Тема 7. Стендова робота туристського агентства.

 

1. Загальна мета проведення туристських виставок та ярмарок.

2. Торговий знак.

3. Розміщення стенду на виставках.

4. Вимоги до тур продукту, складання прас-листа.

 

Туристські експозиції, виставки і ярмарки часто змішують з рекламою на місці продажів. Але на відміну від матеріалів на місці продажу, такі експозиції не призначаються для демонстрації в роздрібних торговельних підприємствах.

Їх основна мета полягає не в стимулюванні імпульсивних покупок рекламованих турів або затвердженні їх переваги на місці роздрібної торгівлі. Ці експозиції є по своєму характеру швидше освітніми, інформативними. Вони не замінимі для представлення нових програм і напрямів спеціалізованої відвідувальної аудиторії на туристських експозиціях і виставках. Вони не нав'язують продукт, а прагнуть створити атмосферу довгострокового і доброзичливого відношення до нього шляхом надання образу рекламодавця або зміцнення позитивного його сприйняття.

Імідж - з англійського - зображення, образ. Позитивний образ будь-який, у тому числі туристської фірми, починається з назви і способу його написання на фрезі стенду. Фахівці з маркетингу вважають, що назва фірми, її товарний знак мають велике значення як частина представництва. Особливо важливо для туристських фірм, оскільки при купівлі туристського продукту (тур путівки), туристських послуг важливу роль грають відношення туриста до фірми, гарантійна довіра клієнтів. Особливо серйозним це стає, у міру розвитку ринку. До назви звикають, стенд фірми міцно утримується в пам'яті. Фірма починає викликати велику довіру у партнерів по співпраці і у клієнтів. Це полегшує ділові контакти. Асоціації з продукцією, що випускається, з її характерними і приємними і у клієнтів що випускається рисами. Стенд, у з її характерними і - заходами, орнаментами, програмах, сприяє створенню товарного знаку фірми.

Неповторність оформлення стенду. Цей стенд викличе більший інтерес у клієнтів, і при виникненні не сприятливого враження про одну з фірм з схожими стендами, це враження може бути підсвідомо перенесене і на іншу фірму. На імідж фірми працюють і її емблема, і товарний знак, розміщені на стенді. Використовуючи або створюючи добре відомі товарні марки ("Трійка", "Роза вітрів" і інші), компанії можуть отримати громадське визнання, широке поширення і вищі прибутки.

Формування прихильності до марки (створення постійної клієнтури) - це також робота на підтримку міцного іміджу фірми. Інший шлях до формування громадського визнання - це використання відомих марок. Одна з пріоритетніших завдання фірми у виставковій роботі - підтримка популярності існуючої товарної марки.

Існує декілька позначень торговельних марок:

Фірмовий знак-символ, малюнок або відмітний колір;

Торговельний образ - це персоніфікована торговельна марка;

Товарний знак (знак обслуговування) - це фірмове ім'я, фірмовий знак, товарний образ.

Знак обслуговування виконує дві взаємозв'язані функції гарантійну і рекламну. І порушення першої автоматично веде до порушення другою. Ось чому так важливо для усіх солідних фірм дотримання престижу, особливо у виставковій роботі, де представлені майже усі кращі туристські фірми.

Повагу і визнання отримує та фірма, яка співпрацює з відомими і солідними партнерами широко відома приказка,: "Скажи мені, хто твій друг, і я скажу, хто ти". Ця приказка має безпосереднє відношення до виставкової роботи туристської фірми, широке освітлення на стенді партнерських взаємин з відомими солідними компаніями принесе туристській фірмі добрий результат. Членство в міжнародних туристських організаціях підвищить її імідж в очах партнерів і клієнтів, оскільки відомі міжнародні організації, які дорожать своєю репутацією, не всяку фірму приймуть у свої члени.

Культура обслуговування, чіткість, гострота роботи персоналу туристської фірми на стенді - все це має значення для формування позитивного образу туристської компанії. Особливо слід зазначити формений одяг співробітників. Форма (якщо вона є) має бути витримана в колірній гаммі емблеми компанії, її товарного знаку. Наявність форми створює враження не лише корпоративності, але і дисципліни, що у свою чергу викликає відчуття надійності.

Надійність - одна з найважливіших споживчих якостей туристського продукту і відповідно одна з найважливіших якостей, що впливають на імідж турфірми.

