Анализ управления маркетинговой деятельностью предприятия

 

Маркетинговая деятельность в промышленности ориентирована на учет и удовлетворение требований потребителей в таких новых товарах на конкретных рынках, как внутреннем, так и внешнем, или их сегментах. Важным принципом маркетинга является комплексный подход к увязке целей с ресурсами и возможностями предприятия, выработка путей достижения целей, что становится реальным только в результате разработки программ маркетинга по продукту и по хозяйственной организации в целом. Методы разработки таких программ требуют ориентации на максимальное использование потенциальных возможностей и резервов производства.

Таким образом, можно с достаточным основанием подходить к маркетингу как к управленческой деятельности. Суть этой деятельности состоит в том, что она направлена на ориентацию производства на создание таких видов продукции, которые отражают требования определенных рынков

Маркетинговая деятельность ООО «БРС Приморский» схематично может быть представлена следующим образом (рис. 2.6).

 

Рис. 2.6. Этапы маркетинговой деятельности ООО «БРС Приморский»

 

В разрезе этой схемы был проведен анализ маркетинговой деятельности ООО «БРС Приморский».

Маркетинговая ориентация предприятия, осуществляющего ВЭД требует, чтобы работа по предложениям о выпуске новых товаров, доведению этих товаров до покупателей и влиянию на покупателей было сосредоточена в одних руках - директора по маркетингу и его аппарата.

На ООО «БРС Приморский», как можно было видеть из схемы организационной структуры маркетинговые функции выполняет служба директора по маркетингу и сбыту. Рассмотрим схему организации маркетинговой деятельности в ООО «БРС Приморский» (рис. 2.7.).

 

 

Рис. 2.7. Организация службы маркетинга в ООО «БРС Приморский»

 

Из рис. 2.7. видно, что служба маркетинга на ООО «БРС Приморский» имеет смешанную организационную структуру. То есть, с одной стороны можно видеть сектор сбыта, организованный по региональному принципу с учетом того, что продаваемая продукция (электросварочное оборудование) реализуется на многих рынках с разными требованиями. С другой стороны существует сектор маркетинга, в котором налицо функциональная оргструктура маркетинга.

Система маркетинговых исследований на ООО «БРС Приморский». Важной чертой маркетинговых исследований является то, что информация, получаемая в процессе исследования, необходима для принятия управленческих решений. Тем не менее, на ООО «БРС Приморский» работа по исследованию рынков ведется в недостаточном объеме по ряду причин:

отсутствие квалифицированного собственного персонала для проведения мероприятий по исследованию рынков (2 менеджера-маркетолога на предприятии частично выполняют данные функции либо совмещают их с другими видами деятельности);

слишком высокие (по мнению руководства) затраты на проведение исследований силами внешних специализированных маркетинговых фирм;

большая сложность организации взаимоотношений между субъектами рынка электросварочного оборудования (поставщики, клиенты, посредники), что обусловлено, прежде всего, сложностью самой продукции, технологий производства, большим количеством целевых рынков, сложностью ассортимента фирмы и т.д.

Тем не менее, маркетинговые исследования на ООО «БРС Приморский» проводятся полностью силами собственного маркетингового персонала. В этом имеется определенный смысл, поскольку:

исследования охватывают продукцию производственного назначения и требуют ограниченного количества интервью;

в силу высокотехнологичности продукции завода, могут возникнуть коммуникационные трудности между предприятием и маркетинговой компанией в случае, если завод прибегнет к услугам последней;

руководство считает целесообразным приобретение собственного опыта проведения исследований и изучения рынка;

цены на маркетинговые исследования зарубежных рынков слишком высоки.

