Стимулирование комплексных продаж

Современная сбытовая политика характеризуется очень часто прода­жей не единичных товаров, а целых комплексов (комплектов). Так, напри­мер, фирма, производящая сельскохозяйственное оборудование, предлагает обширный комплект навесных и прицепных орудий к трактору.

Устанавливая относительно низкую цену на трактор, продавец сти­мулирует продажу комплекта оборудования, и получение запланированного объема прибыли. Такая ценовая политика получила название политики "убыточного лидера", хотя убыточность лидера приводит, в конечном счете, к росту прибыльности предприятия-продавца.

Третьим элементом плана маркетинга, который необходимо осве­тить в бизнес-плане, являются МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРО­ДАЖ (СБЫТА).

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА - это использование разнообразных стимулирующих средств, способствующих совершению покупки.

 

К ним от­носятся:

- стимулирование ПОТРЕБИТЕЛЕЙ - распространение бесплатных
образцов товаров, купоны для покупки со скидкой (обычно, как правило,­
обращение к рекламному объявлению или часть упаковки товара), лотереи;

- приз за предоставление определенного количества и вида, так называемых, вкладышей; возвращение денег за покупку через определенный
период; скидка для оптовых покупок; гарантии возврата денег за покупку при определенных условиях; замена на льготных условиях устаревших моделей товара и т.д.;

- стимулирование СФЕРЫ ТОРГОВЛИ - премии продавцам при покупке товара на определенную сумму; бесплатная выдача товара после оп­ределенного числа покупок; организация выставок, витрин; проведение торговых конкурсов дилеров и т.д.;

- стимулирование СОБСТВЕННОГО ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
ФИРМЫ;

- премии, конкурсы, конференции продавцов и др.

Предпринимателю необходимо помнить, что в стимулировании сбы­та должны существовать ограничения. Действительно, представление о фи­рме может ухудшиться, если она будет непрерывно стимулировать только сбыт. Потребители станут рассматривать применяемые скидки как следст­вие ухудшения качества товара и будут считать, что фирма не сможет его продать без этого.

Кроме того, если часто использовать купоны, скидки или другие по­добные приемы, потребители могут перестать покупать товар по обычным ценам, так как будут рассматривать эти цены как повышенные для данного вида товара (услуги).

Следующий элемент плана маркетинга - ОРГАНИЗАЦИЯ ПОСЛЕ­ПРОДАЖНОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ.

Здесь необходимо осветить вопросы, связанные с условиями гаран­тийного и послегарантийного обслуживания; с предоставлением круга ус­луг в каждом из этих видов обслуживание; структурой и месторасполо­жением сервисных подразделений и т.п.

Важным элементом маркетинга является РЕКЛАМА, предназначен­ная для информирования покупателей, привлечения их внимания к данному товару (услуге) и распространения предложений, советов, рекомендаций по приобретению данной продукции.

Главной функцией рекламы является ИНДИВИДУАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКТА, то есть выделение его из остальной массы конкурирующих товаров (услуг) путем подчеркивания какой-либо свойственной только ему отличительной черты (высокое качество, надежность, умеренная цена, ори­гинальные потребительские свойства, удобная упаковка и т.д.).

Осуществляя выбор вида рекламы, необходимо учитывать, что вс многообразие этих видов можно свести к следующим пяти:

1. ИНФОРМАТИВНАЯ реклама, предназначенная для ознакомления потенциального покупателя с товаром-новинкой.

2. ИЗБИРАТЕЛЬНАЯ реклама, ориентированная на определенны сегмент рынка (например, пенсионеры, бездетные семьи и т.п.).

3. СРАВНИТЕЛЬНАЯ реклама, подчеркивающая преимущества Вашего товара перед товарами конкурентов. При этом необходимо помнить, что во многих странах с развитой рыночной экономикой критика и подчеркивание недостатков товаров конкурентов в рекламе запрещены.

4. НАПОМИНАЮЩАЯ реклама, применяемая, как правило, известными фирмами и состоящая либо из названия фирмы, либо из названия 1 товара (Кока-Кола, Сони и т.д.). Она напоминает покупателям о необходимости купить данные товары.

