Таблица 3.6
Схема распространения товаров
| Каналы сбыта продукции | Коли- чество | Как реалии- зованы на предприятии | Эффективность Каналов сбыта (преимущества и недостатки) |
| Со складов | |||
| Через посредников | |||
| Через магазины: оптом в розницу | |||
| Заказы по почте | |||
| Продажа фирмам и Организациям | |||
| Заказы по телефону | |||
| Другие способы |
6. Методы реализации и стимулирования продаж (сбыта). Опишите методы реализации (например, собственная торговая сеть, торговые представители, посредники), которые могли бы быть использованы как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе. Включите описание любых специальных требований для реализации продукции (например, необходимость рефрижераторов и т.п.). Проанализируйте сравнительную эффективность различных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распространение и т.п., в сравнении с тактикой ваших конкурентов в этой области.
Охарактеризуйте каналы реализации, которые вы будете использовать. Укажите транспортные расходы как процент от цены. Если продукт будет продаваться на мировом рынке, расскажите, как будет проводиться реализация, в том числе ее способ, транспортировка, страхование, необходимое кредитование, таможенные сборы и т. д.
Опишите, как будут выбраны посредники и торговые представители, если вы их используете, когда они начнут свою деятельность и в каких регионах, укажите рост числа помесячного и ожидаемого объема продаж каждого из них. Если используется собственная торговая сеть, раскройте ее структуру, укажите, заменит ли она торговых представителей, и если да, то когда и как это произойдет. Покажите, какой объем продаж будет приходиться на одного продавца в год и какие комиссионные или зарплату он будет получать; сравните эти цифры со средними по отрасли.
Подготовьте график работы сбытового подразделения, составьте смету затрат на реализацию продукции.
7. Политика по послепродажному обслуживанию и пре доставление гарантий. Организация послепродажного обслуживания предполагает ответ на один вопрос, что надо сделать, чтобы усовершенствовать систему послепродажного обслуживания: уровень обслуживания, квалификация и коммуникабельность работников, увеличение сроков гарантии и др. Если ваше предприятие будет предлагать товар, который требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения
персонала покупателя, оцените степень их важности для покупателя и опишите, как вы предлагаете решать все эти проблемы.
Перечислите условия предлагаемых гарантий: будет ли обслуживание проводиться работниками предприятия на месте, ремонтными мастерскими или продукция возвращается на завод. Назовите предполагаемые цены за послепродажное обслуживание и определите, будет ли оно приносить доход или станет лишь безубыточной операцией. Сравните ваши услуги с услугами основных конкурентов.
Реклама
Рекламная кампания проводится для определенных и вполне конкретных целей. В этой части раздела следует сравнить затраты на рекламу и эффект от нее. Нередко эффект может быть выражен и в качественной характеристике, однако такой анализ по сравнению с прошлым периодом и по сравнению с конкурентами не будет лишним.
Здесь вы должны ответить на самый главный вопрос: как вы собираетесь привлекать внимание потенциальных потребителей своей продукции? Производители оборудования должны рассказать о планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок.
Производители товаров народного потребления должны указать, какой тип рекламной кампании им больше подходит. В каких ярмарках и выставках они собираются участвовать и где будут размещать рекламные объявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.
Глава 4. План производства
|
| Поделиться: |
