Асортиментна політика комерц банку, її мета.

Асортиментна політика комерц банку, її мета.

Товарна політика банку має два рівні:

1) На рівні окремого продукту увага приділяється характеристикам продукту, його відповідності потребам клієнта, маркет підтримці, визначається житт цикл продукту.

2) На рівні асортиментної політики розглядаються питання комбінації продуктів та послуг для груп клієнтів, розширення та звуження продуктового ряду.

Асортиментна політика дає змогу підтримувати конкурентоспром банк продуктів, що в свою чергу забезпечує конкурентну позицію самої банк установи. завданням є:

1) визнач і задоволення запитів споживачів – клієнтів;

2) оптимальне викор-я технологічних знань і досвіду банку;

3) оптимізація фін результатів;

4) перетворення різних потенц банк послуг у реальні;

 

Банк ринок та його специфічні ознаки.

якщо розглядати ринок як сук існуючих та потенц покупців, тоді банк ринок — це сук існуючих та потенц клієнтів банку.

Специфіка банк ринку - він підлягає особливому регул, коло клієнтів банку чітко визначено, коло конкурентів звужено. Банк ринок має окремог орегулятора (для України — НБУ).

Специфіка банк товару полягає у тому, що він є специфічною послугою. Банк здійснює декілька системно різних видів діял — грош посередництво (залуч коштів на вклади та кредит цими коштами від свого імені), управл рахунками господар суб’єктів (розрах-касова діял).

МАРКЕТ ПОКАЗНИКИ БАНК РИНКУ

Місткість — це обсяги продажу товарів або надання послуг на конкрет ринку протягом певного проміжку часу в одному й тому самому ринковому середовищі в межах здійснення конкретної маркетингової програми.

Реальна місткість - обсяги збуту товарів або надання послуг за певний відрізок часу на конкрет ринку.

Потенційна місткість — це максимально можл обсяги реалізації товарів та послуг за конкрет період, які можуть бути досягнуті завдяки реалізац відпов маркет програм.

 

 

3.Аудит маркетингу у банку.

Банк аудит є незалежною експертизою фін звітності комерц банків уповноваженими на те особами з метою підтвердження її достовірності для їх власників та інших зацікавлених осіб. Мет а— сприяння ефект роботи, раціон викор матер, труд і фін ресурсів у банк діял для отримання макс прибутку. Основними завданнями аудиту є:

— перевірка фін звітності, розрахунків, декларацій для встановлення їх достовірності й відповідності здійснених господар і фін операцій чинному законодавству;

— виявлення і попередж порушень у фін-господ діял банків;

— реальність визнач фін результатів;

— оцінка ефект внутрішнього контролю;

У рамках аудит-мар-гу

1)проводиться детальний ан-з завдань і цілей Банку, які повині відображати загальну націленість діял-ті Банку.

2) перевір правильність оцінки внутр-х можливостей учреждения, а також ринкових можливостей.

3) перевір якість відбора цільових ринків, в ході якого знов вивчається попит на банківськи продукти, проводиться ан-з сгментування ринку, здійс-ся оцінка відбора цільових сегментів і правильність позиціювання продуктів на ринку.

4) ан-з якості сис-ми планув, яка націлена на перевірку у відповідності з обраною генеральною стратегії Банку його цілям і ринкової ситуації яка склался.

Головний акцент у ході аудит-мар-гу повинен бути зроблений на оцінці якості планув окремих складових комплексу Ма-гу. Результатом ан-зу продуктової стратегії Банку повинна бути відпрацювання міроприємств по оптимізації ряду пропонуємих послуг, рішень в галузі створення продуктів-новинок.. Аудит цінової стратегії дозволяє об'єктивно дивитись на політику Б-а в області ціноутвор, виявити ступінь його відповідності заг-й стратегії мар-гу. Ан-з стратегії в області систем доставки повиненн виріш проблему вибору оптимал методу доведення послуг до споживача. Оцінка комплексу стимулювання дає можливість проконтролювати стратегію Б-а у відносинах окремих його елементів з точки зору оптимальності їх бюджетів.

5)ан-з ефект усіх допоміжних сис-м які залишилися: сис-ми ма-ї інф-ції, контролю та організаційної стр-ри.

 

4.Банк конкуренція – характеристика і види.

Це економічне суперництво між банк установами за придбання та утримання споживачів на найвигідніших умовах реалізації фін продуктів.

1) за рівнем досконалості — чисту (досконалу), монополістичну, олігополістичну.

