По географич.признаку (принципу)

Определ-ся двумя особенностями:

1)связано с транспортными затартами

2)связано с востребованностью товара.

Установление цен по географическому принципу Географический подход к ценообразованию предполагает принятие решения об установлении фирмой разных цен для потребителей и разных частях страны. Доставка товаров далеко находящемуся клиенту обходится фирме дороже, чем клиенту, расположенному поблизости. Целесообразно ли для покрытия более высоких транспортных расходов взимать с отдаленных заказчиков более высокую плату за товар, рискуя тем самым потерять клиентуру? А может быть, лучше взимать одинаковую плату со всех потребителей независимо от их удаленности? Мы с вами рассмотрим пять основных вариантов установления цены по географическому принципу применительно к следующей гипотетической ситуа­ции: Система «установление цены ФОБ (free on board) в месте происхождения товара» означает, что товар передается перевозчику на условиях франко-вагон, после чего все права на этот товар и ответственность за него переходят к заказчику, который оплачивает все расходы по транспортировке от места нахождения завода к месту назначения. Метод установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке является полной противоположностью метода установления цены ФОБ в месте происхождения товара. В данном случае фирма взимает единую цену с включением в нее одной и той же суммы транспортных расходов независимо от удаленности клиента. Плата за перевозку равна средней сумме транспортных расходов. Метод установления зональных цен представляет собой нечто среднее между методом цены ФОБ в месте происхождения товара и методом единой цены с включенными в нее расходами по доставке. Фирма выделяет две или несколько зон. Все заказчики, находящиеся в границах от­дельной зоны, платят одну и ту же суммарную цену, которая становится выше по мере удаленности зоны. Метод установления цены применительно к базисному пункту позволяет продавцу выбрать тот или иной город в качестве базисного и взимать со всех заказчиков транспортные расходы в сумме равной стоимости доставки из этого пункта независимо от того, откуда в действительности происходит отгрузка. Продавец, заинтересованный в поддержании де­ловых отношений с конкретным покупателем или с определенным географическим районом, может воспользоваться методом установ­ления цен с принятием на себя расходов по доставке. В этом случае, чтобы обеспечить поступление заказов, продавец частично или полностью принимает на себя фактические расходы по доставке товара.

Скидки и зачеты

1)скидки за платеж наличными (уменьш-е цены для покупателя, кот-й оперативно оплачивает счета)

2)зачеты и бонусы (товары обменный зачет –уменьш-е цены нового товара при условии сдачи старого)

Зачеты по стимулир-ю сбыта(бонусы) выплаты, скидки с цены для вознаграждения диллеров за участие в программах рекламы и поддержании сбыта.

Установление цен со скидками и зачетами В качестве вознаграждения потребителей за определенные дейст­вия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие фирмы готовы изменять свои исходные цены. Ниже дается описание подобных ценовых корректировок ― скидок и зачетов.. Под скидкой за платеж наличными понимают уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Подобные скидки типичны для многих отраслей деятельности и помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи со взысканием кредитов и безнадежных долгов..

Под скидкой за количество понимают уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков..

Функциональные скидки (известные также как скидки сфере торговли) производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функ­ции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Производитель может предлагать разные функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги, но он обязан предлагать единую скидку всем службам, входящим в состав отдельного канала.

Под сезонной скидкой понимают уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Сезонные скидки позволяют продавцу под­держивать более стабильный уровень производства в течение всего года. Для поощрения заблаговременных заказов производители лыж предлагают розничным торговцам сезонные скидки весной и летом. Отели, мотели и авиалинии предлагают сезонные скидки в периоды спада деятельности.

Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет ― это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого..

Уст-е цен для стимул-я сбыта.

Такие цены уст-ют в след.формах:

1)торговые точки уст-ют на некоторые товары цены как на «убыточных лидеров» ради привлечения покупателей в магаз-ы в надеже, что они заодно приобретут и др.тов. с обычными наценками

2)для привлечения большего числа клиентов в опред. периоды времени продавцы польз-ся такими ценами для особых случаев.

3)иногда производители предлагают потребителям, покупающим товар у дилеров в опр-ый отрезок времени скидки наличными.

Установление цен для стимулирования сбыта происходит в разных формах: 1. Универсамы и универмаги устанавливают на некоторые товары цены как на «убыточных лидеров» ради привлечения покупателей в магазин в надежде, что они заодно приобретут и другие товары с обычными наценками. 2. Для привлечения большого числа клиентов в определенные периоды времени продавцы пользуются также ценами для особых случаев.. 3. Иногда производители предлагают потребителям, покупающим товар у дилеров в определенный отрезок времени, скидку наличными. Скидка эта передается производителем непосредственно потребителю. Скидка наличными ― гибкое орудие сокращения товарных запасов в периоды затруднения сбыта без снижения прейскурантных цен. 4. Продавцы часто предлагают скидки с обычных цен. С учетом различий в потребителях, товарах, местностях и т.п. фирмы часто вносят коррективы в свои цены.

Уст-е дискриминационных цен

Фирмы в зависимости от различий в потребителях, товарах, местности часто вносят коррективы в свои цены, когда продажа товара или услуги осуществл-ся по двум или более разным ценам без учета различий в издержках.

Формы установления:

1)с учетом разновидностей покупателей

2)с учетом вариантов товаров

3)с учетом места нахождения

4)с учетом времени

При установлении дискриминационных цен фирма продает товар или услугу по двум или более разным ценам без учета различий в издержках. Установление дискриминационных цен происходит в разных формах. 1. С учетом разновидностей покупателей. Разные покупатели платят за один и тот же товар или услугу разные цены. Музеи меньше берут за вход со студентов и престарелых. 2. С учетом вариантов товара. Разные варианты товара продают по разным ценам, но без всякого учета разницы в издержках их производства. 3. С учетом местонахождения. Товар продается по разной цене в разных местах, хотя издержки по предложению его в этих местах одинаковы. Цены билетов в театр варьируются в зависимости от того, какие участки зала предпочитают зрители. 4. С учетом времени. Цены меняются в зависимости от сезона, имя недели и даже часа суток. Коммунальные службы меняют свои расценки для коммерческих потребителей в зависимости от времени суток и в выходные дни по сравнению с буднями.

 

Чтобы ценовая дискриминация сработала, необходимо наличие опр-х условий:

1)рынок должен поддаваться сегментированию, а получ-е сегменты должны отличаться друг от друга

2)члены сегмента, в кот-ом товар продается по низкой цене не должны иметь возможности перепродать его в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене

3)конкуренты не должны располагать возможностью продавать товар дешевле, в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене.

4)Издержки в связи с сегментир-ем рынка и наблюдением за ним не должны превышать суммы дополнит-х поступлений, образующихся в рез-те ценовой дискриминации.

5)уст-е дискриминац-х цен не должно вызывать обиды и неприязнь потребителей.

6)применяемая фирмой конкрет. форма ценовой дискриминации не должна быть противоправной с точки зрения закона.