Влияние установок на поведение

Не ограничиваясь исследованием общих закономерностей взаимосвязи установок и поведения, социальные психологи пытаются выявить те конкретные условия, в которых установки, с наибольшей вероятностью, будут влиять на поведение. Понятно, что для достижения хотя бы относительной уверенности в том, что именно установка сознания влияет на вполне конкретное поведение, необходимо обнаружить и проанализировать такие процессы, которые бы наглядно подтверждали существование объективной связи установок и поведения, не оставляя места для сомнений.

Как полагают Р. Фазио и его коллеги (1986), одним из таких процессов является прайминг (мы о нем говорили в Разделе 3), который активизирует определенные установки в оперативной памяти индивида (Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000). Как мы уже знаем, установки являются когнитивными схемами и подобно другим схемам, складируются в памяти и поэтому не всегда присутствуют в сознании, но лишь по мере необходимости. Так вот, когда установка становится доступной для осознания, то возрастает вероятность того, что она послужит причиной определенного поведения.

Что может вызвать процесс прайминга и активизировать установку? Прежде всего, конечно, вид самого предмета установки или упоминание о нем. Так, например, у человека, увидевшего себя в зеркале, может активизироваться схема самосознания – установка в отношении себя самого. И если это случится в супермаркете, то, возможно, данный индивид откажется от намерения унести что-нибудь из магазина, не заплатив за товар. Ведь, как известно, в большинстве западных магазинов доступ к товарам свободный, а на выходе, если человек не вызывает подозрений, его не обыскивают. Активизация самосознания, а это не просто установка, но сложный комплекс установок человека в отношении себя, т.е. установочная позиция, может побудить индивида вспомнить, что он осознает себя честным, порядочным человеком, не вором. Это, в конечном итоге, может быть, заставит его отказаться от намерения взять чужое бесплатно, хотя оно и «плохо лежит». Надежда, конечно, слабая. Особенно в отношении к нашим соотечественникам за рубежом, которые, если верить отечественной и зарубежной прессе, просто шалеют при виде неохраняемого изобилия товаров и их не могут удержать от соблазна не только зеркала, но даже магазинные детективы. Правда, и западные обыватели в этом отношении тоже не ангелы. Тем не менее, зарубежные владельцы супермаркетов прибегают и к этой, хотя и не очень надежной, но иногда действенной, заградительной мере, и устанавливают в магазине зеркала, где только можно.

Еще один способ активизации установок описывает теория самопонимания Д. Бема, которую мы недавно обсуждали. Так, допустим, привычно приготавливая для себя завтрак или

ужин, вы можете неожиданно обратить внимание, что у вас это неплохо получается, да и вообще, вы можете понять, что вам нравится готовить. Вполне вероятно, что в дальнейшем вы будете при каждом удобном случае стремиться реализовать свою обнаруженную положительную установку в отношении приготовления пищи в конкретном поведении, т. е. в кулинарной деятельности. Может, это даже побудит вас изменить род деятельности. В данном случае частое повторение одного и того же поведения сначала помогает узнать о собственной установке, а затем делает ее постоянно доступной для осознания.

Здесь необходимо уточнить, что частая реализация установки в поведении, также как и частая вербальной выражение установки делает ее легко доступной. И тогда установка начинает функционировать в режиме постоянно работающей когнитивной схемы, считают Фазио и Уильяме (1986). Кроме того, все установки, которые сформировались на основе непосредственного личного опыта, также обладают большей доступностью, а следовательно, и большим влиянием, чем установки, сформировавшиеся косвенным образом, например, через заимствование (Штальберг Д., Фрей Д., 2001).

Проверяя предположения, относительно эффекта доступности установки, Фазио, Пауэл и Уильяме провели исследование, в котором изучалось наблюдаемое поведение, а не самоотчеты участников (1989). В процессе эксперимента исследователи определяли степень доступности установок испытуемых в отношении конфет и других сладостей. Доступность измерялась по скорости реакции, с которой участники исследования нажимали кнопки «нравится» или «не нравится» после предъявления какого-либо кондитерского изделия. Помимо этого испытуемые оценивали свое отношение к лакомствам по 7-бальной шкале. И, наконец, завершалось исследование тем, что все сладости были выставлены на столы, и каждый участник мог выбрать для себя пять видов сладостей, как своеобразную плату за участие в эксперименте.

