Методология, понятия, цели и краткая история развития КД.

Тема 1

Задачи КД.

1. наращивнаие экономических преимуществ в торговой организации с целью повышения ее конкурентоспособности;

2. дальнейшее развитие и совершенствование взаимоотношений с партнерами;

3. активизация работы по изучению спроса и конъюнктуры рынка торговли на условиях маркетинговых исследований;

4. усиление работы по определению и прогнозированию емкости;

5. формирование ассортимента товаров и услуг с учетом интересов потребителя;

6. ответственность за оптовые закупки товаров;

7. повышение эффективности рекламно-информационной работы;

8. организация сервисного обслуживания.

Совершенствованию КД может способствовать создание логистических центров, повышающих эффективность внутригосударственного и межгосударственного обмена.

Факторы, влияющие на развитие КД.

В качестве первоочередных факторов, влияющих на деятельность торговых предприятий, выступают субъекты и объекты. Субъектами являются юридические и физические лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты КД, товары, услуги и товарно-материальные ценности. На КД предприятия оказывают влияние факторы внешней и внутренней среды. Без существенного снижения негативного влияния вышеуказанных факторов и повышения эффективности КД необходимо: 1. расширение взаимоотношений с субъектами рынка 2. воздействие через спрос а производство товаров для перехода от рынка продавца к рынку покупателя

3. всемирное развитие предпринимательства 4. интегрированных подход, охватывающий различные уровни КД 5. придание коммерческому процессу динамичности, оперативности и результативности

6. применение современных технических средств для информационного обеспечения в целях принятия действенных управленческих решений в коммерции

Тема 2

Концепция, структура и функции коммерческой деятельности

Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность, разработать ее стратегию и оценить эффективность. Основу концепции коммерческой деятельности составляет возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед предприятием.

При проектировании коммерческой деятельности предприятия следует соблюдать следующие принципы:

1. Полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка

2. Гибкость, приспособляемость коммерческих функций к ситуации изменения рынка, выделение приоритетов

3. Ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров, проявление личной инициативы

4. Взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом

5. Предвидение коммерческих рисков

6. Адаптация коммерческих работников к новым условиям работы

7. Нацеленность на получение прибыли от реализации продукции

6 функций:

1. формирование коммерческой политики, под которой понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности и способов их решения.

К числу основных задач коммерческой деятельности можно отнести:

1.1 желание каждой коммерческой организации усиления на рынке

1.2 выявление и заполнение новых рыночных ниш

1.3 рассмотрение ассортиментной номенклатуры

1.4 повышение конкурентоспособности и уровня торгового обслуживания

2. комплексный подход к коммерческой работе, которая заключается в том, что коммерческие звенья торгового предприятия должны работать как единый слаженный механизм, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю

Управление куплей продажей товара на коммерческой основе

Развитие рынков товаров

Тема 3

ОПФ объединений РФ

В условиях рыночной экономики могут функционировать как промышленные предприятия, так и объединения предприятий (фирмы).

Фирма – это организация, владеющая одним или несколькими предприятиями и управляющая деятельностью такого предприятия.

Концентрация производства в развитых странах имеет две особенности:

1. большие различия в уровне концентрации в различных отраслях. Наибольший удельный вес крупных предприятий в металлургии, машиностроении, а мелких и средних в легкой, пищевой, швейной.

2. сочетание в большинстве отраслей промышленности крупных предприятий со средними и мелкими. Это позволяет им взаимно дополнять друг друга и создавать единую производственную структуру (крупным не выгодно производить мелкие партии товаров).

В настоящее время известны следующие хозяйственные структуры – объединения предприятий:

1. концерны; 2. конгломераты; 3. международные (транснациональные) кооперативы.

Концер н представляет собой промышленный комплекс, объединяющий различные заводы, комбинаты, часто не связанные или имеющие самые отдаленные технологические и производственные связи друг с другом.

Наряду с производственными и сбытовыми функциями концерны выполняют и банковские функции для входящих в них предприятий. Они кредитуют даже другие промышленные фирмы, своих поставщиков, торговые дома. С развитием МТП, концерны превращаются в научно- технические центры, где проводятся научные исследования, экспериментальные и производственные работы.

