Не принижуйте статус та імідж партнера.

Коли вказуєте на його помилку – провокуєте спротив. Статус може бути підвищений або занижений свідомо. Форма та розташування меблів у кабінеті.

До аргументів приємного співрозмовника ми ставимося поблажливо, до неприємного – критично.

Коментар: гормони.

8. Щоб переконати співрозмовника, починайте з того, що вас об’єднує, а не з того, в чому ви не згідні.

Хай навіть це щось неважливе. Якщо не згідні абсолютно – подякуйте за чітко викладену позицію, що було цікаво почути його думку.

9. Виявіть емпатію до співрозмовника. Поставте себе на його місце.

Будьте хорошим слухачем.

Ви нікого не переконаєте, якщо не зрозумієте хід думок співрозмовника. Жінка радиться з психотерапевтом, чи виходити заміж за лисого.

Уникайте конфліктогенів.

Це слова та дії, здатні призвести до конфлікту. Прояви агресії, зверхності, невихованості.

Перевіряйте, чи правильно ви розумієте одне одного.

В англійській мові 500 найбільше вживаних слів мають у середньому по 28 значень. «Звідки я з’явився?» Допоміжні питання: «Що ви маєте на увазі?» «Чи правильно я вас зрозумів?» «Іншими словами, ви вважаєте…». Галілей.

Стежте за мімікою, позами, жестами співрозмовника.

Це зворотний зв'язок. Ми є непереконливими, якщо пантоміміка не відповідає нашим словам.

Покажіть, що ваша пропозиція задовольняє якусь потребу партнера.

Маслоу, типологія базових потреб людини:

1. фізіологічні,

2. потреба у безпеці,

3. потреба належати до спільноти,

4. потреба у повазі, визнанні,

5. потреба самореалізації.

 

ДОДАТКОВІ ПОРАДИ

Ø Ставте лише реально досяжні цілі

Ø Запитуйте, а не стверджуйте (Лінкольн за будівництво моста – запитання + потреба у свободі пересування)

Ø Застосовуйте «словесний динаміт» - привернути й утримати увагу

Ø Запам’ятайте і повторюйте ключові слова

Ø Дайте зрозуміти, що ідею ви почерпнули від співрозмовника – це піднімає його статус.

Ø Боріться проти головного заперечення (його вимовляють більш емоційно і говорять про нього більше.)

Ø Якщо вас перестали слухати – не говоріть у порожнечу. Демосфен у суді про тінь, яку відкидає віслюк.

Ø Говоріть по можливості коротко. Запаліть сірника і спробуйте сказати все, поки він горить.

Ø Знайдіть підхід до співрозмовника. Використовуйте його захоплення та хобі.

Ø Підкріплюйте слова інсценуванням. Герой амер. фільму – сигара 5 дол. Нью-Йорк. Дженерал Моторс – відділ маркетингу: важка металева куля, кувалда, натиснути пальцем – не інтенсивний, але систематичний вплив.

Ø Іноді корисно промовчати. «Боже, допоможи мені мовчати, доки я не знатиму, що говорити».

 

Схема переконання: увага (привернути) – інтерес (задоволення потреби) – бажання (коли побачить, що мета досяжна) – дія (підказати, що саме треба робити).

 

Якщо переконати не вдалося – шукай компроміс – для цього компенсувати втрати кожного: перш ніж різати пиріг, треба збільшити його (круглий стіл у Польщі).

ПОРАДИ ВІДОМИХ ЮРИСТІВ.

Ø Не доводь очевидного.

Ø Якщо вдалося знайти яскравий доказ чи вираз – не починай з них і не висловлюй без належної підготовки.

Ø Відкинь усі ненадійні аргументи.

Ø Не упускай нагоду викласти сильний аргумент у вигляді дилеми (помиляєшся або брешеш).

Ø Не бійся погодитися з опонентом, коли є можливість повернути його аргумент проти нього.

Ø Якщо аргументи сильні, краще наводити їх докладно кожен окремо. Якщо ж є лише несильні аргументи, збери їх докупи.

Ø Намагайся підкріплювати один доказ іншим.

Ø Не намагайся пояснити того, що сам не цілком розумієш.

Ø Не намагайся довести більше, коли можна обмежитися меншим.

Ø Не допускай суперечностей у своїх аргументах.

