Заключне формулювання умов угоди від імені делегації належить Вам.

При підготовці до проведення переговорів і під час них користуйтеся робочим зошитом керівника делегації організації "Альфа"(Додаток І).

Інструкція для члена делегації організації "Альфа" – економіста

За рішенням керівника делегації Ви виступаєте на переговорах у ролі економіста організації "Альфа ".

Ваше завдання полягає у розрахунках оптимальних розмірів цін на товари, які б забезпечили організації "Альфа " найбільший прибуток.

При підготовці до переговорів Ви повинні узгодити свої дії із старшим товарознавцем комерційного відділу.

У ході переговорів на Вас покладається відповідальність за оперативну підготовку пропозицій щодо доцільності зміни визначених на попередньому етапі цін. Якщо єдину думку членів делегації не вдалося сформулювати, ви є КЛ при визначенні цін, які будуть зафіксовані в угоді.

 

УВАГА! Для визначення амплітуди цін на товари пропонуємо побудувати графіки беззбитковості для кожного товару в середовищі Місгоsоft Ехсеl

 

Умовні дані для побудови графіка наведені в табл. 4.3, а приклад такого графіка наведений на рис. 4.1.

 

Таблиця 4.3 Умовний приклад для побудови графіку беззбитковості реалізації товару

 

 

 

Назва товару	Наявна кількість товару у фізичному вимірі, одиниць	Закупівельна ціна за одиницю товару, грн.	Максимальна продажна ціна, грн.	Загальна вартість товару у закупівельних цінах, грн.	Витрати на транспорту­вання	Понесені витрати на зберігання товару в розрахунку на всю партію,	Загальна сума витрат на закупівлю, транспортуван­ня та зберігання товару,	Максимальна виручка, грн.	Мінімальна партія поставки, од
в % до закупівель­ної ціни	в сумі, грн.
"Ю"

 

 

 

 

Умовні позначення:

1 - витрати на закупівлю, транспортування та зберігання товарів, понесені організацією;

2 - виручка від реалізації за "збитковими" цінами;

3 - виручка від реалізації за "мінімальними" цінами;

4- Виручка від реалізації за максимальними цінами;

è - точка беззбитковості.

Пояснення до рис. 4.1: реалізувавши 1964 од. товару "Ю" за максимальною ціною, організація не отримає ні прибутків ні збитків. При реалізації 2000 і більше одиниць товару можливий прибуток. Однак, партнер може не погодитися купити всю партію товару за максимальною ціною 140 гри. за одиницю. Наприклад, він згодний купити 2000 од. товару за ціною 140 гр. Прибуток оргапізації-продавця складе:

У оргапізації-продавця залишиться в залишку 500 од. товару з накладними витратами в сумі 55000 грн., тобто, отриманий прибуток складе всього 5000 грн.

Нехай організація-покупець пропонує купити всю партію товару "Ю" за ціною 130 грн. за одиницю товару. Тоді загальний прибуток складе:

2500x130-275000=50000 грн.

Іншими словами, організація-продавець повинна розумно визначити межі, у яких можливо знизити ціну на товар і отримати прибуток.

 

Оскільки в оголошенні "Альфи" передбачена можливість бартерного обміну товарів, делегація "Альфи "повинна бути готовою до відповідної пропозиції партнера з переговорів. Предметом угоди в цьому випадку є ціни, за якими обмінюються товари за бартером і відповідно - кількість товарів, отриманих від партнера з тим, щоб відшкодувати вартість товарів "Альфи" і отримати прибуток в подальшій реалізації товарів, отриманих за бартером.

Порядок розрахунків наступний:

1. Визначається вигідна для організації "Альфа" ціна обміну за одиницю i-го товару (Сi). В оголошенні, опублікованому в засобах масової інформації, "Альфа "погоджується обміняти свої товари на ікру кабачкову, соки і мінеральні води. Оскільки "Альфа "є оптовою торговель­ною організацією, то для неї вигідно отримати бартерні товари за цінами, які б дозволили потім продати ці товари з прибутком.

За даними минулого періоду, динаміка цін та прибутку на наз­вані товари наведена на рис. 4.2 - 4.4.

 

2. Узгоджуються з партнерами ціни на товари, пропоновані на бартерний обмін (Сi).

 

3. Розраховується сума виручки від передачі "Беті" за бартером товарів організації "Альфа ":

, де

Тi – вартість і-го товару, обмінюваного за бартером (і- індекс товарів «А», «Б», «В», «Г»);

Vi – кількість і-го товару, яка необхідна організації «Бета»;

Ci – ціна одиниці і-го товару, обмінюваного за бартером.

 

4. Визначається кількість кожного товару, яка буде отримана за бартером від організації «Бета» (Vi):

У ході переговорів як Ваша делегація, та і делегація «Бета» може отримати нову інформацію, яка вимагатиме Вашої швидкої реакції – проведення відповідних розрахунків, розробки нових пропозицій тощо.

Всі процедурні питання у ході переговорів вирішує керівник делегації організації «Альфа». Будь-які пропозиції іншій стороні повинні передавитися через нього.

При підготовці до проведення переговорів і під час них користуйтеся робочим зошитом економіста – члена делегації організації «Альфа» (Додаток 2).

 

 

 

 

 

 

Примітка. Наведене співвідношення між цінами закупівлі і реалізації мінеральної води та прибутком дійсне у вказаному діапазоні цін. Відпускні ціни виробників мінеральної води за останні роки не перевищували 0,8 грн. за 1,5 літрову пляшку. Маркетингові дослідження показали, що якщо ціна, за якою реалізується мінеральна вода, перевищить 1,3 грн. - попит на неї різко зменшиться, а при подальшому зростанні цін - впаде до нуля.