5. ПОДКРЕПЛЯЮЩАЯ реклама - цель которой заключается не том, чтобы убедить потребителя сделать покупку, а убедить покупателя том, что он поступил правильна, купив именно этот товар.

Необходимо помнить, что реклама - дорогостоящее мероприятие. Следует найти наиболее эффективный (с учетом стоимости) способ донесения информации до покупателей. Одновременно выбранная форма рекламы должна содействовать упрочению имиджа фирмы.

Рекламное обращение должно содержать некоторый центральный тезис (рекламный аргумент), информирующий потенциального потрем теля о важнейших свойствах и отличительных особенностях товара, делающего его полезным для потребителя. Можно выделить четыре типа полезности:

- РАЦИОНАЛЬНУЮ полезность, связанную с удовлетворением
каких-либо рациональных потребностей;

- СЕНСОРНУЮ полезность, связанную с удовольствием, который
получает потребитель от обладания данным товаром;

- СОЦИАЛЬНО-ПРЕСТИЖНУЮ полезность, когда обладание
иным товаром повышает престиж владельца в той социальной прослойке,
которой он принадлежит;

- полезность для САМОУТВЕРЖДЕНИЯ, когда обладание товар
способствует повышению уровня самооценки покупателя.

Процесс разработки рекламы включает два этапа. На первом понимается решение о структуре рекламного сообщения, формулируются новые тезисы и формы их изложения. На втором этапе происходит разработка рекламного материала, то есть создается текст, подбираются подходящие слова, иллюстрации, цветовые решения и т.д. Важно при этом соблюдать следующие принципы:

- рекламное сообщение должно ПРИВЛЕКАТЬ ВНИМАНИЕ;
- структура сообщения должна СООТВЕТСТВОВАТЬ СПЕЦИФИКЕ ВЫБРАННОГО СРЕДСТВА РАСПРОСТРАНЕНИЯ РЕКЛАМЫ;

- текст должен быть БОЛЕЕ ПРОСТЫМ;

- следует использовать только такие СЛОВА И ГРАФИЧЕСКИЕ
КОНСТРУКЦИИ, которые ЗНАКОМЫ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ;

- ДИЗАЙНЕРСКОЕ решение не менее ВАЖНО, ЧЕМ СОДЕРЖАНИЕ;

- необходимо подчеркнуть ВАЖНОСТЬ ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ СКРЫТЫХ ВНУТРЕННИХ КАЧЕСТВ товара по сравнению с ЕГО ВНЕШНИМИ КАЧЕСТВАМИ, которые могут быть проверены и оце­нены.

Кроме того, необходимо учитывать, что реклама бывает более эф­фективной в ситуациях возрастающего спроса на продукцию, нежели при спросе, имеющем тенденцию к понижению.

В структуре рекламы можно выделить следующие пять основных мо­ментов:

1. СПОСОБНОСТЬ ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ (насколько эффекти­вно привлекается внимание заголовком, компоновкой, качеством иллюст­ративного материала, насколько эффективно она воздействует именно на те категории потенциальных покупателей, на которые рассчитано реклам­ное сообщение).

2. СИЛА ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ (насколько удач­но выбран основной рекламный аргумент и эффективно он подан).

З. СИЛА ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ФАКТИЧЕСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ (нас­колько убедительно сообщение приглашает последовать его советам и нас­колько вероятно, что потенциальный покупатель действительно выполнит те действия, которые подсказывает сообщение).

4. ИНФОРМАТИВНОСТЬ (насколько четко и ясно изложен основ­ной рекламный аргумент, насколько емко показана полезность для покупа­теля рекламируемого объекта).

5. СПОСОБНОСТЬ ВЫЗВАТЬ ЖЕЛАНИЕ ПРОЧИТАТЬ РЕК­ЛАМНОЕ СООБЩЕНИЕ ДО КОНЦА (насколько эффективно сообщение приковывает внимание читателей).

Для восприятия рекламной информации необходимо выполнение че­тырех условий: ИНФОРМАЦИЯ должна быть ПРАВИЛЬНО ПОДАНА аудитории; аудитория должна ПРАВИЛЬНО ВОСПРИНЯТЬ ИНФОРМА­ЦИЮ; ЗАПОМНИТЬ основную ИДЕЮ сообщения; ОТРЕАГИРОВАТЬ правильным ДЕЙСТВИЕМ.

