Невербальні комунікації в ході ділових переговорів.

 

ПОВІДОМЛЕННЯ Американські психологи підрахували, що вербальна словесна інформація в спілкуванні становить 1/6, а мова поз, інтонацій, подиху, ритму - несловесна інформація - 5/6. При цьому 55% - це Мова Тіла (пози, рух, міміка), близько 38% - Голос (тон, інтонація, ритм, тембр) і близько 7% - властиво Слова. Вербальна частина звичайно займає від 5% до 20% повідомлення, інше відноситься до невербальних комунікацій. Природно в різних контекстах ці повідомлення можуть небагато відрізнятися, але загальна тенденція залишається.

 

На ефективне переконання в ході ділових переговорів може вплинути навіть розташування учасників за столом.

На підтвердження цих слів проведемо невелику ділову гру по проведенню переговорів із продажу картини.

Умова гри:

Учасник переговорів А веде переговори з учасником Б о купівлі-продажу картини. Ціль продавця продати як найдорожче, а ціль покупця - домовитися про покупку за найменшу ціну.

 

Послідовність проведення гри:

1. Група поділяється на дві підгрупи. Від кожної підгрупи виділяється один учасник гри.

2. Підгрупи консультують своїх учасників по умовам проведення переговорів і встановлюють найбільш вигідну ціну за картину.

3. Учасники сідають за стіл переговорів і протягом 5 мінут ведуть переговори про ціну за картину.

4. Інші ведуть спостереження за своїми учасниками й фіксують у своїх робочих зошитах:

Оформлення:

Положення учасників за столом (замалювати схематично): _______________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Мова тіла (пози, руху, міміка):________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Голос (тон, інтонація, ритм, тембр):____________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Слова, які пролунали як найбільш переконливі: _________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

5. Після проведення гри підгрупи протягом 10 хвилин повинні визначити ступінь досягнення поставлених тактичних цілей, виділити їх сильні й слабкі сторони, дати аналіз поводження своїм учасникам на підставі психологічної характеристики невербальних комунікацій і розташування учасників за столом.

 

РОЗТАШУВАННЯ УЧАСНИКІВ ЗА СТОЛОМ:

А В2

В1

 

 

В3 В4

 

Позиція В1 - кутове розташування - характерно для людей зайнятих дружньою невимушеною бесідою. Шанси на успіх у цій позиції зростають.

Позиція В2 - характерна для ділової взаємодії, спільної роботи, вироблення загальних рішень. Шанси на успіх досить великі.

Позиція В3 - викликає оборонні відносини, породжує атмосферу суперництва. У результаті кожний співрозмовник більш завзято дотримується своєї точки зору. Скорочуються шанси на успіх у переговорах.

Позиція В4 - незалежна позиція. Для неї характерна відсутність зацікавленості й бажання взаємодіяти.

НЕВЕРБАЛЬНА КОМУНІКАЦІЯ (ПОЗНАЧЕННЯ):

Потирання рук - жест служить для передачі позитивних емоцій (потирання від радості) Повільне потирання рук - ознака нервозності.

Середнє положення зчеплених рук - може позначати негативне відношення.

Пальці "Будиночком" (руки шпилем нагору) - позначення впевненого стану.

Потирання потилиці - клієнт невпевнений, забув, бреше.

Руки зчеплені за спиною - часто позначає впевненість у перевазі, крім того даний жест може свідчити про деякі сумніви або про прихованість.

Долоні вниз - клієнт хоче взяти бесіду у свої руки, домінувати в ситуації, диктувати умову.

Рука - рот - жест замкнутості, утримання від яких – би то слів.

Рука - ніс - жест замкнутості, зніяковілості або відсутність щирості.

Рука - око - жест незручності або бажання уникнути прямого погляду.

Голова підпирається рукою - клієнтові нудно й він утомився.

Рука в голови - зацікавленість.

Рука у підборіддя - співрозмовник намагається прийняти рішення.

Відкриті руки долонями нагору - свідчать про чесність мовця.

Руки за головою - перевага, упевненість у собі.

Руки на стегнах - цілеспрямованість, іноді агресивність, бажання домогтися своєї мети.

Руки на груди (схрещена) - спроба сховатися, уникнути неприємної ситуації.

Нахил голови убік - співрозмовник зацікавлений і виражає симпатію.

Схрещені біля колін ноги - оборонне відношення, стримана позиція.

Перехід від схрещеного положення ніг до постановки прямо - може вказувати на бажання людини бути відкритим.

Тіло з нахилом уперед - інтерес до інформації.

Тіло відкидається назад - негативне відношення до сказаного.

Прикладання руки до грудей - жест розташування й відкритості.

 

Оформлення:

АНАЛІЗ ПОВОДЖЕННЯ УЧАСНИКІВ ПЕРЕГОВОРІВ:

 

Ступінь виконання поставлених цілей:______________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Що учасник зробив правильно?______________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Що учасник зробив не правильно? ___________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Ваше бачення даних переговорів: ___________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________