Исследования рынков ООО «БРС Приморский» включают:

) исследования потенциальных возможностей собственного предприятия (анализ результатов хозяйственной деятельности, конкурентоспособности продукции, предприятия, оценка перспектив роста предприятия). Эта часть маркетинговых исследований реализуется различными структурными подразделениями фирмы (планово-экономический отдел, директор по экономике) и представляет собой разобщенную информацию, которая иногда является недоступной для менеджеров-маркетологов сектора маркетинга. Здесь налицо проблемы в организации управления предприятием в целом, а также взаимодействия между его структурными подразделениями, а это выходит за рамки исследования данной работы;

) изучение и анализ условий рынка (анализ спроса, предложения, анализ требований потребителей, перспектив развития рынка). Эта часть исследований реализована на ООО «БРС Приморский» хуже всего. Это связано с территориальной отдаленностью объектов исследования больших их количеством (как потенциальных объектов исследования, которые в своей деятельности выбирает завод), ограниченностью источников вторичной информации о данных рынках, отсутствием персонала для организации работы по изучению вторичных источников маркетинговой информации и т.д. Автором были изучены и систематизированные основные тенденции и перспективы развития мирового рынка электросварочного оборудования.

) изучение субъектов, форм и методов торговли (анализ и оценка деятельности фирм-поставщиков, конкурентов, изучение покупателей, изучение коммерческой практики, транспортных условий, торгово-политических условий). Эта часть исследовательской работы также разрознена между различными подразделениями, которые, к сожалению, не всегда обмениваются между собой такой информацией (бюро внешней комплектации, сектор сбыта, отдел отгрузки и оформления грузов и др.). Менеджер-маркетолог сектора маркетинга реализует функцию изучения зарубежных конкурентов, а также изучения потребителей.

Изучение конкурентов по рынкам производится в среднем раз в квартал либо по мере постановки задач. По результатам исследования готовится отчет с выводами, который доводится до сведения руководства, технических и экономических служб предприятия. При изучении конкурентов используются такие методы сбора первичной информации как: опрос (устный и телефонный опрос), опрос почтой, анализ каталогов и прайс-листов, сайтов конкурентов, контакты на международных специализированных выставках, информация, предоставляемая дилерами фирмы и др.

Степень интенсивности конкуренции характеризуется как очень высокая. Ввиду узкоспециализированного сегмента рынка, происходит жесткая борьба за потребителя. Следовательно, необходимо искать новые пути повышения конкурентоспособности. Один из таких путей - повышение уровня диверсификации продукции. ООО «БРС Приморский» успешно применяет такой метод, имея очень широкий ассортимент по всем видам продукции - трансформаторам, выпрямителям, подающим механизмам, устройствам для воздушно-плазменной резки, блокам питания и т.д.

Российский рынок электросварочного оборудования как основной зарубежный рынок сбыта характеризуется большим количеством производителей и посредников. Основными конкурентами-производителями здесь являются: завод «Электрик» (г. Санкт-Петербург), «Уралтермосвар» (г. Екатеренбург), НПП «Плазма» (г. Ростов-на-Дону), «Оборудование и машины» (г. Москва), «Искра» (г. Первоуральск). В России представлены не только всемирно известные торговые марки, но и более мелкие зарубежные компании.

По поводу дальнего зарубежья можно констатировать высокий уровень цен на оборудование на мировом рынке. Тем не менее, торговую марку «БРС Приморский» в большинстве случаев нельзя ставить в один ряд с такими известными производителями как ЭСАБ, ФРОНИУС, ЛИНКОЛЬН, КЕМПИ. Почти всех их аппараты являются высокотехнологическими машинами с самой современной элементной базой, большим количеством дополнительных опций. Главным преимуществом оборудования ООО «БРС Приморский» по сравнению с зарубежными аналогами является более низкая цена.

Что касается проведения объективного исследования, включающего поиск аналогов оборудованию ООО «БРС Приморский» среди других зарубежных производителей, необходимо отметить отсутствие достаточного количества информации, и получить такую информацию, находясь в другой стране, довольно затруднительно.

Изучение конечных потребителей производится посредством проведения анкетирование, опросов, проведения испытаний оборудования (пробный маркетинг), контактов на международных специализированных выставках и др.

Изучение посредников (поиск и привлечение дилеров, агентов и др.) происходит посредством участия в личных беседах, организации ежегодных встреч дилеров, контактов на международных специализированных выставках и др.

Далее считается целесообразным рассмотреть деятельность ООО «БРС Приморський» по формированию и реализации комплекса маркетинга.

Маркетинговая товарная политика ООО «БРС Приморський».