Позитивний образ туристської фірми на виставці - приваблюючий чинник для клієнтів і партнерів, що мотивує їх звернення саме в цю туристську організацію для вирішення проблем свого відпочинку або партнерської діяльності.

Для участі у виставці фірма не пізніше чим за півроку повинна скласти заявку на участь у виставці з вказівкою необхідних площ, умов розміщення і устаткування. При довгостроковому плануванні враховуються витрати яка може по витратити фірма для участі у виставці. На основі виділеної суми випускається необхідна друкарська продукція для поширення на виставці. Складається поточний план для роботи на виставці з урахуванням необхідної кількості співробітників, ставляться цілі, для досягнення яких і організовується участь у виставці.

Для розміщення свого стенду туристська фірма орендує площу не менше 9 м/кв. Можлива оренда необладнаної площі і готового стенду. Необладнана площа включає: площа в павільйоні, волан і охорону павільйону, страхування громадянської відповідальності. Вартість 1 м/кв. такій площі складає 295 дол. для іноземних фірм.

Обладнаний стенд включає: протилежну і бічні стінки, найменування компанії.

Лінійне. Відкрита тільки одна сторона, мінімальна площа 12 м/кв.

Кутове. Відкрито дві сторони, мінімальна площа 18м/кв. націнка на таке розміщення 10 %.

Півострів. Відкрито три сторони, мінімальна площа 36 м/кв. націнка на таке розміщення 1 5 %.

Острів. Відкрито чотири сторони, мінімальна площа 72 м/кв. Націнка на таке розміщення 20 %.

Другий рівень. Дворівневий стенд. Націнка на таке розміщення 50 %.

Можлива також реклама у офіціальному каталозі виставки. При реалізації основних цілей необхідно також враховувати зовнішнє оформлення стенду. Воно повинне відповідати іміджу фірми, напряму роботи. На стенді повинна знаходитися необхідна кількість наочних рекламних матеріалів.

Співробітники повинні мати достатню кількість інформації, оскільки використовувана деякими фірмами практика по залученню людей для роботи на стенді тільки на час проходження виставки дає негативні результати.

Експозиційний матеріал агентства: набір інформації, прейскуранти, переговори.

Туристська організація, що бере участь у виставці, ставить ясну мету - досягнення конкретних результатів. Вона готує експозиційний матеріал, який і буде представлений на виставці. Зазвичай тури, що представляються на виставці, сформовані і розраховані на увесь майбутній сезон роботи агентства. Розглянемо таке поняття як "тур" і усі його складові.

Тур - первинна одиниця туристського продукту, що реалізовується клієнтові, як єдине ціле, продукт праці туроператора на певний маршрут і в кінцеві терміни. Разом з додатковими туристсько-екскурсійними послугами, товарами, придбаними для подорожі, тур складає туристський продукт.

У структурному плані тур складає:

 - туристський пакет;

 - комплекс послуг на маршруті.

Туристський пакет пропонується тур оператором і включає обов'язкові (необхідні і достатні) послуги на маршруті, а саме:

 - транспортування туриста до місця відпочинку і назад;

 - трансфер;

 - розміщення і живлення в певному співвідношенні (ВВ, НВ. РВ) обов'язкову екскурсійну і культурну програму. Саме аспект обов'язковості відрізняє туристський пакет від туристського продукту. Придбаваючи туристський пакет, що включає чотири обов'язкові базові елементи, турист не лише має значні скидки від туроператора, оскільки придбав серійний продукт туристської компанії, але і завжди може попросити туроператора розширити його за рахунок включення інших (додаткових) послуг або може зробити самостійно в місці відпочинку.

Уніфікація вимог до турпродукту визначається тим, що тур, придбаний в одному місці, споживається в іншому. Тільки повне узгодження позицій туроператора, туристського агента і туриста здатне забезпечити взаємне виконання зобов'язань.

Отже турпродукт - це чітко сформовані програми турів, умови авіаперевезень, доставки туристів в готелі, робота гідів, програми екскурсій, а, головне, визначені прейскуранти на тури майбутнього сезону.

Про усе це дається повний опис, а також додаткова інформація, що представляється у вигляді буклетів каталогів, брошур, листівок, плакатів, прайс-листа на виставці.

