Застосувати другий спосіб після провалу першого неможливо —

Намір розгаданий, і адресат насторожі.

До другого способу звер­таються тоді,

Коли передбачають опір, і тому

відразу роблять ставку на прихованість впливу.

Фактично в кожній групі людей є особа, що впливає на інших, причому часто непомітно, й усі несвідомо підкоряються їй.

Приховане управління здійснюється всупереч волі адресата і допускає можливу незгоду останнього з тим, що пропонується (інакше ініціатору немає причин приховувати свої наміри).

Маніпуляції можуть здійснюватися як на шкоду тому, ким ма­ніпулюють, так і на користь йому.

Чи морально таємно управляти іншою людиною всупереч її волі?

Це залежить від моралі маніпуля­тора і від ступеня моральності його цілей. Якщо його ціль — одержати особисту вигоду за рахунок жертви, то, безумовно, аморально.

Якщо ж ціль — ненав'язливо, непомітно спрямувати дії того, ким маніпулюють, в потрібне русло, то така маніпуляція

не травмує іншу людину й може бути виправдана.

Приховане управління може мати і цілком шляхетні цілі. Наприклад, коли керівник замість наказів непомітно і безбо­лісно керує підлеглим, ненав'язливо спрямовуючи його до дій у потрібному напрямі. У цьому випадку об'єкт управління зберігає свою гідність і свідомість власної волі.

Маніпулювання —

це вид прихованого управлін­ня,

Зумовлений егоїстичними,

Непорядними цілями маніпулятора,

Що завдає шкоди (матеріальні чи психологічні) своїй жертві.

Під маніпуляцією звичайно розуміється один з видів психоло­гічного впливу, який використовується для досягнення однобіч­ного виграшу.

Підбираючи метафори до по­няття «маніпуляція», часто говорять про прагнення «прибрати до рук», «заарканити», «запаморочити», «спіймати на гачок » при збере­женні ілюзії самостійності рішень і дій у адресата впливу.

Після спіл­кування з маніпулятором у людини залишається відчуття, що її «по­шили в дурні», що вона «сама не своя» чи як «вичавлений лимон».

Метафори ж неманіпулятивного особистісного впливу будуть іншими — це здатність «притягати, як магніт», «причаровувати», «надихати на подвиг», «да­вати імпульс до прозріння», «сприяти переродженню», «будити від сну».

 

РОЗХОДЖЕННЯ МАНІПУЛЯТИВНОГО ТА ОСОБИСТІСНОГО ВПЛИВУ

Маніпулятивний вплив	Особистісний вплив
— скритність і таємний характер на­мірів (використання іншого як засобу досягнення власної мети); — прагнення підкорити своїй волі (одержати однобічний виграш);   — ефект впливу, що руйнує особис­тість (у першу чергу негативний ефект позначається на особистості адресата, але опосередковано — на особистості маніпулятора)	— щирість і відкритість почуттів, емоцій, намірів і мотивів людини, яка впливає; — наявність в акті впливу власної доброї волі й особистісних інтересів взаємодіючих людей; — ефект впливу, що збагачує, розвиває (у першу чергу особистість тієї люди­ни, на яку здійснюється вплив)

 

Руйнівний ефект маніпуляції:

• розщеплення особи­стості партнера,
• його невротизація,
• підвищенні «роботоподібності», піддатливості зовнішньому впливу.

Засоби маніпулятивного впливу:

1. Таємний характер маніпулятивного впливу забезпечується багатовекторністю впливу — вирішенням відразу декількох підзадач. Наприклад, відволікання уваги партнера по спілкуван­ню, зосередженість уваги на необхідному змісті, зниження кри­тичності партнера, підвищення власного рангу в його очах, ізо­ляція партнера по спілкуванню від інших людей і т. ін.

2. Для психологічного тиску використовується адекватна ці­лям зброя впливу: перехоплення ініціативи, введення нової теми, скорочення часу для ухвалення рішення, рекламування себе чи на­тяк на широкі зв'язки і можливості, апеляція до присутнього і т. ін.

