Попросите знакомых представить вас друзьям

 

Для начала обратитесь к тем, кто входит в ваш «ближний круг», – друзьям и коллегам по работе (разумеется, только в том случае, если вы выходите на рынок, о котором вы и ваши знакомые хоть что‑то знают; если это не так, значит, и вы толком ничего не знаете о своем рынке, а это никуда не годится.)

С чего начать? Если в вашей записной книжке значатся 500 человек, это не значит, что им всем нужно немедленно посылать электронные письма.

Не стоит тратить время на беседы с кучей людей, которые явно не имеют никакого отношения к проблеме, которую вы намерены решить. Следовательно, нет необходимости расходовать весь свой «социальный капитал».

Совсем не обязательно беседовать с бывшим боссом, футбольным тренером сына и тетушкой Мейбл (если, разумеется, у них нет проблемы, которую вы намерены решить). Не исключено, что вы уже знаете, кто может стать вашим потребителем, но более вероятно другое: ваши потребители – представители многочисленной группы знакомых ваших знакомых. Попросите последних представить вас друзьям, коллегам и членам семей, столкнувшихся с проблемой, которую вы собираетесь решить.

«Познакомьте меня с вашими друзьями, которые…»

Есть одно хорошее практическое правило: человек, которого вы просите кому‑то вас представить, должен знать, почему вы обращаетесь именно к нему. Если вы просите приятеля, занимающегося триатлоном, познакомить вас со спортсменами‑любителями, или бывшего коллегу‑медика – с медсестрами, делать это надо очень тактично, – так, чтобы ваш приятель чувствовал себя польщенным.

Поймите: ваши друзья и коллеги рады помочь вам, но испытывают легкое беспокойство. Они оказываются между двух огней: с одной стороны, хотят сделать вам приятное, с другой – боятся поставить своих друзей и коллег в неловкое положение.

Чтобы взломать «защитную программу», следует четко сформулировать просьбу. Вы должны показать, что понимаете озабоченность друзей, и развеять их худшие опасения. Скажите им, сколько времени займет беседа с потенциальным потребителем. Подчеркните, что будете очень признательны за полезное знакомство. Пообещайте сохранить конфиденциальность. Сообщите, о чем вы намерены беседовать с нужным человеком. Важно все сделать так, чтобы вашу просьбу можно было выполнить легко и быстро.

Проще всего рассказать, какие люди вам нужны, и попросить друга дать контактную информацию, чтобы вы могли связаться с его знакомым самостоятельно. Но это не всегда удобно. В роли обычного посредника ваш друг будет чувствовать себя некомфортно. А вот если вы попросите его переслать его знакомому ваше письмо, он будет считать, что как бы поручился за вас. Да и новый знакомый будет чувствовать себя более спокойно, и поэтому с большей вероятностью ответит вам[19].

 

 

«Представьте меня, пожалуйста…»

Следует объяснить вашим друзьям, что вы всегда просите о встрече по электронной почте, даже если уже говорили с человеком по телефону или встречались и беседовали с ним.

Не пытайтесь сэкономить время за счет массовой рассылки. Письмо, написанное конкретному адресату, – просьба о личном одолжении. Групповая рассылка с кучей адресатов в строке «Копия» – спам, на который никто не обращает внимания.

Вы пишете письмо, чтобы дать возможность вашему другу помочь вам без всяких усилий с его стороны. Он либо перешлет ваше письмо своему знакомому, добавив что‑то от себя, либо напишет ему сам, вставив в текст письма ваше сообщение.

• Коротко (5–10 слов) изложите суть проблемы, которую намерены решить.

• Объясните вашему другу, почему вы думаете, что именно он может вам помочь.

• Спросите, не перешлет ли он ваше письмо своим знакомым, которые могут быть вам полезны.

• Подчеркните, как важно для вас новое знакомство.

• Прямо попросите друга переслать ваше письмо его знакомому.