Конгломераты – это многоотраслевое объединение, концентрирующие в свое производство самых разнообразных товаров, многие из которых не имеют ничего общего между собой.

Характеристика конгломератов:

- отсутствие чётко выраженной доминирующей продукции

- стремление внедриться в наиболее прибыльные молодые отрасли с использование НТП

- зависят в меньшей степени чем концерн от рыночных, сезонных и коньюктурных факторов

- слияние фирм в конгломерате происходит с участие банков, однако, которые не являются структурным звеном конгломерата

- конгломераты обладают значительно большими финансовыми ресурсами, чем концерны, поэтому они могут осуществлять долгосрочные инвестиционные программы, что не под силу концернам

- управление конгломератами более сложно, чем концернами.

В современной РФ можно выделить 6 основных типов современных объединений:

1. ассоциации. союзы

3. Финансово-промышленные группы (ФПГ) 4. холдинги

5. стратегические альянсы 6. консорциумы

В соответствии с ГК РФ ассоциации и союзы имеют следующие права:

1. члены ассоциаций и союзов сохраняют свои права юридического лица и самостоятельность

2. Ассоциации и союзы не отвечают по обязательствам своих членов

3. Участники ассоциации и союза вправе выйти из них по окончании финансового года

4. В ассоциацию или союз может быть принят новый участник

5. члены ассоциации (союза) вправе пользоваться ее (его) услугами.

Консорциум – объединение предприятий на договорной основе для выполнения определенных задач. Действие консорциума может быть разовым (при строительстве объекта), кратковременным и долговременным.

Консорциум может быть создан в одной из существующих организационно- правовых форм: АО ОГ.

ФПГ создаются путем объединения материальных и финансовых ресурсов предприятий, организаций, финансовых – кредитных учреждений, в т.ч. банков, инвестиционных организаций в целях повышения конкурентоспособности и эффективности производства, создание рациональных технологических связей, привлечение инвестиций и ускорение НТП.

1. Основной целью создания ФПГ на основе слияния банковского, промышленного, интеллектуального и информационного потенциала является повышение эффективности работы предприятий и финансовых учреждений.

ФПГ могут создаваться тремя способами:

1. в форме ОАО.

2. путем передачи пакета акций, находящегося в собственности участников группы в доверительное управление одному из участников группы (ФПГ- ТРАСТ).

3. путем приобретения одним из участников пакета акций других предприятий и организаций, становящихся участниками ФПГ.

Примеры ФПГ: «Интерросс», «Нижегородские автомобили», «Танако», «Славянская бумага».

Холдинг – это предприятие любой ОПФ, владеющее акциями других компаний. Российские нормативные документы предусматривают два вида холдинга: финансовый и смешанный (нефинансовый). Финансовым считается холдинг более 50 % капитала, которого составляют ценные бумаги других предприятий и др. финансовые активы. Смешанный характеризуется тем, что его материнская компания имеет право вести собственную хозяйственную деятельность. Также холдинги больше всего подходят для наукоемких и технологически связанных компаний. Холдинговая компания может быть зарегистрирована в любой ОПФ, но наиболее часто – ОАО, но в некоторых странах – ЗАО, ООО.

Тема 4

Тема 5

Содержание исследования рынка товаров

КД торгового предприятия должна базироваться на след. направлениях:

а) анализ рыночных процессов: -оценка рын. окружения -состояние реальной конъюнктуры рынков - конкурентная стратегия и коммерческие условия

б) выявление структуры спроса и предложения, их сочетание и сбалансированность

в) выработка альтернативных решений по исследуемым объектам и их использование в прогнозном периоде.

Рынок как сфера обмена рассматривается в совокупности: производство, распределение, потребление.

Производство, ориентированное на конкретный рынок товара. Поэтому важное значение имеет количественная оценка объема сформированного предложения товара;

Распределение формируется под влиянием тов.-мат. потоков, предназначенных к реализации на рынке. Источниками доведения от производителя до потребителя служат каналы распределения;

Потребление определяется, прежде всего, спросом населения. Покупательскими возможностями и потребностями, потребительскими свойствами товара.

