Рольові та маніпулятивні класифікації

Щоб вирішувати справи ефективно,

потрібно правильно розуміти

психологічний тип партнера.

Існують різні класифікації типів працівників.

Ø Класифікація С. І. Самигіна і Л. Д. Столяренко:

• Кривляка. Таким людям, перш ніж вони приймуть будь-яке рішення, потрібно, щоб їх довго вмовляти. Під час першої зустрічі не можна сподіватися від них позитивної чи негативної відповіді на конкретну пропозицію. З такими людьми краще поспілкуватися кілька разів, аби між зустрічами проходив якийсь час, і тільки потім можна дістати відповідь на своє питання.
• Людина, що полюбляє вирішувати усе одразу. На противагу Кривляці, людина цієї категорії повинна неодмінно прийняти рішення до кінця зустрічі. Якщо ви маєте намір і далі обговорювати з нею дане питання, а від остаточного вирішення його в даний момент хотіли б ухилитися, то необхідно зробити якийсь конкретний чи логічний крок, наприклад, сказати: «Давайте відкладемо це до вівторка» чи «Я передзвоню вам у п'ятницю».
• Розвідник. Це той, хто, прикриваючись увагою і турботою про вас, здобуває якісь відомості, а сам нічого не повідомляє, а якщо і видає якусь інформацію, вона часто виявляється помилковою чи не стосується справи. Факти й думки, якими ви з ним поділитеся, він здатний використовувати проти вас як у вашій фірмі, так і в конкуруючій. Треба остерігатися відповідати йому занадто докладно, просто треба змінити тему розмови.
• Наставник. На противагу Розвіднику, Наставник дійсно піклується про успіхи ближнього, часто навіть на шкоду собі. Якщо вам удасться розпізнати і викликати інтерес подібної людини в будь-якій діловій ситуації, ви можете мати велику користь для себе, тому що Наставник зведе вас з іншими людьми, які також зуміють допомогти вам у вашій справі. Наставника можна розпізнати за словами: «Я вам підкажу», «Я вас навчу» чи «Давайте, я вас познайомлю з цією людиною».
• Хвалько. Навколишнім доводиться терпляче вислуховувати розповіді про всі перемоги і досягнення Хвалька на особистому фронті та професійному терені. Найкраще дати Хвальку можливість нахвалитися досхочу. А коли він стомиться, перейти до справи, якою треба зайнятися. Щоб підняти занижену самооцінку Хвалька, треба його час від часу хвалити чи робити йому щирі компліменти.
• Оповідач. Йому неодмінно треба повідомити вам усі дрібні подробиці того, що відбулося з ним напередодні або багато років тому. Можна просто уважно вислухати його, виявляючи співчуття, підтримку, не засуджуючи його, але і не втрачаючи пильності.
• Ударник. Його призначення — робота. До цього треба ставитися співчутливо, виражаючи замилування його відданістю справі.
• Людина, що виношує приховані плани. Людина такого типу запрошує вас на ділове побачення з будь-якого приводу. Але якщо ви будете проникливим і уважним слухачем, то в якийсь момент здогадаєтеся, що справжня причина зустрічі була зовсім інша. Під час зустрічі з подібною людиною треба вміти переключити розмову з прихованої теми на «заявлене» питання і протягом розмови уважно стежити за тим, аби мотив зустрічі не змінився.
• Доморослий Психолог. Цьому треба безупинно аналізувати усе, що ви скажете або зробите. Такій людині потрібно підтвердження його домислів, тому можна підіграти йому, сказавши щось типу: «до чого ж ви проникливі».
• Везунчик. Це людина, що уже досягла чогось такого, чого поки не вдалося іншому учаснику зустрічі, і тепер відчуває потребу оповісти свою історію, не цікавлячись думкою іншого з цього приводу. Цю історію корисно спокійно вислухати, щоб почерпнути в ній щось корисне для себе.
• Скиглій. Незалежно від того, як ідуть його справи, він завжди живе своїми і чужими неприємностями. Якщо, спілкуючись з подібним суб'єктом, ви будете виглядати зайво бадьорим і задоволеним, це може викликати в нього справжню лють. Тому терпляче слухайте і погоджуйтеся, що в житті часом треба боротися; при цьому зовсім не потрібно виглядати настільки ж побитим і загнаним, як ваш співрозмовник.
• Заклопотаний. З ним треба бути особливо обережним. Уникайте говорити що-небудь таке, що він може перекручено витлумачити як підтвердження своїх фантазій. Для зустрічі з такою людиною треба вдягатися строго, ні в якому разі нічого зухвалого. Також намагайтеся не вживати будь-яких виразів з прихованим підтекстом, натяків на особистісні моменти, інакше ваш співрозмовник може зробити зовсім неправильні висновки. Зустрічаючись з вами, він уже готовий говорити на улюблену тему, а ви повинні виключити цю тему з порядку денного. Намагайтеся для цього нейтралізувати ситуацію спілкування.
• Маніпулятор. Цій людині треба будь-що-будь опанувати ситуацією; вона здатна нав'язати свою волю в усьому; намагається маніпулювати будь-якою фразою, будь-якою ситуацією. Зберігайте спокій і привітний тон. Ця людина маніпулює іншими людьми для того, щоб уникати неприємностей і домагатися бажаного. Маніпулятор намагається сховати свої щирі емоції, а натомість справити певне «належне враження».

