Факторы межличностных отношений

1. Интересы.

2. Полномочия.

3. Статус.

4. Умение поставить себя на место другого.

5. Умение убеждать.

Факторы межличностных отношений и личностные факторы связаны с характеристиками лиц, принимающих решение о покупке на фирме-покупателе и отношениями между ними.

 

Личностные факторы

1. Возраст.

2.Уровень доходов.

3. Образование.

4. Должность.

5. Тип личности.

6. Способность пойти на риск.

7. Уровень культурного развития.

Процесс покупки на рынке предприятий включает несколько фаз, некоторые из которых могут быть опущены в зависимости от сложности покупки:

А. Осознание проблемы. Побудительные факторы: необходимость нового оборудования для производства новой продукции, за- мена старого оборудования и т. д. Проблема формируется в основ-ном на уровне производственных или сбытовых подразделений фирмы.

Б. Обобщенное описание нужд. Определение общих характеристик и количества требуемой продукции. Нужды и потребности обобщаются в отделе снабжения.

C. Определение характеристик продукта. В рамках определения характеристик продукта проводится анализ стоимости продукта — тщательное исследование всех компонентов и деталей продукта, изучение замен комплектующих для снижения издержек производства. В случае закупок для решения новых задач эта фаза позволяет существенно сократить издержки. На этом этапе привлекаются как специалисты отдела снабжения, так и технические специалисты.

D. Поиск поставщика. Используются различные информационно-коммуникационные средства. Источниками информации по поставщикам обычно являются:

>• каталоги (в печатном виде, на электронных носителях в Ин- тернете);

>• торговые журналы;

>• справочники по предприятиям,

>• рекламные объявления;

>• специализированные интернет-ресурсы;

>• релизы о продажах;

>• визиты к поставщикам;

>• образцы продукции;

>• коллеги;

>• профессиональные контакты;

>• собственные каталоги отделов снабжения, базы данных снабжения (списки поставщиков и товаров). Поиск поставщика и последующие фазы осуществляются обычно отделом снабжения.

E. Запрос предложений. Связываются с потенциальными поставщиками и получают предложения на отправленные поставщикам заявки.

F. Выбор поставщика. С помощью метода экспертных оценок, взвешенного среднего (характеристики: цена, сроки поставки, надежность поставщика, уровень обслуживания и т. д.) определяется основной кандидат на поставку продукции.

G. Составление заказа. Для заключения (при необходимости) всеобъемлющего договора. В заказе указываются перечень товаров, характеристики, количество, сроки и т. д.

Н. Оценка работы поставщика. Оценивается степень соответствия реальных действий поставщика имеющимся у покупателя запросам.

Рынок предприятий сегментируется по следующим признакам:

1. Демографические признаки:

а) отрасль;

б) размеры потребителей;

в) местонахождение (географические регионы).

2. Операционные признаки:

а) технология потребителей;

б) статус пользователей: высокая, средняя или низкая активность потребления;

в) объем требуемых товаров: большие или малые партии поставок.

3. Практика закупок:

а) организация снабжения: централизованная или децентрализованная;

б) профиль компании: промышленный, финансовый и т. д.;

в) структура отношений: существующие клиенты, новые клиенты, постоянные клиенты;

г) политика в области закупок: получают товар на основе лизинга, комплектные поставки, частичная предоплата, отсрочка платежа и т. п.;

д) критерий закупок: качество, уровень обслуживания, цена, сроки поставки и т. д.

4. Ситуационные факторы (связаны с конкретной закупкой):

а) срочность;

б) область применения: товары по прямому назначению или широкие варианты использования;

в) размер заказа.

Основываясь на ситуационных факторах, компания может про- давать товары со склада дороже, чем под заказ. Покупатели, которым товар нужен срочно, испытывают дефицит времени и готовы заплатить большую сумму, чем покупатели, совершающие плановые закупки, для которых важнейшим фактором является минимизация себестоимости продукции.

5. Особенности личности покупателя:

а) сходство покупателя и продавца: сотрудники покупателя схожи / несхожи по многим признакам с сотрудниками фирмы;

б) отношение к риску: сотрудники покупателя любят рисковать, избегают опасностей; в) лояльность: высокая / низкая, преданность поставщикам.

Товары промышленного назначения классифицируются следующим образом:

1. Материалы и детали — товары, полностью использующиеся в изделиях (сырье, полуфабрикаты, детали).

2. Капитальный товар — товары длительного пользования, определяющие развитие и/или управление предприятия по продукту:

1) стационарные сооружения и оборудование (производственные здания, станки и т. д.);

2) вспомогательное оборудование (ручной инструмент, офисное оборудование и т. п.).

3. Вспомогательные материалы и услуги — товары краткосрочного пользования и услуги, которые способствуют производству и реализации конечного продукта (электроэнергия, транспортные услуги, тара).

 

ЛЕКЦИЯ №3

Маркетинг услуг