При комплексном исследовании спроса и потребительских требований целесообразно использовать маркетинг, ориентированный на усредненного потребителя или концентрированный маркетинг, рассчитанный на различные группы населения. Состояние рынка товаров определяется его конъюнктурой. Конъюнктура – это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, кот. играет сущ. роль в КД. Предметами конъюнктуры явл. уч-ки рынка, т.е. субъекты, стр-ра и объем движения товара на рынке, спрос и предложение т-в, динамика цен. Знание конъюнктуры позволяет рационально маневрировать и использовать ресурсы, продавать т-р по выгодным ценам, в соответствии с ожидаемой обстановкой на рынке, расширять или сокращать пр-во тов-в.

Исследование потенциальных возможностей фирмы

исследование потенциальных возможностей фирмы

1. анализ хоз. деятельности фирмы

2. анализ конкурентоспособности продукции

3.анализ конкурентоспособности фирмы

Существует множество методов прогнозирования конъюнктуры рынка. Наиб. часто исп.:

-экстраполяции,

-метод экспортных оценок

-метод математического моделирования

-опросы потребителей

-машиносчитываемые данные о движении т-в,

-экспертные оценки

-тестирование

-эксперимент

-бухг., фин. и статистическая отчетность исслед предприятия

 

Тема 6

По месту применения

- внутренняя информация, (информационные схемы, указатели, объявления по радио, плакатная информация ценники маркировка.)

- внешняя информация (наружная)

Внешняя (наружная) – средство торговой рекламы включает: - рекламные щиты - афиши (транспоранты) – панно - световые вывески, электронные табло - фирменные вывески

Основные правила наружной рекламы: 1 Попадается на глаза 2 Привлекает к себе внимание 3 Быть краткой 4 Быть понятной

2. По способу использования и характеру применения технических:

1. Печатная реклама 2. Плакатно-графическая 3. Аудио визуальная 4. Кино-телевизионная 5. Радио реклама 6. Световая 7. Устная 8. Ветрино-выстовачная 9. Демонстрационная 10. Сувенирная

Планирование рекламной деятельности в организациях торговли.

Для правильного планирования следует различать следующие рекламные действия:

1. Рекламная акция – единовременный акт, применяется как средство рекламы, может использоваться и серия акций.

2. Рекламное мероприятие – комплекс разнородных акций или серий акций.

3. Рекламная кампания – несколько рекламных мероприятий, объединенных 1 целью, охватывающих определенный период времени, так чтобы 1 рекламное мероприятие дополняло другое.

 

При организации и планировании рекламной деятельности необходимо обратить внимание на факторы:

- Чем указанный товар выделяется среди других?

- Какую выгоду получит покупатель?

- Обоснованность мотивации, которая могла бы привлечь новых покупателей.

 

План рекламных мероприятий торговых организаций разрабатывается в несколько этапов:

1 – Устанавливаются объекты воздействия

2 – Определяются информационное обеспечение

3 – Выбирается конкретные средства рекламы

4 – Устанавливается время, место исполнения рекламных средств

5 – Распределятся общая сумма на проведение рекламных мероприятий во времени и разрезе отдельных средств рекламы.

 

6.6 Эффективность рекламы и методы ее определения

 

Эффективность рекламы может выражаться в социальных, экономических, психологических аспектах:

Внимание – Интерес – Убеждение – Действие.

Перечень рекламных расходов включает расходы на:

- разработку и издание рекламных изделий;

- разработку эскизов, этикеток, фирменных пакетов, упаковки;

- рекламные мероприятия;

- световую и иную наружную рекламу;

- изготовление стендов, муляжей, рекламных щитов;

- оформление витрины, выставок – продаж, ярмарок;

- рекламная уценка товаров.

Экономическую эффективность рекламы можно определить несколькими методами:

1 Сравнение товара до и после проведения рекламы.

2 Сравнение товарооборота за один и тот же период времени двух однотипных торговых организаций, в одной из которых проводилась реклама.

3 Сопоставление дополнительного валового оборота, полученного в результате применения рекламы и расходов, связанных с рекламой.

Дополнительный товарооборот: Тд= (Тс*П*Д)/100

Где Тс – среднедневной товарооборот до рекламного периода, руб

П – прирост товарооборота за рекламный и после рекламный период, %

Д – количество дней учета товарооборота в рекламный и после рекламный период.