Ввиду сложности и разнообразия продукта (электросварочное оборудование), производимого и реализуемого ООО «БРС Приморський», считаем целесообразным разместить в Приложении 8 к данной работе краткий справочник основных видов сварочных процессов и видов сварки.

Товарная номенклатура ООО «БРС Приморський» насчитывает более 80 наименований электросварного оборудования и аппаратуры управления сварочными процессами. Большая часть данного оборудования поставляется на экспорт в страны Ближнего и Дальнего зарубежья.

Полный ассортимент выпускаемого оборудования представлен в большом широкоформатном каталоге сварочного оборудования на русском языке и в малом цветном каталоге на английском языке.

В настоящее время в международной практике специалисты разделяют рыночное предложение сварочного оборудования на три группы. Первая представляет собой хобби-класс, а точнее, hobby-group. Хобби-оборудование - это маломощные модели для бытового использования - ремонта или изготовления (для собственных нужд) малогабаритных деталей. Время непрерывной работы такого оборудования обычно не превышает одного часа, за которым должен следовать перерыв для остывания (обычно четвертьчасовой).

Оборудование профи-класса от предыдущего отличается обычно более высокой мощностью (питающее напряжение 380 В, хотя есть и 220-вольтовые модели). Однако, независимо от мощности, профи-оборудование отличается более высокой надежностью и долговечностью. Время непрерывной работы в номинальном режиме - одна смена.

Высокотехнологичное (hi-tech) оборудование представляет собой отдельные агрегаты и системы с интеллектуальными (процессорными) системами контроля и управления процессом сварки. К этой категории также относят сварочные полуавтоматы с механической подачей и самоходные сварочные трактора. Весь «хай-тек», ввиду промышленной ориентации, в непрерывном режиме работает посменно.

Удельный вес каждой из ассортиментных групп в объеме продаж на зарубежных рынках ООО «БРС Приморский» представлен на рис. 2.9.

 

Рис. 2.9. Удельный вес товарных групп электросварочного оборудования в общем ассортименте ООО «БРС Приморский», %

 

Данное деление оборудования на классы, используемое в международной практике является основой для сегментирования рынка промышленного оборудования. На рынках можно применить следующие специфические критерии сегментации, присущие промышленному рынку (табл. 2.14.).

Сегодня электросварочное оборудование ООО «БРС Приморский» разрабатывается на основе лучших мировых образцов с использованием последних достижений науки и техники, комплектуется изделиями мировых производителей Германии, Венгрии, Италии, поэтому высокое качество продукции фирмы позволяет ей успешно конкурировать со многими отечественными и зарубежными фирмами. Постоянная работа конструкторов и разработчиков по модернизации парка оборудования и разработке новой сварочной техники, использование новейших компьютерных технологий при проектировании машин и механизмов дает заводу возможность в короткие сроки осваивать и выпускать новые виды современного высокотехнологичного электросварочного оборудования.

 

Таблица 2.14. Переменные, используемые для сегментирования рынка потребителей профессионального электросварочного оборудования ООО «БРС Приморский»

Переменная величина	Разбивка переменной величины
Финансовые результаты от обычной деятельности до налогообложения: Тип предприятия (учреждения)	- Добывающая и перерабатывающая промышленность; - Черная и цветная металлургия; - Машиностроение и металлообработка; - Судостроение и судоремонт; - Транспорт и транспортное машиностроение; - Ремонтные мастерские в промышленности и сельском хозяйстве; - Строительство нефте- и газопроводов; - Промышленное и гражданское строительство; - Подразделения Минобороны, МЧС; - Предприятия оптовой и розничной торговли
Размер предприятия	- Крупные, мелкие и средние предприятия независимо от форм собственности
Географическое размещение	- Крупные города (более 1 млн.); - Средние и мелкие города, пгт. - Жесткий холодный климат; - Влажный тропический климат
Использование товара	- Для постоянного использования; - Для периодического использования
Структура управления закупочного центра	- Предприятия и учреждения с централизованными закупками оборудования; - Единоличное принятие решения о покупке (руководитель предприятия, главный инженер, главный энергетик, начальник отдела оборудования, начальник ОМТС и др.); - Смешанная структура закупочного центра

 

Качество и конкурентоспособность продукции ООО «БРС Приморский» подтверждены международным сертификатом ISO 9001 (с 2009 г.), сертифицированы Госстандартом Украины и России. Технология производства электросварочного оборудования и экологического менеджмента на ООО «БРС Приморский» в 2009 г. сертифицирована на соответствие требованиям стандарта ISO 14000. Кроме того, система менеджмента качества производства электросварочного оборудования на фирме сертифицирована европейским органом по сертификации TǙV CERT технадзорного общества TǙV NORD CERT GmbH & Co. KG.