СПОСОБИ СПРОСТУВАННЯ

Ø Узагальнені аргументи опонента розділіть на складові частини і «розбивайте» кожен окремо.

Ø Заперечуючи, не виявляйте особливої наполегливості – бо можеш надати аргументові опонента особливої значущості.

Ø Не залишайте без заперечення сильні аргументи опонента. Але при цьому не розвивайте і не повторюйте докази, які він навів.

Ø Не доводьте, коли можна просто заперечити (тобто коли опонент стверджує голослівно).

Ø На слова відповідайте фактами.

Ø Поверніть проти опонента його ж власні аргументи (за допомогою гіперболізації).

Ø Не сперечайтеся з безсумнівними доказами та правильними ідеями опонента.

Ø Максимально використовуйте факти, визнані опонентом.

Ø Якщо опонент обійшов мовчанням певну важливу обставину, зверніть на це увагу і наголосіть, що він не має аргументів проти цієї важливої обставини.

Ø Не спростовуйте явно неправильного (no comments).

Питання 6.Стратегія поведінки у конфліктній ситуації.

a. Модель «відхід»

b. Модель «придушення»

c. Модель «виграти – програти»

d. Модель «компроміс»

e. Модель «виграти – виграти»

f. Практичні рекомендації

Діловий конфлікт розгортається навколо реальних проблем особистого або ділового життя і вимагає вдумливої стратегії, оскільки від його розв’язання залежить досягнення важливих для нас цілей.

На жаль, люди, як правило, мають “напоготові” добре натреновані, але не найкращі за наслідками схеми поведінки у конфлікті:

1. відхід;

2. придушення;

3. наступ за принципом “виграти-програти”;

4. компроміс.

Питання a.

Якщо ви фізично чи емоційно відходите від конфлікту (можливо, з побоювання конфронтації), ви віднімаєте в себе можливість взяти участь надалі розвитку ситуації.

Відхід від конфлікту може бути проте цілком розумним кроком, якщо конфлікт не торкається ваших прямих інтересів і ваша у відстороненість не відбивається на його розвитку. Такий крок може бути також корисний, якщо він привертає увагу до запущеної кризи.

З іншого боку, ваш відхід може штовхнути вашого опонента на передчасну здачу позицій, завищення вимог чи відповідний відхід замість прийняття

участі в спільному виробленні рішень. Відхід може привести до непомірного росту проблеми за час вашої відсутності. Уникайте також можливості покарання вашого опонента своїм відходом. Подібна тактика нерідко застосовується, свідомо чи несвідомо, для того, щоб змусити опонента змінити його відношення до конфлікту.

Усі нижчеперелічені дії є формами відходу. Подумайте про те, що відбувається, коли ви не згодні з кимсь, і подивіться, чи застосовна до вас яка-небудь з цих реакцій:

Ø Мовчання?

Ø Демонстративне віддалення?

Ø Ображена відмова?

Ø Затаєний гнів?

Ø Ігнорування кривдника?

Ø Їдкі зауваження на «їх» адресу за «їх» спиною?

Ø Перехід на «чисто ділові стосунки»?

Ø Індиферентне ставлення?

Ø Повна відмова від дружніх чи ділових стосунків із винною стороною?

Ø Депресія?

 

Питання b.

Ми відмовляємося визнати наявність конфлікту в тому випадку, якщо ми намагаємося підтримати добрі відносини за будь-яку ціну. Придушення може бути розумною тактикою, якщо конфронтація з приводу незначних розбіжностей може вносити надмірний стрес у взаємини на даному етапі, чи в тому випадку, якщо ваш опонент не готовий поки вислухати вас.

Конфлікти іноді самі розв’язуються тільки за рахунок того, що ми продовжуємо підтримувати дружні відносини.

Придушення серйозного конфлікту означає, що ви не торкаєтеся головних спірних питань. Якщо ви зберігаєте мовчання, ваш опонент не знає, що відбувається у вашій душі. Навіть якщо він і здогадується, що щось не в порядку, йому важко довідатися, що за цим ховається.

У конфлікті...

Ø чи робите ви вигляд, ніби усе в порядку?..-

Ø Продовжуєте діяти, начебто нічого не відбулося?

«Мир будь-якою ціною» може бути небезпечний.