Затем определяется экономический результат: Э = (Тд*Тн)/(100+Тн)-(Ид+Ир)

Где Тн – торговая надбавка

Ид – дополнительные расходы по приросту товарооборота

Ир – издержки на рекламу.

 

После расчета сопоставляется полученный экономический результат с затратами: Э>З, то прибыльная рекламная кампания, при Э<З – убыточная.

Более точно эффективность затрат на рекламу дает расчет ее рентабельности: Р = П/Ир *100.

Эффективность психологического воздействия рекламы на человека можно определить по степени привлечения внимания: В=O/N

Где О – число людей, обративших внимание на рекламу,

N – общее число людей, которые прошли мимо.

Действительность рекламного средства: Д = К/О

Где К – число людей, купивший рекламируемый товар

 

Основные формы расчёта

Формы и порядок расчётов предприятия со своими контрагентами определяются законодательством РФ и обязательно должны быть предусмотрены в договоре. Расчеты между предприятиями и организациями, как правило, осуществляются в безналичном порядке через банк путем перечисления денег со счёта покупателя на счет поставщика.

При безналичном расчете чаще всего используются платежные поручения (иногда аккредитивы и чеки). Платежные поручения (как и другие расчетные документы) заполняются на компьютере без исправлений и подчисток на бланке, установленной формы, их представляют в любой банк, они действительны в течение 10 суток со дня выписки.

На 1-ом экземпляре платёжного поручения проставляется оттиск печати и подпись плательщика. На основании этого платёжного поручения осуществляется списание денег со счета плательщика. В соответствии с действующим в РФ Положением о безналичных расчётах, существуют срочные, досрочные и отсроченные расчеты платежными поручениями.

Срочными являются платежи после отгрузки товаров, а также авансовые. Досрочные и отсроченные платежи должны предусматриваться в договоре (контракте).

Рассмотрим схему расчетов платежными поручениями между покупателем и поставщиком:

 

 

Поставка на открытый счет (поставщик отгружает материальные ресурсы и выставляет счет для оплаты). Оплата производится после получения покупателем материальных ресурсов.

Тогда (1) – это поставка или отгрузка материальных ресурсов;

(2) – выписка платежного поручения об оплате поставленных материальных ресурсов, мемориальный ордер о списании денежных средств с расчетного счета покупателя;

(3) – передача финансовых средств из банка-покупателя в банк-поставщика;

(4) – выписка с расчетного счета поставщика о поступлении финансовых средств от покупателя.

II вариант – предоплата:

1 – Договор;

2 – Платёжное поручение (счет-проформа);

3 – Передача счета-проформы и денежных средств в банк продавца;

4 – Выписка с расчетного счета продавца об оплате покупателем финансовых средств.

Если поставщик и покупатель материальных ресурсов сомневаются в платежеспособности и надежности друг друга, то наиболее удобной формой расчета является аккредитив.

Аккредитив предназначен для расчетов только с одним поставщиком. Аккредитив бывает: покрытый, непокрытый, отзывной, безотзывной. Для открытия аккредитива покупатель (плательщик) предоставляет в обслуживающий его банк (эмитент) заявление на бланке установленной формы. Для получения средств по аккредитиву поставщик, отгрузив товары, представляет счета (обычно счета-фактуры), отгрузочные и другие документы в обслуживающий его банк. Закрывается аккредитив по истечении срока. Он может быть закрыт по заявлению поставщика об отказе использования аккредитива до истечения срока.Схема аккредитивной формы расчетов:

 

1 – Заявление на аккредитив; 2 – Депонирование денежных средств; 3 – Извещение об открытии аккредитива;

4 – Отгрузка материальных ресурсов; 5 – Предоставление отгрузочных документов в банк;

6 – Зачисление денег на расчетный счет продавца с аккредитива (раскрытие аккредитива).

 

В заявлении на аккредитив должно быть указано:

номер договора, по которому открывают аккредитив;

срок действия аккредитива;

наименование поставщика;

вид аккредитива;

вид поставляемых ресурсов;

сумма аккредитива.