Ø Американський психолог І. Шостром виділяє наступні типи:

o ДИКТАТОР. Він, безумовно, перебільшує свою силу: домінує, наказує, цитує авторитети — коротше, робить усе, щоб керувати своїми жертвами. Різновиди Диктатора: Начальник, Бос, Молодші боги.

o ГАНЧІРКА. Звичайно це жертва Диктатора і його пряма протилежність. Розвиває велику майстерність у взаємодії з Диктатором. Перебільшує свою чутливість. Характерні прийоми і трюки: забувати, не чути, пасивно мовчати. Різновиди: Недовірливий, Нерозумний, Хамелеон, Конформіст, Збентежений, Відступаючий.

o КАЛЬКУЛЯТОР. Перебільшує необхідність усе й усіх контролювати. Ошукує; бреше; намагається, з одного боку, перехитрувати, з іншого боку, перевірити ще раз інших. Різновиди: Ділок, Аферист, Гравець у покер, Той, що робить рекламу, Шантажист.

o ПРИЛИПАЛО. Полярна протилежність Калькулятору. Зі всіх сил перебільшує свою залежність. Жадає бути предметом турбот. Дозволяє і поволі змушує інших робити за нього його роботу. Різновиди: Паразит, Скиглій, Вічна дитина, Іпохондрик, Утриманець, Безпомічний.

o ХУЛІГАН. Перебільшує свою агресивність, жорстокість, недоброзичливість. Керує за допомогою погроз різного роду. Різновиди: Кривдник, Ненависник, Гангстер, Погрозливий. Жіноча варіація Хулігана — Сварлива баба («Пилка»).

o ХОРОШИЙ ХЛОПЕЦЬ. Перебільшує свою дбайливість, любов, уважність. Убиває добротою. У деякому плані зіткнення з ним куди небезпечніше, ніж із Хуліганом. Ви не можете боротися з Хорошим Хлопцем. Дивно, але в будь-якому конфлікті з ним Хулігана – Хуліган програє. Різновиди: Догідливий, Доброчесний, Мораліст, Людина організації.

o СУДДЯ. Перебільшує свою критичність. Нікому не вірить, повний обвинувачень, обурення, дуже неохоче прощає. Різновиди: Всезнаючий, Обвинувач, Викривач, Збирач доказів, Ганьбитель, Оцінювач, Месник, Той, що змушує визнати свою провину.

o ЗАХИСНИК. Протилежність Судді. Надмірно підкреслює свою підтримку і поблажливість до помилки. Псує інших, співчуваючи понад усякої міри; і не дозволяє тим, кого захищає, піднятися на власні ноги і вирости самостійними. Замість того, щоб зайнятися власними справами, піклується про інших. Різновиди: Квочка з курчатами, Утішник, Заступник, Мученик, Помічник, Самовідданий.

 

Тема 4.

СТРАТЕГІЇ І ТАКТИКИ ВПЛИВУ ТА МАНІПУЛЮВАННЯ

4 год.

