Жизненный цикл домохозяйства.

Структура большинства семей и несемейных домохозяйств меня­ется с течением времени. Для анализа этих структурных различий американскими маркетологами была разработана концепция жизненного цикла семьи. В основе концепции — предположение о том, что большинство семей проходят через последовательность стадий. Каждая из стадий имеет свои характеристики, специфичную финан­совую ситуацию и образцы покупательского поведения.

Учитывая значимую и растущую долю несемейных домохозяйств в развитых странах (в США - 30,3%), американскими маркетологами разработана концепция жизненного цикла домохозяйства (Household Life Cycle, ЖЦД).

С развитием рыночных отношений в России происходит трансформация социально-экономической структуры общества, ее адаптация к рыночной экономике, поэтому концепция жизненно­го цикла домохозяйства США увеличивает свою актуальность и в России.

Рассмотрим подробнее основные стадии жизненного цикла до­мохозяйств.

Молодые одинокие. Группа характеризуется возрастом (до 35 лет) и брачным статусом — одинокие. Группа делится на тех, кто живет со своей семьей, и независимых, т.е. живущих отдельно. Живущие семьей молодые имеют немного обязанностей и ведут активную со­циальную жизнь. Покупают услуги молодежного досуга, предметы личного ухода (парфюмерия), одежду и спорттовары. Независимые имеют больше финансовых обязательств, покупают то же, что и мо­лодые, живущие с семьей, но чаще покупают предметы домашнего назначения.

Молодые в браке без детей. Решение о браке или совместной жиз­ни составляет новую стадию жизненного цикла домохозяйства. Жизненный стиль одиноких людей меняется с формированием совмест­ного стиля. Приобретаются домашняя мебель и приборы. С более поздним появлением детей эта стадия увеличивается. Двойной доход обеспечивает относительно высокий уровень жизни. Эта группа тра­тит больше на досуг вне дома, дорогостоящую одежду, путешествия в сравнении с полным гнездом.

Полное гнездо 1: Молодые в браке с детьми. Появление ребенка несет много изменений в жизненный стиль и потребление молодой пары. К новым покупкам относятся детская одежда, мебель, пита­ние. Формы досуга адаптируются к условиям воспитания детей. До­ход домохозяйства может снижаться с прекращением работы одного из супругов.

Одинокий родитель 1: Молодые одинокие родители. Развод родите­лей создает специфические потребности в услугах ухода за детьми, в продуктах питания скорого приготовления. Одинокие родители ис­пытывают недостаток времени и финансовые проблемы поддержа­ния желаемого жизненного стиля семьи.

Одинокие среднего возраста. Группа состоит из тех, кто никогда не вступал в брак, и разведенных людей, не имеющих обязанностей по воспитанию детей. Эта группа людей 35 — 64 лет невелика, ее по­требности близки к группе молодых одиноких. Одинокие среднего возраста, как правило, имеют больше денег для затрат на поддержку своего жизненного стиля, чем молодые одинокие. Это рынок более дорогого жилья, путешествий, ресторанов.

Пустое гнездо 1: люди среднего возраста в браке без детей. Эта группа состоит из: бездетных пар; людей повторных браков, где дети от предыдущего брака не живут с родителем; пар, чьи дети покинули дом и живут отдельно. Занятость обоих супругов создает недостаток времени и доход для досуга вне дома и бытовых услуг, экономящих время.

Полное гнездо 2: люди среднего возраста в браке с детьми в доме. Дети людей 35 — 64 лет, как правило, старше шести лет и потому бо­лее независимы, чем в молодых семьях. Семьи с детьми шести и бо­лее лет — основной рынок уроков всех типов (музыки, спорта, ино­странных языков), велосипедов, спортинвентаря. Подростки в этих домохозяйствах рассматриваются маркетологами как покупатели для собственных нужд и для домохозяйства. Соответственно на этот сег­мент нацеливается реклама безалкогольных напитков, жевательной резинки и одежды для подростков.

Одинокий родитель 2: одинокий родитель с детьми в доме. Одинокие родители возраста 35 — 64 лет часто находятся под финансовым прес­сом. На них возлагаются те же требования, что и на супружеские пары среднего возраста, но при этом один человек несет весь груз ответст­венности за обязанности по домохозяйству. Кроме финансового стресса на этот сегмент влияет и недостаток времени. Многие люди этого сегмента вынуждены использовать экономящие время альтерна­тивы, такие как готовые к употреблению продукты питания. Дети это­го сегмента имеют расширенные обязанности по домохозяйству.

Пустое гнездо 2: старшие супружеские пары. Эту группу состав­ляют люди с главой домохозяйства старше 64 лет, который может продолжать работать. Часто супруги уже на пенсии и полностью или частично свободны от полнодневной занятости. Потребности специфичны в области медицинских услуг, жилья, питания и отды­ха. Эта группа имеет достаточно много времени, но не слишком много денег.

Старшие одинокие. Эту группу составляют в основном женщины в силу более высокой продолжительности их жизни в сравнении с мужчинами. Смерть одного из супругов возлагает на оставшегося его обязанности — финансовые, бытовые. Условия пожилого возраста, одиночества и незанятости создают уникальные потребности для жилья, общения, путешествий и отдыха.

Стадия ЖЦД представляет спектр потребностей, испытываемых индивидуумами с течением жизни. Однако она не дает конкретных решений. Так, например, все семьи «полное гнездо 1» сталкиваются с общей потребностью в отдыхе. Но то, как они разрешают эти по­требности, в значительной степени зависит от социального класса. Как мы уже видели ранее, социальный класс представляет отноше­ния, ценности так же как и финансовые ресурсы, связанные с по­треблением. Социальный класс определяет решения многих про­блем, возникающих по мере движения индивидуума по стадиям ЖЦД.

Для интеграции измерений ЖЦД и социального класса Hawkins предложил матрицу Жизненный цикл домохозяйства/ Со­циальная стратификация. Одна ось представлена стадиями ЖЦД, определяющими вероятные проблемы домохозяйства. Другая ось представляет набор социальных страт, она определяет набор приемлемых решений. Набор социальных страт может варьировать, так же как и набор стадий ЖЦД. Эти наборы определяются специ­фикой продукта и, соответственно, целевого рынка. В клетках мат­рицы на стадии анализа отражаются сведения о существующем положении вещей - о состоянии спроса и его удовлетворения. На стадии разработки стратегии маркетинга клетки заполняются инфор­мацией, отвечающей на вопрос «что делать?» Эта информация пред­ставляет собой модель действий компании в данном сегменте.

Матрица позволяет сегментировать рынок с учетом ЖЦД и их социальной принадлежности для многих продуктов и разработать подходящие решения для целевых сегментов.

Для использования матрицы маркетолог должен очертить инте­ресующую его деятельность или проблему, например, отдых в выход­ные, приготовление ужина, стирка белья, уборка квартиры. Далее проводится исследование, часто в форме интервьюирования или фо­кус-группы, с целью идентификации информации для соответствую­щих клеток матрицы.

1. Какие продукты или услуги используются сейчас для разреше­ния потребности или выполнения деятельности?

2. Какие, если есть, символические или социальные значения ас­социируются с разрешением потребности или с использованием су­ществующих продуктов?

3. Как конкретно используются существующие продукты или ус­луги?

4. В какой степени удовлетворены члены сегмента существующи­ми решениями и какие решения были бы желательными?

Этот подход использовался в США для выбора целевого рынка и разработки успешных маркетинговых стратегий для финансовых ус­луг, районных пекарен. Аналогично он может использоваться и в России в развитии конкурентоспособного производства потреби­тельских товаров — одежды, обуви, мебели, бытовой техники, ком­пьютеров, автомобилей; для развития услуг в сфере образования и обучения, развлечений.