Сущ-ть ММ и его роль в разв-ии п/п-льства. Эк. Смысл интернац-ии пр-ва. Этапы разв-ия ММ.

Сущ-ть Мм и его роль в разв-ии п/п-льства. Эк. смысл интернац-ии пр-ва. Этапы разв-ия Мм.

Мм выр-ет масс-ть заруб. Деят-ти фирмы и хар-ся 2-х сторонним дейст-ем, когда п/п освоение р-ка своей страны выходит на р-кдр. гос-ва.

Организ. фирмы Мм опр-ют термин многоур-ый М. и пред-ют внедрение разл-х организ-х стр-р независим-мо от границы.

Мм -следует оцен-ть от понятия экспор т.к. предпол-ся более глуб-ое сотрудн-во по сбору и анализу инф-ии с целью дальнейш-ой разр-ки прог-мы М.

Сущ-ть и этапы Мм: 1) традиц-й экспорт; 2) экспорт-й марк-г. экспорт систем-ки обраб-ет заруб-й р-к и приспосаб-ет свое пр-во под станд-ты треб-я р-ка, при этом происходит контроль пути тов. до конкрет-го потреб-ля. 3) Мм-экспортеры глубоко исп-ют для обраб-ки весь набор инср-ов М.: -научно-техн-й обмен; - произ-ые коопер-вы; -совмест-е п\п; -соз-е смежн-х п\п; 4) Глобалн-й М. в сочитании с межд. маркет-ой, предпол-ет маркет. деят-ть за границей осваив-й не только сбыт, но и все функ-ые сферы деят-ти п\п.

Особ-ть: рын-но ориент-ое упр-ие в загран-х усл-ях с эл-ми возд-я на спрос.

Фак-ы влияющие на интернац-ии эк-ки: 1) экон-ие; 2) полит-е; 3) технол-ие; 4)социалогодемог-ие; 5) психолгомент-ые.

Особ-ти Мм. Общие факт-ы орг-ии и проведение Мм. Причины выхода п/й на междн. р-к.

Особ-ти Мм сос-ет в том, что его орг-я и м-дыд. Учит-ть след. ф-ы: 1) незав-ть гос-ва; 2) нац-я валют-я сис-ма; 3) нац-ое закон-во (тверд-е законы их соблюд-е; 4) экон-я политика гос-ва; 5) языковые культ-ые и прочие особ-ти.

Особ-ти Мм Р. п/п:1)изуч-е внеш р-ов и их воз-ие;2)для успеш-й деят-ти необх-мо более тщательно соблюдать м-ды маркет-га на внут. р-ке;3)дляэффект-й деят-ти необх-мо творч-ки и гибко исп-ть марк. методы;4)след-ия треб-ям мир. р-ка а точнее треб-ям пок-ей означ-ет нет-ко соблюдение усл-ий сбыта но и разраб-ка пр-ва таких экспорт-х тов. высококонкур-ть к-ых будет сох-ся на протяжении неско-их лет. Причины выхода на межд. р-к:1)развитие внутр. р-ка желание чтобы нас узнали заруб-ом;2)активность заруб-го кон-та;3)преодал-ие завис-ти от внут. р-ка и рассеивание риском путем завоевания иност-х р-ов (п/п хотят наитии нов. р-к сбыта);4)реш-ие проблемы взавис-ти от сезон-х колеб-ий на внут. р-ке;5)улуч-ие загруз-ки имеющ-ся и доп. соз-ых мощ-ей;6)сниж-е затр. На з/п сырье тр-т, в часности путем развития вкл-я импорт соотв-ии ценовым льготам;7)исп-ие гос. прог-мм содейст-я;8)повыш-е эффек-ти сбыт-ой деят-ти путем усиления рын. позиции путем соз-я филиалов, сети сервис-х центров,9)компинс-я колеб-ся валют. курса путем орг-ии частичного пр-ва и сбыта в соотв-х странах;10)получ-е доступа ноу-хау к-ый яв-ся воз-м при усл-ии продолж-го представ-ия на опред-х заруб-х р-х;11)наличие потр-ти обойти тарифы и админис-ые препяд-я спомощью прямого представления на р-ке;12)обесп-е долгосроч-го успеш-го сбыта и соответ-го экон-го роста,13)высвоб-ие высококвалиф. кадрового персонала для реш. Более слож-х задач в своей стране путем переноса зарубеж. пр-ва отдел-х изделий и комплект-х;14)стабил-я цен. политики и раширение рамок ее осущ-е на внут и заруб-х р-ах принемаемом во вним-е увел-ие V и кол-ва прод-ии.

Мотивы и этапы интернац-ии. Фазы доступа на заруб-й р-ки. Орг-ия стадии процесса интернац-ии.

Приспособ-е фирм к внеш. Усл-ям связан с соз-ем процесса интернац-ии. 1э. Местная стадия. Хар-ся сотруд-ом с мест-м представ-ом. 2э. Начальная стадия. Хар-ся контактами с заруб-ми п/п до момента заруб. дилеров и агентов. 3э. Стадия разв-я хар-ся контактами с зарубеж. контрагентами по соз-ю пр-ых п/п зарубеж-ом. 4э. стадия роста. Предпол-ет наличеи пр-ых п/п заруб. к-ые распо-ся не более чем в 6 странах. 5э. многонац-я стадия.

