Типы организационных структур службы сбыта промышленного предприятия.

Организационная стр-ра службы сбыта вкл-т: инфр-ру и орг стр-ру

Инфр-ра -это совокупность сбытовых подразделений, выполняющих весь спектр сбытовых услуг технологического хар-ра. В инф-ру входит: складское хоз-во, транспортное хоз-во, торговые подразделения и пункты обслуживания.

Орг стр-ра управления сбыта – это сов-ть сбытовых подразделений, осуществляющих весь комплекс ф-ций управления сбытовой д-тью производственного предприятия. Сюда входят: подразделения маркетинга, планово-экономическое подразделение; договорная служба, бухгалтерско-финансовая служба, оперативно-диспетчерская служба

Типы орг стр-р службы сбыта: 1) функциональный тип - специализация отдельных подразделений на опр ф-циях (оперативное управление). Используется при сбыте однородных товаров ограниченного ассортимента. 2)товарный тип (предметный), т.е специализация отдельных подразделений на сбыте опр товаров или товарных групп. Используется при сбыте товаров широкого ассортимента. 3)региональный или территориальный тип, т.е специализация отдельных подразделений службы сбыта в опр регионах и территориях. Исп-ся если есть у пр-тия выход на регионы для относительно однородных товаров стабильного спроса.4)объектный тип (потребительский и отраслевой): ориентация на опр потребителей и определённых отраслях. Организационная структура этого типа в наибольшей степени соответствует принципам маркетинга, т.к. обеспечивает адресный характер КД и направлена на удовлетворение конкретных запросов.

49. Основные этапы планирования сбытовой деятельности промышленного предприятия.

Этапы планирования сбыта: 1. изучение и формирование среды сбыта: исследование потребителей, исследование рынка; 2.формирование сис-мы сбыта

Сбытовая сис-ма хар-ся формами и методами. Формы сбыта определяются отношениями субъектов сбытовой сис-мы, т.е сбыт может осуш-ся через собственные сбытовые сис-мы предприятия (через полностью зависимых посредников), через связанные (договор франчайзинга, осуществление всех сбытовых функций через самостоятельного в экономическом отношении посредника), независимые сис-мы сбыта (осуществление всех функций через независимых в правовом и экономическом отношении посредников).

Методы сбыта зависят от наличия посредников:а)Если посредников нет-прямой сбыт; б ) Если посредники есть-опосредованный; в)Комбинированный тип

Использование конкретных форм и методов зависит от многих факторов: вид продукта, удалённость потребителя и т.д. Основной критерий выбора – уровень трансакционных издержек.

3. этап планирования сбыта: формирование текущих планов сбыта, поставок. Текущий план – основа оперативного планирования сбыта предприятием. Текущие планы предусматривают разработку графика поставок в соответствии с заказом пок-лей или условиями заключенных договоров. Календарные планы – графики поставок, которые формируют планы отгрузки, отправки товаров покупателю. Планы отгрузки. План поставок определяет план пр-ва. План реализации формируется на основе плана поставок и внём находят отражение поступления денежных средств от покупателя продукции.

 

50. Содержание маркетинговой деятельности в планировании сбыта промышленного предприятия.

 

Сбыт -это КД, осуществляемая после завершения пр-ва, включая продажу товара пок-лю, доставка товара, паслепродажное обслуживание. Цель: доведение до конкретного пок-ля конкретного товара, требуемых потребительских св-в в необходимом кол-ве в точное время в опр место и с мин затратами. Предмет сбыта-продукция пр-ва предприятия, товары на перепродажу Ф-ции сбыта: 1. основные: а)коммерческие (продажа товара, аренда); б)технологические (хранение складирование, распределение, доставка) 2. вспомогательные: а)коммерческие (маркетинг, юридические ф-ции); б)технологические (предпродажные подготовка) Решения в области планирования товародвижения сильно влияют на маркетинговые программы фирмы. Так как посредники могут обеспечивать большое разнообразие маркетинговых функций, план маркетинга фирмы будет зависеть от того, осуществляет она прямую продажу или использует соответствующие каналы сбыта. Аналогично решение продавать через розничные магазины, а не по почте требует различной маркетинговой ориентации и деятельности.

Виды сбыта: а)Если посредников нет-прямой сбыт; б ) Если посредники есть-опосредованный; в)Комбинированный тип

Контроль структуры маркетинга Чем больше посредников использует фирма, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля над структурой маркетинга. Это показывает важность встраивания системы товародвижения в общую структуру маркетинга фирмы. Маркетинговые исследования Участники каналов сбыта могут играть решающую роль в маркетинговых исследованиях. В силу своей близости к рынку они имеют хорошее представление о характеристиках и нуждах потребителей. Продвижение При распределении ответственности за продвижение производители обычно берут на себя рекламу в рамках региона или страны. Оптовики стимулируют и координируют продвижение продукции на местах среди розничных торговцев. Розничная торговля осуществляет местную рекламу, персональную продажу и особые мероприятия.

Этапы:

1) ввести порядок регулярной оценки степени удовлетворенности покупателей посредством опросов. 2) ввести CRM (Customer Relationship Management) на базе CRM-технологий. В систему программного обеспечения (клиенто-ориентированной технологии) ввести поля (обязательные для заполнения), которые расшифровывают характеристики клиента, его отношение к продукту, фирме, процессу обслуживания, жалобы клиента, причины отказа и т.п. 3) установить порядок, когда маркетолог обязан присутствовать на переговорах с наиболее важными клиентами для фирмы вместе с менеджером по сбыту, коммерческим директором и т.п.; 4) установить порядок, когда маркетолог обязан знать всех важнейших для фирмы покупателей, регулярно общаться с ними, обсуждать проблемы продукции, цен, услуг и т.п. Можно вменить в обязанность маркетологу проводить 1 раз в квартал (например) круглые столы с потребителями для обсуждения различных проблем. Общие вопросы: Как улучшить наше сотрудничество? Что мешает нам работать более эффективно? Кто из конкурентов имеет более эффективные предложения и почему? Какие потребности не удовлетворяет наша компания?