Типология торговых представителей

продавцы-консультанты	берут на себя инициативу при определении потребностей покупателя и предлагают ряд решений по их удовлетворению
получатели заказов	акцентировать внимание на потребностях покупателей и пытаться убедить купить продукцию компании, демонстрируя достоинства товара
Приемщик заказа	выясняет потребность покупателя и просто оформляет заказ. При этом не требуется ни консультировать, ни убеждать покупателя

 

 

Таблица 6.5

Типы поведения продавца в процессе личной продажи

Поведение	Преимущества	Недостатки	Использование в акте продажи
Помощь и поддержка	Успокаивает клиента,утверждает его в выборе, рассеивает сомнения и страхи, заботится о постоянстве клиента.	Состояние зависимости может перейти в свою противоположность: возможен уход клиента.	Часто следует за этапом опровержения возражений, обосновывает и стабилизирует продажу.
Позиция судьи	Может дать чувство уверенности и придать силы, может положительно воздействовать.	Создает атмосферу недоверчивости и подозрительности, приемлемо лишь в отношении людей, поддающихся воздействию и зависимых от авторитета.	Цель - избежать проблем в целом, за исключением вопросов о цене.
Вопросительное	Углубляет тему, исследует потребности клиента.	Поведение может показаться забавным, инквизиторским, бестактным.	Цель - прозондировать потребности клиента, обнаружить его проблемы.
Пояснительное	Истолковывает причины поведения, анализирует сопротивление клиента.	Опасность заблуждения, возникающего вследствие разнообразной интерпретации.	Очень полезно, когда клиент сопротивляется, проявляет несогласие и т.д.
Понимающее	Позволяет другому почувствовать себя выслушанным, облегчает выявление подлинных потребностей.	Не всегда легко использовать, когда клиент неразговорчив.	Позволяет облегчить взаимное понимание.
Отказ	Позволяет избежать деликатной, затруднительной ситуации.	Стремление избежать ответственности или уйти от ответа, который необходимо дать.	Цель - передать ответственность кому-либо другому.

 

 

Методы воздействия на покупателя должны быть дифференцированы в зависимости от типа его характера.

 

Таблица 6.6

Поведение продавцов в зависимости от характеристики

Потребителей

Тип характера	Поведение продавца
Медлительный	Сделать упор на преимущества, которые будут получены, если предпринять немедленные действия; подчеркнуть положение потенциального клиента, занимаемое им в фирме, возможность принятия им решения о покупке.
Молчаливый	Постоянно задавать вопросы, заставляя потенциального покупателя говорить, побуждать его поделиться информацией личного характера. В течение всей презентации поддерживать разговор на очень личной ноте.
Скептический	Придерживаться консервативной манеры поведения, приводить множество фактов.
Упрямый	Внимательно слушать то, что говорит потенциальный клиент, никогда прямо не выражать несогласия с его мнением; по возможности говорить о тех свойствах предлагаемого товара, которые соответствуют представлениям покупателя.
Импульсивный	Провести краткую презентацию, подчеркнув наиболее важные моменты, опуская долгие подробности; быстро подойти к завершению продажи.
Разговорчивый	Следить за тем, чтобы не имеющая особой важности беседа не сказалась на ходе презентации; слушать внимательно, но возвращаться к основной теме презентации, как только представляется возможность.
Методичный	Сделать так, чтобы темп проведения презентации соответствовал темпу, характерному для данного потенциального клиента, максимально уделять внимание подробностям, подчеркнуть ключевые моменты.
Вечно недовольный	Не спорить и не пытаться защищаться; задавать вопросы, стараясь понять суть основных проблем и то, что кроется за данной позицией; соглашаться как можно чаще

.

Для усиления эффективности воздействия каждого элемента продвижения необходимо координировать разные каналы коммуникации, разрабатывать механизм реализации комплекса продвижения товара (promotion-mix). Не существует единственно верного набора форм продвижения. Каждая компания, опираясь на свои ресурсы, возможности и цели, решает, как составить программу продвижения.

Все формы маркетингового инструментария фирмы воздействуют на настоящий и будущий спрос потенциального покупателя, формируют его желания и предпочтения, способствуют принятию решения купить товар конкретной фирмы. Естественно, что при этом фирма в первую очередь исходит из собственных интересов: желания максимизировать прибыль, увеличить степень своего влияния на рынке и т.д. В долговременном плане эти желания в компании, ориентированной на маркетинг,

совпадают с интересами покупателя, так как они направлены на удовлетворение потребностей и повышение качества обслуживания, а это, в конечном счете, приводит к увеличению сбыта и продажи товаров.