3. Проникнення в психологічну сферу відбувається через пси­хологічний автоматизм — структурно-динамічне утворення, актуалізація якого з високою ймовірністю приводить до стандарт­ного результату, будь-то мотиваційна напруженість (прагнення до грошей, слави, успіху, сексуального задоволення) чи якась дія. «Струнами душі» може стати будь-який значимий мотив: пере­живання з приводу повноти, невисокого зросту, хвороби, гор­дість об'єкта впливу за власне походження, нетерпимість до яко­гось типу людей, цікавість, хобі і т. ін. Використовуючи різні інтереси і потреби партнера, одночасно з його побоюваннями, за­лежністю чи нерозторопністю, маніпулятор може досить трива­лий час утримувати партнера по спілкуванню в межах своїх мож­ливостей і впливати на нього.

4. Експлуатація особистісних якостей партнера являє собою імітацію процесу ухвалення рішення ним самим. Перший крок — створення (чи актуалізація) стану конку­ренції мотивів. Актуалізувати можна лише те, що вже існує у внутрішньому світі людини. А там існує дуже багато чого — тре­ба лише зуміти здобути доступ до того чи іншого прагнення людини. Як тільки доступ буде здобуто, прагнення буде актуа­лізовано, розбуджена енергія почне діяти без зовнішньої підтри­мки. Другий крок — зміна спонукальної сили конкуруючих мо­тивів (зміна цінності одного з них, зміна ціни досягнення, управління оцінкою ймовірності досягнення і т. ін.).

Щодо механізмів маніпулятивного впливу, то слід зазначи­ти, що вони однакові за будь-якого психологічного впливу -— це, у першу чергу, психічні автоматизми і мотиваційне забез­печення. Будь-які засоби психологічного впливу, включаючи маніпулятивний, — це додаткові зусилля з боку відправника впливу. З погляду технології нічого більше зробити не можна, далі енергія впливу повинна працювати сама — від маніпуля­тора її «проходження» вже не залежить. Вплинути на характер проходження за допомогою інших засобів впливу можна, а провести енергію — ні.

Чим більшою кількістю стереотипів обтяжена свідомість людини, тим легше маніпулятору досягти своєї мети, оскільки він грає на несвободі особистості.

Кінцева спрямованість маніпулятивного впливу диктується прагненням маніпулятора перекласти відповідальність за вчинене по його напучуванню на свою жертву. Саме ця обставина і ви­значає негативне ставлення до маніпуляції внаслідок наявності в ній руйнівної складової. Звідси випливає необхідність уміти роз­пізнавати маніпуляцію і захищатися від неї.

Питання 3.

Маніпуляторство (чи витончене удавання) – ре­зультат не стільки інтелектуальних зусиль людини, скільки умілого використання нею власних несвідомих ресурсів.

В основі маніпуляції завжди лежить

використання слабкостей партнера.

Ніхто не бажає показатися боягузом, нерішучим, жадібним, нерозумним. Навпаки, кожний бажає виглядати гідно, бути великодушним, захисником, відчувати свою перевагу, зна­чимість, дістати похвалу і т. ін.

За критерієм «ставлення до людей» особистість може бути:

ü актуалізатором,

ü маніпулятором.

Ø Актуалізатор (той, що прямує до оптимальності) відрізняє­ться:

o більшою незалежністю від нав'язаних схем,

o щирістю в по­чуттях,

o вірою в себе й інших

o розумінням себе й інших.

Ø Маніпулятор відрізняється:

• нещирістю,
• байду­жістю чи недружелюбністю до партнера,
• прагне до експлуатації й контролювання інших.

Маніпулятор прагне використовувати людей,

актуалізатор — взаємодіяти з ними.

Причини маніпулятивної поведінки:

• недовіра;
• неготовність зізнатися у своїх людських слабкостях;
• непередбачуваність життя;
• уникнення інтимності і незрачних ситуацій;
• прагнення догодити усім.

Характерні риси маніпулятора:

• неправда (фальш, шахрайство) — використання різних прийомів, методів і маневрів, розігрування ролей;
• неусвідомленість дійсного значення життя, обмеженість сприйняття локальними цілями; апатія, нудьга;
• закритість, навмисність, прагнення контролювати си­туацію;
• цинізм (безвір'я) — не довіряє ні собі, ні іншим; поділяє людей на контрольованих і тих, хто контролює.

Можливість маніпулювати людьми криється в них самих,

у їх­ньому нерозумінні самих себе.

Джерела маніпулювання:

1. Людьми керують їхні потреби.

2. Кожна людина має якісь слабкі сторони.

3. Кожний має певні пристрасті.

4. Усі люди звикли діяти за певними правилами, дотримува­тись ритуалів.