Важность первого условия следует из того, что люди обычно ВОСП­РИИМЧИВЫ к информации, соответствующей ИХ СЛОЖИВШИМСЯ ВЗГЛЯДАМ.

Второе условие связано с тем, что при восприятии информации че­ловек стремится ВОСПРИНИМАТЬ ее таким образом, чтобы она ПОД­ТВЕРЖДАЛА его УБЕЖДЕНИЯ.

Сущность третьего условия состоит в том, что потребитель СОВМЕ­ЩАЕТ текст рекламного сообщения со своими прежними предс­тавлениями, зачастую ВКЛАДЫВАЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ смысл, НЕ ПРЕДУСМОТРЕННЫЙ разработчиками сообщения.

6.Комментарии к разделу "План производства"

 

Главная задача раздела - показать своим потенциальным партнерам, что фирма будет в состоянии реально производить потребное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством. Иными словами, предп­ринимателю здесь необходимо доказать, что он действительно может орга­низовать эффективное производство.

Многие предприниматели считают, что инвесторов должно интере­совать лишь то, сможет ли предприниматель вернуть эти деньги и вып­лачивать по ним проценты или дивиденды. Однако такая логика ныне не убеждает уже никого. Во всем мире финансисты-кредиторы вникают во все детали производственного цикла заемщиков.

Конечно, это делается не для того, чтобы предлагать им свои реше­ния, а потому, что они хотят оценить квалификацию руководства фирмы и обоснованность ее планов с целью ответить себе на вопрос о перспективно­сти долговременного сотрудничества. Чтобы удовлетворить этот интерес, предпринимателю надо ответить на множество вопросов.

В сам же бизнес-план следует включать ответы лишь на основные во­просы, которые приведены ниже, а детали можно перенести в приложения, объем которых не ограничен.

Данные этого раздела желательно привести в перспективе на 2 - 3 года вперед, а для крупных фирм даже на 4 - 5 лет.

Очень полезным элементом планирования здесь может стать состав­ление СХЕМЫ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ ПОТОКОВ на фирме. На ней до­лжны быть наглядно показаны: откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких фирмах-смежниках (в каких цехах) и как они будут перерабатываться в продукцию, и как и куда эта продукция будет поставляться с Вашей фирмы.

Внешние эксперты, как правило, будут рассматривать данный раздел бизнес-плана прежде всего с точки зрения того, насколько рациональна те­хнологическая схема, обеспечивает ли она всемерное сокращение затрат труда, времени и материалов, а также быстроту изменения ассортимента продукции с учетом требований рынка.

Важное значение для конкурентоспособности товаров имеет не толь­ко репутация данной фирмы, но и репутация ее поставщиков и смежников, так как уровень качества и, следовательно, престиж продукции будет оп­ределяться по самому слабому звену технологической цепочки.

На схеме производственных потоков обязательно нужно указать, на каких стадиях технологического процесса, какими методами будет прово­диться контроль качества и какими документами этот процесс будет регла­ментироваться.

Для вновь создаваемых фирм в бизнес-плане целесообразно дать ин­формацию о их МЕСТОПОЛОЖЕНИИ. Это особенно важно для фирм, создающих большую нагрузку на окружающую среду, и для мелких фирм торговли, сервиса и общественного питания.

7. Комментарии к разделу "Организационный план"

 

 

Одним из важнейших моментов, который надо достаточно подробно здесь осветить, является ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СХЕМА ФИРМЫ, из которой должно быть четко видно: кто и чем будет заниматься, как все служ­бы будут взаимодействовать между собой и как намечается координировать и контролировать их деятельность.

Поскольку из-за организационной неразберихи нередко терпят крах даже самые многообещающие проекты, такого рода информация также будет интересовать инвесторов и банкиров.

Не менее важным для работы фирмы является разработка СИСТЕМЫ ПОДБОРА, РАССТАНОВКИ И ИСПОЛЬЗОВАНИЯ КАДРОВ.

