Двнз «луганський будівельний коледж»

 

 

МЕТОДИЧНІ ВКАЗІВКИ

до

 

НАВЧАЛЬНОЇ ПРАКТИКИ

З КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

 

 

для студентів

спеціальності 5.03050702 «Комерційна діяльність»

 

 

Укладач Єліна В.М.

викладач І категорії ________________

 

Розглянута та схвалена

на засіданні циклової комісії

бухгалтерського обліку та економічних дисциплін

Протокол № __ від «___»__________ 20__р.

 

Голова циклової комісії

 

________________ (Горбенко Н.В.)

ЗМІСТ ПРАКТИКИ

ТЕМА: ВСТУП ДО НАВЧАЛЬНОЇ ПРАКТИКИ «КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ»

План:

1. Ввідний інструктаж з техніки безпеки у групі.

2. Ознайомлення з правилами проведення практики та оформлення звіту..

2.1 Актуальність тем практики.

2.2 Зміст практики.

2.3 Правила проведення

2.4 Необхідні ресурси.

2.5 Програма практики.

 

ПОСЛІДОВНІСТЬ ВИКОНАННЯ РОБІТ:

Ввідний інструктаж з техніки безпеки у групі.

Ознайомити студентів з правилами техніки безпеки під час проведення навчальної практики. Після оформити журнал техніки безпеки.

 

Ознайомлення з правилами проведення практики та оформлення звіту.

Актуальність тем практики.

Ідея про те, що неможливо навчитися й навчити без практики, стара, як і самі поняття "навчання", "знання", "теорія", "досвід". Краще та практика, що приємна, ненав'язлива й доступна. Але люди здатні навчитися тільки в тому випадку, якщо вони вміють учитися. Таким чином, важливі не самі передані конкретні знання, а створення в людини внутрішньої системи, що буде сприймати ці знання.

Дана практика побудована на використанні рольових ігор, кейсів, вправах, тестах, кросвордах, які успішно використаються в тренінгах, які проводяться у сучасних конкурентоспроможних організація. Основна мета навчальної практики складається у формуванні навичок і компетенції, які в підсумку дозволяють самій людині розумно оцінювати свої достоїнства й недоліки, свої сильні й слабкі сторони, свої можливості, і - саме головне - визначати й вичленяти, те, що необхідно йому для досягнення успіху. Вичленувавши й зрозумівши, що саме йому не вистачає, людина постигає нове або коректує вже наявне, використовуючи отримані знання по предметах і сформовані навички під час проходження навчальної практики.

Зміст практики.

Під час проходження практики будуть розглянуті таки темі:

· Комерційні переговори.

· Техніка продаж по телефону.

· Техніка продаж у торговому залі.

· Техніка особистих продаж.

· Техніка ділового мовлення під час продажу.

 

 

Правила проведення

 

1. Повна присутність студентів на практиці.

2. Активність.

3. Тактовність та доброзичливість по відношенню друг до друга.

4. Можливість без покарано робити помилки, для того, щоб витягти із своїх помилок уроки.

5. Дисципліна.

6. Не перебивати та спокійно вислуховувати думки колег.

7. Під час проведення занять не користуватися мобільними телефонами.

8. Після 4 академічних часів практики проводити перерви на чай, кофе (20-30хв.).

9. Підготовлювати до занять та прибирати після аудиторію, в якої буде проводитися практика.

 

2.4 Необхідні ресурси:

1. Інструкції з проведення навчальної практики;

2. Ватмани;

3. Фломастери, олівці;

4. Паперовий скотч для наклейки матеріалів на стіну;

5. Блокноти для записів в клітинку;

6. Ручки;

7. Степлер зі скріпками;

8. Набір для проведення перерв на чай та кофе.

Програма практики.

Тема	Час	Необхідні ресурси

 

ТЕМА № 1: МИР ПРОДАЖУ

Ціль: Активізувати аналітичне мислення та визначити основну ідею продаж.

 

План:

 

1. Міні-лекція «Азбука продаж»»

2. Самопрезентація.

3. Експрес - тест на компетентність менеджера по продажам.

4. Обговорення поняття «Основна ідея продаж».

5. Розв’язання практичної ситуації: «Що зробили би Ви?»