2) Цінова конкуренція. З одного боку, окремий банк не може диктувати ціни на ринку, встановлюючи низькі ставки за депозитами або високі — за кредитами. Просто клієнти будуть відмовлятися від продуктів на користь інших банків.

— надання знижок у кредитуванні для привабливих клієнтів.

Нецінова полягає у боротьбі банків за клієнта шляхом надання індивідуального сервісу, розширення пропозиції продуктів, збільшення задоволення клієнтів. При цьому клієнт надає перевагу банку не внаслідок дешевого, а саме якісного обслугов. Інструментами виступають реклама, навчання персоналу та клієнтів, запровадження високих стандартів сервісу, новий дизайн філіалів, репутація.

3) предметна, тобто там, де випускають на ринок майже ідентичні товари, які відрізняються рівнем якості та ціною, зокрема комісійні послуги (грошові перекази, конверсійні операції, консультації). видова - у сфері кредит, надання гарантій, де застосовується індивід підхід до клієнта. Функціональна проявляється у взаємозаміні одних фін продуктів іншими.

 

Етапи процесу здійснення маркет контролю у банку.

1)Встановлення стандартів дозволяє визначити певні орієнтири відносно яких буде оцінюватись діялбанку. До стандартів відносять кількісні зміни, якісні зміни і тимчасові рамки. Серед стандартів можна виокремити фіз (наприклад, кількість клієнтів, що підлягають моніторингу), грошові (стандарти собівартості заходів, станд ціни), програми як стандарти (станд планів маркет заходів), цілі як стандарти.

2) співставлення досягнутих результатів із встановленими на першому етапі стандартами з урахуванням припустимих відхилень від контролю стандартів.

3) визнач необхідних корегуючих дій, серед яких можливі такі варіанти: не здійснювати ніяких дій, довести фактичні результати до рівня стандартів або відкоригувати стандарти.

 

 

Види і характер ринків, на яких функц сучасний банк

Ринок валютний: купівля-продаж, застава іноземної валюти, чеків, векселів, акредитивів за ринковими цінами

Біржовий — валютні біржі, позабіржовий — міжбанк

Ринок грошових металів: к упівля-продаж, застава дорогоцінних металів. Ринок срібла, золота, платини

Фондовий: Емісія та купівля-продаж титулів власності та боргових зобов’язань. Первинний ринок — розміщ вперше випущених ц.п., вторинний — обертання ц.п. у формі перепродажу

Борговий: Ринок боргових коштів — середньострокового та довгострокового фінансування; ринок грошовий — короткост фінансування; ринок фін посередників.

Іпотечний: к упівля-продаж іпотечних облігацій, довгостр, що забезпечені нерухомістю

Первинний та вторинний р, ринок житла, р оренди, р виробн нерухомості.

Окрім легального ринку, також існує нелегальний, або «чор-

ний» р банк продуктів та послуг — проведення операцій, заборонених законом, між продавцями та покупцями або банк операцій без дозволу: Грошові перекази, Р конверсійних операцій, Р споживчих позик та депозитів, Р комерц кредитів, Р конвертації.

Демографічне середовище та його вплив на встановлення мети банку.

Макросередовище Мікросередовище

Макро: - демограф (рівень народжуваності та кількість населення; вікові групи; географічні зрушення в розподілі населення),

Ефект банк комунікацій.

Ефект комунікац комплексу характер якістю обмінного процесу між фінансово-банк структурою та її зовн серед. Оцінюючи ефект комунікац комплексу, слід урахов тимчасовість

Оцінка ефект організаційної культури може здійсн як з позиції ресурсовіддачі, так і на основі бальних оцінок.

Про ефект банк реклами можна судити в короткостр періоді за динамікою продажу конкрет послуг, ефект товарної реклами є відношенням результату у вигляді позитивної динаміки продажу до затрат на комунікацію.

Ефект сервісу показує активний зворотний зв’язок.

Оцінювати ефект меценатства і благодійності можна у двох аспектах: на мікро- та макрорівні. Дані комунікації ефективні на мікрорівні, якщо досягнуті тактичні цілі, такі як авторитет, імідж соціального інституту, запам’ятовування.

Оцінка інтегральної ефект комунікац комплексу здійснюється в декілька етапів:

І. Визнач комунікацій, які піддягають оцінці

II. Ранжування комунікацій за рівнем значущості

ІІІ. Оцінка вибраних показників

IV. Вибір еталона для порівняння

V. Порівняння показників

Зовнішні комунікації банку.