Для получ. Доступа на заруб-е р-ки фирма д. пройти нек-ые фазы: 1. фаза экспорт-й продажи. 2. экстенсив-ые продажи. 3. интенсив. продажи. 4. экспорт-й маркет-г. 5. Мм. 6. глоб-й маркет-г.

Процесс перехода соз-ие заруб. произ-ых п/п (см. схема)

а) надежный; б) +,-; в),г): высокоэфф-ые пути соз-я п/п

из практики шв. ком-ий изв-но 4 огр-х стадии интернац-ии: 1. отсут-е регул-ие эксп-та. 2. эксп. ч/з незовис-х предприн-ей. 3. соз-я ими неск-их дочерних ком-ий. 4. орг-ие собст-го пр-ва заруб-ом

Эк.среда Мм.Контрол-ые и неконтр-ые факторы.Классиф-я стран,отражающая специфику и факторы конкурен-ти.Типы произ-ых структур.

Рис.(от руки пож-та)

1.полит-ие(стабильность в стране,отн-е полит.органов в заруб.п/п.); 2.экон-ие(развитие деловой активности); 3.факторы конкуренции;4.уровень техн. развития; 5.стр-ра разделения (труда,пр-ва, …) 6.геогр-ая среда и инфрастр-ра (наличие коммуникаций, климат, транспорт,…); 7.культ-е факторы (религия, традиции). При рассмотрении среды следут принимать во внимание класс-ю стран, отражающая их специфику и факторы конкурентосп-ти.

По стр-ре хоз-ва:-страны с экономикой натур-го хоз-ва; -страны экспортеры сырья; - промышленно-развивающ. страны; - промышленно-развитые.

По хар-ру распределения дохода:-с оченьнизким доходом; - с преимущ-но низким доходом;- с очень высоким доходом; - с преимущ-но средним уровнем дохода(от 546$до6000$ тыс); - с высоким доходом; - выше среднего (от 2 до 6).

При оценке конкурент-ти стран следует учитывать:1. динамика экономики; 2.промыш-ая эффек-ть; 3.динамика рынка; 4. финансовая динамика; 5.человеческие ресурсы; 6.госуд. вмешательства; 7. нац. ресурсы; 8.внеш. ориентация.

Культ.среда и ее роль в ММ. Единые хар-ные особ-ти к-ры. Классиф-ая схема раздел-я на «к-ры выс-го и низкого контекста». Классиф-я по 4м крит-ям: «длина иерар-й лестницы», «изобр-е сост-я неопред-ти», «индивидуализм», «маскулинизм» всех стран мира на 8 к-ных регионов.

Культура - это сложное единое целое, включающее знание, искусство, мораль, веру, законы, обычаи и любые другие способности и привычки, приобретенные человеком как членом общества.

Сущ-т 3 хар-ные особ-ти к-ры:

1.к-ра не имеет врожден-х черт

2.разл. Аспекты к-ры взаимосвязаны

3.к-ра явл-ся общей, но в действит-ти определяет границы м/у различными группами общ-ва.

К-ра- коллективное программир-е мышления.

Субк-ра – группа внутри общества

Классиф-и культур

1.По первому признаку: культуры низкого контекста; культуры высокого контекста

К-ра высокого контекста - в межличностных отношениях самую большую роль играют интуиция и ситуация, а так же традиция (формализация отношений не обязательна). Данный тип к-ры хар-ен для народов Азии.

Культура низшего контекста - все межличностные отнош-я д.б. формализованы, отсутствует влияние традиций. Этот тип к-ры хар-рен для Европы, США.

2.Деление к-р на основе 4х критериев:

- длина иерархической лестницы (хар-ет степень равенства м/у людьми - чем > разница м/у людьми, тем длиннее иерархическая лестница)

- отношение к состоянию неопред-ти (отношение к планир-ю и контролю)

- индивидуализм - насколько независимо человек принимает реш-е

8П

- маскулинизм - это предпочтение, отдаваемое людьми мужским или женским ценностям в манере поведения (чем > муж. начало, тем выше маскулинизм)

По анализу 40 стран испол-уя данные критерии было описано 8 культ. регионов:

1. северный2. англоязычный3. германоязычный4. более развитый романоязычный5. менее развитый романоязыч.6. более развитый азиатский7. менее развитый азиатский8. ближневосточный

П

Конкурентоспос-ти продукции;-Ан. Конкурентоспос-ти п/п;-оценку конкурентных возм-ей п/п.

При изучении инфо об общем состоянии и тенденциях развития р-ка необх-мо рассмотреть эти?ы применительно к след-м эк. субъектам:

-отрасли, к кот. относится выпускаемая п/п продукция;

-странам, явл-мся потребителями и пр-дителями этой продукции;

-отдельным фирмам-пр-дителям, потребителям и продавцам продукции.