Для определения и выбора оптимальной товарной стратегии для рынков были построены кривые жизненного цикла для некоторых видов выпускаемой продукции (рис. 2.10., 2.11., 2.12., 2.13.) по основным ассортиментным группам. Для этого были использованы данные о динамике объемов реализации сварочного оборудования за 2007-2009 гг. (табл. 2.15.).

 

Таблица 2.15. Количественные объемы экспорта некоторых видов электросварочного оборудования ООО «БРС Приморский» за 2007-2009 гг.

Наименование оборудования	Объем экспорта, шт.
	2007 г.	2008 г.	2009 г.
Сварочный трансформатор ТДМ-140	962	1248	1596
Сварочный трансформатор ТДМ-180	251	366	383
Сварочный трансформатор ТДМ-403	132	246	333
Сварочный выпрямитель ВД-131	200	310	185
Многофункциональный сварочный выпрямитель ВД-306 ДК	152	140	190
Сварочный выпрямитель ВД-306М1	564	975	1426
Многопостовой сварочный выпрямитель ВДМ-1202С1	785	1028	1058
Универсальный сварочный выпрямитель ВДУ-506С	987	437	337
Сварочный полуавтомат ПДГ-152	75	141	143
Сварочный полуавтомат ПДГ-200	150	128	110
Установка воздушно-плазменной резки УВПР-0901	63	91	137
Установка аргонодуговой сварки УДГ-161	169	249	257
Универсальная установка аргонодуговой сварки УДГУ-251 АС/DC	575	581	620
Машина контактной точечной сварки МТ-501	52	57	85

 

Как видно из приведенных рисунков, сварочные выпрямители ВД-306М1, трансформатор ТДМ-140, полуавтомат ПДГ-152 и машина контактной сварки МТ-501, установки УДГ-161, УДГУ-251 АС/ДС, УВПР-0901, выбранные для анализа маркетинговой деятельности ООО «БРС Приморский», находятся в фазе роста.

Рис. 2.10. Кривые жизненного цикла сварочных трансформаторов ТДМ-140, ТДМ-180, ТДМ-403 (за 2007-2009 гг.)

 

Рис. 2.11. Кривые жизненного цикла сварочных выпрямителей ВД-131, ВД-306ДК, ВД-306М1, ВДМ-1202С1, ВДУ-506С (за 2007-2009 гг.)

 

Что касается сварочных трансформаторов ТДМ-180, ТДМ-403, выпрямителей ВД-306ДК, ВДМ-1202С1, УДГУ-251 АС/DC то, очевидно, что эта продукция ООО «БРС Приморский» находится в фазе роста.

Сварочные выпрямители ВД-131, ВДУ-506С, полуавтомат ПДГ-200 находятся в фазе спада, поэтому необходимо либо провести модернизацию, либо снять их с производства.

Рис. 2.12. Кривые жизненного цикла сварочных полуавтоматов ПДГ-152, ПДГ-200 и машины контактной точечной сварки МТ-501 (за 2007-2009 гг.)

 

Рис. 2.13. Кривые жизненного цикла установок аргонодуговой сварки УДГ-161, УДГУ-251 АС/DС и установки воздушно-плазменной резки УВПР-0901 (за 2007-2009 гг.)

 

Одной из основных составляющих товарной политики в промышленном маркетинге является внедрение инноваций. На ООО «БРС Приморский» инновационный процесс реализуется очень активно. С 4-го квартала 2007 года ООО «БРС Приморский» работает в режиме Технопарка. Полное название проекта «Разработка и организация серийного производства гаммы современного оборудования для дуговой и плазменной сварки и резки», срок окончания проекта - 2011 год, срок внедрения проекта (льготный режим) - 5 лет. Реализация проекта позволяет полностью удовлетворить потребности национального производителя и повысить экспортный потенциал фирмы, получить определенные льготы по налогообложению и экспортным операциям.