1. Основні стратегії впливу на людину
2. Засоби і механізми маніпулятивного впливу
3. Маніпуляції у спілкуванні
4. Розпізнання маніпуляції та захист від неї

Питання 1.

Під «психологічним впливом» ми будемо розуміти зміну психологічних характеристик особистості, групових норм, суспі­льної думки чи настрою за рахунок використання психологічних, соціально-психологічних закономірностей.

Результат впливу залежить від обраних способів чи стратегій:

Якщо ми орієнтовані на швид­кий результат, то виберемо спосіб, що не вимагає довгих пояс­нень і міркувань, більш наступальний і вимогливий.

Якщо ж ми працю­ємо на перспективу, й у нас є час для пояснень, то будемо діяти більш м'яким, ласкавим, дружнім способом, що дозволяє партнерові включитися в процес взаємодії творчо.

Психологи пропонують кілька типологій стратегій впливу на людину. Основним критерієм у них є ставлення до парт­нера по спілкуванню:

• як до суб'єкта – ставлення до партнера як до цін­ності, настанова на діалог і співробітництво.
• як до об'єкта – ставленням до партнера по спілкуванню як до засобу, знаряддя досягнення власних цілей.

Існують три основні стратегії — «імпера­тивна», «маніпулятивна» і «розвиваюча»:

· Імперативна стратегія відповідає «об'єктній», чи «реактив­ній» парадигмі в психології, відповідно до якої психіка й людина в цілому розглядаються як пасивний об'єкт впливу зовнішніх умов і продукт цих умов. Використання імперативних методів впливу приводить найчастіше лише до зовнішнього короткочас­ного підпорядкування з боку об'єкта впливу і не торкається гли­бинних структур його психічної організації.

Імперативна страте­гія найбільш доречна й ефективна в екстремальних ситуаціях, де потрібним є оперативне прийняття й виконання важливих для збереження системи рішень в умовах дефіциту часу, а також при регламентації ієрархічних відносин у системах «закритого» типу.

Маніпулятивна стратегія відповідає «суб'єктній» парадигмі, що ґрунтується на твердженні про активність та індивідуальну винахідливість психічного відображення зовнішніх впливів, де суб'єкт сам впливає на психологічну інформацію, що надходить ззовні.

Маніпулятивна стратегія реалізується головним чином за допомогою прийомів підсвідомого стимулювання, що «діють в обхід» психічного контролю, а також так званих маскувальних і конверсійних технік, що блокують систему психологічних захис­тів чи руйнують її, вибудовуючи натомість нову суб'єктивну просторово-часову організацію, нову модель світу.

Розвиваюча стратегія ґрунтується на «суб'єкт-об'єктній», чи «діалогічній» парадигмі, де психіка виступає як відкрита система, що знаходиться у постійній взаємодії, яка має внутрішній і зовні­шній контури регулювання. Психіка в цьому випадку розглядаєть­ся як багатомірне і «інтерсуб'єктне» за своєю природою утворен­ня. «Розвиваюча стратегія забезпечує, на відміну від двох інших стратегій, актуалізацію потенціалів власного розвитку кожної зі взаємодіючих між собою систем.

Психологічними умовами реалі­зації такої стратегії впливу є діалог і обопільна відкритість. Це припускає, що дві системи в стані діалогу починають утворювати деякий спільний простір і часову тривалість, створювати єдину «по­дію», у якій вплив (у традиційному, «суб'єкт-об'єктному» значенні цього поняття) перестає існувати, поступаючись місцем просторо­во-часовій єдності цих систем.

 

Діалог, як відкритий з обох боків процес, припускає не тільки досить високий рівень психологічної культури суб'єкта, але і той факт, що діалогу треба учитися, й учитися постійно. Повинні бути організовані умови для такої діалогічної взаємодії.

Психологічні умови реалізації діалогу, за К. Роджерсом: 1) природність і спонтанність у вираженні суб'єктивних почуттів і відчуттів, що виникають між партнерами у кожному окремому моменті їхньої взаємодії; 2) безумовно позитивне ставлення до інших людей і до самого себе, турбота про іншого і прийняття його як рівноправного партнера по спілкуванню; 3) емпатичне ро­зуміння, уміння тонко й адекватно співчувати почуттям, настрою, думкам іншої людини в ході міжособистісних контактів з нею. Останню умову щодо уміння правильно чи активно слухати і спів­чувати, налаштовуватися на «хвилю» співрозмовника К. Роджерс вважає однією з найбільш потенційних і діючих сил, що впливають на психічні та особистісні зміни в людях.

