и совершенствование предприятия, рекламу, улучшение качества продукции, высокоадаптированные предприятия, нашедшие, благодаря специфике производства, свои ниши.

Рассматривая перспективы деятельности данных групп, можно отметить, что для второй и третьей групп применение клиентинга является явным и актуальным, первая же группа, в силу своего монопольного положения, может какое-то время явно не ощущать этой необходимости, однако, в связи с тем, что эти субъекты хозяйствования испытывают ряд очень серьезных проблем, то в будущем предполагается изменение стратегии их деятельности, что неизбежно приведет к работе с клиентингом.

Как уже отмечалось выше, маркетинг сегодня – это весьма многоаспектное понятие, что, конечно же, обусловлено тесным переплетением и взаимодействием сфер производства и обращения, элементов внутренней и внешней среды предприятия и других субъектов и объектов рынка. Но коль скоро маркетинг является функцией управления любого рода организаций, хотелось бы остановиться на одной из характерных черт нынешних организационных и производственных систем, влияние которых все чаще, в последнее время, рассматривается применительно к их составляющим.

Итак, психологические аспекты. Сегодня достаточно разработок в данной области, в той или иной мере раскрывающих тайны управления коллективом, приемы разрешения конфликтов между сотрудниками и многое, многое другое. Однако, маркетинг долгое время оставался в определенной мере невостребованным в плане использования психологических приемов и методов воздействия в процессе работы с различными инструментами, так называемого, классического маркетингового микса (товар, цена, место, продвижение). Исключение здесь, пожалуй, до какого-то момента, составляла реклама, наглядно демонстрирующая нам, как можно «создать мечту». В теории маркетинга есть достаточно примеров обращения к психологии поведения (в первую очередь) потребителей, конкурентов, поставщиков, например, психологическая цена-приманка, оптически создающая иллюзию более выгодной покупки – 7.77 DM, или установление цены на основе ощущаемой ценности товара. Помните, как Остап Бендер в незабвенном культовом произведении Ильфа и Петрова «Двенадцать стульев» обменял «ценнейший стул» на супермодное в городе Париже ситечко – вот она – ощущаемая ценность! Правда, в реальной жизни нынешние отечественные управленцы лишь изредка в процессе работы пользуются апробированными в условиях жесткой конкуренции маркетинговыми технологиями, а их, в редких случаях, наличие объясняется скорее интуицией, нежели четким знанием схем действий в различных ситуациях.

Практически все направления маркетинговой деятельности теснейшим образом связаны с психологией, начиная с проведения исследований рынка и заканчивая оптимальным способом представления товара потребителю. Правда, наиболее явно, «лицом к лицу», мы сталкиваемся с психологическими аспектами маркетинга в процессе представления товара и его реализации (ведение переговоров, розничная продажа и любые другие формы).

Сегодня в бизнесе можно поставить четыре основных вопроса, решение которых, в конечном итоге, определяет его успех – как продать выгодно, как продать больше, как продать быстро и как сделать продажу постоянной? Реализация данных задач напрямую связана с формированием коммуникативных способов раскрытия рынка и определенной техникой/технологией продаж.

Работать с потребителем – дело непростое, необходимо первоначально тщательно подготовиться. Перед вступлением в непосредственный контакт хотелось бы, чтобы Вы могли утвердительно сказать, что предлагаемый товар вызывает интерес, действительно может удовлетворить определенную потребность и является безопасным, надежным, качественным и конкурентоспособным, кроме того, он должен быть популярен с точки зрения новизны и доступен потенциальному покупателю, как с учетом платежеспособности последнего, так и с учетом таких факторов, как: сервисное обслуживание, гарантии, возможности замены и т.д.

Чтобы можно было утвердительно отвечать на любые замечания, следует первоначально разработать стратегию действий на каждом конкретном сегменте рынка, охватывающем индивидов, поведенческие характеристики которых Вам хорошо известны, приняв во внимание фазу ЖЦТ (жизненного цикла товара) и объем прогнозируемого спроса. Далее следует уделить внимание рекламной компании, в частности, объему и последовательности использования выбранных средств продвижения товара. Неплохо было бы по возможности разработать комплекс мероприятий, стоимость которого совершенно не обязательно должна быть очень высокой. Примерное соотношение статей расходов на мероприятия, позволяющие сформировать спрос на продукцию и обеспечить в определенном периоде постоянные возобновляемые продажи, может выглядеть следующим образом: расходы на разработку и «раскручивание» торгового знака – 18% от общей суммы затрат, расходы на презентации, выставки – 18%, прямая почтовая реклама – 14%, оказание различного рода услуг потенциальному покупателю (консалтинговые, инжиниринговые, аудиторские и др. услуги) – 11%, скидки, премии, поощрения – 12%, лотереи, сувениры, подарки – 11%, чистая стимулирующая видео-, аудио-, печатная реклама – 12%, встречи, совещания – 4%.