Кроме того, идет постоянный процесс модернизации выпускаемого оборудования. В среднем, вся номенклатура модернизируется 1 раз в три года. Этот процесс на предприятии ведется продуманно. Даже при принципиальной модернизации отдельных машин, их наименование не изменяется, меняется лишь только серия (например, ВДГ-303-2, ВДГ-303-3, ВДГ-303-4). Это связано с тем, что миллионы потребителей, сконцентрированные на просторах бывшего Советского Союза, знают и помнят старые наименования изделий, выпускавшихся различными производителями. И когда принимается решение о покупке в запросах размещаются именно старые названия.

Кроме того, конструкторами фирмы постоянно разрабатываются принципиально новые изделия. За последних 3 года их количество составило 15 изделий.

ООО «БРС Приморский» активно использует стратегию послепродажного обслуживания своей продукции. Как для отечественных, так и для зарубежных клиентов практикуется организация тренингов и консультаций по эксплуатации выпускаемого оборудования, проводятся занятия в собственном выставочном зале и испытательной лаборатории. По желанию клиента ведущие специалисты фирмы проводят весь комплекс пуско-наладочных работ, оборудование передается на испытания. Широкая сеть региональных представительств в России и других странах СНГ позволяет фирме сопровождать свою продукцию сервисным обслуживанием в регионах.

ООО «БРС Приморский» гарантирует соответствие оборудования требованиям технических условий при соблюдении потребителями условий эксплуатации, транспортирования и хранения, установленных техническими условиями и паспортом. Гарантийный срок на оборудование - 1 год. В течение этого срока фирма осуществляет гарантийный ремонт и бесплатную поставку запасных частей.

Что касается стратегии упаковки и маркировки продукции, следует отметить, что в 2007 г. на предприятии было принято решение ввести внутренние упаковочные коды и соответствующие им варианты комплектов поставки на выпускаемую продукцию для идентификации различных вариантов поставки одной и той же номенклатурной позиции оборудования, но в разной комплектации (для разных потребностей различных категорий клиентов). Это позволяется сократить время на оформление заказа, согласования комплекта поставки оборудования, ускорить процесс выполнения заказа, исключить ошибки и неточности в формировании комплекта оборудования и запчастей в той или иной номенклатурной позиции. Бланк упаковочных кодов прикрепляется на индивидуальную упаковку каждой единицы производимого оборудования, что позволяет на всех стадиях движения груза от производителя к потребителю в случае каких-либо непредвиденных обстоятельств проконтролировать наличие всех указанных на бланке позиций внутри упаковки.

Оценивая упаковку продукции ООО «БРС Приморский» следует отметить, что малогабаритные изделия фирмы (например, трансформаторы ТДМ-140 и ТДМ-180) упаковываются в индивидуальную картонную упаковку. При транспортировке морским транспортом в Сингапур во избежание намокания упаковки в каждую картонную коробку предусмотрено вложение пакетика с силикогелем (абсорбент). Отгрузка в Сингапур производится морским транспортом в 20-ти футовом контейнере. Кроме того, отгрузка производится на стандартных погрузочных паллетах (поддонах), каждый из которых вмещает на себя около 20 упакованных в индивидуальную упаковку изделий. Наличие паллет позволяет лучше сохранить груз, избежать внутреннего смещения в пределах контейнера, облегчает процесс разгрузки.

При отгрузке в Россию и страны СНГ сварочных выпрямителей и установок, предприятие использует такой вид упаковки как деревянная обрешетка, которая при своих преимуществах имеет и ряд недостатков: большой вес, неудобство разгрузки и монтажа, неэкономное расходование древесных материалов на упаковку и т.д.

Маркетинговая ценовая политика ООО «БРС Приморский».

Ценовая политика на предприятии в первую очередь определяется моделью рынка. Здесь определенно можно сказать, что рынок электросварочного оборудования является рынком монополистической конкуренции. Этот рынок весьма специфичен, состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широкой гамме цен. Действительно рынок электросварки очень насыщен как отечественной продукцией, так и продукцией российского и зарубежного производства по разнообразнейшим ценам.