С момента приема на работу первого сотрудника фирмы начинаю складываться негласные "правила" найма. Отправной точкой при этом должны быть квалификационные требования, то есть предприниматель должен определить, какие именно специалисты (какого профиля, с каким образованием, с каким опытом) и с какой заработной платой ему понадобятся для успешного ведения дел.

Поэтому предпринимателю уже на начальном этапе создания фирм» необходимо разработать квалификационные требования к кадрам, а также всю документацию, регламентирующую процессы найма, использования 1 увольнения. В некоторых случаях требуется разработать систему дополнительной подготовки и переподготовки сотрудников.

Так, например, на базе одного из предприятий авиационной промышленности предполагается организовать ремонт самолетов "Боинг", в связи с чем к рабочим, привлекаемым к этой работе, предъявляются дополнительные требования - знание английского языка.

В этом разделе следует указать, как фирма собирается заполучить специалистов - на постоянную работу, в качестве совместителей и т.д., а также отметить, будет ли фирма сама заниматься наймом или прибегнет к услугам специализированных организаций.

Для управленческих работников должна быть разработана систем "профессионального продвижения", а также система стимулирования их за интересованности в достижении фирмой высоких экономических результатов (владение акциями, процент от прибыли и т.д.).

В том случае если часть управленческого персонала уже нанята, предприниматель должен дать о своих сотрудниках краткие биографические справки, делая упор на имеющуюся квалификацию, прежний опыт работы и его полезность для фирмы.

Таким образом, данный раздел бизнес-плана должен осветить на такие моменты как система управления фирмой и ее кадровая политика.

8. Комментарии к разделу "Правовое обеспечение деятельности фирмы"

 

Этот раздел особенно важен для новых фирм. Особое внимание предприниматель должен обратить на правовое обоснование той формы, в которой он предполагает вести дело.

Практически речь идет о форме собственности и правовом статусе фирмы: частное владение, кооператив, государственное владение, открытая или закрытая акционерная компания, совместное предприятие и т.д.

Каждая из этих форм имеет свои особенности, свои плюсы и минусы, которые тоже могут повлиять на успех реализации данного проекта, и пото­му не без интересны для инвесторов и партнеров.

Конкретное наполнение этого раздела, конечно, зависит от выбран­ной формы организации фирмы. Одно дело, если речь идет о государствен­ном предприятии и надо разъяснить систему его подчиненности и границы вмешательства государства в хозяйственную деятельность, и другое - если предприниматель собирается создавать акционерное общество и надо оп­ределить будущее распределение акционерного капитала между возмож­ными акционерами.

Но главное - предприниматель должен обосновать причины выбора той или иной формы собственности и организации дела, наметить возмож­ные перспективы изменения этих форм и объяснить, почему он считает та­кую стратегию наилучшей.

Помимо обоснования формы собственности в разделе должны быть представлены все законодательные и нормативные акты, регулирующие де­ятельность фирмы.

9. Комментарии к разделу "Оценка риска и страхование"

 

Вопросы, связанные с рисками, их оценками, прогнозированием и управлением ими являются весьма важными, так как инвесторы (креди­торы) фирмы хотят знать, с какими проблемами может столкнуться фирма и как предприниматель предполагает выйти из сложившейся ситуации.

Отечественному предпринимателю приемы "цивилизованного" обра­щения с коммерческими рисками знакомы пока мало, хотя в своей практике он сталкивается с таким уровнем риска, при котором ни один западный бизнесмен даже и не подумал бы браться за дело.

Глубина анализа рискованности дела зависит от конкретного вида дея­тельности предпринимателя и величины проекта.

Для крупных проектов необходим тщательный просчет рисков с ис­пользованием специального математического аппарата теории вероятнос­тей. Для более простых проектов достаточен анализ риска с помощью экспертных оценок.

Главное тут - не сложность расчетов и не точность вычислений веро­ятности сбоев, а умение предпринимателя заранее предугадать все типы возможных рисков, с которыми он может столкнуться, источники этих рис­ков и моменты их возникновения. А затем, разработать меры по сокра­щению числа этих рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать.