1)Організаційна культура: Забезпечення синергетичного впливу у разі застосування маркетингового інструментарію і елементів комунікац комплексу; формування довгострокових і ефективних комунікацій

2) Комерційна реклама: Інформ. про банк і його послуги; дає образ

марки і послуги; попит на послуги даного банку

3) Прямий маркетинг це будь-яка комунікаційна діял, що створює й використовує прямі лінії зв’язків між банком і споживачами його послуг.

4) Паблік рилейшнз (PR): PR притаманна техніка комунікації через подію, яка збігається багато в чому з канонами журналістики, коли цій події приділяється максимум суспільної уваги, а товар, назва фірми, марка можуть фігурувати лише у зв’язку з цією подією.

5) Спонсорство — це фінансова підтримка культурної та спортивної діял, що дозволить підвищити авторитет банку або збільшити його прибутки, на що спонсор розраховує за підсумками заходу.

6) Меценатство і благодійність: Чим вища культура підприємництва, тим частіше банк виступає в ролі мецената, котрий просуває свою місію стосовно до суспільства. Серед об’єктів благодійності лідирують державні й суспільні організації. Благодійність частіше за все виявляється у формі прямої фін допомоги на безповоротній основі або оплаті рахунку за послуги, поставку і придбання обладнання.

7) Лобіювання — це діял, у межах якої лобі намагається впливати на організацію, щоб домогтися політичних, юридичних, економічних заходів, що йому необхідні.

Під опосередкованим лобіюванням розуміють:

1. Зв’язок із пресою, бо через пресу лобі входить у контакт із

публікою, що, у свою чергу, впливає і здійснює тиск на владу,

яка приймає рішення.

2. Створення коаліцій шляхом пошуку союзників, зацікавлених у рішенні того самого питання, що дає змогу збільшити число прибічників.

3. Організацію кампанії по лобіюванню своїх інтересів шляхом тиску на політиків.

8) паблісит і - комплекс інформації про людину, товар або послугу, що з’являється у ЗМІ. засоби комунікацій із ЗМІ, серед яких слід виокремити такі основні як прес-релізи, брифінги, прес-конференції та допоміжні — відео-прес-релізи, прес-тури

 

Маркетинг-аудит у банку.

Маркетинг-аудит — методика оцінки ефективності організації маркетингової діяльності комерційного банку. Маркетинг-аудит здійснюється за такими напрямками ринкової орієнтації комерційного банку: орієнтація на клієнта; організація роботи відділу маркетингу і клієнтської політики; інформаційне забезпечення маркетингової діяльності банку; ефективність організації визначення стратегічних перспектив банку; ефективність управління маркетинговою діяльністю комерційного банку.

42.Маркетинговий стратегічний план та його складові.

Маркетинговий план банку — це головний інструмент ухвалення маркетингових управлінських рішень вищим керівництвом банку, інструмент підтримки діял бізнес-підрозділів і філіалів. Він об’єднує стратегічні, маркетингові

та фінансові цілі продажу банківських продуктів, координує основні маркетингові види діяльності. Крім цього, серед інших головних вимог до плану маркетингу організації можна виділити необхідність узгодженості та скоординованості основних бізнес-процесів, які виконуються окремими підрозділами; узгодження коротко- і середньотермінових цілей установи; чітке визначення цільового ринку; отримання тривалих конкурентних переваг

Завдання і функції маркетингового стратегічного планування у банку реалізуються в таких послідовних діях:

1. Аналіз конкурентного становища банку.

2. Оцінка маркетингових можливостей і ризиків банку.

3. Оцінка сильних і слабких позицій банку на ринку.

4. Розробка маркет концепції діял банку — вибір довгострок напрямів його діял відповідно до інструментів маркетингу.

5. Трансформування місії банку в сукупність маркетин цілей.

6. Вибір і формування маркетингової стратегії.

7. Затвердження маркетингових бюджетів.

8. Адаптація існуючої маркетингової стратегії відповідно до змін в навколишньому бізнес-середовищі банку.

Системи CRM у банку.

CRM (Customer Relationship Management) — Управління стосунків з клієнтами — (1) Стратегія марке діял, спрямована на залуч нових клієнтів, утримання і розвиток ефективних персоніфікованих стосунків з діючими клієнтами. (2) Марке інформ система, що досягла певного, комплексного, рівня розвитку. (3) Набір комп’ютерних додатків (програм), що реалізують ідеологію CRM.