Методика сбора и обработки рын-й инфо для проведения МИ представлена на след. схеме: Схема сбора и обработки рыночной инф-ции для проведения марк-ых исследований: Определениепроблемы и постановка целей рыночного исследования = Разработка плана сбора информации = Выбор метода исследования = Выбор способа исследования = Выбор способа связи с аудиторией = Способ вторичной информации = Выбор методов обработки и оценки собранной информации = Представление полученных данных = Использование полученных результатов для разработки политики предприятия в отношении рынков

П

-торгово-политический режим отдельных стран;

-статистич-ие данные по изучаемому вопросу.

Такие иссл-ния относ-но недороги и дают возможность получить ответ на интересующие?ы в макс-о короткие сроки. Часть необх. инфо уже существует в опублик-ом виде - это так наз-мая вторичная инфо, кот. м. б. получена в рез-те изучения справочников, спец. журналов, статист-х сборников, правит-ных отчетов, досье внешнеторговых орга-ций, компьютерных банков данных и т.п.

Полевое исслед-е или исслед-е р-а на месте, является наиболее сложным и дорогим, но самым эфф-ым методом изуч-я р-ка, поэтому к нему прибегают лишь крупные компании. Преимущество этого метода состоит в том, что он дает возм-ть устанавливать личные контакты с потенц-ми покупателями, закупать образцы т-в, пользующихся наибольшим спросом на данном р-е, проводить анкетир-е пок-лей и пр. Изуч-е р-а на месте позволяет получать и обрабатывать первичную инфо, кот. хотя и обходится дороже, но дает возм-ть выяснить реальный рын-ый спрос и требования пок-лей к т-ру, а также учесть рез-ты иссл-ния для разработки руководством фирмы тактики выступления на р-е, включая разработку ценовой п-ки и?ы организации сбыта.

Метод пробных продаж используется в тех случаях, когда отсутствует необх. инфо о р-ке или фирма не имеет времени для всестороннего изуч-я р-а, а также при реал-ии редких и новых для данного р-ка т-в. Однако у данного метода сущ-ет опред-ый недостаток: при помощи метода пробных продаж моделируется рын-ая ситуация, на основе кот. Сост-ся прогноз для всего р-ка, что не всегда является оправданным.

Поддержание личных контактов с представителями ин. фирм. Эти контакты устанавл-ся путем взаимных посещений фирм, во время встреч деловых людей на межд-х ярмарках, выставках, на межд-х аукционах, товарных

ПП

биржах и т.д.

При изучении потребителей продукции следует исходить из ее назначения: потребит-го или производ-го.

Пок-лями продукции производ-го назнач-я м.б. пром. фирмы и их дочерние п/п-я, торгово-посреднич-е компании: оптовые, импортные и др. При изучении фирм покупателей следует знать положение фирмы на р-ке, долю в потреблении, стабильность предъявляемого спроса, методы осуществления фирмой коммерческих операций. Пок-лями продукции потребит-го назнач-я выступают прежде всего торгово-посреднические фирмы:

-оптовые, розничные, дилерские;

П

ШАГ 1

Процедура исключения	Процедура выбора
Критерии исключения: Эк-ий,Полит-й,Геогр-ий,Культурный, Технологич-й,Ин. п-ка	Критерии выбора: Для конкретных компаний/т-ров опред-ся свои критерии

ШАГ 2

Макросегм-ция

Сегм-ция по отраслям промышл-ти и сходным областям (для примерного размера р-ка)

ШАГ 3

Опред-е сегмента р-ка
Критерии Период	Потенциал р-ка	Спрос на р-е	Требов-я к компании
Прошлое и наст-ее время	Текущий потенциал р-ка	Текущий спрос на р-ке	Текущий спрос на т-ры компании
Будущая перспектива	Перспективы потенциала р-ка	Перспективы спроса р-ка	Перспективы спроса компании

ШАГ 4 Р-ок экспорта

Схема. 4хступенчатая модель выбора р-ка.

ШАГ 3: Принятие реш-я по сегм-ции р-ка и выбор соотв. ниши предполагает исполь-ие нескол-их методов: 1) серия временных оценок; 2) статист. оценки спроса; 3) метод аналогии, 4) экспертные суждения.

При исп-ии серии врем. оценок опред-ие перспектив спроса на рынке м.б. основано на прошлых продажах. Статист. оценки и причинные связи м. б. использованы для предсказания продаж в перспективе. Используя м-д статист. оценок спроса формируют набор статист-х процедур, кот. позволяют установить, как наиболее важные факторы реально сказываются на спросе и что влияет на их связь. 12ПП

Факторы, кот-е в большей мере анализируют, это - цены, доходы, численность насел-я и динамика роста.

В основе метода аналогий используются, как базис для предсказания спроса на р-е, временные и тов-ые аналогии. Метод временных аналогий основан на том допущении, что события повторяются, т.е., что будущее станет некоторым образом продолжением прошлого. Это значит, что история известного р-ка повторится вновь на др. неизвестном р-ке, но с некот-ой задержкой по времени. Тов-ая аналогия означ., что вы пытаетесь провести параллель м/у развитием изв-го т-ра на опред-ом р-е в надежде на такое же развитие своего т-ра на др. р-е. Эксперт. оценки, как м-д оценки объема р-ка, предпол-ет исп-ние группы экспертов, кот. дают индивид. оценки, затем аналитик компании комбинирует их в единую оценку.