Непокрытый аккредитив может быть открыт в банке поставщика, когда ему будет предоставлено право списать всю сумму аккредитива с ведущегося у него счета банка-эмитента.

Отзывной аккредитив может быть изменен или онулирован банком-эмитентом без предварительного согласования с поставщиком.

Безотзывный аккредитив не может быть изменен или онулирован без согласия поставщика.

Для осуществления безналичного расчета между поставщиком и покупателем могут быть также использованы чеки-ЦБ.

Бланки чеков являются бланками строгой отчетности. На нём должны указываться: наименование банка и его местонахождение, номер лицевого счета, чекодатель, наименование чекодателя, условный номер банка (код), предельный размер суммы, на которую может быть выписан чек (лимит чека) – заверяется печатями и подписями должностных лиц банка, указывается цифрами и прописями.

Предприятие, принимающее чеки должно убедиться в том, что:

1 Сумма чека не больше предельной суммы, указанной не на его обратной стороне, а в чековой карточке;

2 Номер счета чекодателя, проставленный в чеке, соответствует отмеченному в чековой карточке;

3 Подпись чекодателя, поставленная в момент его заполнения идентична подписи в чековой книжке;

Необходимо помнить, что кроме чековой книжки банк выдает клиенту чековую карточку (для идентификации клиента).

Чек должен быть предъявлен к оплате в банк в течение 10 дней, не считая дня выдачи.

Тема 8 Планирование материального обеспечения производства

В1. Сущность планирования материального обеспечения ресурсами производство .

Предприятия разрабатывают не только текущие, но и долгосрочные планы. Долгосрочный план промышленного предприятия выражает его общую стратегию. Процесс долгосрочного планирования включает 3 стадии:

На 1ой стадии формулируются цели предприятия, собирается информация об «окружающей среде», отрасли, конкурентах.

На 2ой стадии, исходя из целей предприятия на перспективу, определяются уровни притязания (темпы роста основных показателей деятельности предприятия, доля на рынке и т.д.) Затем прогнозируются важнейшие показатели при условии сохранения действующей политики предприятия на рынке и сравнивается с уровнем притязания.

На 3ей стадии разрабатывается новая стратегия для устранения разницы между прогнозными значениями показателей и теми, на которые претендует предприятие.

Важная задача для предприятий – выживание. В таких условиях целесообразно текущее планирование материального обеспечения, которое включает:

1. исследование рынка сырья и материалов;

2. определение потребностей предприятия по всей номенклатуре потребления материальных ресурсов;

3. составление плана закупок материальных ресурсов;

4. стоимостной анализ заготовительной сферы.

Главной целью планирования является обеспечение партии поставок при низких ценах.

Планирование ассортимента продукции

Различают два вида ассортимента:

- промышленный; - торговый.

Планирование ассортимента продукции начинается с исследования рынка по следующим основным направлениям:

- изучение товара;

- определение ёмкости рынка;

- анализ конъюнктуры рынка;

- изучение потребителей и сегментация рынка;

- анализ деятельности конкурентов;

- изучение основных форм и методов сбыта.

Главной задачей изучения товаров является

1 анализ соответствия выпускаемых и намечаемых к выпуску товаров вкусам и требованиям покупателей

2 выявление достоинств и недостатков

3 сравнение качества и свойств товаров с товарами конкурентов

4 прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемой продукции.

Определение ёмкости рынка является одним из основных направлений маркетинговых исследований. Она отражает потенциальный объём сбыта товаров в течение определённого периода времени. На этот показатель оказывают влияние следующие факторы:

- изменение цены на товары

- модернизация и выпуск новой продукции

- улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата (уровень подготовки персонала по сбыту, правильный выбор каналов товародвижения, грамотная реклама, стимулирование сбыта).

Ер=П+Он-Э+И, где

Ер – ёмкость рынка П – производство товаров за определённый период Он – остаток товарных запасов на начало периода Э, И – экспорт и импорт товаров.

Определение ёмкости рынка позволит установить какую долю рынка может завоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых товаров.

Конъюнктура товарного рынка – сложившаяся ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает также экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках. Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций.

Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка – классификация потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Исследование деятельности конкурентов ставит задачу получения ответов на следующие вопросы:

1 какая доля рынка приходится на конкурентов по отдельным видам товаров конкурентов

2 какова известность продукции и имеет ли она свою марку

3 каковы критерии, положенные в основу организации сбыта конкурентом

4 какие виды и средства рекламы они используют

5 в какие страны экспортируется продукция конкурентов и какая доля на этих рынках.

После изучения товарного рынка предприятие начинает планирование ассортимента как новой, так и выпускаемой продукции. Планирование ассортимента продукции – обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведения всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей. Планирование ассортимента м осуществлять с помощью следующих критериев:

1 рыночные (потребность в изделии, перспективы развития рынка, степень конкурентоспособности изделия, степень стабильности рынка).

2 товарные (технические характеристики товара, упаковка, цена)

3 сбытовые (увязка с ассортиментом выпускаемой продукции, реализация, реклама)

4 производственные (оборудование и персонал, сырьевые ресурсы, инженерно-технические знания и опыт персонала).

Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем:

1 относительной бесполезности идеи нового товара

2 низкое качество изготовления товара

3 неправильная политика цен

4 недостаточное количество средств на маркетинг

5 низкий уровень рекламы и упаковки.

Т. безубыт-ти

При планировании ассортимента производственной продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализации. Рациональную структуру можно определить с помощью такого показателя как точка безубыточности предприятия.

Точка безубыточности – минимальный уровень сбыта, при которой отсутствует убыток, но нет и прибыли.

Когда предприятие производит и реализует одно изделие, точка безубыточности определяется по формуле:

,

Где С – общие постоянные издержки

S- стоимость единицы продукции

V – удельные переменные издержки на единицу изделия

S-V – удельный маржинальный доход

Запишем уравнение R.

R = W+C+П,

Где W – общие переменные издержки

C – постоянные издержки

П – прибыль

Обозначим количество изделий через q. Тогда

П = q*S – q*V – C

Дм = R – W

Точка безубыточности также может быть определена и в денежном выражении:

,

Где а – коэффициент маржинального дохода

 

а= переменные издержки/ выручка

 

При многономенклатурном производстве прибыль будет определена:

Для того чтобы учесть изменения удельного веса каждого изделия в общем объеме реализации продукции используют следующую формулу:

- стоимость единицы i-го вида продукции

Vi – удельные переменные издержки на единицу i-ой продукции

- удельный вес продукции в общем объеме производства

Планирование сбыта продукции. Виды сбыта товаров

Разработка сбытовой программы (плана сбыта) осуществляется после планирования ассортимента. Важной частью сбытовой программы является прогнозирование объёма сбыта (продаж). Составными частями прогноза объёма продаж является прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы. Существуют долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные прогнозы. Долгосрочный прогноз составляется на 5-25 лет, среднесрочный – 1-5 лет, краткосрочный – 3-12 месяцев.

В практике стран развитой рыночной экономики большое распространение для прогнозирования объёма сбыта (продаж) получили методы экспертных оценок, базирующиеся на:

1 изучении и обобщении мнения руководящих работников предприятия по перспективе объёма продаж

2 опросе торговых агентов предприятия о возможных продажах

3 изучение потребителя

К числу методов экспертных оценок относится и «метод Дельфино», содержание которого сводится к анкетному опросу больших групп специалистов о перспективах объёма продаж и дальнейшей статистической обработки полученных данных. В последние годы в развитых странах из математических методов чаще используется «метод Бокса-Дженкенса». Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники математической модели наилучшим образом отражающей результаты сбыта продукции в отчётном периоде.

В условиях неопределённости промышленные предприятия могут применять 2 метода прогнозирования объема продаж:

1 уровненный

2 ситуационный.

Уровневое прогнозирование – предсказание объёма продаж по трём уровням: максимальный, вероятный, минимальный. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация.

В качестве допущений может быть принят не только наихудший вариант, но и случайный. Прогноз объёма продаж служит основой для проведения торговых операций, составления финансового плана и установления индивидуальных заданий по сбыту для отдельных торговых агентов. В условиях рыночных отношений чаще всего для продвижения товаров на рынок используются следующие каналы сбыта:

1 производитель ---> потребитель (нулевой уровень, прямой).

