Експрес - тест на компетентність менеджера по продажам.

 

Послідовність проведення тестування:

1. Група поділяється на підгрупи по 4 чоловіка;

2. Кожна підгрупа у продовж 20 хвилин знаходить правильні відповіді;

3. Обговорення думок у загальному колі студентів (5 хвилин на висловлювання думок кожною групою);

4. Підведення результатів та занесення їх у звіти (10 хвилин).

 

ЕКСПРЕС-ТЕСТ КОМПЕТЕНТНОСТІ МЕНЕДЖЕРА

ПО ПРОДАЖАХ

(Розроблений Інститутом психології менеджменту)

 

1. Відбувається зустріч із важливим для фірми клієнтом. Присутні: клієнт, ви й ваш шеф - начальник відділу продажів. Клієнт незговірливий, сперечається із шефом. Чия думка про хід зустрічі для вас важливіша?

1) клієнта;

2) шефа;

3) власна;

4) всі три рівною мірою.

 

2. Ви - начальник відділу продажів комп'ютерної фірми. Вам потрібно прийняти на роботу продавця комп'ютерів у роздрібну мережу. Є три кандидати:

А) Без досвіду продажів, але дуже хоче навчитися продавати комп'ютери;

В) З досвідом продажів в один рік, задоволений оплатою;

С) З досвідом в 5 років, оплатою задоволений не цілком.

 

Кого б ви зволіли? (Розставте пріоритети.)

1. Найбільше підходить А, потім В, менш усіх С.

2. А, С, В.

3. В, А, С.

4. В, С, А.

5. С, А, В.

6. С, В, А.

 

3. Ви - агент у справах продажу нерухомості. Як потрібно одягтися перед зустріччю із клієнтом?

1) Значно дорожче клієнта;

2) Ледве дорожче, ніж клієнт;

3) Також, як клієнт;

4) Ледве дешевше, ніж клієнт;

5) Значно дешевше, ніж клієнт.

 

4. Якщо клієнт вас дратує:

1) Треба взяти себе в руки;

2) Краще передати його колезі;

3) Це значить, що він некомпетентний і марний для мене й для фірми;

4) На такі дріб'язки я не обертаю уваги;

5) У мене такого не буває - клієнт є клієнт, він не може дратувати.

 

5. Клієнт говорить вам: "Як здорово ви впоралися з моїм замовленням - це просто вищий клас!" Яка відповідь із вашої сторони найбільш грамотна:

1) "Ви так добре описали свої побажання, що подальше було зробити дуже легко";

2) "Спасибі!";

3) "Мені дуже приємно, що ви повністю задоволені нашою роботою".

 

6. Ви - продавець у магазині чоловічого одягу. Клієнт дивиться на ваш товар і говорить, що ваші ціни занадто високі, на ринку теж саме можна купити набагато дешевше. Ви знаєте, що якість підробленого товару на ринку набагато нижче. Що ви відповісте клієнтові?

1) "У принципі так, на ринку дійсно усе дешевше";

2) "Ну звичайно, зате якість там набагато нижче";

3) "Так, тут ціни вище тих, що на ринку. А наскільки для вас важлива якість одягу?";

4) "Так там підроблений товар, а в нас фірмовий";

5) "Тоді й купуйте на ринку";

6) "Зате в нас ви можете й поміряти спокійно, і замінити, якщо що не так";

7) "Де ви це бачили?";

8) "Безкоштовний сир буває тільки в мишоловці".

 

7. Ви - продавець інформаційних послуг. Ви поговорили із клієнтом по телефону й хочете домогтися особистої зустрічі. Однак клієнт ще не вирішив, чи хоче зустрічатися з вами. Яка фраза ефективніша?

1) "При особистій зустрічі я б розповів вам про всі деталі й переваги нашої фірми";

2) "Ми могли б уточнити всі деталі при зустрічі. Вам зручніше під'їхати до нас або прийняти мене на своїй території?";

3) "Що ви думаєте про особисту зустріч?";

4) "Я думаю, що нам необхідно зустрітися";

5) " Чи можу я попросити вас про зустріч на вашій території?";

6) "Якщо ви знайдете для мене півгодини, я готовий розповісти вам про всі деталі"?

8. Ви домовилися із клієнтом про термінове надання вашої послуги, домовившись оформити договір пізніше. Клієнт одержав вашу послугу. Однак коли прийшов час платити, він кілька разів переніс строк оплати, посилаючись на відсутність грошей. Тільки що ви говорили з ним по телефону. У четвертий раз клієнт повідомив вас, що оплата відкладається на два тижні. Враховуючи, що особливої терміновості в одержанні грошей ні, які ваші дії найбільш ефективні?

1) Подзвонити через два тижні й нагадати про обіцянку;

2) Особисто приїхати наступного дня й наполягти на оплаті;

3) Подзвонити через 10 мінут і знову підняти розмову про оплату;

4) Всі три приблизно однакові.

 

9. Ви працюєте в невеликій фірмі. Клієнт, готовий замовити ваш товар, категорично заперечує проти передоплати: "Ваша фірма може завтра закритися. Куди я піду шукати свої гроші?" Який варіант відповіді найкращий?

1) "Наші клієнти вже багато років беруть по передоплаті, і ніхто не скаржився";

2) "А якщо ми виконаємо замовлення, а ви не повернетеся, хто нам компенсує витрати?";

3) "Всі наші клієнти беруть по передоплаті";

4) "Ми вас не змушуємо - такі умови. Не хочете - не замовляйте";

"Вам потрібна гарантія, чи не так?";

6) "Жаль, що у вас зложилося враження, що наша фірма ненадійна";

7) "На жаль, ми працюємо тільки по передоплаті. Як можна вирішити ситуацію?";

8) "Я вас розумію, але така політика нашої фірми";

9) "Я зараз покличу шефа. Може, він зможе вирішити це питання"?

Основна ідея продажі.

 

Послідовність проведення обговорення поняття основної ідеї продажів:

1. Кожний студент самостійно у продовж 3 хвилин у своїх робочих зошитах відповідає на запитання: Що для Вас є основною ідеєю продажів?

Варіанти особистої думки:

¨ Обмін товару на гроші;

¨ Змусити покупця що-небудь придбати;

¨ Переконати покупця відноситися позитивно;

¨ Спокусити покупця;

¨ «Блеф»;

¨ Вселити ідею, що, то що покупець купив, йому необхідно;

¨ Взаємне задоволення покупця та продавця.

 

 

2. Кожний студент висказує свою думку. При цьому ключові слова записуються на дошці.

3. Проводиться аналіз всіх визначень та виробляється загальне ставлення до цього питання.