Виды посредников по наличию собственности

Виды посредников	Характеристика посредников
Собственники продаваемого товара	- действуют от своего имени и за свой счет, несущие связанные с этим риски (изменение моды, цен, порча).
Невладельцы товара	- не имеют прав собственности на продаваемый товар, реализуют товар от имени принципала в рамках предоставленных полномочий, получая процент от стоимости товара или фиксированное вознаграждение.

Отношения в канале товародвижения

Таблица 5.8

Основные принципы отношений с посредником

до выбора КТД	- избегать сосредоточенности на одном посреднике («не класть все яйца в одну корзину»); - первоначальное заключение краткосрочных соглашений о посредничестве.
после выбора КТД	- доверительные отношения с персоналом посредника; - использование вознаграждений для стимулирования активной работы; - «обучение эффективнее наказания»; - стандарты обслуживания одинаковы для всех посредников; -периодические встречи с посредником на высоком уровне; - регулярные отчеты о ходе и итогах сбыта.

 

Формы контроля и стимулирования работы посредника

1. Комиссионная система оплаты.

2. Юридическая основа взаимоотношений производителя и посредника (права, обязанности, ответственность) – контракт.

Указанные критерии выбора служат в качестве ориентиров. Как правило, по сбыту необходимо искать индивидуальные решения.

По характеру взаимодействия участников выделяют конвенциональные и координированные каналы товародвижения.

Таблица 5.9

Классификация КТД по характеру взаимодействия участников

Вид КТД	Признаки
Конвенциональные (независимые)	- каждый уровень действует независимо; - ориентирован на максимизацию собственной прибыли; - не заботится об эффективности всего КТД (может действовать в ущерб другим, могут быть согласованы только объемы продаж).
Координированные	- участники полностью или частично координируют функции; - один берет инициативу контроля; - цель взаимодействия: экономия на операциях, усиление рыночной силы КТД, товара.

 

Координации может осуществляться в различных направлениях:

1) вертикальная координация (по пути товародвижения)

•прямая (прогрессивная, вперед - каждое следующее звено контролируется предыдущим),

•обратная (регрессивная, назад);

2) горизонтальная (экспансия) - приобретаются в собственность компании аналогичного профиля.

Вертикальная координация вышла на ведущее место на развитом рынке в последние 30 лет, как результат вертикальной конкуренции.

Вертикальная конкуренция дает возможность одному уровню в КТД

а) противостоять рыночной силе других уровней,

б) устранить конфликты независимых КТД,

в) коллективно оптимизировать деятельность.

Координированные КТД называют еще вертикальными маркетинговыми системами (ВМС). Среди ВМС выделяют корпоративные, контролируемые и договорные КТД.

Таблица 5.10

 

Классификация ВМС

Вид ВМС	Признаки
Корпоративные (интегрированные) ВМС	-создаются на базе общей собственности по всей длине КТД, контроль производства и сбыта осуществляется владельцем
Контролируемые ВМС (управляемые неформальным лидером)	бесконтрактная форма кооперации участников КТД. Наиболее влиятельный член КТД определяет сбытовую политику, продвижение товара, возможность продажи товара под собственной маркой
Договорные ВМС).	- независимые равноправные участники КТД, координируют действия в рамках соглашения об условиях сбыта, правах и обязанностях участников. Среди них различают - добровольные цепи под эгидой оптового торговца, - кооперативы розничных торговцев, - франшизные системы (франчайзинг)

Таблица 5.11