 

Усі ці механізми забезпечення зов­нішнього діалогу запускаються за наявності стану справжнього внутрішнього діалогу. Стан занурення в глибинні шари власно­го внутрішнього світу створює сприятливі умови для безпосеред­нього проникнення у глибинні шари внутрішнього світу інших людей і забезпечує «надійність» психічного зчеплення з ними.

 

П'ять рівнів настанов на взаємодію в міжособистісних відносинах:

1. Домінування. Ставлення до іншого як до речі чи засобу досягнення своїх цілей, ігнорування його інтересів і намірів. Праг­нення володіти, розпоряджатися, здобути необмежену однобічну перевагу. Відкритий, без маскування, імперативний вплив — від насильства, придушення до навіювання, наказу.

2. Маніпуляція. Ставлення до партнера як до «речі особливого роду» — тенденція до ігнорування його інтересів і намірів. Вплив прихований, з опорою на автоматизми і стереотипи, із залученням більш складного, опосередкованого тиску. Найбільше використовувані способи впливу — провока­ція, обман, інтрига, натяк.

3. Суперництво. Партнер сприймається як не­безпечний і непередбачений, на силу якого треба зважати. Праг­нення переграти його, вирвати однобічну перевагу. Інтереси ін­шого враховуються в тій мірі, у який це диктується задачами боротьби з ним. Засобами ведення боротьби можуть бути окремі види «тонкої» маніпуляції, чергування відкритих і закритих при­йомів впливу, «джентльменські» чи тимчасові тактичні угоди.

4. Партнерство. Ставлення до іншого як до рівного, що має пра­во бути таким, який він є, з яким треба рахуватись. Прагнення не до­пустити втрат для себе, розкриваючи цілі своєї діяльності. Рівноправ­ні, але обережні відносини, узгодження своїх інтересів і намірів, спільна рефлексія. Основні способи впливу будуються на договорі, що служить як засобом об'єднання, так і засобом створення тиску.

5. Співдружність. Ставлення до іншого як до самоцінності. Прагнення до об'єднання, спільної діяльності для досягнення близьких чи збіжних цілей. Основний інструмент взаємодії — вже не договір, а згода (консенсус).

Такі рівні, як домінування і маніпуляція, характеризуються крайньою несиметричністю ставлень, коли один суб'єкт панує над іншим. На іншому «полюсі» знаходяться рівноправні, симетричні відносини співдружності, які дозволяють партнерам об'єднуватися для вирішення проблем, що виникають.

Так само сила впливу на іншу людину є більш грубою і примітивною на рівнях домінуван­ня і маніпуляції, поступово стаючи усе більш м'якою і непомітно ю при переході до більш симетричних відносин.

Види впливу конструктивні і неконст­руктивні:

• При неконструктивних видах впливу одна людина прагне уподібнити почуття чи дії іншого своїм планам, задумам, бажанням, почуттям або діям.
• Особливість конструктивного впливу — у тому, що уподібнення партнерів один одному відбувається з їхньої взаєм­ної згоди.

Психологічні засоби впливу:

o переконання,

o контраргументація,

o конфронтація.

Чим вище рівень задоволення потреб людини (від фізіологічних і потреб безпеки до потреб само­поваги і самоактуалізації), тим більш творчим буде її вплив на іншу людину. Саме на вищому рівні ієрархії потреб люди найповніше розкривають свій потенціал, стають повноцінними творцями власного життя. Чим більш альтруїстичну і духовну з наших потреб ми задовольняємо, тим більше творчим, емпатичним й розвиваючим буде наш вплив на інших людей.

Питання 2.

Спроби управляти людиною або групою людей нерідко зустрічають опір. У цьому випадку перед суб’єктом управлінського впливу відкриваються два шляхи:

1) змусити виконати нав'язану дію, тобто зло­мити опір (відкрите управління);

2) замаскувати управлінський вплив так, аби він не викликав заперечення (приховане управління).