Далее рассмотрим конкретно процесс формирования маркетинговой ценовой политики в ООО «БРС Приморский».ЭТАП - определение задач ценовой политики предприятия.

Рынок России и стран СНГ - цели основаны на завоевании лидерства по показателям доли рынка. Характер цели - долгосрочный. Цены устанавливаются на более низком уровне, чем у конкурентов.

Рынок стран Дальнего Зарубежья - цели основаны на увеличение объема реализации и увеличении своей доли продаж. Обычно в таких случаях используется ценовая стратегия проникновения. Цена проникновения - это низкая цена, предназначенная для захвата массового рынка для товара. Эта стратегия правильна в тех случаях, когда потребители чувствительны к цене. Предполагается назначить цену, которая не сильно отличается от цены конкурентов в обе стороны.ЭТАП - определение спроса.

На электросварочное оборудование спрос достаточно неэластичен. Потребитель покупает аппарат того производителя, который наиболее известен для него своим качеством, возможностями, надежностью и т.д.ЭТАП - определение издержек.

Структура затрат ООО «БРС Приморский» за 2007-2009 гг. представлена на рис. 2.14.

 

Рис. 2.14. Структура затрат на производство электросварочного оборудования в ООО «БРС Приморский» в 2007-2009 гг., %

ЭТАП - анализ цен и товаров конкурентов.ЭТАП - выбор метода ценообразования.

Установление цен на продукцию ООО «БРС Приморский» производится по затратному методу ценообразования, который основан на ориентации цены на затраты производства в сочетании с методом ориентации на цены конкурентов.ЭТАП - установление окончательной цены.

Этот заключительный этап ценообразования. Предприятие, остановив свой выбор на одной из методик ценообразования, а именно на затратном методе, приступает к расчету окончательной цены. При этом оно обязано помнить, что цена должна учитывать психологическое восприятие покупателем товара фирмы.

Если говорить о ценовой политике предприятия, несомненно, важным является вопрос предоставления скидок. На ООО «БРС Приморский» используются скидки в зависимости от объема и номенклатуры заказа. На рынках предприятие оперирует в основном скидками в зависимости от объема партии. В основном это скидка до 10% от отпускной цены предприятия.

Так же действует 10%-ная скидка для дилеров и агентов (зарубежные предприятия, подписавшие с фирмой дилерские соглашения).

В ценовой политике предприятия немаловажную роль играют вопросы условий и сроков платежа. Если говорить о российском рынке, то основной формой платежа здесь выступает 100% или 50%-ная предоплата. С клиентами из Сингапура и др. стран расчеты производятся посредством аккредитивной формы расчетов.

Что касается решений в области ценовой политики, то они затрагивают вопросы формирования новой цены и изменения уже установленных цен. К сожалению, на ООО «БРС Приморский» участие отдела маркетинга в этих процессах либо ограничено, либо отсутствует вовсе. Как правило, эти решения не подкрепляются маркетинговыми исследованиями и анализом, а следовательно, не всегда имеют удовлетворительный результат.

Маркетинговая политика коммуникаций ООО «БРС Приморский» на рынках.

В последние годы одновременно с возрастанием роли маркетинга увеличилась роль маркетинговых коммуникаций. Действительно, эффективные коммуникации с потребителями стали ключевыми факторами успеха любой организации.

В комплексе маркетинговых коммуникаций широко используют такие методы продвижения как: реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, прямые продажи.

В настоящее время ООО «БРС Приморский» распределяет свой рекламный бюджет по видам рекламы следующим образом (табл. 2.16.).

 

Таблица 2.16. Виды рекламы и их доля в рекламном бюджете ООО «БРС Приморский» в 2009 гг.

Вид рекламы	Удельный вес, %
Реклама в прессе	5
Печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты)	25
Прямая реклама	20
Реклама и размещение информации в сети Internet	5
Имиджевая реклама	20
Участие в выставках	20
Другие виды рекламы	5

 

Структура затрат на рекламу ООО «БРС Приморский» показана на рис. 2.15.