Ассортимент рисков весьма широк, а вероятность каждого типа ри­ска различна, так же как и сумма убытков, которые они могут вызвать. По­этому от предпринимателя требуется хотя бы ориентировочно оценить то, какие риски для него наиболее вероятны и во что они (в случае их возникновения) могут обойтись фирме.

Для этого необходимо сделать следующее:

1.ВЫЯВИТЬ полный перечень возможных рисков.

2.ОПРЕДЕЛИТЬ вероятность возникновения каждого.

3.ОЦЕНИТЬ ожидаемый размер убытков при их возникновении

4.ПРОРАНЖИРОВАТЬ их по вероятности возникновения.

5.УСТАНОВИТЬ приемлемый уровень риска и ОТБРОСИТЬ риски, вероятность возникновения которых ниже данного уровня (например, предприниматель не рассматривает те риски, вероятность которых не превышает 0,3).

Однако, если ущерб, возникающий при проявлении риска, вели; его целесообразно оставить в перечне, даже если вероятность его и мал

После анализа возможных рисков и выявления среди них наиб существенных предпринимателю необходимо определить для каждого из них организационные меры по его профилактике и нейтрализации.

Например, при риске сбоев на железнодорожном транспорте необходимо проработать альтернативы транспортировки грузов автомобильным или авиационным транспортом.

Что касается страхования, то здесь следует отметить, что в нашей стране система страхования развита пока крайне слабо. Если в ближайшие годы у нас сумеют создать современную систему коммерческого страхования, то тогда в бизнес-планах можно просто будет указывать, какие страховые полисы, на какие суммы и в каких страховых компаниях планируется приобрести.

10. Комментарии к разделу "Финансовый план"

 

Настоящий раздел рассматривает вопросы финансового обеспечения деятельности фирмы и наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств на основе оценки текущей финансовой информации, прогноза объемов реализации товаров на рынках в последующие периоды.

Для фирмы как целостного механизма целесообразно результаты финансовой деятельности представлять в виде определенной системы планово-отчетных документов, перечень которых приведен выше.

Подобный перечень документов не совсем приемлем для отечественных предпринимателей, но он соответствует требованиям мировой практики, которая опирается на несколько иную систему бухгалтерского учета.

Однако, в настоящее время, уже проводится работа по переход-отчетность, соответствующую стандартам европейского бухучета. Названные выше документы позволяют руководству фирмы провести анализ самоокупаемости производства товаров с помощью методики анализа коэффициентов и определить потребности в капиталовложениях.

Оперативный (рабочий) план (отчет) отражает за каждый период результаты взаимодействия фирмы и ее целевых рынков по каждому типу рынку. На фирме этот документ должен разрабатываться службой.

План (отчет) о доходах и расходах по производству товаров пока­зывает, получит ли фирма прибыль от продажи каждого из товаров. Этот документ разрабатывается экономической службой фирмы по каждому товару.

План (отчет) о движении денежных средств показывает процесс пос­туплений и расходования денег в процессе деятельности фирмы. Он разра­батывается финансовой службой фирмы.

Балансовый отчет подводит итог экономической и финансовой работе фирмы за отчетный период. Он обычно разрабатывается службой Главного бухгалтера.

В указанных планово-отчетных документах отражаются планируе­мые и фактически полученные величины показателей за отчетный период. Продолжительность планово-отчетных периодов в зависимости от конк­ретных условий может изменяться в пределах: месяц, квартал, полгода, год.

В условиях стабильной работы фирмы продолжительность периодов может быть увеличена. Здесь необходимо учитывать следующие факторы: уменьшение продолжительности периода, с одной стороны, увеличивает оперативность принятия руководством фирмы управленческих решений, а с другой стороны - увеличивает объем расчетных и аналитических работ. Общая продолжительность планирования рекомендуется равной трем годам.

Рассмотрим примерный состав показателей и форму их представ­ления в оперативном плане (отчете). Эти показатели определяются по каж­дому виду товара или услуге, что позволяет сравнивать их между собой по экономической эффективности (см. табл.14).

