У вас уже есть необходимый опыт

Разве вы никогда не делали ничего такого, что вам не нрави­лось. Конечно, делали. Все это делали. В детстве родители за­ставляли вас ложиться спать в 9 часов вечера, хотя шли летние каникулы и старшие ребята еще играли в прятки. 15 апреля вам приходится направлять свою налоговую декларацию правитель­ству, хотя вместо уплаты налогов вы бы с большим удовольстви­ем купили стереоустановку. Вы вынуждены готовиться к экза­мену по предмету, который ненавидите. Этот список можно про­должать до бесконечности.

Даже когда вы делаете то, что вам не нравится, у вас есть вы­бор. Вы можете делать это неохотно или же, приняв решение, сделать это сейчас и с радостью. Зачем делать себя несчастным. Раз вы взялись за выполнение задачи, вы можете справиться с ней по мере ваших способностей и одновременно получить мак­симум удовольствия в ходе вашей работы. Если вы чувствуете, что вы вот-вот бросите дело "А-1" и начнете делать что-то дру­гое, убедительно скажите себе, что вы находитесь в Точке При­нятия Решений. Напомните себе, какой важной точкой она явля­ется. Предупредите себя, что здесь надо двигаться крайне мед­ленно и с предельной осторожностью.

Сделайте три шага

Используйте три способа, чтобы помочь себе преодолеть от­вращение к делу "А-1":

1) взгляните неприятности прямо в лицо;

2) признайте, что еще большую неприятность вызывает про­медление;

3) пробудите в себе энтузиазм, который поможет вам пода­вить неприятие данного дела.

Я детально остановлюсь на каждом из этих способов. Как только вы будете иметь каждый из них в вашем наборе инстру­ментов, вы сможете ими пользоваться для того, чтобы получить дополнительный толчок, который вам необходим для осуществ­ления дела "А-1", когда вы будете находиться в Точке Принятия Решений.

 

 

Глава 19

Уберите страх с вашего пути

Богатый папа объяснял нам с Майклом: "Самым главным препятствием на пути к успеху является страх допустить ошиб­ку. Именно поэтому большинство людей держатся за работу и надеяться, что компания или правительство позаботятся о них".

Вспомните, сколько раз вы избегали сделать что-нибудь важ­ное, потому что вы боялись совершить ошибку? Или потому что боялись разозлиться? Или испытать чувство вины? Или задеть себя или других? Или оказаться отвергнутым? Или взять на себя слишком много ответственности? Или встать лицом к лицу с не­известным? Я уверен, что подобное случалось с вами много раз.

Я не психиатр, поэтому с моей стороны было бы большим са­момнением, если бы я попытался поставить диагноз любого эмо­ционального состояния, особенно заочно и на большом расстоя­нии. Способы, которые я предлагаю в этой главе, действуют кос­венным образом; они не предназначены для того, чтобы разре­шить конкретные эмоциональные проблемы, но они позволят че­ловеку преодолеть их самому или же с помощью профессио­нального специалиста по проблемам психики.

Я буду разбирать проблемы страха, потому что мои беседы с психиатрами и психологами убедили меня в том, что страх лежит в основе всех видов бегства от реальности. Если вы сможете побе­дить свой страх, то вы сможете выполнить неприятное дело "А-1".

Я много раз сталкивался с людьми, которые избегали делать дела, которым они придавали большое значение потому, что они подсознательно испытывали страх перед последствиями, кото­рые произойдут после завершения ими намеченных дел.

Заведующий отделом торговли медлил с началом новой рек­ламной кампании (что являлось для него делом "А-1") потому, что боялся перегрузить себя дополнительной работой. Для того, чтобы развеять его страхи, ему следовало сократить объем дру­гой работы, которую он выполнял и только осуществив это, он перестал избегать свое дело "А-1".

Начальнику цеха было поручено разработать техническое описание трудовой операции, которая находилась под его лич­ным руководством. Его начальник сказал ему, что разработка этого описания является его самым главным делом. Снова и сно­ва начальник цеха записывал "составление технического описа­ния" в свой список "Что надо сделать", но ничего не делал для выполнения этого задания. Наконец, он понял, что медлит, опа­саясь, что как только будет завершено описание трудовой опера­ции, потребность в его услугах в качестве руководителя данной трудовой операции отпадет, и он останется без работы.

Фактически, его главным делом "А-1" должен был стать раз­говор с начальством, в ходе которого следовало выяснить, со­хранится у него работа после того, как он закончит составление описания трудовой операции или нет.

Не позволяйте эмоциям одолеть вас

Если вы подозреваете, что избегаете "А-1" из-за какого-то внутреннего страха, тогда в момент достижения вами Точки Принятия Решений спросите себя: "Чего я боюсь?" Составьте список различных вариантов и выберите тот страх, который в наибольшей степени вызывает у вас желание уходить от работы. После этого взгляните страху прямо в лицо. Каким образом?