Факторы, кот-е оказывают влияние на измерение емкости р-а возможного экспорта, м.б. разделены на 2 группы: факторы страны и факторы спроса.

Факторы страны - это разл.торговые барьеры и конкуренция на изучаемом рынке. К различ. торговым барьерам относятся, напр., тамож. тариф, квоты, колич. импортные ограничения, нетарифные барьеры, импортные пошлины всех видов, ограничения относительно размера товара, объема, внешнего вида, упаковки, маркирования (стандарты).

Конкуренция проявляется по-разному в завис-ти от типа рыночных структур. Согласно М. Портеру, сущ-ет 5 важных конкур-их сил на р-ке: соперничество всех существ-их фирм, угроза новых вхождений на р-к, угроза т-в-заменителей, сила сделок по предложениям и сила сделок по покупкам.

П

изучаемой страны (чего в стране много). 2. Анализ важнейших стран-экспортеров. 3. Анализ важнейших стран-импортеров. 4. Построение матрицы импортеров, экспортеров и странового портфеля. 5. Многоступенчатый анализ рыночной динамики.

Каждая страна в страновом портфеле расположена в 2-х координатах: 1) объем импорта или потребность в импорте страны; 2) относительная импортная конкурентная доля экспортеров изучаемого т-ра из данной страны.

П

Психографическая сегм-я - деление р-ка на различные группы в зависимости от жизненного стиля или личностных хар-тик пот-лей.

Переменные, хар-ющие поведение индивидуума, это такие факторы, как стиль жизни (интересы, организация досуга), психологич-е, личностные кач-ва (к какому типу людей относится пот-ль), мотивы покупательского поведения гораздо точнее хар-ют реакцию покупателя на тот или иной т-р, чем точные колич-ые оценки сегментов р-ка по географическим или демографич-им признакам. Так, по мотивам совершения покупки выделяют группы пот-лей с ориентацией на низкую цену, на длит. срок службы изделия, высокой кач-во, приверженность к определённой марке т-ра.

По реакции потребителей на нововведение выделяют следующие группы:

- Приобретающие новый т-р в момент появления его на р-е (новаторы);

-Приобрет-е новый т-р после того, как его купят новаторы и сообщат свой опыт использования (быстро адаптирующиеся к новому т-у);

-Приобрет-е т-р, кот в течении длит-го времени находился на р-е (медленно адаптирующиеся к новому т-ру);

-Отвергающие новинку (консерваторы, ретрограды).

Важным признаком явл-ся также степень нуждаемости в т-ре (слабая, средняя, сильная) и степень использов-я или ур-нь потребления т-ра (субъекты, не приобретающие т-р, приобретающие в небольших кол-вах, приобрет-е в значит-ых кол-вах).

Рыночная селекция - процесс точного выбора рын-ых сегментов, включающий более углубленное исслед-е и оценку сегментов с позиции шансов и рисков, сильных и слабых сторон п/п-я, и окончательный выбор маркетинговых стратегий. Виды стратегий: дифференциация, специализация, полный охват.

П

перехода в др. сост-е, т.е для изменения V пр-ва.

В усл-х равнов-я произв-ля кажд. из факторов пр-ва исп-ся с одинак-ой и одновр-но наиб-ей производ-ю. При этом у фирм отрасли отсутствует и сверхприб., обусловл-я действием к–либо из факт-в пр-ва, и, след-но, у сторонних фирм нет стимулов для вступления в отрасль.

3. В рамках теории эф-ой конкур-и сущ-ет 2 осн-х подхода к опред-ю критерия конкур-ти: структ-ый и функц-ый.

3.1. Согласно структ-му подходу, оценка положения м. б. сделана исходя из знания уровня монополизации отрасли, т.е концентрации пр-ва и капитала, и барьеров для вновь поступ-х на отрасл-й р-к комп-й. К числу осн. препятствий на пути нов. конк-в обычно отн-ся: эконом-ть крупном-го пр-ва, степень диффер-и прод-и, абсол-е преим-ва в изд-х у сущ-х фирм, размер капитала, необх-ый для организ-и эфф-ти пр-ва.

Выделяют след. факторы, кот. оказ-ют возд-е на интенс-ть конк-и и тем самым влияют на ур. конк-ти компаний:

- потенциал р-ка (возм-я емкость);- легкость доступа;- вид т-а;- вход. барьеры (необх-е инвестиции, гос. регул-е);- однородность р-ка;- структура отрасли или конкур-е позиции фирм;- степень вовлечения фирм в данную отрасль;- возм-ть технол-х нововв-й;- экономия на масштабе; -диверсиф-я фирм.

3.2.Вторым подх. в опр-и конкур-ти служит функц-й подход. Гл. роль здесь играют эконом-е показ-ли деят-ти фирм: соотн-е изд-ки-цены, загрузка пр-х мощностей, V вып. прод-и, норма приб. и т.д. Дан. м-д позволяет в опред-х пределах строить заключ-я относ-но всей отрасли.