 

Рис. 2.15. Структура затрат ООО «БРС Приморский» на продвижение продукции в 2009 г., %

 

Рассмотрим более подробно реализацию всех элементов коммуникационного комплекса ООО «БРС Приморский» на промышленном рынке.

. Участие в выставках и ярмарках занимает особое место в арсенале средств коммуникаций на промышленном рынке. Как фирма, зарекомендовавшая себя на украинском, российском и зарубежном рынках, ООО «БРС Приморский» получает достаточное количество приглашений на участие в выставках. При выборе нужной выставки менеджер по рекламе руководство предприятия совместно с менеджером по рекламе и выставкам, использует такие критерии отбора, как популярность выставки, место и время ее проведения, реклама, стоимость участия и др.

Менеджером по рекламе и выставкам анализируется список выставок, согласовывается с руководством, в результате чего принимаются решения об участии предприятия в выставках, ярмарках, конференциях, симпозиумах. Совместное участие в выставках менеджер по рекламе и выставкам согласовывает с региональными представителями предприятия (дилерами).

В случае непосредственного участия предприятия в выставке с демонстрацией номенклатуры оборудования, управляющий службой рекламы и стимулирования сбыта готовит приказ о подготовке предприятия к участию в выставке.

Затем менеджер по рекламе и выставкам совместно с руководством технических служб определяют номенклатуру выставочных образцов и состав участников выставки, а также производится расчет площади и стоимости выставочного модуля, составляет список укомплектовки модуля дополнительным оборудованием и согласовывает всю документацию с техническим директором и директором по маркетингу.

Часто фирма участвует в международных выставках без вывоза оборудования (если регион отдален, нет возможности оплатить участие с вывозом одновременно в нескольких выставках и по др. причинам). В связи с этим фирмой были изготовлены легкие ламинированные планшеты в алюминиевом каркасе для оформления выставочного модуля при участии в выставке без вывода оборудования.

В выставках, проводимых в России и других странах СНГ фирма, как правило, участвует совместно и за счет своих дилеров и дистрибьюторов.

На выставке специалисты предприятия рекламируют изделия предприятия и их технические характеристики, осуществляют сбор информации и анкетирование потенциальных покупателей, поиск дилеров и коммерческих агентов, собирают информацию о конкурентах, их ценах и о потребности рынка, проводят маркетинговые исследования.

Участниками выставки подводятся итоги и анализируются результаты участия в выставке, ярмарке, конференции, симпозиуме. Затем менеджер по рекламе и выставкам ОМиС составляет отчет по итогам участия в выставке в произвольной форме.

Отчеты по итогам участия предприятия в выставке, ярмарке, конференции, симпозиуме обсуждается на совещаниях директора по маркетингу и являются составной частью ежегодного отчета ОМиС.

Участие ООО «БРС Приморский» в выставках и ярмарках имеет высокую значимость, поскольку позволяет фирмам вступать в непосредственный контакт со своими потребителями. Здесь обычно демонстрируются новые товары предприятия. Однако, негативным является тот факт, что на фирме не ведется работа по оценке эффективности участия в выставочных мероприятиях как на отечественном, так и на зарубежном рынках.

Одним из средств продвижения продукции ООО «БРС Приморский» является организация постоянно действующей экспозиции (выставочный зал) в административном здании завода, который часто посещают делегации как из стран СНГ, так и из Дальнего зарубежья.

. Печатная реклама - одно из основных средств рекламы ООО «БРС Приморский» на промышленных рынках. Из печатной рекламы фирма использует:

каталоги на русском и английском языках;

проспекты на английском и русском языках;

листовки на английском и русском языках).

. Личные продажи и прямой маркетинг, в том числе персональные продажи, телефонный маркетинг, прямая почтовая рассылка, рассылка по факсу, электронной почте, электронный магазин, доски объявлений.

