Навык 4. «Установка на Выигрыш/Выигрыш»

- навык эффективного межличностного руководства

Выигрыш / Выигрыш (В/В) не метод, не такти­ческий прием. Это общая философия человече­ского взаимодействия

· Шесть моделей человеческого взаимодействия

1. Установка на Выигрыш/Выигрыш (В/В). Это образ мыслей и чувств, при котором индивид настойчиво добивается общего блага — во всех человеческих взаимо­действиях. Выигрыш/Выигрыш — это взгляд на жизнь не как на арену борьбы, а как на область сотрудничества. Установка на В/В основана на убеждении, что «всем хватит», успех одного может быть достигнут не за счет другого. Выигрыш/Выигрыш - это вера в «третье реше­ние». Не «по-моему», но и не «по-твоему». Сущест­вует третий - гораздо более достойный выход из положения.

2. Установка на Выигрыш / Проигрыш (В/П). Это система «бегов» с

перспективой отдыха на Бермудах. Используются любые преимущества: власть, общественное положение, связи, собственность и сила характера, - чтобы настоять на своём, про­демонстрировать свое превосходство. Большинство людей впитывает эту установку чуть ли не с молоком матери.

Пример. «Иссякший счёт в «банке эмоций» (с. 266)

3. Установка на Проигрыш / Выигрыш (П/В). Эта установка даже хуже, чем Выиг­рыш/Проигрыш, потому что при такой жизнен­ной установке не существует чётких критериев; картина мира смазана. Люди с таким менталите­том услужливы, готовы потакать чужим прихо­тям, надеются обезопасить себя, стремятся быть «принятыми в ком­панию». Им не хватает мужества выражать свои истинные чувства или убеждения, их пугает чу­жое могущество.

Проблема, однако, состоит в том, что люди с комплексом Проигрыш/Выигрыш таят в себе мно­жество эмоций. Тщательно подавляемые чувства не умирают - они как бы похоронены заживо и рано или поздно вырвутся наружу в уродливых формах. Те, кто постоянно подавляет, а не преобразует чувства в более высокие, обнаруживают, что это отрицательно сказывается на их самоуважении и рано или поздно на качестве отношений с окружающими.

4. Установка на Проигрыш / Проигрыш (П/П). Если двое с установкой на Выигрыш/Проигрыш сходятся вместе, то есть когда возникает необ­ходимость взаимодействия двух решительных, уп­рямых, эгоцентричных личностей, - результат обычно Проигрыш/Проигрыш. Проигрывают оба. Оба в равной степени поддаются мстительному чувству и стремятся взять реванш. Им невдомек, что убийство равнозначно самоубийству, а месть - обоюдоострый клинок. Некоторые до такой степени зацикливаются на образе врага, так одержимы поведением другого че­ловека, что для них не существует ничего, кроме желания «наказать» его, пусть даже они и сами пострадают. Проигрыш / Проигрыш - философия непрекращающегося конфликта, вечной войны. А ещё П/П – философия вы­сокозависимых людей без внутреннего чувства цели и направления. Они несчастны сами и счита­ют, что и все должны быть несчастными. Если никто не выиграет, проиграть не так уж и страшно.

Пример. «Последствия развода» (с. 274).

5. Установка на Выигрыш (В). Еще один способ мышления - установка на Выигрыш. Люди с таким менталитетом не стре­мятся к тому, чтобы в результате их «победы» кто-то выиграл или проиграл: это для них неважно. Главное самому получить то, что хочется. В обстановке отсутствия соперничества установ­ка на Выигрыш, пожалуй, самая распространен­ная в повседневной жизни. Человек заботится только об удовлетворении своих интересов, а другие пусть сами позаботятся о себе.

6. Установка на Выигрыш/Выигрыш, или «сделка отменяется» (В/ВНД).

За исключением В/В, все иные подходы в долгосрочной перспективе явля­ются ущербными, что рано или поздно скажется. Эти побочные действия должны быть приняты во внимание. Поэтому, если нет возможности до­стичь В/В, во многих случаях бывает целесообраз­но применить В/ВНД – «Выигрыш/Выигрыш, или Ноу Дил», то есть «сделка отменяется». Ноу Дил означает, что, если мы не находим вза­имоприемлемое решение, мы договариваемся о не­возможности договориться. Никакой сделки. Ни­каких ожиданий, никаких контрактов. Я отказы­ваюсь иметь с вами дело, потому что совершенно очевидно, что наши ценности и задачи абсолютно не совпадают. Лучше понять это сейчас, чем по­том испытать горькое разочарование. Держа в уме в качестве запасного варианта дополнение Ноу Дил, вы по-прежнему чувствуете себя свободным. Вам нет нужды манипулировать людьми, проталкивая свой вариант решения. Можно остаться открытым и попробовать доко­паться до корней ваших разногласий. В/ВНД обеспечивает эмоциональную свободу членов семьи. Если они никак не могут догово­риться, какую видеопрограмму смотреть, можно заняться чем-нибудь другим, а не позволять од­ним наслаждаться за счет других. Принцип В/В — залог долгосрочного успеха во всех областях взаимодействия. Подход В/ВНД наиболее уместный в начале какого-нибудь предприятия. Когда отношения уже установились, он может создавать серьёзные проблемы, особенно в семье или дружбе. Существуют ситуации и отношения, к которым Ноу Дил никак не подходит. Например, спасение человека.