Функц-й м-д позв-т оценить конк-ть отд-х п/п-й или групп, явл-ся сост-ми частями фирм. В эт. случ. также прим-ся показ-ли, относ-ся обычно к целой компании. Это – произв-ть труда, рассч-я как отнош-е величины добавл-ой ст-ти к общ. кол-ву занятых на п/п-и.

ПП

4.Др.способ оценки конк-ти фирмы – это оц-ка конк-ти произ-ля по кач-ву прод-и, кот. осущ-ся “м-дом профилей”. Выявл-ся различ-е критерии удовл-я запросов потреб-й применит-но к к–либо продукту, устанавл-ся их иерархия и сравн-я важность в пред-х того спектра хар-к, кот-е в сост-и заменить и оценить потр-ль, провод-ся сравнение техн–экон-х данных прод-та с др. конкур-ми проду-ми. Эта процедура осущ-ся в 3 этапа.

На 1 эт. устан-ся, какой р-к сущ-ет для дан. продукта и каковы треб-я р-ков. Для кажд. рынка необх-мо устан-ть, на ск-ко удовл-ются его треб-я конкур-ми на нем тов. в сравнении с идеал. продуктом, кот. хотел бы иметь потреб-ль. Инфо на дан. эт. собир-ся на осн. опроса достаточно представит-х групп потреб-лей. 2 эт.. Затем реш-ся в-с: каким д. б. созданный продукт чтобы его м. б. сбывать с обеспечением max рентаб-ти. 3. эт. на нем анализ-ся работа сбыт-го подраздел-я фирмы и всей товаропроводящей сети в сопоставлении с аналогичными подразделениями конкур-ов. Цель дан. эт. – опред-ть продолж-ть сбыта и изучить возм-ти его снижения.

5.Особое место заним-т матричные м-ды оценки ур. конк-ти. Они осн-ны на идее рассмотрения процессов конкур-и в динамике. Теорет-ой базой этих методов служит концепция ЖЦ т-а технологии. Любой т-р или технол-я с момента его появл-я на р-ке и до исчезнов-я проходит опред-е стадии ЖЦ, кот. вкл. в себя внедр., рост, насыщ. и спад. На кажд. эт. продуцент м. реализ-ть т-р или продукт данной технол-и в тех или иных масштабах, что объективно отраж-ся в занимаемой доле на рынке и в динамике продаж.

16. Два элемента показателя конкурентоспособности предприятия. Наиболее важные факторы выбора иностранного партнера. Показ-ль конкур-ти производителя д. вкл-ть в себя 2 элемента: критерий, отражающие в динамике степень удовлетворения потреб-ля, и временной критерий эфф-ти пр-ва. 1-ый – показ-ль конкур-ти т-ра, (Iт), применит-но к диверсиф-ной фирме или к отрасли – конкур-ть товарной массы. Он опред-ся отнош-ем суммы потреб-ых стоимостей всех т-в процента к ст-ти потребления этих т-в.

Эфф-ть производственной деят-ти конкур-ов м. б. охарактер-на с помощью 2-го критерия (Iэ), яв-ся отнош-ем показ-лей эфф-ти у рассматриваемого процента и у соперника. Этот критерий также зависит от времени.

Некоторые показатели эф-ти деят-ти фирмы:1.Рентабельность: -рентабельность продаж, -рентабельность активов; -рентабельность основного капитала (за вычетом амортизации); -рентабельность собственного капитала; 2.Объем продаж: абсолютный, относительный (-производительность, -оборачиваемость).

Рентаб-ть продаж. Рост отношения м. означать либо повышение цен(при неизменных издержках пр-ва), либо снижение последних при сохранении прежних цен. Уменьшение м.б. вызвано как снижением цен, так и повышением себ-сти, не сопровождаемым повышением цен.

В любом случае уменьш-е этого пок-ля означ-т падение спроса на прод-ю фирм и, как следствие, снижение рентаб-ти ее операций.

Рентаб-ть активов. Показ-ль отражает эфф-ть использ-я всего имущ-ва фирмы (обор-го и осн-го капитала) или всего инвестир-го капитала. Низкий ур-нь по сравнению с аналог-ым показ-лем у др. фирм свидет-ет о перевлож-и капитала в активы, или о низком спросе на прод-ю фирмы.

Рентаб-ть осн-го капитала. Чем выше знач-е этого пок-ля, тем эфф-е исп-ся осн-е ср-ва фирмы. Его рост при сниж-и

 

П

рент-ти активов в целом б. означать чрезмерное увелич-е обор-х ср-в.

Рентаб-ть собств-го капитала, отражает эфф-ть использ-я капитала, инвестир-го в фирму за счет собств-х источников финансир-я.

К группе важных показ-й относ-ся и объем продаж абс-ый и относ-ый. Он свидет-ет не только о масштабах деят-ти фирмы, но и о темпах ее роста. Среди них м. выделить след-е:

Отнош-е объема продаж к активам и отнош-е объема продаж к осн-му капиталу () хар-ют эфф-ть использ-я в первом случае всех ср-в, имеющихся в располож-и фирм, и ср-в, влож-х в осн-й капитал, во втором.