Сучасний банк не можна уявити без використ комп’ютерів та комп’ютерних технологій. Почавши з автоматизації банк операцій та бізнес-процесів, комп’ютерні системи поширюють свій вплив і на такі галузі банк діял, як мен-т та маркетинг у банку. Зараз на ринку існує досить велика кіл-ть комп’ютерних програм і навіть комплексних програмно-апаратних рішень, що забезпечують ефективну підтримку втіленню банком маркетингових програм. Спочатку такі системи забезпечували автоматизацію окремих ланок діял маркетологів — облік клієнтів, системи календарів та планувальників тощо. Основні компоненти, що їх можуть включати програми управ маркет діяльністю:

- SRR Sheduling and Resource Reservation Система календарів та планувальників

- CM Contact ManagementЗапис, упорядкування, зберігання та використ інформації про клієнта

- PGS Proposal Generation Systems Генерація планів роботи з клієнтом та персоніфікованих пропозицій

- MES Marketing Encyclopedia Systems Вбудований довідник з маркетингу, реалізація його методів та прийомів

- SCS Sales Configuration Systems Засоби для вибору конфігурації продукту у відповідно до вимог клієнта, розрахунку ціни, підготовки унікального комплекту документації

- OMS Opportunity Management Systems Управління потенційними угодами

- PM Project Management Управління діючими угодами

- LCM Life Circle Management Управління життєвим циклом продуктів

- CC Call Center Обробка звернень клієнтів

- IC Intencive Compensation Управління стимулюванням співробітників

- PRM Partner Relationship Management Управління взаємовідносинами з партнерами

- SAR Sales Analytics and Reporting Засоби для досліджень та прогнозування продажів та побудови звітів.

Такі компоненти спочатку існували як окремі програми або компоненти стандар програм (н-д, добре всім відомий Microsoft Project з пакету Microsoft Office) і лише згодом почали об’єднуватись у програмні комплекси, які виконували загальне завдання ідеології CRM (Customer Relationchip Management).

Як вважають дослідники, комп’ютерні системи, що підтримують ідеологію CRM, найбільш затребувані бізнес-структурами, у яких процес продажу склада з декількох етапів, або ж продаж призводить до тривалого контакту з клієнтом. Тобто, банки та банк система є одними з найб, теоретично, замовників CRM-систем. Для великого банку є доцільним створення власного програмного продукту CRM, але такі продукти в цілому відтворюють функціонал тих, які пропонуються на ринку у вигляді готових рішень. Основних пропозицій систем CRM на вітчизняному ринку: AS&T, Marketlanr CRM; «Инком», Sap CRM; Innoware, MBS; «Конто», CRM; «Парус», «Менеджмент и маркетинг»; ProFIX, Sales Logics; ProNET, iScala CRM; «Терасофт», Terrasoft CRM; «Форт», ФОРТ Sales Office.

Використ інформ технологій такого рівня як CRM поставило процеси контролю за маркет діял на якісно новий рівень.

 

116. Хар-ка вторинного дослідження банківського рин­ку та його основних методів.

Вторинне дослідження — різновид дослідження, спрямований на аналіз вже існуючих (раніше добутих у інших дослідженнях) даних відповідно ло нових задач. Носить пасивний характер.

Мета: Загальні уявлення про кон’юнктуру ринку, тенденції його розвитку, проблеми тощо

Методи Теоретичні. Економічний аналіз, статистичний аналіз. Моделювання. Аналіз та синтез. Табличний іграфічний

Переваги: Швидкість збору, невисока вартість, відносна простота

Недоліки; Застаріла, неповна інформація

Хронологічно здійснюється раніше первинного дослідження.

Вторинне дослідження носить пасивний характер (загальна інформація для загальних цілей).

Дослідження ринку починається з вторинного дослідження. Воно хар -ся вторинністю інформацією, що досліджується та оброблюється. Вторинне дослідження називається дослідженням на робочому місці (кабінетне).

Джерела вторинного дослідження:

- матеріали, проведених раніше досліджень;

- статистична звітність;

- інформація з інших відкритих джерел.

Вторинне дослідження поділяється на внутрішнє та зовнішнє.

 

 

Асортиментна політика комерц банку, її мета.

Товарна політика банку має два рівні:

1) На рівні окремого продукту увага приділяється характеристикам продукту, його відповідності потребам клієнта, маркет підтримці, визначається житт цикл продукту.

2) На рівні асортиментної політики розглядаються питання комбінації продуктів та послуг для груп клієнтів, розширення та звуження продуктового ряду.

Асортиментна політика дає змогу підтримувати конкурентоспром банк продуктів, що в свою чергу забезпечує конкурентну позицію самої банк установи. завданням є:

1) визнач і задоволення запитів споживачів – клієнтів;

2) оптимальне викор-я технологічних знань і досвіду банку;

3) оптимізація фін результатів;

4) перетворення різних потенц банк послуг у реальні;