Інструкція для члена делегації організації "Альфа" - старшого товарознавця комерційного відділу

 

За рішенням керівника делегації Ви виступаєте на переговорах у ролі старшого товарознавця комерційного відділу організації "Альфа ".

 

УВАГА! На етапі підготовки до переговорів Ви повинні запропонувати оптимальні для організації "Альфа " партії поставки товарів організації-покупцю.

 

Визначення оптимальних партій поставки здійснюється на основі наступної інформації.

Оптимальний розмір партії поставки, за якого мінімізуються сукупні витрати обігу, визначається за формулою

, де

S - величина партії поставки (в одиницях);

К- витрати на оформлення і відправку однієї партії товарів;

q - загальний розмір поставки товарів згідно угоди;

С - вартість зберігання одиниці товару.

Необхідні дані для розрахунків наведені в табл. 4.4.

 

Таблиця 4.4 Вихідні дані для розрахунків оптимальних партій поставки товарів організацією "Альфа" 1

Назви   товару	Наявна кількість товарів у фізичному вимірі, одиниць (q)	Понесені витрати на зберігання товарів в розрахунку на всю партію товарів, грн.	Витрати на оформ- лення і відправку однієї парти товарів, грн. (К)
«А»
«Б»
«В»
«Г»

1 При розрахунках оптимальних партій поставки товарів необхідно вихо­дити з припущення про можливість продажу всіх наявних на даний час в організації "Альфа" товарів.

 

При підготовці до проведення переговорів під час них користуйтеся Робочим зошитом старшого товарознавця комерційного відділу - члена делегації організації "Альфа " (Додаток 3).

Інструкція для члена делегації організації "Альфа" - юрисконсульта

 

До початку переговорів Вашим завданням є: скласти проект угоди та узгодити його з керівником делегації.

 

УВАГА! Під час переговорів Ви повинні забезпечити юридичні консультації членів Вашої делегації.

 

Після погодження умов угоди Ви, разом з юрисконсультом організації "Бета", повинні підготувати узгоджений проект угоди для підпису його керівниками делегацій (Додаток 7).

 

Загальна інструкція для членів делегації від організації "Бета"

Організація "Бета", у якій Ви працюєте, займається роздріб­ною торгівлею.

У засобах масової інформації було опубліковане рекламне оголошення організації "Альфа "про можливість продажу або обміну за бартером товарів "А", "Б", "В", "Г".

Керівництво "Бети "скерувало Вас у складі делегації в орга­нізацію "Альфа'' для комерційних переговорів - закупити товари "А", "Б" і "В".

Дані про необхідну організації "Бета " кількість товарів та максимальні розміри торговельних надбавок на оптові ціни това­рів наведені у табл. 4.5.

 

Таблиця 4.5 Дані про кількість товарів, необхідних організації "Бета"

Назви товарів	Необхідна кількість товарів у фізичному вимірі, одиниць	Максимальні розміри націнок на оптову ціну, %
"А"
"Б"
"В"

 

Основні проблеми для Вашої делегації, як і для делегації партнерів з переговорів, визначити ціну, обсяги оптимальних партій поставки кожного товару та інші умови, які потім відобразити в угоді на поставку.

Інструкція для керівника делегації організації "Бета"

Ваше завдання на початку тренінгу полягає в ознайомленні членів Вашої делегації з загальною інструкцією і поділі обов'язків між ними згідно проблем, які необхідно вирішити в ході переговорів. Для цього визначте ключових людей (КЛ) серед своїх співробітників з кожної проблеми.

Напишіть на картці, наведеного тут ідентифікатора, своє прізвище:

 

Керівник   ____________________________________

 

Поділивши обов'язки між членами делегації, дайте їм конкретні завдання (зробити відповідні розрахунки, визначитися з розмірами мінімальних партій поставок, підготувати проект угоди).

Ваша роль полягає в координації і затвердженні дій членів делегації. Ключовою людиною (КЛ) з питань цін є економіст, з питань визначення оптимальних партій поставок - старший маркетолог відділу маркетингу, а з питань підготовки проекту угоди - юрисконсульт. Вручіть їм відповідні ідентифікатори:

Економіст   ____________________________________

 

Маркетолог   ____________________________________

 

Юрисконсульт   ____________________________________

 

У процесі переговорів КЛ мають вирішальне право голосу при вирішенні відповідних питань.

На етапі підготовки до переговорів члени делегації колективно обговорюють і приймають попередні рішення, але якщо у ході переговорів виникнуть нові обставини, то вирішальний голос повинен належати відповідній КЛ.

Ви повинні також виявити у ході переговорів ключових людей серед Ваших партнерів. У принципі, партнери вирішують ті ж самі проблеми, що й Ви, але у своїх інтересах. Виявивши КЛ пар­тнерів, при вирішенні відповідних проблем, сконцентруйте свою увагу на переконуванні їх у вигідності Ваших пропозицій.

До проведення переговорів Ви повинні уважно ознайомитися зі всіма документами: описом ситуації, загальною інструкцією для делегації «Бети»' та індивідуальними інструкціями членів делегації.

Перед початком переговорів запропонуйте партнерам бартерний обмін мінеральної води в пляшках місткістю 1,5 л на товар "А".

Ціну на мінеральну воду і обсяг поставки її для бартеру повинні визначити до початку переговорів члени Вашої делегації.

Для обговорення питань, які виникнуть у ході переговорів, Ви маєте право брати перерви тривалістю не більше 10 хв. кожна.

Кількість перерв не регламентується, однак при бальній оцінці роботи команди за кожну наступну після трьох перерв у команди знімається один бал.