Каналы распределения продукции.

Основная цель системы распределения продукции – доставить товар в нужное место. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, сбытовая политика предназначена удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами. Наиболее эффективная организация каналов распределения продукции является решением этой проблемы.

Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают другому передать право собственности на конкретный товар на пути от производителя к производителю.

Используемые на предприятии каналы распределения приносят заводу как производителю определенную выгоду:

· Экономию финансовых средств на распределение продукции

· Возможность вложения сэкономленных средств в основное производство

· Более эффективные способы продажи продукции

· Высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков

· Сокращение объема работ по распределению продукции

Система сбыта на предприятии основана на применении каналов нулевого уровня и первого уровня, в перспективе предлагается использование двухуровнего канала распределения (развитие дистрибьюторской сети). Рисунок 7 показывает структуру каналов распределения.

 

 

 

Канал нулевого уровня

 

 

 

Одноуровневый канал

 

 

 

Двухуровневый канал

 

Рис. 7 Каналы распределения продукции разных уровней

 

Используемые каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке к потребителю. При этом организации и лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций:

1. проводят исследовательскую работу по сбору информации,
необходимой для планирования распределения продукции;

2. стимулируют сбыт путем создания и распространения информации
о товарах;

3. устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

4. приспосабливают товар к требованиям покупателей;

5. проводят переговоры с потенциальными потребителями
продукции;

6. организуют товародвижение (транспортировка и складирование);

7. Финансируют движение товаров по каналу распределения;

8. Принимает на себя риски, связанные с функционированием
канала.

Каналы распределения производимой продукции можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала - это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль.

Канал нулевого уровня предполагает продажу продукции напрямую, непосредственно через отдел сбыта. При этом предприятие берет на себя все функции канала распределения, а это значительно повышает издержки производства. Прямой канал сбыта позволяет поддерживать контакт с потребителем и тем самым контролировать сбыт своей продукции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение для торговых предприятий и посредников. В функции отдела сбыта входят заключение договоров на поставку готовой продукции, организация учета и контроля за их выполнением, разработка графиков отгрузки, согласованных с планом производства. От оперативности и четкости контактов с потребителями и знание их потребностей, во многом зависит успех предприятия.

При использовании прямых связей поставщика продукции производственно- технического назначения с потребителями закупка производится, как правило, крупными партиями. Прямые формы сбыта, основаны на передаче товара по графикам и предполагают предоставления дополнительных форм обслуживания и льгот, например на заводе используется снижение отгрузочных цен, при оплате наличными денежными средствами предусматривается скидка до 25 %. Соблюдение графика поставок способствует сокращению производственных запасов и потребностей в дополнительной емкости складов.

Так же на предприятии используется сбыт продукции по долгосрочным договорам, это приводит к укреплению производственных связей и общей надежности сбыта. При сбыте продукции по прямым связям она доставляется потребителю непосредственно с предприятия - изготовителя. Это приносит эффект только при обслуживании близко расположенных потребителей. В других случаях применяется доставка через склады (центры). Продажа продукции из центров позволяет сократить сроки выполнения заказов и ускорить их доставку потребителям. Сбытовые агенты, принимая заказ, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на предприятие, а непосредственно в ближайший распределительный центр. Канал сбыта через посредника (одноуровневый канал) предусматривает распределение продукции через развитую дилерскую сеть. Структура такого канала представлена на рис. 8.

Рис 8. Организация канала распределения производимой заводом продукции в 2008-2009г.г.

 

Дилеры - это оптовые посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Дилеры реализуют более 50% всей производимой продукции. Основными дилерами завода на сегодняшний день являются: ООО «Мицар» г. Санкт-Петербург, АО «Спецмонтаж» г. Москва, ООО «Нипекс» г. Минск, ППТК «Торгпром» г. Вологда и др. Сегодня представительства завода имеются в Москве, Нижнем Новгороде, Самаре, Санкт-Петербурге, Подольске, Твери, Туле, Вологде, Калининграде, Минске, Воронеже, Ростове-на-Дону, Риге.