В результате обнаружилась прямая связь, с одной стороны, между установками и поведением, а с другой – между доступностью установок и степенью их влияния на поведение.

Другое исследование, на сей раз Тимоти Уилсона и Дональда Данна (1986) не то чтобы опровергало выводы Р. Фазио и его коллег, но привело к открытию нового эффекта активизации установок. Ученые обнаружили, что в некоторых случаях активизация установок приводила не к закреплению связи «установка-поведение», а к ее ослаблению, и даже изменению установки (Штальберг Д., Фрей Д., 2001).

В ходе исследования, которое проводилось в университетской столовой, испытуемых студенток спрашивали об их отношении к различным напиткам: молоку, кока-коле, чаю со льдом и т.д. Одну группу студенток просили проанализировать причины, из-за которых им нравились или не нравились какие-то напитки. Другую просили просто подумать о том, насколько им нравятся или не нравятся напитки. Третья группа – контрольная, не получала никаких инструкций. Затем всех студенток просили высказать свои установки в отношении напитков, после чего фиксировали, какие конкретно напитки в течение обеда выбрали испытуемые. Оказалась, что самая слабая связь установок с поведением выявилась у тех студенток, которых просили подумать о причинах возникновения их установок. Такие же результаты были получены еще в двух исследованиях Тимоти Уилсона и Джонатана Скулера в 1991 году (Пайнс Э., Маслач К., 2000).

Чтобы понять это явление Т. Уилсон, Д. Данн, Д. Крафт и Д. Лисл (1989) провели еще одно аналогичное исследование (Чалдини Р., 1999). По окончанию этого эксперимента стал более понятен эффект, полученный в предыдущем исследовании. Выяснилось, например, что ослабляющее действие размышлений о причинах возникновения установок сказывается не всегда, а лишь в случае тех установок, в которых когнитивный (познавательный) компонент почти не выражен. Проще говоря, эффект ослабления связи установка-поведение возникал лишь тогда, когда установка формировалась не на основе знаний и обдуманного принятия решения, а другим способом. В этом случае человек хоть и имеет установку в отношении какого-то объекта, но почти ничего о нем не знает (о том, как и почему возможно существование таких установок мы поговорим в следующей Главе, где рассмотрим центральный и периферийный способы убеждения и формирования установок).

В исследовании, о котором идет речь сейчас, испытуемые, которые хорошо знали объект своей установки (в данном случае политического кандидата) демонстрировали устойчивую связь установки и поведения, вне зависимости от того, размышляли они о причинах формирования своих установок или нет. Одним словом, установки этих участников были обдуманными и основывались на хороших знаниях об объекте установок. Те же участники, которые мало знали о своих кандидатах, начав раздумывать о причинах своей поддержки данных политиков,

напротив, зачастую обнаруживали несоответствие между установкой и поведением, а в конечном итоге, нередко изменяли свои установки.

В чем же дело? Почему когнитивный компонент установки играет столь существенную роль в ее действенности? Авторы исследования пришли к выводу, что люди, обладающие достаточными знаниями, анализируя причины существования у них тех или иных установок, тем самым, подтверждают свою прежнюю оценку, т.е. оценочный компонент установки. Но не только это. Как мы знаем, подтверждая свои установки, человек подтверждает и собственную Я-концепцию.

Тот же, кто плохо осведомлен о предмете своей установки, рассуждая о причинах ее формирования, может прийти к выводу либо о том, что ошибался, поскольку мало знал о предмете установки, либо о том, что просто позаимствовал, перенял чужую установку, особо не задумываясь, либо, что ему эту установку когда-то навязали, и она стала для него привычной. Любой из этих выводов может привести к изменению установки.

Вы, вероятно, можете вспомнить достаточно много собственных установок, которые возникли либо под влиянием, так называемой, эмоциональной рекламы, либо были заимствованы у сверстников, либо сформировались под влиянием обоих этих факторов одновременно, например: пить пиво – это здорово!; либо были навязаны вам еще в детстве: например, националистические предубеждения и т.д.

Подводя итог, еще раз подчеркнем, что когнитивный компонент установки, т. е. достаточное знание о предмете установки, делает ее устойчивой, сильной и интенсивной. Именно поэтому одна из теорий изменения установок – теория социальных суждений Музафера Шерифа, предполагает изменение установок через изменение знаний. Об этой и других теориях формирования и изменениях установок мы поговорим в следующем Разделе.