Клиенто-ориентированная политика бизнеса

 

Создание клиенто-ориентированной структуры на принципах:

введения многоуровневого, в том числе внутреннего, маркетинга;

укрепления служб, работающих с клиентами;

активизации взаимодействия персонала с внешней средой;

перехода на стратегический уровень мышления и развития.

Клиенто-ориентированная политика создаваемого акционерного обществ предполагает многоуровневую сегментацию рынка. Согласно предварительным оценкам, потенциальными потребителями услуг реабилитационного центра традиционной медицины могут стать:

прибывшие на лечение в клинику (60 %);

родственники пациентов (20 %);

зарубежные туристы (10 %);

отечественные бизнесмены (10 %).

Сегментация по возрастным категориям дает следующие результаты:

 

 

Для продвижения услуг непосредственно к потребителю будут использоваться следующие каналы:

региональные консультационно-медицинские центры (гг. Мурманск, Архангельск, Вологда, Воркута, Сыктывкар, Ухта);

туристические фирмы;

страховые компании;

аэропорт «Пулково»;

железнодорожные станции;

агенты, непосредственно контактирующие с физическими лицами.

4. Стратегический рыночный план

4.1. Ценообразование

 

Политика ценообразования, будет базироваться на трех важнейших для реабилитационного центра традиционной медицины целях:

поддержания престижа;

получения максимальной прибыли;

завоевания лидерства в отношении качества медицинских услуг.

Исходя из этих целей, руководство центра намерено придерживаться стратегии: высокое качество — приемлемая для больного цепа.

Первоначально цены будут устанавливаться, исходя из существующих на сегодня цен на размещение больных на коммерческой основе.

В дальнейшем на основании маркетинговых исследований предполагается поддерживать цены на уровне не ниже среднерыночных, а возможно и повышать их с учетом эластичности (чувствительности) спроса на данные виды услуг к таким факторам, как:

присутствие на рынке конкурентов, предлагающих аналогичные услуги (в том числе услуги низкого качества);

возможная реакция потребителей на относительно небольшое либо большое изменение цен, связанное (либо не связанное) с изменением качества услуг.

Намечено также рассмотреть вопрос о предоставлении 5-15 %-ных скидок постоянным клиентам, находящимся на длительном излечении.

Продвижение услуг

 

В условиях современного российского рынка с ростом числа конкурирующих организаций существенно возрастает роль маркетинговых подходов к организации и продвижению услуг к потребителю, что в свою очередь требует формирования благоприятных для фирмы отношений с общественностью («паблик рилейшнз»). Если есть выбор, клиенты предпочитают иметь дело с теми, кого хорошо знают и чья репутация не вызывает сомнений.

Исходя из вышеизложенного, особое значение приобретают:

политика и культура обслуживания, обучение персонала;

политика ценообразования (см. п. 4.1);

издание фирменных проспектов реабилитационного центра, а на первом этапе — клинической больницы;

организация «паблик рилейшнз», в том числе путем определения границ общественной приемлемости цены и качества услуг, объективной рекламы, формирования должного стиля работы и поведения работников компании, организации выступлений руководителей в печати, на телевидении и т. п., путем спонсирования общественно-значимых мероприятий (конкурсов, симпозиумов, спортивных матчей и т. п.), а также бюджетных организаций, ориентированных на защиту населения (органов милиции, здравоохранения, комитетов по экологии и т. п.) и доведения фактов спонсирования до широких масс населения, благотворительности;

создание фирменного стиля.

Хотя с точки зрения практики маркетинга это — минимально необходимая программа действий, все же ее реализация потребует значительных затрат денежных средств и времени, поэтому необходимо выделить из перечисленного наиболее важные мероприятия и начать с них, ограничив таким образом расходы на маркетинг.

5. Технический план реализации проекта

 

Полный расчет сметы на завершение строительства реабилитационного центра традиционной медицины приведен в ценах 1984-1995 гг. в сводном сметном расчете № 904-95/IX «Стоимость строительства корпуса больницы», составленного институтом СПбЗНИИЭП Госстроя РФ.

В табл. П. 5.1 приведен краткий перечень работ, необходимых для ввода объекта в строй (в ценах 1995 г.).

Таблица П.5.1

 

 

Предварительно рекомендуется предусмотреть восстановительные работы, перечень которых указан в дефектной ведомости, подготовленной архитектурно-строительной инспекцией совместно со специалистами института СПбЗНИИЭП Госстроя РФ.

6. Организационный план

Инициатор проекта

 

Больница является юридическим лицом, обладает обособленным имуществом на правах оперативного управления, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в банках. Больница создана в 1975 г. приказом Минздрава РСФСР от 23.02.1975 г.

Главная территория больницы занимает площадь 898,530 м², в том числе автобаза — 49,38 м². Эта территория содержит 18 строений общей площадью 29,496 м².

Площадь филиала — 29,870 м². Содержит 5 строений общей площадью 3,822 м².

Клиническая больница первой получила лицензию по ОМС и первой начала коммерческое использование коек.

В клинической больнице внедрена компьютерная томография, активно развивается эндоскопическая хирургия, разработаны и применяются новые методы лечения (метод установки фильтров в нижнюю полую вену при угрозе тромбоэмболии, экстракорпоральные методы очистки крови, новые методики очистки и подготовки инструментов к стерилизации и др.).

Институт консультантов

 

Центр медицинских новых технологий один из первых в России и бывшем СССР освоил современные методы лечения многих заболеваний, имеет высококвалифицированный штат сотрудников, постоянно приглашает в рамках обширной деловой сети высококвалифицированных отечественных и зарубежных специалистов различного медицинского профиля.

Персонал Центра обладает достаточным потенциалом,лтобы на мировом уровне решать задачи лечения больных, в чем он видит свою основную миссию.

Директор Центра, Куликов Ярослав Петрович, ведущий руководитель, доктор медицинских наук, профессор, имеет мировую известность как кардиохирург.