Список основной литературы по теме 15.

1. Практическое пособие по стимулированию сбыта: Пер. с англ. – М.: Консалтинговая группа «ИМИДЖ – Контакт»; ИНФРА – М, 2003. – (Серия «Современные консалтинговые технологии»).

2. Розничная торговля: организация и управление / Пер. с англ. под ред. Ю. Каптуревского – СПб.: Питер, 2005. – (Серия «Практика менеджмента).

3. Стимулирование сбыта. Как провести эффективную промо-кампанию. Пер. с англ. 2-е изд. – М.: Консалтинговая группа «ИМИДЖ – Контакт»; ИНФРА – М, 2003. – (Серия «Современные консалтинговые технологии»).

4. Семин О.А., Сайдашева В.А. Сервис в торговле. Искусство торговать или секреты мерчендайзинга. – М.: 2- е изд. Дело и Сервис., 2006.

 

Тема 16. Ярмарки и выставки в системе рынка

Введение

1. История развития ярмарок и выставок

2. Понятие, цели и задачи ярмарок и выставок.

3. Товарная политика ярмарок и выставок на международных и национальных рынках.

Заключение

Тесты

1. Пакет целей ярмарочно-выставочного бизнеса включает:

а. Коммуникативные цели;

б. Материально-техническую оснащенность компании;

в. Ценовую политику;

г. Систему сервисного обслуживания клиентов.

2. Дайте правильное определение ярмарке:

а. Организованный товарный рынок в целях показа новейших достижений научно-технического прогресса и получение достоверной информации;

б. Организованный товарный рынок в целях оптовой продажи товаров, заклю­чения прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями;

в.меры по привлечению внимания покупателей к товару (услуге) в целях успешного позиционирования;

г. Организационная форма управления материальными, финансовыми и информационными потокопроцессами.

 

3. Укажите классификационные признаки ярмарочной /выставочной/ торговли:

а. Социально-демографический признак;

б. Признак целевой ориентации;

в. Экономический признак;

г. Территориальный признак.

4. Расходы на монтаж и обеспечение работы стенда включают затраты на:

а. транспорт, демонстрационные модели, хранение тары;

б. суточные доплаты, проживание, расходы на дорогу, питание;

в. непосредственную рекламы, организацию презентации, пресс-конференции;

г. гонорар архитектору, монтаж стенда, транспортировка деталей стенда.

Содержание реферата

В первой главе необходимо раскрыть историю развития ярмарок и выставок в России и за рубежом.

Во второй главе дать понятие, цели и задачи ярмарок и выставок, их классификацию. Надо выполнить анализ работы конкретной выставки, ярмарки с выделением основных организационных этапов.

При выполнении третьей главы работы прежде всего следует рассмотреть роль ярмарок в согласовании интересов между изготовителями, потребителями и посредниками в установлении хозяйственных связей; раскрыть сущность товарной политики ярмарок, расширение и обновление ассортимента продукции.

В целях организации самоконтроля ответьте на тесты.

Список основной литературы по теме 16.

 

1. Александрова Н., Сорокина Е., Филоненко И.Выставочный менеджмент.- Ростов н/Д.: издательство «Экспертное бюро-Т», 2003.

2. Гамс Михаэль. Продажи. Базовый курс. Часть 7. Торговля на выставке & работа на ярмарке. – СПб.; Ленэкспо, 2000. - 80 (Серия «Интерэксперт. Тренгинг профессиональных продаж»).

3. Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2005

4. Збаровская Н.В. Выставочная деятельность публичных библиотек. – М.; издательство «Профессия», 2004

5. Петелин В.Г. Основы менеджмента выставочной деятельности. – М.: «Ось-89», 2005.

 

Тема 17. Личные продажи – элемент маркетинговых коммуникаций

Введение

1. Содержание, цели и задачи личных продаж.

2. Основные черты личной продажи.

3. Виды личных продаж.

Заключение

Тесты

1. Процесс взаимопонимания в личных продажах учитывает следующие компоненты:

а. Умение «вести себя»;

б. Умение понимать партнёра;

в. Умение «видеть и слышать» партнёра;

г. Умение красноречиво говорить.

2. Сколько процентов информации, по данным А. Пиза, передаются невербальными средствами - жестами рук и ног, мимикой лица говорящего, его внешним видом и окружением?

а. 70%;
б. 95%;

в. 55%;

г. 15%.

3. Выделите определение идеомоторных факторов:

а. это, как правило, неосознаваемые микродвижения мышц, возникающие в результате нервных импульсов, идущих от органов чувств;

б. это глобальный бенчмаркинг, реализующий международные обмены научно-технических достижений в области охраны флоры и фауны планеты, исследований космоса, мирового океана;

в. это система методов и приёмов воздействия на партнёров с целью результативности общения.

4. Выделите рекомендации по поведению продавца товара (услуги), торгового агента при возникновении конфликтных ситуаций с клиентами:

1. Приветствовать клиента, поддерживая контакт глазами («Что бы Вы хотели?», «Чем я могу Вам помочь?», «Слушаю Вас»).

2. Внимательно выслушать жалобу или претензию и продемонстрировать заинтересованность и понимание проблемы клиента (кивок, жест одобрения, применение в диалоге уточнений, обращений по имени-отчеству).

3. Не перебивать клиента, пока он полностью не изложит своих претензий, не пытаться решить проблему в момент проявления им агрессии (повышенный тон, допущенная грубость, бестактное поведение).

4. Спорить, пытаться доказать клиенту, что он не прав.

5. Назовите виды кризисов

а.Постоянные кризисы

б. Возникающий кризис

в. Внезапные кризисы

г. Сезонный

Ответ: а, б, в.

Содержание реферата

В первой главе работы необходимо раскрыть содержание, цели и задачи личных продаж.

Во второй главе реферата необходимо изложить основные черты личной продажи: личностный характер, установление более тесных и теплых отношений между продавцом и покупателем, побуждение к ответной реакции покупателя, дорогостоящее средство коммуникации и продажи товара. Привести конкретные примеры.

В третьей главе работы представить виды личных продаж. Определить роль торгового работника в реализации маркетинговой программы фирмы. Уточнить характер связи, которую хочет установить фирма со своими клиентами на каждом рынке по каждому товару. Привести примеры и расчеты.

В целях организации самоконтроля ответьте на тесты.