Я пошел работать на "Ксерокс" именно потому, что страх встречаться с незнакомыми людьми, страх предложить товар и получить отказ был на то время сильным тормозом моего разви­тия вообще. Я знал, что эти навыки мне очень пригодятся и вы­брал "Ксерокс" именно потому, что у этой компании была одна из лучших тренинговых программ по продажам. Я изучил все, что мог, я наблюдал за работой более опытных агентов, но пре­одолеть страх таким образом мне не удавалось.

Я знал, что наилучшим использованием моего времени и лучшей возможностью набраться необходимого опыта, было ус­тановление контактов с максимально большим числом новых клиентов, представлявших торговые фирмы. Однако в ходе сво­их деловых визитов, я постоянно навещал клиентов, которые были моими старыми друзьями и могли мне предложить лишь свою приятную компанию, но ни одного выгодного заказа. Я из­бегал встреч с новыми клиентами, потому что они порой отказы­вались от встреч со мной или грубо отвечали мне.

Наконец, я подготовил годичный план продажи продукции своей фирмы. В нем была намечена программа развития контак­тов с новыми клиентами, но с первого же дня я понял, что мне чрезвычайно трудно воплотить свои намерения в жизнь. Я избе­гал встреч с новыми клиентами, так как боялся, что получу от них отказ в грубой форме. Этот страх мешал реализовать мой замечательный план.

Пытаясь найти решение своей проблемы, я решил сосредото­чить свои усилия на одной цели - добиться встречи с заведую­щим отделом по закупкам одной влиятельной фирмы.

Я давно хотел получить заказ от этой компании. Заключение такой сделки открывало огромные возможности. Но я страшно боялся, что зав. отделом "поставит меня на место" каким-нибудь уничтожающим замечанием.

Как погасить страх

Размышляя по поводу телефонного звонка зав. отделу и чувст­вуя, что страх сдерживает меня, я сказал себе, мои страхи являют­ся вздорными, мне бояться нечего и у меня слишком много других важных забот, чтобы тратить время на пустые переживания. Дру­гими словами я сказал страху: "Уходи прочь, ты мне мешаешь".

В прошлом таких слов мне было достаточно, чтобы преодо­леть волнения, которые я испытывал перед тем, как начать пере­говоры с новым клиентом, но на сей раз самовнушение мне не помогало, потому что я особенно много возлагал надежд на ис­ход своей беседы.

Если бы этот страх был обычных размеров, примерно на уровне походного костра, а не достиг масштабов лесного пожа­ра, то его можно было бы легко потушить. Но когда вы имеете дело со страхом, который вышел из-под контроля, эмоция дос­тигла угрожающих размеров и подобные способы ее тушения становятся малоэффективными.

Мое состояние было таковым, что, когда я говорил себе: "Ничего страшного нет", страхи одолевали еще сильнее. Я не только испытывал страх, но и боялся того, что он проявится в самый неподходящий момент! Без сомнения, я должен был най­ти иной способ справиться со страхом.

Как сдержать страх

Небольшой огонь можно погасить даже малой порцией воды, но, когда пожар бесконтрольно свирепствует, то лучше всего создать барьеры, по сути, сказав огню: "Ты можешь выжечь все, что угодно в пределах этого круга, но эту линию ты пересекать не смеешь!"

Я обнаружил, что, хотя и не мог погасить свой страх, я сумел сдержать его, по крайней мере, на короткое время. Я понял, что не в состоянии обратиться к зав. отделом, перед которым трепе­тал, а лишь к его секретарю. В любом случае я решил, что смогу пережить быстрое и четкое "нет'', сказанное по телефону.

Если я сумею договориться о встрече, то у меня будет много времени, в течение которого я смогу волноваться, но лишь после того, как я позвоню по телефону. В этот момент я вспомнил май­ора Мейджора из романа "Уловка-22", который объявлял, чтобы его не беспокоили, когда он сидит в своем кабинете, и чтобы по­сетителей пускали к нему в кабинет только когда его там нет.

Я помечтал еще немного о том, как здорово бы было, если бы новые клиенты никогда не были на месте, когда я им буду зво­нить. Потом я вернулся к реальности, выразил надежду на то, что зав. отделом не будет на месте, а затем набрал его номер телефо­на. Оказалось, что он был на месте и может встретиться со мной через четыре дня в следующий понедельник в 14.30.

На первых порах восторг от того, что мне назначена встреча, так меня захватил, что всю вторую половину дня я обзванивал других новых клиентов, договариваясь с ними о встречах. Одна­ко, на следующее утро, когда я должен был собирать информа­цию и другие материалы для встречи с клиентом, я обнаружил, что снова стал медлить. Я стал заниматься другими, менее важ­ными делами, но во время этих занятий мне в голову приходили те страшные вопросы, которыми будет атаковать меня зав. о­тделом.

По мере того, как страх грядущего поражения стал нарастать, я понял, что плохо готов к встрече и поэтому у меня будет глу­пый вид. Когда я уже не мог вынести больше своих фантазий, то бросился к автомату-кофеварке - популярному месту отдыха со­трудников фирмы.