• Включите в текст письма информацию, которую он сможет переслать.

• Укажите, сколько времени может занять беседа, и гарантируйте конфиденциальность.

 

Вот примерное содержание письма.

Мне хотелось бы больше узнать о том, как разработчики программного обеспечения используют гибкую методику работы. Вы – рекрутер, и у Вас, несомненно, куча знакомых работодателей, ищущих программистов. Не могли бы Вы мне помочь, переслав им это письмо? На всякий случай сообщаю, что беседа по телефону займет не более 20 минут, а поговорить я хочу о том, как сегодня работают инженеры.

Беседа не требует специальной подготовки. Я просто хотел бы, чтобы Ваши знакомые поделились своим опытом. Это поможет мне в работе над текущим проектом. Вот текст сообщения, которое я прошу Вас переслать нужным людям.

–

Меня зовут _______. Мне хотелось бы больше узнать о том, как разработчики программного обеспечения используют гибкую методику работы. Это поможет мне в работе над текущим проектом.

Вы меня чрезвычайно обяжете, если поделитесь опытом и ответите на несколько вопросов. Это займет не более 20 минут, причем готовиться заранее не надо.

Можем мы побеседовать на следующей неделе?

Благодарю Вас,

[Имя и контактная информация]

___________

 

 

Забросьте широкую сеть

 

Не всегда удается выйти на нужных людей, обратившись к знакомым и знакомым знакомых. В этом случае можно попробовать другие методы и попытаться найти самые эффективные.

 

Ищите людей в LinkedIn

 

LinkedIn – наверное, самый простой инструмент поиска специалистов, работающих в конкретной отрасли или занимающих определенную должность. Кроме того, эта сеть позволяет сузить область поиска в зависимости от уровня профессиональной подготовки. (Само собой, должность и опыт работы имеют значение главным образом при поиске покупателей бизнес‑продуктов, а не потребительских товаров.)

Скорее всего, вы найдете несколько человек, отвечающих вашим требованиям, которых знаете вы лично или ваши друзья. Возможно, на этом пока следует остановиться: один или два отзывчивых специалиста могут подсказать, с кем еще стоит побеседовать.

Вы можете послать запрос потенциальному потребителю либо непосредственно через LinkedIn, либо по электронной почте, адрес которой указан в его профиле. (Чтобы увидеть профиль в полном объеме, нужно зарегистрироваться в LinkedIn.) Если ваш потенциальный потребитель – знакомый вашего знакомого, в LinkedIn можно запросить адрес электронной почты последнего и попросить его переслать ваше письмо потенциальному собеседнику (рис. 3.2).

 

 

Я не советую посылать через LinkedIn письма знакомым третьей степени. Письма, пересланные через вторые и третьи руки, не вызывают доверия. Но если вы все‑таки захотите сделать это, увеличить шансы на получение ответа можно, подписавшись на платную версию. Это поможет связаться с нужным человеком напрямую по LinkedIn inMail.

Сервис inMail, позволяющий связаться с любым пользователем сети, – платный, поэтому, ваше письмо вряд ли уйдет в спам. При этом, поскольку вы платите за сообщение только в том случае, если адресат его получает, можно без особых затрат редактировать текст. Платная версия включает дополнительные фильтры, повышающие эффективность поиска людей.

В отдельных случаях поиск собеседников в LinkedIn может служить инструментом развития потребителей. Так, если оказывается, что «продвинутый» поиск людей, занимающих определенную должность и/или работающих в конкретной отрасли, не дает ожидаемых результатов, значит, ваш целевой рынок слишком узок.

Одна из проблем, связанная с поиском собеседников в LinkedIn, заключается в том, что придется конкурировать с рекрутерами, которые иногда ищут всех, кто отвечает невнятно (по ключевым словам) сформулированным требованиям. Как сделать, чтобы вас не приняли за рекрутера? Излагайте свои мысли коротко и ясно, и всегда обращайтесь к конкретному человеку.