Отнош-е объема продаж к обратным активам ( дополняет эти два показ-ля, иногда его наз-ют коэф-ом оборачив-ти обор-х активов. Оно показ-ет, ск-ко оборотов делал оборотный капитал в теч. года.

Отнош-е объема продаж ( к матер-но-произв-ым запасам, отражает число оборотов последних в теч. года. Снижение этого пок-ля свидет-ет о затоваренности гот. прод-й, след-но, о том, что фирма нач-ет испытывать трудности со сбытом.

О конкур-ти м. также судить по ряду эконом-х показ-й, содерж-хся в фин. отчетности фирмы: динамика продаж в ст-ти и колич-ом выраж-и.

Фин-е полож-е фирмы опред-ся степенью фин-ой незав-ти от внеш-х источников финанс-я, способностью в необх-е сроки погашать свои финанс-е обязат-ва.

Отнош-е собств-го капитала к итогу баланса отраж-т фин. Незав-ть фирмы от внеш. источников финанс=я. Чем выше это отнош-е, тем лучше ее фин. полож-е.

Отнош-е всей задолж-ти к собств-му капиталу, как и предыд-й пок-ль, отражает соотнош-е внеш. и собств-х

ПП

источников финанс-я. Задолж-ть не д. превышать собств-й капитал.

Отнош-е собств-го капитала к реальному осн-му капиталу показ-ет, в какой степени инвестир-е капитала в осн. фонды осущ-ся за счет внутр-х источников финанс-я. Если это отнош-е меньше 1, то часть осн. фондов финанс-ся за счет заем-го капитала, что влечет за собой увелич-е расходов в форме уплаты %-в. Если размер выплач-го %-та выше средней нормы прибыли, получаемой фирмой на влож-ый капитал, значит она работает в убыток.

Коэф-т самофин-я тек-х капиталовл-й показ-ет, в какой мере влож-я в основной капитал в отч-м году осущ-сь за счет ср-в, поступ-х от операций.

Коэф-т покрытия, или отнош-е обор-х активов к краткоср-й задолж-ти, служит одним из осн-х показ-й платежесп-ти фирмы.Он показ-т в какой мере кратк-я задолж-ть фирмы покрыв-ся ее обор-ми активами. Он не д. б. меньше 1.

Коэф-т ликвид-ти обор-х активов пок-ет долю налич-ти и быстро реализ-х ц. бумаг в обор-х активах. Чем выше коэф-т, тем выше ликв-ть обор-го кап-ла и тем выше платеж-ть фирмы.

Выбор тех или иных показ-ей, хар-х фирму, зависит от целей, кот. ставит п/д собой организ-я при выборе иностр. партнера. В любом случае наиб. важн. факторами, кот. необх. руководств-ся, яв-ся репутация фирмы и ее прод-и, надежное финанс-е полож-е и платежесп-ть, достаточ-й произв-ый и науч–техн-й потенциал. Изуч-е рынков осущ-ся в разл-х формах. Одна из них - опред-е места фирмы-зак-ка на тов-ом рынке. На основе анализа произв-х пок-лей и фин-го полож-я фирмы–заказчика произв-ся сопост-е результ-в ее деят-ти со средним показ-лем по отрасли и с показ-ми фирм–конк-в.

ППП

Ряд амер-х компаний, специализ-хся на изуч-и и прогноз-и товарных рынков, прим-ся балльный метод оценки степени

риска фирм, выступ-х на рынке со своими тов-ми. Кол-во подсчит-х баллов яв-ся осн-м показ-м способности фирмы эфф-но функц-ть на рынке в теч. ближайших 12-24 месяцев. В завис-ти от фин. сост-я анализ-ой компанией даются рекоменд-и по поддерж-ю необх-го ур. продаж и инвестиций на опред-ый период времен, рассчит-ся прогноз ее прибылей. Подсчет происх-т путем суммир-я показ-й шести коэф-в, кажд. из кот-х оценив-ся различным числом баллов:

1. Коэф-т ликвидности, представ-го собой отнош-е обор-х ср-в (за вычетом запасов) к текущей задолж-ти фирмы; 2.Отнош-я обяз-в фирмы к собств-му капиталу. При нормальном полож-и общие суммы обяз-в фирмы не д. превышать собств-го капитала. 3.Коэф-т валовой прибыли – отнош-е вал. прибыли к сумме продаж; 4.Отнош-е вал. прибыли к собств-му капиталу; 5.Отнош-е чистой приб. к сумме активов(т.е оценка рентаб-ти использ-я всех активов фирмы); 6.Коэф-т, хар-й эф-ть использ-я собств-го капитала фирмы (отнош-е суммы продаж к собств-му обор-му капиталу).

Разраб-ка модели выхода на внеш. Р-к. Страт-и выхода. Содержание, достоинства и недост-и каждой страт-и.

Стратегии выхода на зарубежный рынок:

1. Экспорт (нерегулярный, регулярный):а) экспорт при косвенном м-ге,б) экспорт при прямом м-ге.