Пример. «Контракт на программное обеспечение» (с. 279),

«Хоровое пение» (с. 280).

· Выбор варианта взаимодействия

Из пяти возможных вариантов взаимодействия - В/В, В/П, П/В, П/П, В – какой наиболее эффективен? Ответ будет: «Смотря по обстоятельствам». Установка В/П уместна в спортивных соревнованиях, в деловых отношениях без функциональной зависимости для оживления бизнеса. Если вы дорожите отношениями с каким-нибудь человеком, а предмет вашего спора не так уж и важен, возможно пойти на П/В, чтобы дать другому человеку самоутвердиться: «То, что я хочу, для меня менее важно, чем наше взаимное расположение. Пусть на этот раз будет по-твоему». Или вы можете уступить, рассчитав, что победа потребует слишком много времени и сил, а они нужны вам для более важной победы. Овчинка не стоит выделки. Бывают обстоятельства, когда вам важен сам результат – и совершенно всё равно, как это отразится на отношениях с окружающими. Например, если жизнь ребёнка в опасности, вам безразлично всё остальное. Спасти его – вот, что важно. Однако поскольку большинство ситуаций является частью взаимосвязанной действительности, наиболее конструктивный и жизнеспособный вариант, конечно же, В/В. В долгосрочной перспективе проигрыш любого из нас означает проигрыш обоих. Вот почему В/В – единственная реальная альтернатива в условиях взаимозависимой действительности. Пример. «Иллюзия президента» (с. 277).

· Пять измерений стратегии Выигрыш/Выигрыш (рис.7)

Иметь Строить Составлять   1 2 3 В/В В/В В/В Характер Отношения Договоры     Системы поддержки (4) и Процессы (5)     Создать

Принцип В/В охватывает пять взаимозависи­мых измерений жизни.

 

 

 

 

Рис.7

Он начинает с ХАРАКТЕ­РА и движется в направлении ОТНОШЕНИЙ,

ре­зультатом которых становятся ДОГОВОРЫ. Он ре­ализуется при наличии соответствующих, в духе В/В, СТРУКТУР и СИСТЕМ и подразумевает ПРОЦЕСС: невозможно достичь конечной цели В/В при помощи средств В/П или П/В. Это может быть выражено диаграммой (рис. 5).

Характер.

Это фундамент, на котором строится жизненная философия с установкой на Выигрыш/Выигрыш. Для этой установки необходимы следующие три черты характера: ПОРЯДОЧНОСТЬ, ЗРЕЛОСТЬ, МЕНТАЛИТЕТ ИЗОБИЛИЯ.

Порядочность – почва для доверия. Мы уже характеризовали порядочность, или честность, как меру нашего до­стоинства.

Зрелость - это равновесие МУЖЕСТВА и ОСМОТРИТЕЛЬНОСТИ (и рисковать, и рассчитывать).

Менталитет изобилия вытекает из глу­бокого внутреннего чувства собственной значимости и защищенности. Люди убеждены, что «всем хва­тит», и охотно делятся престижем, выгодой, чес­тью принятия решений. Это открывает новые воз­можности, расширяет диапазон творчества. Менталитет изобилия берет личную радость, лич­ное чувство свершения — и обращает вовне. Носи­тели этого менталитета высоко ценят уникальность, целеустремленность и проактивность других людей. Они признают неограниченные возможности поло­жительного взаимодействия, ищут и находят «третье решение».

Коллективная победа не означает победы над другими. Она знаменует успех эффективного вза­имодействия, взаимную выгоду всех участников, совместную работу, плодотворный обмен мнения­ми, совместные достижения, которых не было бы, если бы те же люди работали порознь. Коллек­тивная победа - следствие менталитета изобилия.