Товар приобретается дилерами по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки.

К услугам посреднических оптовых предприятий завод, как производитель продукции производственно-технического назначения, прибегает главным образом с целью расширения рынков сбыта продукции и снижения издержек. В связи с территориальной разбросанностью рынка товаров предприятию из-за существенных расходов по сбыту своей продукции невыгодно поставлять ее по линии прямых связей с потребителем. Оптовик же, аккумулируя поступающие товары различной номенклатуры, сбывает их, получая часть прибыли от совместной продажи. В результате такой организации сбыта продукции, предприятие получает возможность реализовать свои товары более широкому кругу потребителей.

5.8 Управление сбытом готовой продукции.

Основные цели подсистемы управления сбытом готовой продукции: оперативное управление сбытом и реализацией готовой продукции на основе заключенных договоров, прогнозирование сбыта и спроса, оперативный учет сбыта, структуры реализации и прибыли,

Автоматизация управления в сфере сбыта готовой продукции дает возможность снизить трудоемкость обработки документов, уровень оборотных средств, улучшить ритмичность работы предприятия и т.д.

В управлении, сбытом и реализации можно выделить пять крупных направлений:

1.определение перспективы сбыта

2.управление заказами на производство

3. управление отгрузкой готовой продукции

4.управление заказами на транспорт и тару

5.управление реализацией готовой продукции.

Подсистема управления сбытом готовой продукции представляет собой комплекс операций, завершающих производственный процесс и направленных на выполнение поставок в соответствии с определенным перечнем потребителей, номенклатурой товаров, сроками их реализации.

Данный вид производственно-хозяйственной деятельности имеет частную цель управления, которая может быть определена как максимизация объема реализуемой продукции в условиях определенных ограничений. Ограничения определяются возможностями производства в части величины партии и разнообразия ассортимента продукции, дефицитом времени и финансовых ресурсов, размерами складов готовой продукции, величиной отгрузочных партий, возможностями транспортных возможностей предприятия.

В современных условиях планирования и экономического стимулирования, когда одним из критериев оценки деятельности предприятия является объем реализованной продукции, значительно повысилась роль сбытовых органов. Наличие у предприятий большого количества (несколько тысяч) покупателей продукции (грузополучатели и фондодержатели - плательщики), большая номенклатура выпускаемых изделий и большие сроки документооборота создают значительные потоки информации, от переработки которой зависит выполнение плана реализации. В связи с увеличением объема производства, а следовательно, и реализации потоки информации также постоянно возрастают. Большая трудоемкость, оперативность и сложность решения задач реализации и сбыта продукции обусловили особое место подсистемы управления сбытом в АСУП.

Подсистема управления сбытом готовой продукции является одной из функциональных подсистем АСУП. Укрупненная структурная схема на предприятии 'Завод "Электрокабель" приведена на рис.9.

 

распоряжение на отпуск продукции

 

(желательный подбор)

 

(фактически отгруженный)

 

Платежное требование

Пропуск

 

Сертификат на тару

 

 

Формы отчетности (передачи)

Рис. 9 Планируемая подсистема управления сбытом на основе АСУП

 

В подсистеме управляющим органом является служба сбыта, в которую входят отдел сбыта, частично отделы технического контроля (ведет контроль качества отгружаемой продукции) и финансовый (ведет контроль за реализацией), а также частично бухгалтерия (составляет отчетность о движении готовой продукции), руководство предприятия (участвует в управлении сбытом) и вспомогательные подразделения (ФРЦ, экспедиция и др.).

Управляемый орган подсистемы включает в себя склады готовой продукции и комплектующих изделий, транспортную службу и потребителей, которым производится отгрузка.

Объектом управления являются готовые изделия собственного производства, подлежащие реализации другим предприятиям и организациям.