Косвенный м-г осуществляется ч/з: отеч-го оптовика,отеч-го агента,отеч-ю орг-цию.

Плюсы: - риск наименьший,- малые затраты,

Минусы: - нет связи с внешним рынком,- недолговечность контактов

Прямой м-г осущ-ся ч/з: сбытовой отдел,филиал за рубежом,заруб-х дистрибъютеров,зар-х агентов,экспортный отдел в своей стране

Плюсы:- связи с внешним рынком более надежные,- возможность получения дополнительной прибыли

Минусы:- большие затраты,- выше риск

2. Совместное п/п-льство.- предусматривает обязательное партнерство.

Формы партнерства:

1.лицензирование и франчайзинг

2.управление по контракту

3.подрядное пр-во

4.п/п-я совместного владения

3.Прямое инвестир-е: создание сборочного пр-ва за рубежом, создание полностью производственного п/п-я за рубежом

Сравнит-ый анализ форм СП

Сп-бы выхода на м. р-к	Преимущества	Недостатки
Лицензир-е	-простота выхода на внешний р-к -мин риск -приобретение опыта и имиджа -сокращение затрат на НИР и ОКР	-утеря абсолютного контроля над п-вом -прибыль от лицензии в основном пойдет лицензиату, а не лицензиару -появление конкурентов -отставание от НТП
Упр-ие по контракту (приобр-ие «know-how» в обл-ти упр-ия)	-малый риск -доходы идут сразу	-замедление собственного развития -необходим большой штат управленцев
Подряд (контракт с местной орг-цией)	-сокращение выхода на р-к -небольшой риск	-потеря потенциальной прибыли -меньший контакт с пр-вом на национальном р-ке
П/п-я совместного владения	-возм-сть покрыть нехватку в ресурсах -легкость выхода на р-к др страны	-конфликты м/у представителями разных стран (особенно при разделе прибыли) -ущемление прав одной стороны в пользу др

Варианты стратегии выхода на м. рынок

ПП

П

передаваемых прав (вид лицензии); в лд необх-о указать его территориальное действие, срок, размер вознаграждения, а также права и обязанности сторон.

Ноу-хау – технич. знания и практический опыт тех-го, коммерч-го, управленческого, фин-го и иного хар-ра, кот представляют коммерч-ю ценность, применимы в производстве и профессиональной практике и не обеспечены патентной защитой.

Ноу-хау может включать в себя коммерч. секреты, незапатентованные технологические процессы и пр. инф-цию производственного и коммерческого хар-ра, недоступную широкой общественности. Эта инф-ция м.б. независимой по отнош-ю к патентам или же необходимой для их использов-я. Эл-ми ноу-хау м.б. всевозможные рук-ва к использованию, спецификации, файлы и рецептура, документация, схемы орг-ции пр-ва, хар-ки технологич-го процесса.

Тов. стратегии в ММ. Конкурентоспос-ть т-ра и ее технико-эк-е параметры. Модификация и стандартизация т-ра. Варианты модификации.

Матрица развития рынка

При разраб-ке междунар-й продуктовой страт-ии особое внимание удел-ся конкурентоспос-ти т-ра, она включает в себя след-е эл-ты: 1.цена потребления, 2.класс прод-ии, 3.технич-е парам-ы, 4.нормат-е парам-ы, 5.эрганомич-е парам-ы(форма,цвет,вид), 6.эстетич-е парам-ы(красота), 7.организац-ые(т-р с подкреплением),8.уп-ка.

Необх-о сделать выбор м/у стандартиз-ей и модифик-ей.Факторы опред-ие данный выбор:

- экономия на масштабах,

- ст-ть разра-ки,

- складские расходы,

- комплектующие детали и узлы,

- технолог-й аспект,

- устойчивость спроса,

- однородность р-ка.

Обязат-я модиф-я экспортных т-в требуется при след-их огран-ях: 1.офиц-ые требов-я, 2.тарифы, 3.защита нац-х интересов, 4.технич-е причины, 5.налогооблож-е,6.климат.

Для мультинац-х компаний рассмат-ся 4 вар-та модифик-ции т-ра на внешнем р-ке:

 

П

П

4)максим. котроль за р-ком 5)создание имиджа пр-ля 6)возмож-ть долговрем-го сотруд-ва. Недост-ки:1)может прекрат-ть торговлю т-ми пр-ля, если он не приносит долж-го дохода 2)несовпадение хамысла экспорт-ра с возмож-ми спец-та

При принятии реш-я о прямом экспорте продукции, необх-мо учит-ть, что работа на внеш-м р-ке связана со значит-ми расх-ми и повыш-ем степени риска, что компенсир-ся экономией на оплате услуг посред-ка. Способы орг-ции прямого экспорта: 1) Эксп-ный отдел или подразд-ние, в обяз-ти к-рого входят осущ-ние продаж за рубежом и орг-ция собора необх-мой инф-ции о р-ке. 2)З аруб-ный отдел продаж или дочерняя компания. Заруб-ый отдел продаж позволяет пр-лю воспольз-ся эффектом непосред-го присутствия на р-ке и осущ-ть контроль за исп-ем марк-вых программ. Заруб-й отдел продаж осущ-ет реал-цию и распред-е прод-ции, иногда на него возлагают ф-ции орг-ции, хранения и продв-я т-в.3)Т орг-е предст-ли. Для поиска заруб-х клиентов компания исп-т своих торг-х представ-лей. 4)И н-ные дистрибьютеры или агенты. Для орг-ции продажи прод-ции комп-я обращается к заруб-м дистриб-рам или агентам, к-рые м.б. наделены исключ-ми или огранич-ми правами представлять пр-ля в конкретной стране.