Прямая почтовая реклама (директ-мейл) - рассылка писем и каталогов по адресам. В специальных справочниках работники отдела сбыта, занимающиеся продажами на рынках стран СНГ и Дальнего зарубежья, отыскивают множество предприятий, которые могут быть потенциально заинтересованы или нуждаются в электросварочном оборудовании. Рекламно-информационные письма для рассылки печатаются на фирменных бланках. ООО «БРС Приморский» использует следующие справочники для формирования баз данных адресов потенциальных покупателей электросварки на промышленных рынках: «Независимые производители товаров и услуг» (Россия, Беларусь, Молдова), Europages (Европа, Ближний Восток, Африка) и др. Кроме того, активно используются электронные базы данных в сети Internet: www.yellowpages.com, www.europages.com, www.comincity.com и др.

Телефонные звонки (телемаркетинг) и переговоры с возможными покупателями, предприятиями. Это более дорогое, но более быстрое мероприятие, чем рассылка писем по аналогичным адресам.

. Реклама в прессе включает в себя самые разнообразные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Часто выходят рекламно-информационные статьи в отраслевых и специализированных журналах «Сварщик» и «Автоматическая сварка» (Журнал Института электросварки им. Патона, издается на двух языках - англ. и русский, распространяется за рубежом). Кроме того, периодически размещается реклама завода и продукции в ежемесячном журнале «Сделано в Украине» (на укр. и англ. языках, распространяется в Украине и за рубежом).

Иногда фирма размещает рекламные объявления информационных бюллетенях и изданиях Торгово-промышленных палат стран Ближнего Востока, Африки и Азии.

. Имиджевая реклама (фирменные сувенирные изделия) - это средство продвижения широко применяется для рекламных целей на ООО «БРС Приморский», поскольку солидность организации, ее внимание к своим деловым партнерам и потребителям обеспечивают благоприятное, а часто и предпочтительное отношение к ней. Такими предметами являются фирменные брелоки, значки, авторучки, зажигалки, сумки, кепки, футболки, блокноты, часы, папки, ежедневники и т.д. с фирменной символикой завода. Кроме того, всем сувенирным изделиям еще большего престижа придают фирменные упаковочные материалы - полиэтиленовые пакеты, разнообразные фирменные папки, сумки и др.

. Мероприятия «паблик-рилейшнз» - это комплекс мероприятий, направленных на формирование благоприятного отношения широких кругов общественности к фирме и ее продукции. К ним относятся проводимые предприятием презентации, конференции, семинары, финансирование общественно-полезных мероприятий, спонсорство и т.д. Предприятие ежегодно организует и проводит международные практические семинары для главных сварщиков крупных промышленных предприятий. Участникам показываются новые разработки, проводится демонстрация оборудования. На таких конференциях обсуждаются проблемы использования сварочных технологий в той или иной отрасли, а ООО «БРС Приморский» конечно же, решает свои коммуникационные задачи. 70% участников таких семинаров - это представители РФ, стран СНГ и Дальнего зарубежья (Швеция, Германия, Польша). В ходе семинаров выясняются потребности рынка в оборудовании, к каким новым изделиям существует интерес, проводится анкетирование участников. Часть заявок на оборудование поступает уже на семинаре или сразу после его окончания, а остальные заказы - в последующие периоды.

Кроме того, на ООО «БРС Приморский» проводится регулярное обучение сварщиков тех предприятий, которые приобрели или планируют покупку сварочного оборудования торговой марки. Это позволяет минимизировать риск поломки оборудования в связи с неграмотной эксплуатацией, а также является рекламным ходом и стимулирует дальнейшие закупки.

Предприятие проводит работу со специализированными ВУЗами и кафедрами сварочного производства по СНГ, бесплатно передает им необходимое сварочное оборудование для практических занятий студентов.

. Стимулирование сбыта - одна из основных составляющих маркетинговых усилий компании. К основным объектам стимулирующего воздействия на ООО «БРС Приморский» относятся: потребители, деловые партнеры, торговый персонал (в том числе собственный). Своим покупателям ООО «БРС Приморский» предлагает различные виды скидок (для постоянных покупателей, за повторные покупки, за объем заказа и др.), предоставляют покупателям оборудование на испытание, технические специалисты выезжают к потребителям с целью консультирования и обучения и др.

Своих потенциальных и реальных деловых партнеров ООО «БРС Приморский» стимулирует к сотрудничеству во время деловых встреч, на специализированных выставках (чаще отраслевого характера), во время их визитов на завод.