Как заставить систему связей работать

 

Добившись взаимопонимания со своими стратегическими партнерами, вы сможете помочь им понять, как получать выгоду друг от друга. Я заметил, что многие владельцы бизнеса проявляют серьезный интерес, когда дело доходит до партнерства, но загвоздка всегда кроется в том, чтобы выяснить, как представлять это потребителям логично, легко и непринужденно. Именно здесь вам придет на помощь стратегия создания контента, которую мы обсуждали в главе 6.

Хотя многие компании уже поняли важность разработки полезного образовательного контента в виде белых книг, электронных изданий и мастер-классов, все это требует огромной подготовительной работы. Более того, может принести серьезные дивиденды, хотя предварительные затраты времени, конечно, бывают серьезной преградой. Еще один хороший стимул для преодоления этого барьера – возможность применять подобный контент как эффективное и убедительное решение для развития партнерства. Вы можете использовать свои бесплатные обзоры или мастер-классы в работе с потенциальными стратегическими партнерами в качестве готовых ознакомительных и партнерских инструментов.

Далее представлены семь проверенных методов создания условий для сотрудничества, от которых невозможно отказаться.

 

Кобрендинг

 

Предположим, вы бизнес-консультант и подготовили доклад на двенадцати листах под названием «10 лучших приемов увеличения прибыли вашей компанией». Вы знаете, что клиенты и потенциальные потребители считают эту информацию очень полезной. Фактически многие нынешние клиенты впервые узнали о вашей работе только благодаря прочтению этого доклада.

Когда вы начнете обсуждать с членами своей внутренней системы связей способы рабочего взаимодействия, предложите им ознакомиться с вашим небольшим, но эффективным маркетинговым исследованием, которым они могут поделиться с клиентами. Они могут даже включить название своей компании в этот доклад, добавив логотип и контактную информацию. От подобного предложения очень трудно отказаться; при этом вы довольно естественно предложите партнеру, с минимальными усилиями с его стороны и огромной выгодой для вас обоих, рассказать о вас его клиентам.

Основная причина эффективности такого подхода заключается в том, что вы сами делаете всю работу и даже сами представляете идею. Иногда даже получается добиться внимания очень влиятельных партнеров, которые получают массу предложений о сотрудничестве или обмене рекомендациями. Предложив свою легкую в реализации стратегию, вы подниметесь на верхние строчки их внутреннего рейтинга.

 

Мастер-классы

 

Что касается активации стратегической системы связей с помощью некоторых видов образовательного контента, у вас есть возможность выбора из множества творческих подходов.

Первый подход напоминает тактику сотрудничества с участием в бесплатном докладе, но объектом совместного брендирования здесь будет мастер-класс или семинар. Мастер-классы – это просто еще одна форма контента, в которой присутствует личное взаимодействие с последующим укреплением доверия. Данный формат предлагает огромные преимущества, поскольку дает компании возможность выступить перед большими и маленькими группами с использованием высоких технологий.

Как я говорил в главе 6, каждая компания, независимо от сферы деятельности или выпускаемого продукта, должна разработать хотя бы одну сногсшибательную познавательную презентацию. Такую, которая будет предоставлять людям интересующие их данные и демонстрировать, что вашей компании есть чем поделиться. Не отказывайтесь от этой возможности, даже если не считаете себя хорошим оратором. Люди хотят узнавать новое. И если ваша информация ценная, все остальное уже неважно. С другой стороны, не стоит полагаться на свой ораторский талант, если маркетинговый призыв в вашем выступлении будет завуалирован слабо. Контент, имеющий ценность, должен стоять на первом месте.

Разработав и подкорректировав план мастер-класса, вы будете готовы показать его своим стратегическим партнерам и предложить им эту полезную информацию в качестве ценной услуги для их клиентов. Объясните, что это не рекламный призыв, а обмен невероятно интересной информацией. Возможно, вы запишете видео во время презентации. Продайте ценность своего контента, объяснив все его преимущества клиентам своих стратегических партнеров.

Совместный мастер-класс. Несколько других форм мастер-классов как элементов партнерской стратегии включают в себя работу с несколькими партнерами. Например, вы можете связаться с двумя партнерами и ради общей пользы предложить провести мастер-класс как совместную презентацию. Таким образом они смогут предложить очень ценный контент своим потребителям и познакомить их с потенциально новой компанией, а вы будете объявлены экспертом и завоюете внимание целой аудитории участников. Достойным партнерам всегда удается получить от этого существенную выгоду.

Еще один вариант использования мастер-классов заключается в проведении мероприятия тремя или четырьмя партнерами, включая вас. В данном случае каждый партнер рассказывает о своей сфере деятельности, а также отвечает за приглашение своих клиентов на это мероприятие, длящееся, как правило, полдня или целый день. Такие мастер-классы способствуют серьезному повышению ценности компании и эффективному росту числа рекомендаций для всех участников.