Складання прайс-листа туристським агентством. Ціноутворення є найважливішим аспектом діяльності фірм і багато в чому залежить від особливостей того ринку, де діє ця фірма. В даному випадку розглядається ринок туристських послуг.

Для туристського ринку характерні дуже широкі якісні відмінності туристських підприємств одного і того ж класу і рівня обслуговування в них. Це припускає високу "еластичність" цін в різних сегментах залежно від співвідношення попиту і пропозиції. Якщо за інших рівних умов ціни на туристські послуги виявляються значно вище за ціну виробництва, то можна стверджувати, що наявний обсяг виробництва послуг менше громадської потреби в них, що робить доцільним розширення пропозиції на цьому ринку. Якщо ціни на турпродукт виявляються нижче за ціну виробництва, то цілком імовірно, що кількість побудованих туристських центрів в цьому регіоні перевищує попит.

На ціноутворення в туристській галузі впливає неможливість зберігання послуг в наслідок їх не матеріальної природи, внаслідок чого роздрібні торговці не розділяються з виробником ризик, пов'язаний з утворенням непроданих запасів. Крім того, туристський ринок відрізняється великим державним регулюванням, яке не рідко включає елементи контролю за цінами, необхідністю сезонної диференціації цін, а також за значною вартістю операцій з туристськими послугами, що стосуються вимушеного зниження цін на непродані потужності або швидкопсувні продукти.

Як особливу рису ринку туристських послуг, можна відмітити високий рівень орієнтації на психологічні особливості покупця, що проявляються в ході експозиційно-виставкової реклами, оскільки як ціна, так і вартість поїздки можуть бути символом статусу клієнта, його становища в суспільстві.

Прайс-лист зазвичай складає на увесь сезон і містить ціни на тур на увесь сезон, з можливою зміною їх залежності від термінів поїздки (ціна туру при проживанні в одному і тому ж готелі може мінятися залежно від часу: пік сезону або міжсезоння); ціни за різних умов проживання (ціна міняється за умови проживання в номері однієї людини, двох або сім'ї з дітьми), а також при проживанні в різних типах номерів (стандартний номер, трьох місцевий номер, сирт, бунгало, вілла або президентський номер люкс); ціни на тур з різними типами живлення (проживання в готелі і сніданок, напівпансіон, повний пансіон або система "Усе включено у вартість" -это коли клієнт користується усіма ресторанами і барами готелю безкоштовно). Зазвичай в прайс-листі приводять ціни на додаткові послуги туроператора (додаткові екскурсії, оренда машин і т. д.).

У ідеалі прайс-лист повинен відповідати вимогам усіх сегментів ринку. Повинен існувати розкид в цінах призначений для людей різних рівнів доходу.

На сучасних підприємствах в будь-якій галузі, у тому числі і туристській індустрії, загальна стратегія ціноутворення базується на певних рішеннях, спрямованих в цей проміжок часу на досягнення конкретних цілей,: максимальне збільшення, прибули, а також на облік існуючого положення.

Участь туристського агентства у виставці дає йому додаткову можливість проведення переговорів зі своїми турператорами з різних країн і регіонів, можливість розробки нових програм і напрямів і можливість переговорів цими туроператорами.

В ході роботи туристської виставки будь-яка організація може підняти свій імідж в очах партнерів і клієнтів, проаналізувати усі плюси і мінуси своїх програм. Є можливість безпосереднього контакту із споживачами, представити свої нові програми і дати по них повну інформацію, провести переговори і укласти контракти з туроператорами і турагенствами для придбання у туроператорів нових програм і напрямів для реалізації власних програм через нових турагентів. Грамотно проведена виставкова робота сприяє залученню нових клієнтів і партнерів, сприяє розширенню поля діяльності туроператора як зі своїми партнерами, так і окремо з клієнтурою. Як показує практика, більше 50% продукту здійснюється в ході експозиційно-виставкової роботи туроператора.

Знання технології підготовки і проведення стендової роботи експозиційно-виставкової діяльності представляє предмет конкретного управлінського впливу - тур оператора на ринок пропозицій, систему продажів його власного продукту.

Надзвичайно збільшується горизонт туристських зв'язків, і розширюються мережі продажів в ході переговорних заходів, що проводяться туроператорами на виставках і експозиціях. Це вимагає управлінських рішень, підкріплених технологічними знаннями професійних працівників туроператора і, турагенства.