Большинство руководствуется прямо противопо­ложной философией, которую можно назвать менталитетом дефицита. Существует ограни­ченный объем благ, всего один «пирог», и если кто-то отрезает себе кусок побольше, другим до­станется меньше. Менталитет дефицита - пессимистическая картина мира. Люди с менталитетом дефицита с огромным трудом делятся с другими: признанием или до­верием, властью или выгодой, даже если эти другие участвовали в производстве продукта. Их чувство собственной значимости зависит от сравнения се­бя с другими. Чужой успех в каком-то смысле оз­начает их неудачу. Людям с менталитетом дефицита трудно работать в слаженном коллективе.

Отношения.

На базе характера мы создаем и поддерживаем отношения в духе Выигрыш/Выигрыш. Счет дове­рия в «банке эмоций» — самая суть этих отноше­ний. Без доверия лучшее, что нам «светит», это компромиссы. Без доверия нет откровенного обме­на мнениями, полноценной взаимной учебы и по­длинного творчества. Зато если наш общий счет в «банке эмоций» ве­лик, как говорится, «нет проблем». Каждый до­казал, что заслуживает доверия. Теперь можно со­средоточиться не на свойствах личности или по­зициях сторон, а на предмете спора.

Договоры.

Договор определяет эталон, с которым люди соотносят результаты. Сам по себе договор, его буква почти ничего не значат без базы в виде сильного характера и хороших отношений, соответствующих его духу. Поэтому главное – стремление к В/В с искренним желанием улучшить отношения. Тогда только договор будет выполняться. Из отношений вытекают договорённости (соглашения), дающие принципу В/В содержание и направление. В договорах В/В четко просматриваются следующие пять элементов (как в делегировании):

КОНЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ - то, что должно быть сделано и к какому сроку.

ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ И ОГРАНИЧЕ­НИЯ задают пределы, внутри которых должен быть достигнут результат.

РЕСУРСЫ — гуманитарное, финансовое, техническое или организационное обеспечение результатов.

КОНТРОЛЬ устанавливает технические и прочие характеристики и этапы отчетно­сти.

ПОСЛЕДСТВИЯ - положительные и отри­цательные, естественные и логические. Система вознаграждения, штрафных санкций и т.д.

Эти пять элементов позволяют договору в духе Выигрыш/Выигрыш жить своей жизнью. Заключенный в обстановке полного взаимо-понимания и предусматривающий согласованность действий по этим пяти параметрам договор определяет эталон, с которым люди соотносят результаты. Пока существует договор и исполнители точно знают, что от них требуется, ваша роль сведется к оказанию помощи и анали­зу отчетов. Настоящий договор в духе В/В – продукт ми­ровоззрения, характера и отношений. С этой точки зрения он определяет содержание и направле­ние взаимозависимого сотрудничества, ради чего и был создан.

Системы.

Принцип Выигрыш/Выигрыш может быть осу­ществлен только в тех коллективах, где есть со­ответствующие системы поддержки. Если на сло­вах вы ратуете за Выигрыш/Выигрыш, но факти­чески поощряете Выигрыш/Проигрыш, провал обеспечен. Если поместить хороших людей в плохую систему, вы получите скверные результаты. Стоит проникнуться духом В/В — и люди на­чинают создавать системы для его укрепления. Они преобразуют ненужную состязательность в сотрудничество и значительно повышают свой ко­эффициент полезного действия, в одно и то же время заботясь и о продукте, и о способности к производству. В бизнесе задача администрации - внедрить такую организацию труда, чтобы она способство­вала созданию сплоченной команды высокопро­дуктивных работников, которые трудятся плечом к плечу, соревнуясь не друг с другом, а с внешним «соперником», в качестве которого могут вы­ступать и собственные показатели прошлого года.

Пример. « Съезд торговых агентов» (с. 300), «Изменение системы

вознаграждений» (с. 302), «Самые высокие показатели» (с. 303).

Процессы (текущее развитие событий).

Невозможно получить конечный результат В/В средствами В/П или П/В, цель и средства должны существовать в рамках единой философии. При заключении сделок важно придерживаться принципиального (в отличие от позиционного) подхода, в котором главное – отделить человека от проблемы, сконцентрировать усилия на интересах, а не на позициях сторон, искать взаимовыгодные варианты, строго придерживаться объективных критериев. Полезным является совет придерживаться следующих этапов:

1. Постараться увидеть проблему глазами другого участника. Искренне попытаться понять и чётко сформулировать для себя его потребности и интересы – даже более чётко, чем он сам это делает.

2. Обозначить спорные моменты и различные интересы, а не позиции.

3. Договориться о конечных результатах, устраивающих обе стороны.

4. Обозначить новые пути достижения этих результатов.