Планируя и осуществляя эти действия, следует помнить основное правило сбыта «Нужен не сиюминутный результат, а постоянные покупатели на долгие годы». Как этого добиться?

Все мы, являясь в разных ситуациях потребителями, независимо от профессии, социального положения, национальности и многого другого, руководствуемся в процессе совершения покупки тремя основными типами мотиваций: рациональной – мы рассматриваем товар с точки зрения его цены, качества, экономичности; нравственной – выбирая, например, одежду для работы в офисе мы учитываем сложившиеся традиции в отношении делового костюма; эмоциональной – каждый из нас склонен, по возможности, покупать не просто добротные, но, кроме всего прочего, марочные вещи, что свидетельствует о его статусе, благополучии и т.д. На это и следует делать основной упор при организации так называемых коммуникаций раскрытия рынка.

Особое значение в процессе формирования конкурентного преимущества на базе канала товародвижения и сбыта уделяется специальным навыкам и технологиям продаж или, иначе, активным инструментам маркетинга. Здесь работает золотое правило: «Хорошо обслуженный клиент – потенциальный рекламный агент фирмы». Существует сложившийся алгоритм проведения продажи, который может быть использован как при проведении переговоров по заключению сделки, так и в розничной торговле.

Первоначально необходимо тщательно продумать, какая форма работы будет более удобна с учетом особенностей товара и клиента. Вы должны определиться, что предпочтительнее в Вашем случае: анонимный контакт, например, продажа товара в универсаме, магазине самообслуживания либо личный контакт – продажа в розничном магазине за прилавком, телепродажа и т.д.? Причем, выбирая один из возможных вариантов, следует также учесть и такой фактор, как позиция клиента и продавца. Работая с товаром повседневного спроса, можно безболезненно выбрать вариант пассивной позиции продавца, ориентируясь на уровень необходимости товара, тогда как ряд продуктов требует активных действий по продвижению именно со стороны продавца.

Далее необходимо четко представить своего потенциального покупателя, попытаться осознать его цели во время ожидаемого контакта и, конечно же, четко сформулировать свои. Такая «предпродажная подготовка» будет весьма полезна, так как эффективность сбыта напрямую зависит от способности убеждения, что в свою очередь связано с формированием позитивного отношения друг к другу в процессе контакта. Предварительно, отработав возможные варианты поведения в процессе непосредственного контакта, Вам будет гораздо проще осуществить переход ко второй фазе данного алгоритма – непосредственно к процессу продажи.

Любой контакт всегда начинается с «присоединения» к партнеру. Необходимо настроиться на ситуацию, выбрать индивидуальный подход, первоначально основываясь на психологическом портрете своего собеседника и «домашних заготовках», определяющих круг его интересов. В качестве исходных предпосылок для убеждения партнера могут выступать следующие: настроиться на ситуацию и клиента; создать у последнего позитивное настроение, завоевать доверие и способствовать его открытости; добиться запоминания существенных фактов о товаре, производителе, продавце (с ориентацией на долговременную память).

Психологические типы как продавцов, так и покупателей можно разделить на четыре основные группы: располагающий, экспрессивный, точный и решительный. Данная градация основана на таких характеристиках индивидов как: экстравертность и интравертность, подчинение и доминирование. В силу того, что в природе практически не существует чистых «типажей», в результате сочетания черт экстраверта и доминирующего, например, «рождается» экспрессивный продавец или покупатель, сочетание экстраверта и подчиняющегося дает располагающего, интраверта и подчиняющегося – точного, интраверта и доминирующего – решительного. Каждый из них имеет свои индивидуальные особенности, влияющие как на ход продажи (переговоров), так и на конечный их результат.

Так, например, точный тип предпочитает иметь дело с фактами, цифрами, конкретными вещами, что приводит в процессе контакта с таким клиентом к необходимости построения логичной, последовательной аргументации, с указанием на частности, данные статистики. В этой ситуации не следует жалеть сил и времени на доказательства, опираясь на высказывания компетентных людей, специалистов, независимых экспертов, нужно постараться по возможности предоставить покупателю всю интересующую его информацию. Встречались ли вы с так называемыми «точными»? Конечно же, да. Часто в магазинах мы сталкиваемся с людьми, скурпулезно изучающими состав товара, информацию о производителе, продавце, тогда как большинство потребителей ограничиваются лишь данными о сроках хранения, марке производителя. Он руководствуется цифрами и деталями, мало придавая значение мнению окружающих – типичный «человек в себе».