 

Создавайте контент сообща

 

Технологии значительно упростили создание мультимедийного контента. Вы можете привлечь партнеров к данному процессу, просто придумав и записав аудио– или видеоинтервью по теме, интересной для потенциальных и существующих клиентов. За двадцать минут вам удастся охватить суть решения проблем, с которыми периодически сталкиваются потребители. Вы можете систематически прорабатывать предполагаемые темы для всей стратегической сети и при этом получать очень ценную для вас информацию. Можете использовать приглашение дать интервью, чтобы заинтересовывать стратегическим партнерством, а конечный продукт – чтобы познакомить клиентов с вашими партнерами и укрепить свои позиции в их глазах.

 

Совместный маркетинг

 

Еще один эффективный способ привести в действие вашу систему связей – изобрести средства, которыми каждый партнер сможет рекламировать друг друга пассивным или активным образом.

К примеру, я одно время работал с подрядчиком по установке электрооборудования, который организовал совместный маркетинг с водопроводчиком и компанией по отоплению и кондиционированию воздуха. Каждый из трех партнеров распространял маркетинговые материалы друг друга и образцы продуктов при каждом служебном разговоре и в каждом письме.

Вы также можете предложить команде партнеров предоставить вам образцы или пробники, которые можно будет приложить к вашему основному продукту или услуге, чтобы выделить свое предложение среди других и сделать его более интересным. Сотни профессиональных партнеров с радостью ответят вам тем же. Приведу пример. Графический дизайнер может наладить сотрудничество с такими онлайн-типографиями, как UPrint или VistaPrint, и делать пятьсот бесплатных визиток для каждого клиента, заказывающего у него дизайн логотипа. Теперь у дизайнерской фирмы будет что добавить в свою маркетинговую кампанию. (Кроме того, она может построить партнерские отношения с типографией по дополнительным покупкам.) В этом примере типография оказывается в выигрыше, поскольку реальная себестоимость печати визиток очень невелика, да и разве компания не захочет затем получить новые канцелярские принадлежности и печатную продукцию со своим логотипом на ней?

Как вы построите стратегию, зависит от сферы деятельности и способа взаимодействия с клиентами и потенциальными потребителями. Задумайтесь об онлайн-модели. Многие компании предлагают бесплатно от 30 до 60 дней пробного использования. Применяйте ту же идею к компаниям в вашем сообществе и начинайте сразу предоставлять набор продуктов и услуг для привлечения внимания потенциальных клиентов.

Вот несколько идей для начинающих.

• Станьте электриком, который предоставляет клиентам бесплатную проверку кондиционеров и одну бесплатную очистку канализации.

• Станьте маркетинговым консультантом, который предлагает бесплатную экспертизу торговой марки, проводимую специалистом по интеллектуальной собственности.

• Станьте бухгалтером, который предоставляет клиентам бесплатную проверку компьютерной и телефонной сети.

• Станьте продавцом, который предоставляет десятиминутный массаж уставшим посетителям.

 

Вас уже начали посещать идеи относительно того, как все это воплотить в жизнь? Не останавливайтесь на одном варианте – ищите разные способы для обогащения и выделения своих продуктов и услуг, добавляйте реальную ценность для заинтересованных партнеров.

 

 

Странная парочка

 

Как уже говорилось выше в этой главе, создание одного или нескольких правильных партнерств может очень быстро обеспечить постоянный поток потенциальных клиентов. Но мне больше всего нравится, когда несколько компаний, которые вы могли и не рассматривать в качестве партнеров, находят нестандартный вариант для обоюдной выгоды – причем такой, который порождает намного больше разговоров, чем типичные партнерские отношения. Например:

• Однажды я останавливался в Эстес-Парк в Колорадо и заглянул в Coffee on the Rocks, где каждый день предлагали бесплатные уроки ловли рыбы нахлыстом на реке прямо за магазинчиком. Кофейня ежедневно приносила прибыль, поскольку семьи приходили туда для того, чтобы получить бесплатные уроки. Уроки проводились местным рыбным магазинчиком, который, в свою очередь, записывал участников на свои организованные рыбалки. (Владелец кофейни рассказал мне, что некоторые приходили лишь ради того, чтобы посмотреть на все это!)

• Консалтинговая фирма из сферы информационных технологий хотела наладить сотрудничество с сертифицированными бухгалтерами крупных компаний. Чтобы привлечь их внимание, она наняла профессионального массажиста: бухгалтерам предлагали сделать массаж спины после прослушивания презентации. ИТ-компания не только выделилась из толпы и привлекла внимание (иногда таких упрямых) бухгалтеров, но и привела новых клиентов специалисту по массажу.