Таблица 14

Показатели	Месяц (квартал, год)	и т.д.	Всего за период
План	Факт	План	Факт
1. Рыночной потенциал фирмы в единицах данного товара
2. Цена товара
3. Объем продаж в единицах товара
4. Доля фирмы в отраслевом рынке по данному товару
5. Количество товаров в едини­цах произведенных фирмой
6. Запасы данного товара на складах фирмы на конец от­четного периода

 

Эта совокупность показателей по существу призвана дать представление руководству фирмы о той доле рынка, которая завоевана фирмой по каждому товару и которую предполагается завоевать я будущем периоде.

Обычно такой прогноз принято составлять на три года вперед, причем для первого и второго года данные приводятся поквартально (по возможности - помесячно), а данные на последний период времени приводят в расчете на год.

Это обусловлено тем, что для начального периода производства точно известны будущие покупатели, а для следующих периодов - имеется только предварительная договоренность с ними о будущих продажах. Таким образом, начиная со второго года приходится заниматься прогнозными оценками.

Рыночный потенциал в приведенном перечне показывает величину спроса отраслевого рынка на данный товар, который приходится на фирму. Он будет определять долю фирмы на отраслевом рынке.

Показатель объема продаж будет характеризовать результат взаимодействия производственных возможностей фирмы и спроса рынка. Об продаж, с одной стороны, не может быть больше чем спрос, а с другой стороны, он ограничен возможностями фирмы, которая будет определена количеством данных товаров, произведенных за отчетный период, а та находящихся на складе.

На каждый отчетный период рассматриваемая совокупность показателей, которая планируется на основе серьезного исследования рынка - это для последующего планирования закупки оборудования, и найма работников, потребных финансовых и материальных ресурсов.

По окончанию отчетного периода определяются фактические величины показателей, на основе которых проводится корректировка показателей, запланированных на последующий период.

Оперативный отчет необходим для обеспечения финансового состояния фирмы. Поэтому при его составлении необходимо использовать объективную информацию о тенденциях экономического развития в сфере деятельности фирмы, инфляции, возможных изменениях в технологии и организации процесса производства.

Предлагаемый подход к составлению оперативного отчета позволяет постоянно отслеживать изменения в положении фирмы на рынке; своевременно принимать управленческие решения.

Такая же схема составления документов сохраняется и для других планово-отчетных материалов.

Вторым документом был назван план (отчет) о доходах и расходах. Структура этого отчета довольно проста. В него обычно включают имеющие показатели (см. табл.15):

Таблица15

 

Показатели	Месяц (квартал, год)	и т.д.	Всего за период
План	Факт	План	Факт
1. Выручка от продажи данного товара
2. Производственные издержки, связанные с производством и реализацией товаров по статьям
3. Общепроизводственные издер­жки по статьям
4. Налоги и отчисления
5. Чистая прибыль
6. Прибыль, остающаяся в рас­поряжении фирмы

- для акционерного предприятия после выплаты дивидендов.

По данным этого плана (отчета) можно установить, приносит ли фирме прибыль данный товар, можно сравнить различные товары по прибыльности с тем, чтобы принять решение о целесообразности их дальнейшего производства.

Просуммировав данные по всем товарам и услугам фирмы, можно оценить суммарную прибыль фирмы. Задача этого документа показать, как будет формироваться и изменяться прибыль в течение первого года поквартально (помесячно), второго - поквартально и далее в расчете на год.

Таким образом, план-отчет о доходах и расходах предоставляет руководителю фирмы информацию о результатах ее работы по разным направлениям. Он определяет, в целом, насколько эффективно работает фирма. Этот важный инструмент управления также необходим при обращении за ссудами, а также при заполнении налоговых деклараций.

План (отчет) о движении денежных средств показывает руководству фирмы, сколько в его распоряжении имеется денег и какова потребность в них фирмы. При этом ПЛАН является результатом планирования в то время, как ОТЧЕТ о фактических величинах показывает реальное положение фирмы, что необходимо ее руководству для выработки решений.

Отчет составляется как суммарный результат деятельности фирмы по всем видам товаров и услуг.

В структуру плана-отчета входят следующие показатели (см. табл.)