Таким чином, в ході вивчення спеціалізованої літератури, а також враховуючи досвід туристської роботи, можна зробити висновки, що, по-перше, велике застосування реклами в туристському бізнесі для просування свого продукту на ринок споживачів і партнерів по співпраці приносить безперечну користь.

Для туристського агентства, по-друге, важливі і потрібні усі види доступної реклами і інформації. Це підтверджено практичним досвідом туристського ринку, що розгортається в Росії в останнє. У третіх, знання форм, методів, напрямів, цілей завдань рекламно-інформаційної роботи, уміле застосування туристським агентством в співпраці зі своїм партнером усього набору засобів дозволяє успішно просувати туристський продукт фірми (установи, тур оператора, агентства) на ринок попиту.

Важливо врахувати, що реклама також може виступати як засіб управління діяльністю агентства. Тут слід підкреслити доцільність певного характеру просування продукту і послуг туристського агентства на ринок попиту і пропозиції. При цьому сам характер проявляється у рамках рекламної компанії, вираженої рекламою потреб і рекламою можливостей. Уміле управління обома складовими визначають суть менеджменту рекламної діяльності, і просування туристського продукту на ринок збуту. Отже, рекламно-інформаційна діяльність має істотний вплив на формування туристських зв'язків агентства і просування туристського продукту на ринок попиту і пропозиції. Туроператорам і турагентствам в їх рекламно-інформаційній роботі слід пам'ятати про ефективність, які визначаються правильно обраною стратегією і тактикою рекламної діяльності туроператора і турагентства, потреби, що розкриває їх, і можливості. Важлива вміло продумана ділова інформація, а також реклама, її масштабність і дохідливість до партнера, що впливає на успіх діяльності туристського агентства.

Використання новітніх засобів і методів проведення інформації до партнера і споживача - це інструмент і засіб керованості туристським ринком збуту і пропозицій, тобто кваліфікованого менеджменту. Слід підкреслити також такий істотний аспект, як спрямованість рекламно-інформаційної діяльності. Туристській організації перед початком рекламної компанії слід визначити круг своїх майбутніх клієнтів, провести їх диференціацію і сегментацію за встановленими ознаками. При проведенні рекламної компанії треба чітко представляти адресність своєї реклами і направляти її на потрібний сегмент ринку. Тоді рекламна діяльність приноситиме кращі результати з меншими витратам на рекламу.

Для менеджера, відповідального за рекламне забезпечення туристського підприємства, треба правильно орієнтуватися як в напрямах і конкретних сегментах споживачів і партнерів адресної реклами і інформації, так і в тимчасових цільових установках цієї форми звернення до туристської клієнтури, сприяючої підвищенню торгівлі і комунікативної результативності рекламно-інформаційній діяльності турагентства.

Нині реклама в області туризму має безліч форм і видів. Обмеження у виборі реклами можуть виникнути тільки при плануванні рекламного бюджету і спрямованості рекламного послання. Але рекламні послання туристських фірм повинні мати велику адресність в порівнянні з рекламою в інших областях господарства зважаючи на рідкісне використання і високу ціну тур продукту. Знання предмета, видів і форм інформації і реклами, стендової експозиційно-виставкової роботи складає суть технології використання і введення в оборот інформаційних матеріалів. Звідси виняткова досяжність результатів при умілій дії цього інструменту управління діяльністю кожного туристського агентства.

Туристська фірма повинна постійно підвищувати свій імідж в очах споживачів і партнерів, мати контакт з рядовими споживачами, знати їх думку про програми фірми. Для цього туристські організації беруть участь у вставках і експозиціях туристського профілю. Професіоналізм при проведенні виставок впливає на досягнення високих результатів в період усього майбутнього сезону. Добре спланована організація роботи на виставці, барвистий стенд і наочні експозиційні матеріали можуть підняти імідж фірми серед партнерів і клієнтів, допоможуть ув'язненню взаємовигідних контрактів і договорів, розширенню туристських зв'язків і мережі продажів туристського продукту,

Турфірма може при безпосередньому контакті із споживачами виявити усі плюси і мінуси своїх програм, представити свої нові програми і дати по них повну інформацію, придбати у туроператорів нові програми і напрями і реалізовувати свої через нових турагентов.

 

Література [1-А,4-А,1,6,9]