Или экспрессивный тип – «человек-оркестр», душа общества, открытый к контакту, ищущий постоянно новых ощущений. Экспрессивный покупатель сочетает в себе черты экстравертности, определяющей тенденцией которой является направление всей своей деятельности во внешний мир, и доминирования, ориентирующего индивида на главенствующую, руководящую позицию среди окружающих. Являясь очень живыми, эмоциональными, такие люди не склонны вдаваться в детали и подробности, они доверяют мнению «людей с именем», престижным маркам, что служит основным аргументом при принятии решения.

Наше психологическое «я» оказывает огромное влияние на эффективность продаж. В зависимости от принадлежности к тому или иному типу, люди в разной мере склонны к положительному завершению сделки. И дело здесь не только в желании и ответственности. Например, если обе стороны, участвующие в переговорах, принадлежат к «точным» продавцам и покупателям, то они, безусловно, поймут друг друга, но подписание договора будет переноситься, чтобы в очередной раз все проанализировать и «подстраховаться». Предвидя данную проблему, с учетом знания психологического портрета участников сделки, необходимо в нужный момент «разбавлять» такую команду людьми, принадлежащими к «доминирующим» и склонным положительно повлиять на ход сделки.

Частично такие ситуации возникают в силу того, что разные типы людей, как Вы уже заметили, в различной степени склонны к установлению контакта и ориентации на удовлетворение собственных потребностей (для покупателя это приобретение, пригодного для удовлетворения определенных потребностей, товара, а для продавца это наиболее эффективная – быстрая и выгодная - продажа). Иногда, например, можно встретить очень благожелательных продавцов, предоставляющих «полную» информацию о товаре, но имеющего один из самых низких показателей продаж. И дело может быть совершенно не в том, что он не заинтересован в увеличении объема сбыта. В некоторых случаях ответ кроется в психологии поведения этого человека. Он может быть очень контактным, отзывчивым, интересующимся, сопереживающим, и, в силу этого, чувствовать «ответственность» перед потребителем, диктующую необходимость сказать покупателю, что эта модель скоро выйдет из моды или где-то ее можно приобрести на более выгодных условиях. Поэтому желательно четко определить психологические портреты своих работников, чтобы с максимальным эффектом использовать их таланты в различных ситуациях и развивать навыки по двум основным направлениям, определяющим их профессиональную компетентность – способность вступать в контакт и «защищать» собственные потребности.

Знание линий поведения дает возможность провести с успехом презентацию товара, следующую за «присоединением» к партнеру, и ответить на возникающие вопросы и возражения. На этом этапе необходимо убедить клиента в том, что именно ваш продукт способен решить все его проблемы, представив товар в самом выгодном свете. Если в результате у вашего партнера появилось ощущение того, что встреча и контакт с Вами поможет ему разрешить все возникающие сложности – вы добились цели, презентация прошла успешно. Однако будьте готовы к тому, что у покупателя могут возникнуть вопросы и возражения, отвечать на которые следует так, чтобы не потерять, а еще раз убедить клиента в том, что его выбор единственно верный.

Завершающим этапом процесса продажи является непосредственно сама продажа (завершение сделки). И еще один момент. Хотелось бы, чтобы все Ваши действия заканчивались анализом, который поможет в следующий раз продать больше, быстрее, выгоднее и, безусловно, сделать контакты постоянными.

Контрольные вопросы к теме №3

1. Дайте определение системы товародвижения и сбыта. Рассмотрите и охарактеризуйте структуру и составные элементы данной системы.

2. Как проявляются основные свойства систем в рамках системы товародвижения и сбыта?

3. Что относится к внутренним и внешним элементам системы товародвижения и сбыта?

4. Как система товародвижения и сбыта связана с другими маркетинговыми подсистемами?

5. Что представляет собой канал товародвижения и сбыта, и какие характеристики каналов Вы знаете?

6. Приведите примеры различных каналов товародвижения и сбыта.

7. Какие факторы могут приниматься во внимание при выборе канала товародвижения и сбыта?

8. Назовите и охарактеризуйте функции каналов товародвижения и сбыта.

9. Дайте определение посреднической деятельности и характеристику имеющимся классификациям посредников.

10. Дайте характеристику оптовых и розничных посредников.

11. Приведите конкретные примеры организации прямых и косвенных каналов товародвижения и сбыта.

12. Рассмотрите такие виды охвата рынка как: интенсивное, эксклюзивное и избирательное распределение.

13. Дайте определение логистике и снабжению.

14. Какова основная цель логистического процесса предприятия?

15. Каковы современные тенденции развития товародвижения и сбыта?