Таблица

Показатели	Месяц (квартал, год)	и т.д.	Всего за пе­риод
План	Факт		План	Факт
1. Доход от продажи товаров и услуг
2. Денежные издержки на производство и реализа­цию товаров и услуг по статьям
3. Налоги
4. Отчисления с фонда заработной платы
5. Дивиденды
6. Инвестиции в имеющееся оборудование
7. Инвестиции на приобре­тение нового оборудования
8. Закупка материалов, сырья, комплектующих
9. Процентные издержки
10. Затраты, связанные с по­вышением качества товаров, разработкой новых моделей
11. Суммарные затраты денежных средств
12. Добавление к активной части баланса

Показатели п. 6, 7, 8, 10 отражают планируемые и фактические капиталовложения в деятельность фирмыза отчетный период. В случае значительных капиталовложений и недостаточно высокого дохода от продажи величина добавления к активной части баланса может получиться отрицательной. В этом случае сумма денег на расчетном счете фирмы уменьшится и для последующего функционирования фирмы потребуются заемные средства.

Это может быть оправдано тем, что в последующие периоды ежегодные капиталовложения приведут к увеличению дохода от продаж, что роет дефицит и текущем периоде.

Заключительным документом является балансовый отчет.

В настоящее время в России используется схема бухгалтерского баланса, которая неотвечает требованиям международных стандартов. Основным требованием этих стандартов к статьям баланса является полное отражение в них всех активов и пассивов фирмы в условиях рыночной экономики. Такому требованию будет отвечать следующая структура балансового отчета.

 

АКТИВЫ	ПАССИВЫ
1. Деньги на р/счету	1. Счета, подлежащие оплате
2. Ценные бумаги	2. Неоплаченные задолженности по зарплате и налогам
3. Платежи по счетам	3.Другие неоплаченные задолженности
4. Товарные и производствен­ные запасы	Оборотные пассивы
5.Средства, находящиеся в обращении	4. Долговременные заемные средства
Оборотные активы	5. Краткосрочные заемные средства
6. Здания, сооружения и оборудование	6. Средства от облигаций
7. Земля	7. Общий капитал акционеров: - собственный капитал акци­онеров; - нераспределенная прибыль
8. Другие капиталовложения	Основные пассивы
Основные активы	Абсолютные пассивы
Абсолютные активы

 

Таким образом, в балансовом отчете содержится полный перечень активов фирмы (собственность) и пассивов (задолженности). Этот доку­мент показывает чистую стоимость и ликвидность фирмы. Кредиторы, как правило, запрашивают балансовый отчет. Последний, также необходим при подаче налоговых деклараций.

С помощью приведенных планов-отчетов рекомендуется провести анализ САМООКУПАЕМОСТИ производства.Дляэтого необходимо определить по каждому товару какие издержки являются постоянными (не завися от объема производства), а какие - переменными (пропорционально объему производства). После этого, используя простую формулу, можно подсчитать минимальный объем данного товара, обеспечивающий безубыточность производства:

Объем товара, Постоянные издержки
обеспечивающий = -------------------------------------------

безубыточность Переменные издержки

Продажная цена-------------------------------------------------------

Объем реализованных товаров

Если спрос на данный товар меньше, чем объем товара, обеспечивающий безубыточность, то его производство не будет самоокупаемым.

Рассмотрим методику анализа финансовой деятельности фирмы отчетный период с помощью относительных финансовых коэффициентов. Эти коэффициенты можно разбить на три группы.

В первую группу входят коэффициенты ликвидности оборотных средств К1 и К₂, где

Оборотные активы
К1 =-------------------------

Оборотные пассивы

К2 =

Оборотные активы - Товарные запасы Оборотные пассивы

Если коэффициент К1 характеризует ликвидность оборотных средств, то коэффициент К2 - быстроту ликвидности оборотных средств.

В мировой практике для успешно работающих предприятий промышленности рекомендуются:

К1> 1,8 и К2 > 1,0.

Эти коэффициенты ограничивают затоваривание фирмы готовой продукцией.

Во вторую группу коэффициентов входят коэффициент К3, характеризующий оборот товарных запасов, и К4, характеризующий эффективность использования абсолютных активов. Они оцениваются по следую­щим формулам: