Показатели структуры продаж и построение модифицированной матрицы БКГ

 

Структура продаж (отдельные виды продаваемой продукции работ, услуг имеют различную рентабельность. Некоторые из них могут оказаться убыточными для предприятия. Поэтому от того, каков ассортимент продаваемой продукции, во многом зависит величина прибыли организации).

BCG матрица – это разбиение объектов (товаров, групп товаров) по двум критериям (доля товара и его рост). В классической схеме предполагается оценка внешних факторов, которые в России не наблюдаемы, да и статистика по ним может быть не очень корректна. Для мелких компаний может просто оказаться бессмысленной, так как их доли по группам очень малы. Поэтому будем рассматривать модифицированную BCG матрицу.

Что такое модифицированная BCG матрица? Это группировка товаров по двум критериям: первый - это доля, занимаемая объектом в общем показателе выручки, и второй - это рост объекта по внутренним факторам.

Модифицированная BCG матрица подразумевает разделение всех объектов (группы товаров) на четыре группы, учитывая два вышеприведенных критерия (доля в общей выручке и рост объекта):

• Звезды – группа с высокой долей и высоким ростом.

• Коровы – с высокой долей и низким ростом.

• Трудные дети – с низкой долей и высоким ростом.

• Собаки – с низкой долей и низким ростом.

Алгоритм:

• Вычислить долю каждого объекта в общей выручке (по ABC-анализу).

• Оценить динамику тренда (нахождение линейного коэффициента регрессии).

• Рассчитать показатель роста.

• Кластеризация (определение групп BCG).

 

ABC-анализ и оптимизация марочной структуры ассортимента

АВС-анализ основан на законе Парето: 20% составляющих какого-либо явления на 80% обусловливают его возникновение. Согласно данному анализу, продукция подразделяется на три класса па выбранным критериям (сбыт, прибыль, покрытие затрат и т. д.).

Предполагается, что все продаваемые товары можно условно разделить на три группы - А, В, С, которые оценивают по приносимой ими прибыли (доходу). Соответственно, товары, дающие 80°/о прибыли, - это товары класса А, 15%- класса В и 5°/о- С. Следуя логике повышения доходности, компания должна в первую очередь концентрироваться на работе с товарами категории А, затем - В и только в последнюю очередь - С.

Товары группы А — в основном необходимые товары (товары повседневного спроса, программные товары, товары основной потребительской корзины, товары привычных покупок), которые характеризуются частотой покупки, минимальной вовлеченностью покупателя и наличием у него карты предпочтений по маркам, местам и времени продажи до наступления потребности, невысокими ценами и т.п.

Товары группы В. В эту группу товаров входят:

· товары предварительного выбора, которые покупаются относительно реже, отличаются достаточно высокой степенью вовлеченности в покупку и наличием не четко выраженной карты марок, мест и времени покупок, значимыми для покупателя ценами и т.п.;

· товары особого выбора (специальные товары), которые покупаются очень редко, отличаются высокой степенью вовлеченности покупателя и отсутствием карты предпочтений марок, мест и времени приобретения, очень высокими ценами, финансовым риском, когнитивным диссонансом и т.п.

Товары группы С. Эта группа товаров включает:

· товары пассивного спроса, т.е. товары широкого потребления, для которых характерно отсутствие у покупателя четкого представления о них или выраженной потребности, что требует от продавца особых усилий по активизации их продаж;

· дополняющие товары, сопутствующие товары и товары взаимосвязанных покупок, которые функционально связаны с другими товарами и участвуют в удовлетворении комплекса потребностей, выступают как дополнения к основным покупкам или составляют самостоятельную группу товаров и т.д.

 

 

Показатели и анализ стабильности продаж. Расчет коэффициентов вариации и XYZ-анализ.