Наилучшим способом представать прод-цию комп-ии при прямом или косвенном экспорте – участие в заграничных выставках.

37. МК –широкий термин, кот. включает коммуникации посредством любого или всех эл-ов комплекса м-га. Комплекс м-га связан со след. 4 эл-ми принятия реш-я: реш-я о продукте, ценовые реш-я; реш-я о каналах распред-я; реш-я о продвижении. Рассмотрим понятия коммуникации и м-га. Коммуникации –процесс, в рез-те кот должно достигаться однозначное восприятие коммун. сообщения субъектами, его посылающими и получающими. М-г - комплекс деят-ти, с помощью кот организации бизнеса или любые др. осуществляют обмен ценностей м/у собой и своими потребителями. ФОССТИС обозначает определенную сов-ть мероприятий м-га или его службу. Операции формир-ия спроса состоят в ознакомлении потенциального покуп-ля с новым вводимым на р-к т-ом и создании у клиентов "образа т-ра". Они включают рекламу нового т-ра, его потребительских качеств, различные док-ства достоинств и отзывы, сведения о гарантиях, а также любые другие мероприятия с использованием ср-в массовых коммуникаций, способствующие превращению потенциальных покупателей в фактических. Операции стимулирования сбыта состоят в побуждении покуп-ля, уже ознакомившегося с т-ом, к повторным покупкам, приобретению больших партий, регулярным связям с продавцом или с распространением т-ра среди новых слоев покупателей. Эти операции обычно сулят явную коммерческую выгоду от повторных или крупных закупок. Распространителям т-ра гарантируются вознаграждения, зависящие от интенсивности продаж и привлечения новых покупателей. В целом в комплекс мероприятий ФОССТИС входят реклама, продвижение т-ра и обеспечение PR. Типичными операциями явл-ся рекламные материалы и объявления в сми (печать, радио, ТВ), технические статьи в специализированных журналах, прямая почтовая рассылка по выбранным адресам, специализир-е выставки, ярмарки, прямые деловые переговоры, приемы, распространение

П

сувениров, каталогов, проспектов, плакатов, деятельность коммивояжеров. Каналы коммуникаций: личной формы и неличной. Канал личной формы - участвуют 2-е или более лиц непосредственно общающихся друг с другом. Эффективны благодаря гибкости личного общения и установлению обратной связи. Включает разъяснительно-пропагандистский канал (представители фирмы вступают в контакт с покупателями), экспортно-оценочные (независим. лица, обладающие необходимыми знаниями и выступающие перед целевыми покупателями), общественно-бытовой (соседи, друзья и т.д. беседующие с покупателями). Каналы неличной коммуникации – средства распространения информации, передающие обращение в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи. Включ.: средства массового и избирательного воздействия (газеты, радио, ТВ, щиты и т.д.), специфич. атмосфера (специально созданная среда, способствующая возникновению или укреплению предрасположенности покупателя к приобрет. или использованию товара); мероприятия событийного хар-ра (мероприятия, рассчитанные на доведения до целевой аудитории конкретных обращений с целью произвести тот, или иной коммуникационный эффект). Стимулир-е сбыта – сов-ть приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении 3-х участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. Относятся стимулирование ценовое (скидки, купонаж), натурой (премии, пробники), активное (конкурсы, игры). ПР – планируемые, продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания м-у орг-цией и ее общественностью, где под «общественностью орг-ии» понимаются работники, партнеры и потребители (как местные, так и зарубежные).

П

Выставки и ярмарки обеспечивают прямой контакт не только с зарубежными, торгующими орг-циями, но и с конечными потреб-лями. Участие в выставках и ярмарках частично решает проблему расстояний, затрат и нехватки времени для контактов с конечными потребителями и потенциальными покуп-лями. Цели участия: предварительная популиризация фирмы и ее т-ов; выявление возможных агентов или дистрибьюторов; принятие заказов и получение запросов на дальнейшие переговоры; оценка рын-го потенциала и выявление пригодности данного р-а к возможностям фирмы. Виды выставок: национальные или междунар-е; постоянные или приуроченные к к-л событию; для широкой публики или только для специалистов; отраслевые выставки или общие торг ярмарки.

39. Суть ценовой политики в маркетинге – устанавливать на товар такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы овладеть его определенной долей, сохранить конкурентоспособность товара, обеспечить намеченный объем прибыли и решить др. задачи. Группы факторов, влияющих на уровень цен: общеэкономические, то есть действующие независимо от вида продукции и конкретных условий ее производства и реализаци