Ø Миритеся з тим, що відбувається, щоб не порушувати спокій?

Ø Лаєте себе за дратівливість?

Ø • Користаєтеся вашою чарівністю для досягнення потрібної мети?

Ø Мовчите, а потім починаєте виношувати плани помсти?:

Ø Придушуєте усі ваші негативні емоції?

Усі ці стратегії відбивають різні форми придушення.

 

Питання c.

Перевага тактики «виграти/програти» нерідко зумовлена підсвідомим прагненням відгородити себе від болю, викликаного почуттям поразки. Вона відбиває таку форму боротьби за владу, при якій одна сторона виходить безсумнівним переможцем. Ця тактика виявляється необхідною й у тому випадку, якщо певна особа, наділена владою, повинна навести порядок заради загального благополуччя. Вона безсумнівно виправдана, якщо хтось бере контроль у свої руки, для того щоб вберегти людей від насильства чи необачних учинків. Однак стратегія «виграти/програти» рідко приносить довгострокові результати — сторона, що програла, може не підтримати рішення, прийняте всупереч її волі, чи навіть спробує саботувати його. Той, хто програв сьогодні, може завтра відмовитися від співробітництва.

Остерігайтеся переможеного.

Чи будете ви:

Ø Прагнути довести, що інша людина не права?

Ø Злоститися, поки вони не передумають?

Ø Перекричати їх?

Ø Застосувати фізичне насильство?

Ø Не приймати явної відмови?

Ø Вимагати беззастережної слухняності?

Ø Перехитрувати їх?

Ø Викликати на допомогу союзників для підтримки?

Ø Вимагати, щоб ваш опонент погодився з вами заради збереження стосунків?

Ø Питання d.

Компроміс вимагає певних навичок у веденні переговорів, щоб кожен учасник чогось добився. Це здається справедливим: «Скільки вам?», «Скільки мені?» Однак таке рішення проблеми має на увазі, що поділяється якась скінченна величина і що в процесі її поділу претензії всіх учасників можуть бути цілком задоволені.

Недоліки компромісу в тім, що одна сторона може, наприклад, роздмухати свою позицію, щоб потім здаватися великодушною. Чи здати свої позиції набагато раніше іншої. У таких випадках, жодна сторона не буде дотримуватися рішення, що не задовольняє її потреб. Якщо компроміс був досягнутий без ретельного аналізу інших можливих варіантів рішення, він може бути далеко не самим оптимальним.

Ø У конфлікті — чи можете ви...Підтримувати дружні відносини?

Ø Шукати справедливого результату?

Ø Поділити предмет бажань порівну?

Ø Одержати щось і для себе?

Ø Уникати зіткнення в лоб?

 

Відхід, придушення, «виграти/програти» і компроміс — чотири «конфліктні звички”, що найчастіше зустрічаються. Бути під владою цих звичок — значить утратити гнучкість і викликати до життя непотрібні труднощі. Це трапляється особливо тоді, коли ми намагаємося довести свою правоту, замість того щоб знизити тон, чи коли ми робимо вигляд, що усе в порядку, замість пошуку спільного рішення. У деяких випадках відхід, придушення, «виграти/програти» і компроміс цілком прийнятні, однак від нас вимагаються гнучкість і уміння для повноцінного використання цих підходів.

Питання e.

Для багатьох наявність переможця автоматично означає наявність переможеного. Це правильно у спортивних змаганнях, але не завжди вірно в інших сферах життя. У багатьох випадках кожен учасник може виграти щось. Замість: «Я повинен виграти і тому я повинен перешкодити виграти тобі», — спробуйте: «Я хочу виграти і хочу, щоб ти теж виграв!» Замість: «Вони більші і сильніші –з а мене, і тому я повинен або перехитрувати їх, або здатися», спробуйте: «Не я проти них, але я з ними».

Переваги підходу «виграти/виграти» полягають у тім, що ви знаходите більш прийнятне рішення і тим самим зміцнюєте і поліпшуєте взаємини. Коли виграють обидві сторони, вони будуть більш схильні підтримувати прийняте рішення. Якщо вам доведеться ще мати справу з цією людиною (і навіть якщо це не так), варто обійтися з ним порядно. Ви будете почувати себе краще і захочете повторити ваш досвід!

Я хочу виграти і хочу, щоб ви виграли теж.