2 производитель --->розничный торговец---> потребитель (одноуровневый канал, косвенный сбыт).

3 производитель --->оптовик ---> розничный торговец ---> потребитель (двухуровневый канал, косвенный сбыт).

4 производитель ---> брокер, комиссионер или агент ---> оптовик ---> розничный торговец ---> потребитель (трёхуровневый канал, косвенный сбыт).

Длина канала (уровень канала) – определяется количеством посредников между производителем и потребителем.

Ширина канала – количество посредников на одном и том же уровне.

Перед каждым приятием стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта. Существует 6 видов сбыта:

1 прямой (без посредников)

2 косвенный (через посредников)

3 интенсивный

4 селективный

5 нацеленный

6 ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространён при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления. Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт – продажа товаров через торговые организации, не зависящие от фирмы-производителя.

Интенсивный предназначен для товаров широкого потребления, в том числе, марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведётся через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограниченное число торговых посредников, обычно используется при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запчастями, создания ремонтных мастерских, подготовке спецперсонала. Применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт - предполагает продажу товаров какой-то конкретной группе покупателей.

Ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов. Для определения объективной цены продажи товаров целесообразно составить конкурентный лист. Он представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, а также сравнение с этими изделиями товара своего предприятия и определение на основе этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар.

Товар	Товарные характеристики
масса	габариты	мощность	производительность	др. характеристики	цена
1-го конкурента		5*6*4
2-го конкурента	5,5	5*6*5
собственный товар		4*6*4

КД на СП

КД СП связана с продажей готовой продукции и закупкой материальных ресурсов. При продаже товаров за рубеж СП могут нести следующие коммерческие риски:

Рыночные (сокращение спроса на товар на выбранных сегментах рынка или снижение мировых цен);

Политические (введение эмбарго или ограничений);

Связанные с неплатёжеспособностью покупателей;

Научно-технические (обусловлены трудностями освоения новых технологий, совместных НИОКР и др.);

Производственные трудности в подготовке кадров организационного производства;

Транспортные риски, вытекающие из сложной доставки товаров.

Существуют варианты продажи продукции произведенной на СП:

Продукция СП продаётся в России. При этом иностранные учредители получают прибыль в российских рублях, затем конвертируют или приобретают. На эти деньги товары, представляющие для него интерес, вывозит за рубеж, продаёт их там и получает доход в валюте.

Иностранный учредитель получает в России прибыль в товарной форме, затем вывозит товар за рубеж и продаёт его там.

Само СП вывозит часть производимой продукции вывозит на зарубежный рынок и реализует там за валюту, при этом все участники получают прибыль в валюте.

Может иметь место комбинация из указанных вариантов.

Другим аспектом КД СП является закупка материальных ресурсов. Она может осуществляться в России, в странах-участницах совместной деятельности, а так же в 3-их странах. Поэтому большое значение имеет заключение международных сделок купли-продажи.

Контракт купли-продажи – это коммерческий документ, представляющий собой договор поставки товара и сопутствующих учлуг и подписанный экспортёром и импортёром.

Осуществление коммерческой сделки включает следующие этапы:

Установление делового контакта с партнёрами. Покупатель запрашивает у поставщика сведения о товаре, либо поставщик высылает предложение (оферту) потенциальному покупателю. На этом этапе продавец (поставщик) должен проверить платёжеспособность покупателя. Гарантами покупателя могут быть поручители из делового мира либо банки.

Твёрдая оферта обычно высылается постоянному покупателю. Свободная оферта (письмо о продаже) носит более общий характер и предназначена для установления контактов с широким кругом покупателей, поэтому оно должно содержать следующие сведения:

- характеристика товара;

- покупная цена;

- условия платежа и поставки;

- характер упаковки;

- виды перевозки и страхования.

Подписывается контракт (или делается заказ на поставку). Заказ считается принятым с момента получения письменного согласия поставщика. Контракт считается заключённым тогда, когда он подписан обеими сторонами с указанием юридических адресов и банковских реквизитов.

Исполнение заказа продавцом (упаковка товара, страхование, подготовка к отправке, оформление сопроводительных документов и отгрузка товара).<