 

 

ПОСЛІДОВНІСТЬ ВИКОНАННЯ РОБІТ:

 

Азбука продаж

 

Мир міняється дуже швидко, а в сфері бізнесу дуже стрімко. Саме тут розгорнулася вирішальна битва - битва за споживача. І багато компаній, великі корпорації, спеціалізовані фірми середнього розміру, і маленькі сімейні магазини приймають виклик - обслуговувати краще, задовольняти клієнта - більше, ніж конкуренти. Тому керівники хочуть бачити підлеглих не просто виконавцями, а співробітниками ініціативними, відповідальними, що професійно роблять свою справу. Для таких людей розвиток повинен стати образом їхнього життя.

 

 

 

Тепер, коли сучасний бізнес живе в ситуації, коли пропозиція по більшості товарів перевищує попит, потребу компаній у кваліфікованих фахівцях по продажу різко зростає.

 

Як музичне напуття розглянемо сім нот музичного добутку під назвою "Ефективний продаж і успішний продавець".

До – Довіра

Успішний Торговець створює клімат довіри у відносинах із Клієнтом, він орієнтований на те, щоб надавати потенційному Клієнтові кредит довіри (не безстроковий, звичайно). Довіра - це умова ефективної взаємодії. Інвестиції в Довіру повернуться Успішними Угодами й Щасливими Клієнтами.

 

Ре – Радість

Працювати з радістю, це вже підлога справи для Торговця. Як не купити в Торговця, що випромінює радість, коли Вас бачить? Тісно пов'язані з радістю - оптимізм і віра в успіх. Радуватися проблемам як можливостям, вірити, що за командою "сумирно" буде команда "вільно" - умова професійного довголіття в марафоні продажів.

Мі – Майстерність

Техніка помітна ("Ви мною маніпулюєте!"). Майстерність - природно. У майстерності видний тільки результат. Технікою володіє Продавець, майстерністю - Людина. Майстерність приходить на зміну досконалій техніці.

Фа - Фантазія

Процес продажу - це не рутина, це фантазія, творчість. Кожна угода - можливість для творчості, кожна людина - потенційний Клієнт. Спілкування без інтриги, без гри... без блефу - залишимо автоматам із продажу.

Соль – Сила

Головна сила нам дана для перемоги над собою, попутно ми обслуговуємо "важкого клієнта", вирішуємо конфліктну ситуацію або зберігаємо спокій і ясність свідомості чекаючи... його самого, заради якого ми й існуємо!

 

Ля - Лідерство

Якщо я виходжу на спортивну доріжку, то хочу бути Першим, у змаганнях не соромно бути Чемпіоном ("Вискочка!", "Йому більше всіх треба!"), не соромно й програти в чесній боротьбі, соромно прикриватися - "Участь уже перемога".

 

Сі – Самопізнання

Немає помилок - є зворотний зв'язок. Усе в нашім житті стає джерелом нашого розвитку, якщо ми стаємо спостерігачами самих себе.

 

Всі ми є одночасно й споживачами, і продавцями різних послуг або продуктів. З розвитком ринку клієнт став розумніше, він багато знає, що загострює відповідальність продавця й підвищує вимоги до "чистоти" його роботи. Зараз недостатньо запропонувати інформацію про товар або послугу, треба допомогти клієнтові прийняти рішення, зорієнтувати його за допомогою консультації й додаткових послуг.

Посміхатися багато продавців майже навчилися, хоча й це не завжди просто, а в деяких випадках - не потрібно. Це скоріше якийсь простий ритуальний момент, що гірше не зробить, але й сам по собі (тому що в одинці) нічого не вирішує. Необхідно всім стилем свого поводження продемонструвати, що спілкування саме з вами вигідно клієнтові.

 

 

На це здатні далеко не всі продавці, а тільки ті, хто вже впевнений у своїй успішності та чиї базові потреби вже задоволені.

Таким чином, успішний продавець повинен:

 

 

 

Самопрезентація.

 

На виконання цього завдання відводиться 10 хвилин, а потім по 2 хвилини кожному студентові на самопрезентацію.

 

 

САМОПРЕЗЕНТАЦІЯ   ПІБ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Пишаюся (в собі) __________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Вмію (лучше всього) __________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Прагну (моя мета) __________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Цікавлюся __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________